來源/解放日報(bào)

撰文/俞宏浩

玫瑰花香起，沁人心脾。時(shí)鐘指向14時(shí)，貨車停穩(wěn)，花鋪滿桌，膠帶拉得“呲呲”響。挑揀、打包、裝箱，每一步都無比嫻熟，每一刻都洋溢著幸福的笑容……

10小時(shí)后，上海，敲門聲響起。打開保溫袋，嫩紅的花瓣伸了個(gè)懶腰，開始釋放它的魅力，芬芳瞬間充盈房間。晾曬、烘干、搗碎，取上等蜂蜜和紅糖與之混合，發(fā)酵數(shù)日，一瓶玫瑰花醬制作完畢。

“我們的玫瑰，是可食用玫瑰，而且是開遠(yuǎn)市獨(dú)有的玫瑰品種，花瓣更小，香味更濃。得益于電商的發(fā)展以及開遠(yuǎn)市政府對花卉全產(chǎn)業(yè)鏈的大力支持，即使相隔千里，我們也可以在最短的時(shí)間內(nèi)，將最新鮮、品質(zhì)最好的可食用玫瑰送至千家萬戶。”開遠(yuǎn)碩滿園商貿(mào)有限公司（簡稱“碩滿園”）總經(jīng)理李奕達(dá)笑著說。

今年，是這個(gè)“90后”小伙兒經(jīng)商的第15個(gè)年頭。從當(dāng)?shù)赜忻摹巴闲笸酢保浆F(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品“電商達(dá)人”，個(gè)中滋味，唯有自知。如今，李奕達(dá)有個(gè)小目標(biāo)：讓“開遠(yuǎn)味道”走向全國、香飄萬家，讓更多農(nóng)民搭上電商發(fā)展的“快車”，在致富之路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

始于拖鞋 興于玫瑰

2015年，“草根”李奕達(dá)在家鄉(xiāng)開遠(yuǎn)合伙創(chuàng)業(yè)賣拖鞋。

別看他年紀(jì)輕輕，經(jīng)驗(yàn)卻挺豐富。此前，他開過淘寶店，賣過童裝、日用品，還做過6年機(jī)票代購。有一回，他和好友李斌買來了一雙巴西哈瓦那（Havaianas）人字拖，絢麗繽紛的色彩、與眾不同的設(shè)計(jì)讓他們愛不釋手。經(jīng)過一番市場調(diào)研，“拖鞋店”應(yīng)運(yùn)而生。

“生意好的時(shí)候，一個(gè)月可以賺一兩百萬。”李奕達(dá)說。但很快，他發(fā)現(xiàn)人字拖只能做“一季生意”，天氣涼了，需求就少了。左思右想，他決定進(jìn)軍農(nóng)產(chǎn)品。

開遠(yuǎn)市位于云南省東南部，素有“滇南毓秀”“滇南商埠”之美譽(yù)，自然條件得天獨(dú)厚，夏無酷暑，冬無嚴(yán)寒，冬季農(nóng)產(chǎn)品依然量多質(zhì)好。2016年，李奕達(dá)做起了獼猴桃生意，沒想到頭一年就挨了當(dāng)頭一棒。

“拖鞋可以放上個(gè)三年兩載，但水果的銷售周期卻十分短暫。那一年，我們一直在用賣拖鞋的思路賣水果，不停購買付費(fèi)流量，不停接收訂單，以至于獼猴桃完全過季后，我們還在發(fā)貨，結(jié)果產(chǎn)生了許多售后問題，總共虧了幾十萬。”李奕達(dá)說。

痛定思痛，李奕達(dá)與團(tuán)隊(duì)摒棄浮躁，踏踏實(shí)實(shí)做調(diào)研。經(jīng)研究，他們發(fā)現(xiàn)，全國冬季鮮花市場存在空白，而開遠(yuǎn)鮮花市場四季如春，又以可食用玫瑰市場存在巨大“藍(lán)海”。這一回，他們沒有冒進(jìn)，轉(zhuǎn)而厘清花卉全產(chǎn)業(yè)鏈，為可能遇到的貨源、保鮮、市場開拓等環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)做好準(zhǔn)備。

貨從哪里來？從農(nóng)戶手上來。為了確保貨源的穩(wěn)定，公司流轉(zhuǎn)了約40畝土地，聘請專人進(jìn)行種養(yǎng)，做到心中有底。

保鮮怎么做？做全程冷鏈。為此，他們還專門網(wǎng)購了許多成熟商家的鮮花，通過分析物流速度、產(chǎn)品包裝、保溫保濕措施等要素，博采眾長，甚至完成超越。

市場怎么樣？特別小眾。優(yōu)勢在于無須墊資太多、資金靈活性好，且有當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)政策支持，可以實(shí)現(xiàn)“當(dāng)天采、當(dāng)天發(fā)、次日達(dá)”；劣勢在于用戶認(rèn)知度、接受度不高，前期需要在宣傳推廣上下功夫。

深思熟慮后，2018年，借力拼多多“電商+農(nóng)業(yè)”的平臺優(yōu)勢，以可食用玫瑰為主打，碩滿園拼多多首店成功開設(shè)，首日出單即銷售3公斤。隨著時(shí)間的推移，可食用玫瑰漸漸在用戶群體中形成了良好的口碑。此后，碩滿園又以拼多多為核心陣地，形成多渠道銷售，進(jìn)一步打響開遠(yuǎn)可食用玫瑰品牌。

“僅拼多多平臺，我們年銷售額就近百萬。下一步，我們想再開一些網(wǎng)店，形成矩陣，針對不同客戶不同需求，進(jìn)一步細(xì)分市場，做大做強(qiáng)。”李奕達(dá)說。

做運(yùn)營 更要做社群

電商帶火了可食用玫瑰，更帶火了開遠(yuǎn)農(nóng)戶的日子。

“現(xiàn)在，開遠(yuǎn)可食用玫瑰供不應(yīng)求。每天發(fā)貨后，我們就在現(xiàn)場和農(nóng)戶進(jìn)行結(jié)算，從不拖延。每位農(nóng)戶1年可以有10萬元左右的收成。”碩滿園拼多多平臺負(fù)責(zé)人楊曉康說。

“日清日結(jié)”，讓碩滿園贏得了農(nóng)戶的信任。漸漸地，越來越多的人加入種植隊(duì)伍中，甚至包括隔壁彌勒市的農(nóng)戶。此外，一些農(nóng)戶利用空閑時(shí)間報(bào)名參加可食用玫瑰的分揀工作，一早上下來，也能有100元左右的收入。

除了種植、采摘、銷售，李奕達(dá)的視角還延伸到了售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

通過一段時(shí)間的觀察，李奕達(dá)敏銳地發(fā)現(xiàn)，用戶下單后，總是會詢問可食用玫瑰的做法，甚至還有些人在評論區(qū)里分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。于是，一個(gè)圍繞可食用玫瑰的官方社群就此形成。

“鮮花誰都可以賣，但服務(wù)并不是。只有不斷提升用戶體驗(yàn)，才能留住客戶。我們的用戶都是動手能力很強(qiáng)、愛好養(yǎng)生的人。在與他們交流的過程中，我們會傳遞這樣的理念：基于我們的材料和免費(fèi)課程，每個(gè)人都可以自己動手，DIY屬于自己的、健康的玫瑰制品。”李奕達(dá)說。

“訂了3斤玫瑰花，做了玫瑰糖漿和玫瑰醬，又香又好吃。”

“以為收到的玫瑰會蔫，沒想到非常挺，自己動手做玫瑰純露，無任何添加，自己做的才是最放心的。”“這是我見過最專業(yè)的生鮮快遞包裝，外層泡沫箱防壓隔熱，第二層保溫袋既能保濕保溫，又能防串味，花瓣用紗網(wǎng)袋而不是薄膜袋，避免冰袋出水浸爛花瓣。足夠用心，才能保護(hù)最好的口感。玫瑰花煎餅，絕了！”

如今，在拼多多平臺，碩滿園旗下的柴門莊園店鋪中有著“超過5次在該店拼單”標(biāo)記的用戶比比皆是。根據(jù)用戶的實(shí)際需求，李奕達(dá)和楊曉康也在不斷增加銷售品類，將用戶制作玫瑰制品時(shí)所需材料一同進(jìn)行銷售，包括開遠(yuǎn)傳統(tǒng)手工紅糖以及小黃姜、醋等，實(shí)現(xiàn)鏈?zhǔn)綘I銷，進(jìn)一步帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收。

“帶動更多人靠電商闖出一片天”

在帶領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收的同時(shí)，這兩年，李奕達(dá)有了個(gè)新身份——開遠(yuǎn)青年商會副會長。但當(dāng)?shù)厝烁矚g稱他為“李老師”。

“草根”出身，最懂創(chuàng)業(yè)之路的艱辛和成功后的喜悅。他想要為開遠(yuǎn)電商事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量，帶動更多農(nóng)戶了解電商、走進(jìn)電商、學(xué)會電商，因電商而致富。

依托電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)卣闹ο拢T滿園入駐開遠(yuǎn)市電子商務(wù)公共服務(wù)中心。在這里，企業(yè)可以享受房租、水電、物流倉儲、冷庫等方面的免費(fèi)服務(wù)，還能通過參加服務(wù)中心組織的相關(guān)培訓(xùn)，提升電商業(yè)務(wù)能力。

為了支持當(dāng)?shù)胤⻊?wù)中心的工作，碩滿園“貢獻(xiàn)”了6位講師。與一般課程不同，這群年輕人不愛講理論，而是以“真正的學(xué)問來自實(shí)踐”為宗旨，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，更樂于分享一路走來最鮮活的經(jīng)驗(yàn)。截至目前，6位講師共計(jì)培訓(xùn)1880余人。

在此過程中，碩滿園還成立了數(shù)據(jù)分析中心，旨在通過市場分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，并測試新品落地的可能性。

“如果你知道我們公司的員工以前的職業(yè)，你一定會很吃驚的。”楊曉康笑著說。他們曾是健身教練、護(hù)士、電工等，楊曉康本人則曾在石料廠工作。每一個(gè)人都是從最基礎(chǔ)的客服干起，每一個(gè)人都在摸爬滾打、互幫互助中進(jìn)步成長。

“電商其實(shí)是一個(gè)包容性特別強(qiáng)的行業(yè)。只要你喜歡，只要你愿意花功夫，你就有機(jī)會成功。這條路不是一帆風(fēng)順的，但在這里，有許多志同道合的朋友，也能帶動許多人的生活變得更好。我能看得到我的未來，看得到人生的價(jià)值。”楊曉康說。