來源/餐企老板內參 

撰文/內參君

又一年春節返鄉，下沉市場異�；鸨�，蜜雪冰城、半天妖等品牌大肆下沉，小城來了許多“餐飲新物種”。

小城原有的餐飲生態環境被徹底改變，如何打贏這場小城餐飲保衛戰？城里來的“大佬”左手供應鏈右手數字化，小縣城餐飲土槍土炮怎么打？

內參君找了小城當地小吃快餐、烘焙、咖啡、鹵味等不同品類的排隊王，如何立足當地，長久發展下去，他們有故事要說。

以下是他們的自述……

賣鴨頭的搞起了社群運營

自述人：依依鴨老大·衢州鴨頭 老板

我不是浙江衢州人，是河南人，在老家這個五線小城開一家衢州鴨頭店。

店里主打鴨頭、鴨貨，也賣海帶、蓮藕等一些素菜。有兩種口味，五香和麻辣，客單價在20來塊。

在咱們這樣的小縣城做鹵味其實沒有太大優勢，連鎖品牌有絕味、久久丫，老店有骨里香、王記、紅軍燒雞等等。說是“衢州鴨頭”，可很多人不吃鴨頭，甚至連衢州在哪里都不清楚。

但我們有自己的記憶點——堅持現鹵。一天只鹵一次，上午鹵，下午賣，賣不完的當天就扔掉，這是我們一直堅持宣傳的點。

我們做了小縣城里很多餐飲店都不會做的事，建群。每天早上鴨貨剛剛出鍋，還熱氣騰騰的，我就錄視頻發群里，晚上收工的時候有些東西賣剩下了，我也把丟了它們的視頻往群里發，給大家看我們的東西都是現鹵的。

發視頻之外，我每天還會在群里發紅包，誰手氣最好，誰就可以來我們這免費領一個鴨頭、一根鴨脖，或者兩個鴨翅。獎品每天輪換，不重樣。

大家都愛搶紅包，能活躍群里氣氛，讓大家常想起我不說，也能嘗到不一樣的鹵味，算是變相宣傳了。

我們還堅持配送，沒有上架外賣平臺，上午鹵完后下午我愛人就騎車開始配送，因為不是熱鹵，對時效性要求不高，再加上只服務群里面的小伙伴，勉強還能忙得過來。

小縣城說白了做的就是熟客生意，基本都是回頭客。咱們這兒的顧客都刁得很，一家不好吃的店，就算他營銷做的再好，在咱們這兒也活不過仨月。

我只要能把我的會員、群里的伙伴安排好，就能在咱們縣城里站穩腳跟。

供貨商一變，粉就不好吃了

自述人：小林 好味螺 ·螺螄粉 店長

我們是這個五線小城里的第一家螺螄粉店，因此有了一定的定價權，我們就定了一個不高不低的價，在咱們這兒吃一碗饸烙的錢，十來塊。

之所以定這個價格，是因為在網上買一包好點的螺螄粉基本上也是這個價，但家里煮粉麻煩，味道大，很多年輕人都不愿意開火。再加上我們位置就在學校附近，學生也沒什么錢，讓能大家吃飽吃好，常來我們家就行。

去年遇到最大的困難是在夏天的時候，我們在廣西的米粉供貨商因為電力不足，米粉產量不夠，貨物供不到店里了。

沒辦法，只好緊急在附近找了其他米粉先頂上來一段時間。

換米粉的一周內，接到了很多顧客的反饋，“米粉味道怎么變了？”“最近這粉不好吃了”等等……

就這樣又賣了一段時間，也不能砸了口碑，沒辦法只好關店，等廠家能供新的貨，再重新開門。

這件事給我的教訓就是，不能只有一家供貨商�，F在我又花時間找了幾家廣西當地的米粉廠，還有其他配菜也都找好了備用廠家，以防不時之需。

為了咖啡館開下去，我開始片三文魚

自述人：Steven 言咖啡老板

之前在上海工作生活過，想把自己體驗過的咖啡文化帶回老家，一個靠海的四線城市。

疫情前回來開了家咖啡館，三層的大店，是當時流行的水泥工業風，咖啡機選的最好的，進了各種精品豆子，還自己烘豆子，當時投了很多錢，準備大干一場。

咖啡館最初火了一把，也有不少人來嘗鮮，大排長隊，但生意只經歷了一小陣火爆，之后慢慢平淡下來。

小城里并沒有上海那樣濃厚的咖啡文化，大家對咖啡的各種風味并沒有太強感知，只有少許的咖啡愛好者才會來點上一杯手沖，和你聊幾句。其他人的需求就是別太苦，別太酸，好喝就行。

疫情期間斷斷續續的經營，加上比較高的房租（今年房東又要漲個兩萬左右），運營壓力比較大，用了各種方式開始“自救”。

一是在店里加了個操作間，做做面包和蛋糕，也在朋友圈里秒殺，算是新的增收來源吧，外賣的蛋糕需求也挺大的。

二是推出了七天的濃縮咖啡液套裝，一次性滿足一周的咖啡需求，老顧客的反響特別好，第三點比較奇怪，我會開三文魚，賣三文魚刺身，在老顧客群里售賣，差不多一條魚能賺300塊吧。

年后還是想調整下咖啡店，把店面給縮小下，但還是要有一定的社交空間，有很多人來店里都是聚會的，要有一定私密的空間。在各項成本間還是要再做做平衡，把房租等各項成本再降降，把店更長久地開下去。

新中式烘焙風吹進小縣城

自述人：王明亮 酥合（新中式烘焙） 老板

我們這家店開了沒多久，才一年多。說實話，最開始沒想要開一家烘焙店。

我表哥是咱們本地一個餐飲集團的，像是你知道的，XX火鍋店、XX燒烤店（都是當地較為出名，客流不錯的店）、還有市標的那家雞湯店、麻辣燙店，都是他們合伙一起開的。

這些店里有的已經開了十多年了，他可以說是一個餐飲老炮。

我和我媳婦也想開一家餐飲店，再加上看到大城市里面新中式烘焙特別火，網上說排隊人可多了。我找他一合計，就有了現在這家店，掛靠在他們餐飲集團名下。

一開業生意就不錯，我表哥他們給了我挺多幫助，像是選址、定價、宣傳等等，再加上現在年輕人都上網，他們也會去跟風買這些東西，再加上我賣的確實不貴，品類又豐富，很多年輕人來買。

這些年輕人的消費差不多就在30塊錢左右，這個價格放在咱們小縣城里，小貴，但大家都能接受。

前段時間因為有很多陽康的人，去看望他們的人都會選擇來我們店消費，帶一些糕點之類的。一傳十、十傳百，這樣讓很多中年人也開始進店消費，趁著這一波我們推出了新的會員制度，也成功讓很多人在店里辦了會員，進行充值。

其實，現在能受到這些中年人的喜歡，讓他們也常來光顧，我覺得根本原因是我們沒有放棄一些老式糕點，像是“酥三刀”、“棗糕”、“江米條”這種傳統糕點，這類糕點我們定價并不高，可以說壓低了利潤。

而對于年輕人我們有“酥皮泡芙”、“爆漿麻薯”、“蝴蝶酥”這種顏值高還流行的產品，這類產品我們就掙的稍微多點。

小城市做的就是口碑，畢竟一共就這么多人。我們家價格實惠，老少在我們這兒都能消費，可能這就是我們現在生意好的原因吧。

小結：實惠的產品和好口碑，仍是下沉市場的不二法則

面對眾多成熟品牌的沖擊，下沉市場餐飲人們仍有供應鏈、門店模式等種種難題需解決，但也掌握著最重要的武器——對當地餐飲市場更準確、更接地氣的認知。

下沉市場仍是熟人經濟，仍是口碑為王。

內參君采訪的這幾位餐飲人，都將重點落腳在了好口碑和老客戶的維護上。只有春節期間才會“年輕人含量”爆棚的小城，不流行什么短視頻營銷，私域流量轉化，只有實惠的產品和好口碑才行之有效。