來源/燃次元

撰文/馮曉亭 曹楊

編輯/曹楊

“線下店一度售罄”“線上小程序崩潰”……喜茶再次憑借聯名刷屏了，而這次合作的對象是奢侈品品牌“FENDI”。

5月17日，喜茶與FENDI聯名的產品一經上市，便迅速引起了網友的關注。據悉，此次聯名的產品包括4款限定甜品以及“FENDI喜悅黃”特調奶茶。但直接導致網友搶購的，還是“購買2杯‘FENDI喜悅黃’飲品就能獲贈FENDI聯名杯墊或徽章，以及一個黃色FENDI手提袋。”

“戒糖許久的我，被喜茶和FENDI毀了。”5月17日下午2點30分，白晶在朋友圈寫道，并“曬”出了兩張雙杯“FENDI喜悅黃”的照片。

隨后，這條朋友圈引來了不少小伙伴的羨慕，郭凱便是其中之一。

“17日下午我就想買，但當我想通過喜茶小程序下單時發現，我們單位周邊可配送的門店，‘FENDI喜悅黃’均顯示‘本店暫時售罄’。”在北京國貿附近上班的郭凱頗為郁悶地說道。

但執著的郭凱，并沒有因此而放棄，“第二天一早上班，我又試了一次，依然顯示‘售罄’。直到當天晚上下班，我和同事一起去三元橋附近吃飯，發現那邊的喜茶門店有貨，就果斷下了單。”

就這樣，終于買到“FENDI喜悅黃”的郭凱，一邊向燃次元展示“戰果”，一邊略帶驕傲的說道，“38元解鎖FENDI大禮包。”

在小紅書、微博、朋友圈等各大社交媒體上，和郭凱一樣，急于分享自己“搶”到“FENDI大禮包”喜悅的人大有人在。

在小紅書搜索“喜茶FENDI”，與之相關的詞條包括但不限于“喜茶FENDI周邊”“喜茶FENDI上海”“喜茶FENDI北京”“喜茶FENDI保溫袋”等。微博上，僅一天，與“喜茶FENDI聯名”的相關話題就包括#喜茶FENDI聯名#、#喜茶FENDI聯名周邊賣斷貨#在內的5條熱搜。

圖/喜茶在社交平臺的熱度 

來源/小紅書（左）、微博（右） 燃次元截圖

ID為“王拉芳”的網友寫道，“人生中第一件FENDI是喜茶給的！！好牛。”與此同時，該網友還表示，“杯子、杯套、保溫袋、吸管、紙袋都是買聯名飲品才有的！沒搶到藤原浩，這次必須拿下全套‘FENDI喜悅黃’周邊！”

從上述網友的言論中不難看出，其已被喜茶聯名的周邊圈粉多次，而聯名也正是喜茶慣用的“招數”。

根據喜茶官方微博發布的內容，2022年至今年5月，喜茶有近20次聯名活動，涵蓋潮牌、游戲、影視劇IP等多個不同領域。其中，2022年4月與日本潮流教父藤原浩的聯名，以及同年6月，與電視劇《夢華錄》的聯名，也都讓不少消費者為之瘋狂。

只不過消費者的這種瘋狂，“意在周邊，和喜茶無關”。

郭凱在2022年4月，也“蹲守”過藤原浩聯名的喜茶產品。“我當時是到了產品推出的第10天，才買到的這款飲品，拿到了飲品杯、杯套、紙袋、保溫袋等一系列限定包材。”

郭凱告訴燃次元，但隨后，自己再也沒有買過這款聯名飲品，一直到這次“FENDI喜悅黃”的出現，才知道原來這款產品還沒有下架。

對此，連鎖品牌資深研究人員北冰直言，聯名確實是新時代背景下最熱門的商業模式之一，但很顯然，跨界不是萬能藥。

“尤其是在競爭激烈的新式茶飲賽道，喜茶所推出的大部分聯名產品，往往只能維持一段時間熱度，拋開聯名噱頭，產品、服務、管理、營銷，四個制勝法寶需要并駕齊驅，才能讓品牌走得更遠。”

01

“FENDI喜悅黃”有多火？

“這簡直是夏天奢靡的快樂。”當身在成都的方方，在5月19日中午提前收到公司的“520禮物”——一杯“FENDI喜悅黃”時，興奮地說道。

方方告訴燃次元，自己在5月18日中午就嘗試去線下門店購買，但被當時前面排滿的180杯訂單“勸退”了。

來源/方方供圖

“因為很多門店線上都停止了點單，所以我在18日中午去了公司附近的線下門店，想要試試能不能買到，結果當時前面排了180多杯。”方方直言，知道“FENDI喜悅黃”很火，卻不曾想，這“風”已經吹了一天半，還依舊這么大。

方方告訴燃次元，自己其實并不愛喝喜茶，甚至連奶茶都不怎么喝，但朋友圈“曬”圖的人實在太多了，自己也就想“跟風”來一杯，“總覺得不‘曬’一‘曬’和同事都沒話題了。但當店員告訴我，‘如果下單大概要等1個小時’，我不得不放棄了購買。”

“只是萬萬沒想到，公司會這么貼心和‘懂事’，把它作為520禮物，送給員工。”方方興奮地說道。

相較于費盡心思的方方，第一時間就買到了“FENDI喜悅黃”的白晶淡定地表示，因為愛喝奶茶，自己很早就關注了喜茶的官方微信公眾號，而喜茶官方推送消息的時候，自己正在刷手機。“也可能是趕巧吧，看完文章后，我就第一時間下了單，當時只是覺得這個周邊做得確實很好看，并沒有想到它會成為新的‘社交貨幣’。”

如白晶所說，團團買“FENDI喜悅黃”的目的，就只是為了滿足自己的社交需求。

“我是17日上午，在朋友圈看到一位廣州的朋友先發的朋友圈，當時并不知道是FENDI和喜茶的聯名。到了中午，身邊的同事也開始討論，我才知道原來喜茶又火了。但當時大家討論的不是產品‘多好看’，而是‘根本買不到’。”對同事的討論持懷疑態度的團團，隨即打開了喜茶小程序，這才發現，產品售罄了。

“我記得當時小程序一度被‘擠爆’了，完全點不進去。買奶茶似乎買出了五月天演唱會門票的感覺。”團團直言，其實售罄的不是飲品，是周邊。“我試了下，買一杯可以，但買兩杯的話，那個‘限定喜悅’，也就是徽章和杯墊，就提示‘暫時售罄’。”

就這樣，團團暫時放棄了購買“FENDI喜悅黃”的想法。直到晚上下班回家，團團才想起來，家附近的商場里，就有一家喜茶門店，于是，抱著“試一試”的團團打開了喜茶小程序。

“發現可以點的時候還是非常開心的。”就這樣，團團下單了2杯“FENDI喜悅黃”。一杯“少少少糖、去冰、去茶底”，一杯正常，并幸運的拿到了很多人想要的“FENDI大禮包”。

然后，團團毫不猶豫地拍了照，“曬”到朋友圈后寫道，“錯峰點，有的是。”

02

聯名很紅，但產品不紅

喜茶和FENDI聯名火爆出圈所帶來的必然結果，就是“FENDI喜悅黃”銷量的激增。

5月17日和18日，燃次元在走訪了北京多家喜茶門店后發現，“FENDI喜悅黃”在門店操作臺出現的頻次遠高于其他產品。

圖/北京西直門凱德喜茶門店

來源/燃次元拍攝

只是和喜茶過去“芝芝芒芒”“多肉葡萄”“烤黑糖波波牛乳”這般，將產品性能或特點濃縮在產品名稱中的起名方式不一樣，“FENDI喜悅黃”的產品名，很難讓人聯想這實則是一款混合了芒果、橙子和百香果的果茶產品。

這也讓此次聯名，“FENDI”鋪天蓋地的消息，蓋過了產品本身。對于FENDI來說，像是做了一次低成本的消費者認知教育；對于喜茶來說，收獲流量的同時也收獲了銷量。盡管消費者在“FENDI”之外，對聯名產品本身的討論少之又少。

跟風嘗試的馮落，在下單且等了一個小時后終于拿到了這杯19元的“FENDI喜悅黃”，“這是我人生第一次全款拿下‘FENDI’產品。”只是，在嘗了味道之后，馮落直言，“味道中規中矩吧，就尋常果茶。要不是有FENDI加持，怎么也和爆火扯不上關系。”

“別說喜茶，就算將市面上所有奶茶品牌都算上，我已經很久沒喝到過一杯談得上味道‘驚艷’的產品了。”馮落至今還懷念第一次喝喜茶的體驗，“我第一次喝喜茶是在2017年，點的第一杯產品是‘芝芝芒芒’。那時候喜茶還沒有線上點單，排隊點單和等餐前后，我一共花了兩個多小時，一杯飲品的價格相對于那時候的物價水平來說，并不便宜。但那一杯‘芝芝芒芒’的味道，堪稱‘驚艷’，在此后的很長一段時間，我也經常復購。”

只是如今，在被問到“是否會回購‘FENDI喜悅黃’”時，馮落擺了擺手，“單就產品而言，應該是不會了，除非周邊補貨，為了要個周邊，我還是會再買兩杯的。”

和馮落一樣，被聯名的魔力吸引的人還有很多。

包括馮落在內的多名消費者向燃次元表示，自己曾不止一次為了喜茶聯名的周邊而買產品。其中一位消費者直言，自己家里有的周邊產品，包括但不限于《夢華錄》和喜茶聯名的口罩、徽章、貼紙；《甄嬛傳》和喜茶聯名的貼紙、彈簧搖搖喜擺件；《原神》和喜茶聯名的徽章、立牌；設計師藤原浩和喜茶聯名的徽章……

只是，在為了聯名周邊“激情下單”后，很少有聯名產品還能繼續靠口味或口碑俘獲消費者芳心。

盡管喜茶方面表示，“喜茶聯名經典IP展開的品牌活動，引起了消費者的熱烈反饋和廣泛參與，聯名產品、品牌活動一次次為消費者帶來了新的驚喜。”但是，放眼喜茶眾多聯名產品，能持續“火爆”的并不多。

燃次元不完全統計，喜茶在2022年聯名過的品牌包括潮流教父藤原浩、影視作品《夢華錄》《甄嬛傳》、游戲《原神》、央視春晚舞蹈詩劇《只此青綠》等經典IP。但唯一稱得上“爆款”的，或許只有與藤原浩聯名的“酷黑莓桑”。

根據喜茶發布的《喜茶這十年》報告顯示，2022年深受消費者喜愛的7個爆款產品，包括多肉葡萄家族、多肉桃李、喜柿多多、酷黑莓桑、芋泥牛乳滿貫、芋糯糯、烤黑糖波波牛乳。

其他聯名產品，像“紫蘇·粉桃飲”“夢華茶喜·點茶”“甄奶·雪釀含翠”“甄果·大橘畫梨”等，還沒在消費者心目中留下印象，便如過眼云煙。聯名所帶來的一時熱度褪去后，產品吸引力也蕩然無存。

而最初，產品是喜茶能夠走出江門、走進公眾視野的一張名片。

至今，喜茶的官網上仍寫著，“2012年，我們在江門江邊里創造出第一杯芝士茶，率先使用真牛乳、新鮮水果、真茶、真糖等天然原料，開創了大家所熟知的‘新茶飲時代’。”

2017年是喜茶的高速發展時期，這一年，喜茶在上海開出首家門店。在此后的幾年時間里，喜茶奶蓋果茶系列的芝芝莓莓、芝芝芒芒和多肉葡萄火遍大江南北。更是憑借著首創的芝士奶蓋產品，讓其很快成為新茶飲時代浪潮中的佼佼者。

但如今，在產品極易被復制、很難形成品牌壁壘的新式茶飲賽道，同質化現象嚴重，芝士奶蓋產品在各家茶飲品牌也均能尋覓。

顯然，喜茶也意識到了這一點。于是，為了攻占市場和打破同質化束縛，喜茶加碼產品創新。據久謙中臺數據3年前的數據顯示，2018-2020年，喜茶3年來共上新300款產品。

只是，任憑上新速度再快，亦或是聯名的IP再火爆，也難以匹敵喜茶經典產品的地位。正如喜茶官方數據所顯示的，“多肉葡萄”在2018年上線，迄今已連續5年蟬聯銷冠，累計銷量已過億杯。

03

喜茶需要的不止是聯名

作為品牌營銷活動中的一個極大“賣點”，聯名對于品牌的種種好處毋庸贅述。而喜茶看重的，恰好也是聯名帶來的“勢能”。但很顯然，現階段的喜茶，只有聯名還不夠。

從行業環境來看，喜茶所處的新式茶飲賽道，是個千億級別的大市場不假。但隨著入局者眾多，以及新式茶飲行業與生俱來的低門檻、同質化嚴重等弊端，新式茶飲行業增速整體放緩。艾媒咨詢數據統計，2022-2025年新式茶飲市場規模年復合增長率約為8.46%，與2016-2021年的76.06%相比，下滑非常明顯。

而在行業發出發展疲軟信號的同時，喜茶所面臨的的競爭壓力也愈大。特別是在半年前，奈雪斥巨資投資樂樂茶，一舉成為樂樂茶控股股東后，就高端茶飲這一細分賽道而言，市場格局已然清晰。

“奈雪在‘拉攏’樂樂茶為‘友軍’后，盡管樂樂茶仍保持獨立運營，但于喜茶而言，相比過去‘高端茶飲三巨頭’的格局，競爭壓力要更大。”一位新式茶飲相關從業者表示。

而業內也一直將喜茶和奈雪進行兩兩比較。過去很長一段時間，喜茶無論是估值還是門店數量，都要高于奈雪，穩居第一寶座。但在奈雪頂著“新式茶飲第一股”頭銜成功上市后，喜茶的“第一”便受到了挑戰。

從門店數量來看，奈雪就已經將喜茶甩在了身后。據奈雪招股書數據，截止2020年底，喜茶擁有690家門店，而同期奈雪只有489家門店。

但如今，奈雪的門店數量比喜茶要多出數百家。奈雪最新財報數據顯示，截止2023年一季度，奈雪門店數量已經超1100家；而喜茶官網的數據則顯示，截至2023年1月，喜茶全球直營門店數量超過800家。

門店的“比拼”還體現在，奈雪方面表示，“預計此后開店節奏將逐漸加快，上調全年門店計劃至600家。”而喜茶則通過開啟“事業合伙項目”，開放加盟模式。

除了要和細分賽道的勁敵奈雪短刀相接外，蜜雪冰城所盤踞的下沉市場，同樣也是喜茶的心之所向。

喜茶對于下沉市場的覬覦，從近兩年喜茶的戰略布局中不難發現端倪。先是在2020年4月，喜茶面向下沉市場推出了子品牌“喜小茶”。時隔一年，喜小茶發布了《喜小茶一周年小報告》，報告顯示一年時間內，喜小茶在深圳、廣州、東莞等6個城市開出了22家門店，全年共賣出超280萬杯飲品。

但主打低價的喜小茶，沒撐多久便默默退場。2022年11月，喜茶發布“事業合伙”招募前夕，喜小茶位于廣州城投大廈的最后一家門店關閉。自此，喜小茶在新式茶飲行業的試水也宣告終結。

喜小茶之后，喜茶放開了加盟。而在喜茶放開加盟和關閉喜小茶的2022年初，喜茶還做了主打擁抱下沉市場的另一件事，即“降價”。此后的一年多時間里，喜茶也一直在深度貫徹“低價”策略。

喜茶對此的解釋為，“服務大眾市場”。

《喜茶十周年》報告顯示，“2022年初，喜茶在行業內率先主動對產品價格進行了調整。截至到2022年底，喜茶常規門店菜單主流價格帶處于15-19元，占比超80%。”

盡管喜茶放下了“身段”，但想要復制蜜雪冰城在下沉市場以及加盟模式上取得的成功，未必是一件容易的事。

正如新式茶飲行業顯疲軟一般，資本也將目光從新式茶飲挪開。和早幾年近乎一年一次融資的速度相比，喜茶融資歷程最近的時間點，還停留在2021年，即奈雪赴港上市的時候。

有意思的是，在奈雪敲定上市的前幾日，據投資界報道，喜茶最新一輪融資也即將落定，經過多方確認，喜茶本輪投資方均為老股東，融資過程持續數月，而估值更是達到600億元。彼時，奈雪的開盤市值不過324億港元。

然而，無論是奈雪上市開盤324億港元的市值，還是當初給到喜茶業內前所未有的600億元估值，都成了兩個品牌之后兩年間發展軌跡中的天花板。

新式茶飲行業競爭加劇下，新一輪的排位賽也已悄然展開。

達成合作的奈雪和樂樂茶；做著讓人艷羨加盟生意的蜜雪冰城；門店數量均達數千家的奶茶加盟品牌古茗、滬上阿姨、茶百道……

顯而易見，自詡選擇以“大眾市場”為目標的喜茶，除了一時出圈的聯名外，還需修煉出更多武器，去討好消費者。

*文中郭凱、白晶、方方、團團、馮落、北冰均為化名。