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撰文/聯商高級顧問團成員 王國平

當下，下沉市場電商產業發展有這樣的痛點：產品端農產品具有分散性、非標準化等特點，物流端成本居高不下，人才端匱乏，思想端利己。 

電商產業園同樣存在痛點：同質化、定位模糊、缺乏人才、缺乏運營整合。產業園同質化意味著入駐企業可以無差異化在不同電商園進行切換，享受產業園給予的扶持紅利。這種同質化給了后來者搶占市場的機會，可以很輕松無障礙地在當地快速做一個新的電商產業園。

電商產業發展不起來，意味著這些電商企業會把精力放在降低成本上，無法把精力全部用于經營上。

電商產業園的通病

現有電商產業園有三大通病：圈地、騙補、填場。

很多電商產業園為什么喜歡用地方來背書，就是看中地方的補貼，不愿意市場化運作。產業園建完后，靠填場保出租率，變現看銷售周轉速度，夠快“逃生”，慢了就套住。大部分電商產業園是沒有市場化基因的。

行業痛點大部分人都能說出一二，但為什么沒有人愿意改變呢？還是因為太辛苦、太累、太摳門了。基礎路徑都是非常傳統的精細化操作，賺的是辛苦錢。

電商產業園通常以辦公為主，配套物流倉儲以及部分生活服務項目。辦公以電商企業為主，輔以鏈條服務企業（如平臺站點、支付企業、咨詢企業等）。以辦公邏輯思維來運作電商產業園的話，通常引入共創、共享空間等。而共享空間及設備在下沉市場電商產業園利用率極低，主要是面子工程，一段時間沒有維護好，這些共享設施基本荒廢。

基于打通平臺、渠道、產品端鏈條打造的電商產業園，面臨一個問題：平臺入駐以要補貼為主，這個涉及地方愿不愿意給，以及投資方愿不愿意給。

產品端很多希望建立選品中心，但選品中心商品具有有限性，而銷售產品理論上具有無限性，選品中心有限商品是不足以支撐無限性選品的。加上公共選品中心商品很容易被復制，在構建選品中心時，大部分地區邏輯是跑不通的。只有基于電商企業自用的選品中心邏輯才比較能跑通，但這種都屬于大麥。下沉地區看到的選品中心通常作為參觀展示拍照作用，并非為企業選品服務，也不具備銷售功能。

井噴的行業浪潮給了不少電商產業園快速填場的機會，電商產業園大部分卻沒有能夠留住這些企業的能力，倒的倒，跑的跑，空置率成為電商產業園揮之不去的夢魘。

農村電商的困境

電商企業作為渠道受困于上游商品的非標準化，非標準化在于上游端缺乏中間商來賺差價。農戶端是分散性、非標性產品，從農戶端到渠道端，需要有人來進行集約及標準化。在大部分地區通常注重電商渠道端建設，沒有重視本地中間商的發展，這又導致農戶端與電商渠道端無法有效兼容。 

電商渠道端想做大，就會選擇找中間貿易商合作，而不愿意投放精力進行自己采購、分揀、倉儲等諸多鏈條。市場上的所謂“助農大麥”基本都不會從農民手中采貨，而是選擇更為高效的中間商，順便騙取補貼及利用消費者對助農的慈善心理。這種高效的中間商通常選擇規模化種植的農業大戶合作，規模化種植通常以犧牲品質為主，反向抑制本地小農生存，出現劣幣驅逐良幣現象。

大部分試圖發展電商來助力本地農民發展的愿望基本落空，原因在于本地中間商太弱，無力支撐農民與電商渠道對接，當然也不可能出現農超對接這類傳統模式，只能依靠更為傳統的趕集賣貨等模式。當然也有部分是本地中間商太強，比如市場價10塊的商品，1塊多向農民采購，壓價太狠，直接導致農民不愿意種植。

傳說中的理想模式：農民（=電商+打包分揀倉儲等集合體）→快遞→消費者，中間鏈條最短，效率最高。

農一代種田，農二代網上賣貨，起盤階段基本養不活，除非已經到了走投無路而硬剛，后來吃到紅利。個體跑出來還是少數。

農村物流成本居高不下，一方面件量少，快遞企業沒動力；另一方面收件價格高，客單價不高的情況下，疊加運費，產品基本沒有競爭力。運氣好，哪天流量爆了，個體農戶也是沒有能力承接的。

看似效率最高的模式，實際很大程度上跑不通。這也造成了農村電商的困境無解。

農民→中間商（集貨）→云倉（倉儲分揀）→電商（銷售）→快遞→消費者，各環節各行其是，做好自己的事。

電商大麥通常自建體系，甚至自建農產品加工體系，與快遞企業議價能力也較強。小型電商企業直接從小農手上拿貨需要投資人力成本、倉儲成本，如果不現金采購提前入庫，農產品采購價是隨行就市浮動制的；很多電商企業輕運作，先賣貨后找農民采購，產品降價就算了，產品漲價就會覺得農民不守信用，前天多少錢進的，今天居然要多少錢，云云。

怎么做？

農戶和中間商鏈條并不適合電商產業園運營端過早介入，云倉、冷鏈凍庫、電商、快遞快運的整合是有必要的。一方面是鏈條環節需要補齊，一方面是整合鏈條優化效率。

鏈條補齊方面主要是冷鏈凍庫配套農產品，云倉提高分揀、集貨等功能，不自建就要采用招商方式引入，以及引入檢測機構等進入設點，提高運作效率。

鏈條上下環節優化，要引導把控尋求企業間量、價最優，產業園運營方要用整體打包議價方式，倒逼各鏈條提效。整體環節依賴于電商渠道端能賣，電商不強，后面配套環節都沒有量。電商強，則產業園對外有話語權，進一步吸引外部電商企業入駐，以及原有產業園內電商企業開始擴大租賃面積。

物流端需要的是規模，上下行貨最好適配，避免過度空載閑置。當物流端無法有效化解成本時，才考慮是否適當介入物流端整合。

電商產業園可以利用園區體量優勢向快遞企業議價，快遞企業愿意向訂單妥協降低利潤點。快遞企業無法提效，又會讓談判價格達到一定程度難以繼續下探。需要引導快遞企業一定程度上采用“共倉共配共轉共運”，特別是山區地帶。快遞企業讓利不多，會導致各環節都進入低效，影響產業園的競爭力。物流快遞鏈條存在諸多低效環節，以及諸多企業下探同時存在這種問題，這個行業需要進行內部及跨業態整合。

人才端痛點是很多下沉市場普遍提及的，核心是老板自身能力不足，不具備傳幫帶實力，導致整個企業沒有方向、沒有技術支撐等。大城市很多方面都可以靠錢實現，小地方沒錢主要依賴老板單打獨斗，特別是電商、直播這類體系。收入端沒有放大，這些企業開不出工資；收入端放大了，企業又不想給工資。就像某返鄉人員說的，他在省城一個月接近一萬，回來就拿3000元/月。不僅收支預期不匹配，還存在供求雙方信息不匹配。

企業方很多基本不懂人力九大模塊，沒有組織設計和工作分析能力，對于市場人力供給端也未進行分析。既不知道自己想要什么，又不知道市場供給什么，就非常自我的把理想化的一些信息在人才網上掛著等“魚”上鉤。等了很久沒魚上鉤，又急著要人來幫忙賺錢時，趕緊廣撒網，隨便網羅一通，再抱怨供給市場不給力。很多人又開始考慮所在地高校能夠提供適配的低薪人才，核心是大部分普通院校老師也沒做過電商及直播之類的。要是這個專業好招生，也就申請開個專業；要是招不到生源，學校也是要吃飯的，不能光做賠錢貨。

推動電商跨區域融合交流，引入外部人才與本地共振。不論貨架電商、視頻電商等，還是比實體好做，分潤模式適當變化。

下沉市場大部分電商企業“屌絲”出身，會缺乏高級感。前期產業園方要幫助其降本增效，摸清整個鏈條環節，進行有效整合。后期要助力其進行企業改革，不斷完善企業體系，使其能夠租賃更多面積，給更高租金。