來源/餐企老板內參

撰文/檸季創始合伙人 汪潔

編者按：

2年開出1500家店，成長速度驚人，同時拿到字節跳動、順為、騰訊的數億元融資。

這是創立剛剛兩年的檸季交出的成績單，擺脫疫情束縛的2023年，檸季開啟了全新的發展路徑，以洋蔥圈式的加盟模式，理性且克制地拓展。

檸季的戰略拓展地圖，目前聚焦在河南以南，而非直接開放加盟鋪全國，主要目的仍是規避供應鏈及營運資源跟不上的弊端，讓加盟商更好地生存下去。

凡是經歷，皆為饋贈。

歷經多個行業歷練的聯合創始人汪潔，帶著更復合視角來打造檸季，既有餐飲軟件開發帶來的互聯網基因，又有自創餐飲品牌的實戰經驗和加盟商視角的認知，既有擔任瑞幸企業顧問時對戰略、團隊的深度理解，又有投資視角對商業模型的理性評估。

當我們回顧汪潔打造檸季的最初動力時，不難發現這初心絕非口號式的愿景，而是冰山之下，企業的深度構建，包括數智化、供應鏈、組織力等重要方面，也包含對行業固有認知的改變，例如對供應鏈的一體化管理。

01

破解認知誤區：

紅海的是茶飲，而不是茶飲企業

檸季處于茶飲賽道中的檸檬茶細分品類，這品類主要分布在廣東，最初考察時廣東已經有了6000多家店，廣東之外卻很少。

考察后，團隊分析它走不出來的原因，還是因為口味太苦太酸太澀，阻礙了口感普適性，所以研發時決定把口味降下來。所以檸季的檸檬茶跟廣式檸檬茶，口感上有很大的區別，檸季的口感普適度更高。

這是一個產品層面的細節。真正驅動我打造檸季的原因有兩個，一是商業價值，二是社會意義。

商業價值聚焦在怎么把底層搭好，從一開始就要想好三年規劃、五年戰略。很多人也在講，說你為什么選擇這么一個紅海的賽道？

茶飲賽道已經是紅海里邊的紅海了，有上千家的、上萬家的品牌。為什么又能跑出來一個檸季，兩年開到1500家門店？這里面需要深度思考，你所在行業的藍海戰略。

我一直說紅海的是茶飲，而不是茶飲企業。所謂的紅海，其實是基于更多C端的觀察。C端消費者看到的是設計、營銷和產品，這其中有很多誤解。

>>>設計誤解

設計怎樣才能給企業帶來真正的品牌價值，而不是短暫營收數據的提升？又如何給品牌加分，而不是短暫地吸引眼球？

品牌升級只是體現在設計端，雖然短期內會增強自身的銷售營業額，但依然沒有解決“品牌身份”的境遇尷尬，也沒有關注長期的品牌資產培育，這部分資產很大程度取決于年輕群體對品牌的情感認可度，而不能簡單寄托于一版設計。

>>>營銷誤解

作為餐飲行業，我們需要用心思考，對于餐飲業什么是最重要的？要交付給客戶的是什么？當營銷展示出了它極度好用的一面，巨大的流量涌過來時，我們放棄在那些用起來費勁，卻比不上營銷效能的“產品力”上花心思。

這其中的核心邏輯是：營銷是遞減資源，隨著時間而流逝，產品力卻是遞增資源，累積成財富。

>>>產品誤解

我們大多都習慣性地想打造一款好產品，最好能成為爆品，卻忽略了一個更為關鍵的因素，那就是終端門店。

茶飲終端門店才是最關鍵的產品，消費者通過終端門店感知品牌，包括門店的每一杯出品、服務、人員、陳列、文案等等。要知道，超級門店可以產生超額利潤，更能產生超級品牌。

破解了這三方面誤解后，我們才能理解，紅海的是茶飲，而不是茶飲企業。

02

數智化、供應鏈、組織力

茶飲企業真正壁壘的打造

這之后，我們應該怎么去干？應該怎么存續五年、十年，甚至一百年？怎么去把冰山下的東西做到扎實？

這需要在數智化、供應鏈，自運行組織三個方面，花很長的時間，很多的錢，很大的精力去做并且短期內是看不到效果的。

>>>數智化建設

對于一些餐飲軟件，我們仍需辯證地看待：

一是餐飲軟件不是為你而生的，它不是給你定制的，你也給不了真正的需求，因為它沒有辦法跑到業務前頭。

二是80%以上的功能都用不到。因為用的人不懂，懂的人不用，又用又懂的人沒有。

三是選餐飲軟件就選錢多的。

原因一是在研發里頭，舍得投入大資金。我們總公司有500多人，數字化團隊就有80多人，兩年時間投入了一個億。美團給我們投入了二十幾個人駐場去開發。這個實力是很多餐飲軟件方不具備的。

原因二是懂得時間沉淀的價值。我們給美團提了很多很多的需求，它真的很懂我們三年以后、五年以后應該怎么去做。這個東西不是每一個餐飲軟件企業能有的底氣。

我不太建議大家上來就去做數智化。因為第三方的工具其實挺多的，你只要好好地研究，好好去用就行了。不要上來就去投入，真的投入會特別特別大。

檸季整體的閉店率是1.62%，在行業中是比較低的，這其中還有一部分是遷址。去除這部分，整體閉店率會在1%以內。

這其中重要的因素，一是對加盟商的篩選。

我們有三輪面試來層層篩選加盟商，第一個錢怎么來的？不是你湊的，借的，或是刷信用卡來的；第二個要有管理經驗；第三個你要有資源。這些都關系到后續的選鋪。

數智化構建中，我們和美團、高德做了一套選址系統，這個系統能夠去評估你在某一個點去開店的時候，日銷售額能夠做到多少，再倒推回來，你的租金應該是多少，我們通常控制在15%以內。當你房租在15%以內的話，只要加盟商不作、不懶、不躺平，門店就死不了。

檸季數智化的構建還包括加盟商全生命周期管理系統、數字化庫存管理、會員管理、數字化選品、涉及眾多第三方服務和第三方系統的中臺等。

>>>供應鏈體系：

很多人對供應鏈的理解就是進銷存。其實怎么從你的源頭到你的門店，這是一體化的管理系統，不是進銷存。

很多人一說供應鏈，就可能是我的物料，我的原材料，這個叫供應鏈。但檸季不是這樣，從選址開始，選址就是我的服務，設計也是，我們這些東西全都歸到供應鏈來管理，是給加盟商的一體化的管理。

>>>自運行組織

組織更像是冰山下的東西，總結起來就是三樣：怎么去找人？怎么去留人？怎么去育人？

找人：我的Boss直聘一年360天在線，每天晚上11點到早上的8點，跟人聊天兒，其中有242天是深夜發起聊天（另外有5天在國外，登不上去）。

我找人的邏輯是一定要下苦功夫。國內有一個我特別喜歡、特別佩服的企業——小米。雷軍就說過，創始人要花70%以上的時間去找人，我就是在踐行這個方法。

創始人一定要親自去找，不要把這個簡歷扔給HR。不僅要親自找，還要親自去面試，去聞聞味道，是不是你們公司的人？

公司在一兩千人以內，創始人對這個簡歷一定要親自去審，很多offer到我這兒已經是終審了，我也會拒掉，因為跟我們的節奏、價值觀不太一致。

怎么找人外，應該找什么人？用師者王，用友者霸，用徒者亡。

我一直覺得我是一個組織者，不是一個管理者，團隊成員是非常牛的。

管理層也有很多是來自連鎖企業的，包括絕味、百勝中國、京東等等，有非常優秀的人才加入進來。

留人：找到人才后，應該怎么樣留住呢？

人才密度：舉個例子，有餐飲老板問我，你幫我招一個CTO好不好，你這么能挖人。

我說不是你去挖一個CTO，就能把你的數字化做好。因為它沒有那個土壤。土壤就是人才密度。你的圈層里有沒有人能夠跟他對話？有沒有人能理解他？有沒有人能夠執行他的指令？這個才重要。

充分授權：我自己有一個說明書，說明書最底下一行寫的是：專業之內，你是老大；專業之外，我是老大。專業之內的事兒，我還寫了一條，我有不知情權。你不要告訴我，你告訴我，我也不懂，我還給你瞎搗亂，何必呢。

成長空間：對于人才來講，成長空間尤為重要。我們現在也在組建一個“培O班”，意思是讓我們所有的高管站在CEO也好，CHO也好，或者是CFO、CXO的角度去看問題，思考問題，解決問題。

薪資水平：檸季把自己定義為互聯網企業，并不是茶飲企業，我們的薪資會比傳統的餐飲企業的薪資水平高大概30%以上吧。

人才怎樣去配置？這是一個理論知識。但我覺得，學任何知識，一定要從理論開始。我每天都在念這幾句話，每一句話都要好好理解一下。

人力資源配置的五大原則：要素有用，能位對應，互補增值，動態適應，彈性冗余。

育人：育人是一個互相成就的過程。

我在檸季，一直是一個創業者，這也是我最幸福的一次創業。因為團隊成員真的很優秀，很努力。

感觸比較深的點在于，我真的理解了西游記了。為什么孫猴子一個跟頭能過去，一定要走14年去取經呢？孫悟空因為唐僧立地成佛了，唐僧也因為孫悟空成就了自己。

03

加盟等同于割韭菜？

檸季還能改變很多，讓行業更好

>>>讓行業更好

讓行業更好，首先要改變行業形象。

為什么提到加盟，就有人等同于割韭菜，因為冰山下的東西沒有做。他沒有能力去交付給加盟商，他所有的服務，他所有的供應商，所有的品牌投入也沒有。他只能掙前面的錢，后面的錢掙不到。

因此，有1000家門店的茶飲企業只有27家，但是曾經做到過1000家門店的茶飲企業有無數個。我想通過我的努力把行業標準稍微提高一點點。

其次解決創業就業。餐飲行業真的是民生行業，它能解決很多的問題。

>>>讓產業更好

2021年，我們種了1000多畝香水檸檬園，今年又種了2000多畝，種植的農民因為改種我們的香水檸檬，一年的收入提升了3-5倍，這個真的讓我覺得很驕傲，因為我們有可能讓一些家庭的經濟有了很大的改善。

因為我們用的是香水檸檬，一個雜交品種，要做保種育種。當所有柑橘類的農藥、化肥都是奔著果實變甜時，我們要的是變酸，所以也在研究我們的化肥。在行業里，向上向下都會去做一些延展。

>>>讓社會更好

慈善是我們一直堅持在做的事情。例如聯合蔻德罕見病中心，發起“愛不罕見，在檸身邊”的活動，將他們的畫作印在杯套上。每賣出一杯，就會捐出一塊錢，雖然這是一個小小的力量，但我們會一直持續做下去，星星之火，可以燎原。我們也在建一個希望小學，今年的九月份會投入使用。

餐飲行業很多人都在講長期主義，我理解的長期主義，其實不是三五年，是有生之年。我們有生之年怎么做到價值最大化，意義最大化，這個才是值得思考的問題，我們也想做紫光園一樣的百年企業。