分享時(shí)間：2023年12月22日

分享地點(diǎn)：山東巨野

參會(huì)人員：佳和管理層、種子企業(yè)老總、齊魯商盟企業(yè)

文字整理：聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院

全文字?jǐn)?shù)：5173字

目前，整個(gè)零售行業(yè)的現(xiàn)狀，完全超出了大家的預(yù)料，是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的一種變化，令人非常糾結(jié)和無(wú)奈。

不過(guò)從全球來(lái)看，零售業(yè)其實(shí)還是非常穩(wěn)健的，只是我們國(guó)內(nèi)的情況有些特殊。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化、經(jīng)營(yíng)模式的革新都深深影響著零售行業(yè)。

原來(lái)，我們乘著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的春風(fēng)，把企業(yè)做到了一定規(guī)模，且大大超出了自己最初的預(yù)想。但是我們離企業(yè)家這個(gè)層面還差得很遠(yuǎn)。企業(yè)家是什么概念？企業(yè)家是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、促進(jìn)人類(lèi)美好的一個(gè)偉大群體。

目前，中國(guó)缺少真正的企業(yè)家。我們大多數(shù)人依舊是想著多掙點(diǎn)錢(qián)，進(jìn)而更有地位，更有面子，可以證明自己的價(jià)值。大家一般認(rèn)為，誰(shuí)的企業(yè)做得大，誰(shuí)的企業(yè)掙錢(qián)多，誰(shuí)就是成功的企業(yè)家。在這種狀態(tài)下，大家會(huì)非常辛苦。

我最初也是這種狀態(tài)，別人休息我不休息，辛苦付出、努力創(chuàng)造，覺(jué)得自己很高尚很偉大，也從來(lái)不去思考是不是應(yīng)該有一種更健康的生活方式，有休閑、有娛樂(lè)、有詩(shī)歌……后來(lái)，我走過(guò)的彎路、我的一系列經(jīng)歷讓我頓悟，健康最重要、開(kāi)心最重要、自由最重要……

大家一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，我這么多年做企業(yè)，一直堅(jiān)持一個(gè)習(xí)慣“做最壞的打算，盡最大的努力”。胖東來(lái)的做法是向世界上優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)。我們體現(xiàn)的是一種熱情，量力而行地為社會(huì)帶來(lái)美好。當(dāng)我們對(duì)員工大方，對(duì)顧客大方的時(shí)候，大家也就越來(lái)越信任胖東來(lái)。

學(xué)會(huì)分錢(qián)，成就團(tuán)隊(duì)

1995年的時(shí)候，我們的員工工資是每月1000元，全年可以拿到12000元，第二年可以拿到14000元，第三年16800元。1995年的12000元，在巨野蓋一個(gè)農(nóng)家小院沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題。

對(duì)員工好，員工愿意干，生意也就越來(lái)越好。1995年，我還欠30萬(wàn)的債，原本計(jì)劃五六年時(shí)間還清，沒(méi)想到第一年就還清了。在這之后，我在能力范圍內(nèi)也去幫助別人。

后來(lái)我哥做生意賠了，他那個(gè)店原來(lái)員工工資低，大概是500元，我調(diào)整到1400元后，同樣還是那些員工，就這一個(gè)政策，當(dāng)年就掙了240萬(wàn)。

1999年的時(shí)候，我把近兩年的利潤(rùn)大概1700萬(wàn)元，作股1000萬(wàn)元，根據(jù)工齡和職位給大家分了。三年之后的2002年，我們第二次分錢(qián)。從那以后，胖東來(lái)的凈利潤(rùn)都會(huì)按一定比例給大家分。

我這種做法，大家都知道。可能大家覺(jué)得，跟東來(lái)哥學(xué)首先就要分錢(qián)。其實(shí)，我的真正意圖是想讓大家成熟，學(xué)會(huì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，提升對(duì)員工的關(guān)愛(ài)。對(duì)員工好的企業(yè)，比如員工最低工資能達(dá)到4000元以上的超市企業(yè)，基本生存都不成問(wèn)題。

胖東來(lái)一直走在自己的路上。行業(yè)有句話(huà)：胖東來(lái)學(xué)不會(huì)。其實(shí)，胖東來(lái)也是一直在向世界上的優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。如今，胖東來(lái)周二閉店休息，管理層算上雙休每年平均休假時(shí)間達(dá)180天，員工休假時(shí)間達(dá)140天，今年還將增加10天。這也是學(xué)習(xí)西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)員工的福利政策。

胖東來(lái)管理層休假期間不允許接工作電話(huà)，這主要是為了讓領(lǐng)導(dǎo)學(xué)會(huì)放手，學(xué)會(huì)信任員工。領(lǐng)導(dǎo)如果對(duì)下屬不信任，還談什么培養(yǎng)員工、成就員工？要給下屬鍛煉的機(jī)會(huì)、釋放能量的機(jī)會(huì)。胖東來(lái)現(xiàn)在慢慢在用這種方法來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

我們既然選擇了做零售業(yè)，最起碼我們要對(duì)得起這個(gè)行業(yè)。我們賣(mài)商品得讓顧客放心，我們帶團(tuán)隊(duì)得讓團(tuán)隊(duì)信任，這是一個(gè)底線(xiàn)。但是，我們大多數(shù)人還沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，更多是互相利用，企業(yè)利用員工賺錢(qián)，員工也利用企業(yè)賺錢(qián)，沒(méi)有彼此的尊重，沒(méi)有彼此的成就。

現(xiàn)在企業(yè)遇到問(wèn)題了，那就不要再想著賺多少錢(qián)，首先學(xué)會(huì)成就團(tuán)隊(duì)，要有合理的分配體制，讓員工愿意干，管理層也愿意干。老板越摳，也就越?jīng)]有團(tuán)隊(duì)凝聚力，失去人心企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)。

包括聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院這十二家種子班學(xué)員企業(yè)，需要真正的改變，但是首先你們要明白，一定要守護(hù)自己的幸福，量力而行地去做，放開(kāi)去成就團(tuán)隊(duì)。目前，我還沒(méi)敢進(jìn)行太大的手術(shù)，沒(méi)有徹底把病灶根除，給大家留了一定空間，因?yàn)槲遗滤麄冃奶郏邮懿涣恕Ｆ鋵?shí)，這十二家企業(yè)沒(méi)有一家不愿意分錢(qián)，起碼目前管理層、店長(zhǎng)的年收入基本上在30萬(wàn)到50萬(wàn)之間了，最低也有25萬(wàn)元。

其實(shí)也并不是說(shuō)管理層離開(kāi)漲的這部分工資就不能生活，而是他們更注重公司認(rèn)可自己的價(jià)值。如果別的店長(zhǎng)拿30萬(wàn)，自己拿10萬(wàn)，他就會(huì)覺(jué)得自己的價(jià)值沒(méi)被公司認(rèn)可。這不只是錢(qián)的問(wèn)題，而是精神層面的問(wèn)題。所以，老板不僅要懂管理，還要懂心理學(xué)，懂人性。

很多人會(huì)說(shuō)，我改變不了。我跟你們說(shuō)，我接觸的所有的老板沒(méi)有改變不了的。大概十六七年前，有一家企業(yè)找到我說(shuō)，員工流失率很高，也很苦惱。這家企業(yè)當(dāng)時(shí)有25家門(mén)店，每家門(mén)店有1個(gè)店長(zhǎng)和5個(gè)員工。當(dāng)時(shí)，店長(zhǎng)每月工資900元，員工每月500元。工資低，員工的流失率自然就高。我當(dāng)時(shí)就說(shuō)，你有1400萬(wàn)資產(chǎn)還這么煩惱，你讓每月拿500塊錢(qián)的員工怎么活？

當(dāng)時(shí)，他這25家門(mén)店一年還能有250萬(wàn)元左右的凈利潤(rùn)，平均每家門(mén)店10萬(wàn)元，再具體到每月就是8000元。我于是讓他拿出一半利潤(rùn)給員工，也就是4000元。原先1個(gè)店長(zhǎng)+5個(gè)員工每月工資3400元，加上這4000元，相當(dāng)于工資翻倍。當(dāng)年，員工流失率就降下來(lái)了，管理也更高效了，賺的反而更多了。

有時(shí)候，也不是說(shuō)老板不舍得分錢(qián)，而是不知道該怎么分錢(qián)。我們?cè)诔删蛦T工的同時(shí)，也是為了讓企業(yè)更健康地運(yùn)行。我們希望員工能有非常穩(wěn)定美好的生活，雖然沒(méi)那么大能力，但我們要盡力讓員工感受到被尊重，被關(guān)心，被認(rèn)可。

就像有些企業(yè)基層員工月工資1800元，就這點(diǎn)工資他能有多用心？你還想管理？你一管，他就不干了。工資低就不要談管理，老板都得求著員工，而員工肯干就是給你面子了。

信任是因?yàn)閻?ài)、因?yàn)殛P(guān)懷、因?yàn)樽鹬兀蝗?ài)他們，不去尊重他們，不去關(guān)心他們，哪會(huì)有信任。

如果我們真正想讓這個(gè)企業(yè)有所成就，對(duì)這個(gè)行業(yè)有感情，那么就去成就團(tuán)隊(duì)，就去優(yōu)化商品，這樣做就會(huì)越來(lái)越好。

包括種子班這12家企業(yè)，之前的員工流失率也很高。這一年多調(diào)整下來(lái)，員工流失率已經(jīng)控制在20%以?xún)?nèi)。在如今行業(yè)整體銷(xiāo)售下滑的情況下，這12家企業(yè)反而銷(xiāo)售在同比提升。為什么呢？他們的員工狀態(tài)在變好，商品在優(yōu)化。

企業(yè)家就是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)袖，你要對(duì)下面員工完全的信任，尊重，要認(rèn)可他們，要讓他們相信是走在自己的路上，而不是走在企業(yè)的路上。

因?yàn)橹挥袉T工自己喜歡，他們才會(huì)把事情做好，他們不需要整天迎合企業(yè)。員工只要不辜負(fù)自己就行，喜歡就做，不喜歡就放手。現(xiàn)在的胖東來(lái)高管團(tuán)隊(duì)也是一樣，哪天不喜歡了，不愿意干了，那門(mén)店就賣(mài)掉，賣(mài)不掉就關(guān)門(mén)。

我希望大家可以理解這種理念，也希望大家真正做一個(gè)智慧、快樂(lè)、浪漫、陽(yáng)光、輕松、有魅力的老板。不是我們做不到，而是我們想不想，只要心里想做就肯定能做到，相信自己。

大家有如今的成就，主要是吃了時(shí)代的紅利，并不是我們個(gè)人能力有多強(qiáng)。行業(yè)走到今天，更加考驗(yàn)大家的專(zhuān)業(yè)能力，未來(lái)企業(yè)健康的發(fā)展的關(guān)鍵在人。所以，對(duì)于團(tuán)隊(duì)，老板一定要信任、尊重、關(guān)愛(ài)，不能把他們只當(dāng)成打工人，要當(dāng)成一個(gè)企業(yè)的一部分。

可能大家會(huì)說(shuō)，目前企業(yè)的各項(xiàng)成本在升高，而利潤(rùn)卻在降低，已經(jīng)沒(méi)有能力再按照這個(gè)比例去調(diào)整。但是，我覺(jué)得還是有空間，比如，大家各自企業(yè)門(mén)店的折舊年限不一樣，有的三年，有的五年，而胖東來(lái)的折舊年限一般是15年-20年。大家只要延長(zhǎng)一下折舊年限，門(mén)店的折舊費(fèi)用壓力就會(huì)小很多。這樣一來(lái)，門(mén)店利潤(rùn)就有了一定提升空間，員工動(dòng)力就更足了。胖東來(lái)的北海店、金三角店以及禹州店的例子，我講過(guò)很多次了，只要給政策，就一定有效果。

只要大家真心想讓自己的企業(yè)走向美好，那就用心去看胖東來(lái)怎么幫助其他零售企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的，然后按照同樣的方式方法再根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況去調(diào)整，就一定會(huì)有改變。

優(yōu)化商品，信任無(wú)價(jià)

為什么超市行業(yè)會(huì)走到今天這個(gè)地步？不是市場(chǎng)不好，而是我們自己不懂得如何經(jīng)營(yíng)。我們根本沒(méi)有考慮自己賣(mài)的商品能否讓顧客滿(mǎn)意放心。大家捫心自問(wèn)，我們賣(mài)場(chǎng)的商品自己信不信任？自己愿不愿意買(mǎi)？我相信大家會(huì)打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

我們更多去追求那些低價(jià)的、劣質(zhì)的、差異化的、毛利高的商品，傷害了顧客的利益，也失去了顧客的信任。正是因?yàn)槭チ祟櫩偷男湃危旁斐扇缃竦倪@種局面。

在優(yōu)化商品方面，胖東來(lái)已經(jīng)發(fā)力十年以上，如今在國(guó)內(nèi)超市企業(yè)中，胖東來(lái)算是走在了前列，目前的運(yùn)營(yíng)也非常健康。我們不追求銷(xiāo)售額，而是追求健康的生存狀態(tài)，我們想做成一個(gè)樣板，從團(tuán)隊(duì)、商品、賣(mài)場(chǎng)、安全、供應(yīng)鏈、營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)、企業(yè)文化等等各個(gè)方面都做出效果，可以讓更多從事這個(gè)行業(yè)的同仁來(lái)學(xué)習(xí)。

胖東來(lái)的商品，都是按歐盟標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)劃，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)世界級(jí)的優(yōu)秀零售企業(yè)。目前，有些胖東來(lái)的商品賣(mài)的非常好，每天都是搶購(gòu)。

其實(shí)，我們商品賣(mài)得越好，我們?cè)胶ε拢瑸槭裁矗亢ε掠袉?wèn)題，所以說(shuō)我們更慎重，然后對(duì)標(biāo)相關(guān)企業(yè)，去提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量，加強(qiáng)原材料的管控、流程的管控、環(huán)境的管控、設(shè)計(jì)的管控等方方面面。

近期，胖東來(lái)吸引了很多外地消費(fèi)者的蜂擁而至。尤其是茶葉門(mén)店，銷(xiāo)售額暴漲。目前，每天單店?duì)I業(yè)額可達(dá)40-50萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)近10倍。這主要也是因?yàn)橄嚓P(guān)人員在產(chǎn)品方面下了功夫，比如開(kāi)發(fā)的一款茉莉花茶，比某知名品牌品質(zhì)還要好，以極高的性?xún)r(jià)比備受消費(fèi)者青睞，銷(xiāo)售異常火爆。

之所以出現(xiàn)這種不正常的、爆火的客流與銷(xiāo)售，主要源自客戶(hù)對(duì)胖東來(lái)的絕對(duì)信任。而我們絕不能辜負(fù)這種信任。

因?yàn)殇N(xiāo)量太大，考慮到員工工作強(qiáng)度以及為了穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、商品質(zhì)量和業(yè)務(wù)質(zhì)量，胖東來(lái)茶葉門(mén)店縮短了營(yíng)業(yè)時(shí)間。因?yàn)槲覀円庾R(shí)到了危險(xiǎn)。

火爆的客流使得員工人手不足，我們也不敢輕易增加，因?yàn)橐膊恢肋@種火爆能延續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。假如過(guò)段回歸正常了，新增的員工怎么辦呢？所以為了確保經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，我們壓縮了營(yíng)業(yè)時(shí)間。

另外，我們規(guī)定胖東來(lái)茶葉的毛利率不允許超過(guò)20%，同時(shí)也加快完善商品標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)等一系列標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。絕對(duì)不能因?yàn)榛鹆司秃悖荒芄钾?fù)消費(fèi)者的信任。

最近，胖東來(lái)醫(yī)藥部門(mén)正在籌劃給顧客退款，可能涉及金額高達(dá)幾千萬(wàn)。最近三年，只要毛利超過(guò)30%的藥品，我們將給消費(fèi)者全部退款。不過(guò)，醫(yī)藥部門(mén)近幾年全部?jī)衾麧?rùn)也才三千多萬(wàn)，可能全部退完醫(yī)藥部門(mén)就得破產(chǎn)。即使破產(chǎn)也得退，因?yàn)镈L代表著信任，信任無(wú)價(jià)。

發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡高于一切

我們無(wú)論做什么，首先要發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡，然后對(duì)企業(yè)，對(duì)社會(huì)可以帶來(lái)價(jià)值、帶來(lái)美好。如果沒(méi)有這樣初衷，那過(guò)程和結(jié)果都一定是痛苦的。有時(shí)候即使我們善良，但是能力達(dá)不到，也會(huì)非常痛苦。

比如別人落水了，你不會(huì)游泳卻下水救人，可能人沒(méi)救成自己也被淹死了，你沒(méi)有救人的能力。如果你不下水而是大聲呼救，那其他會(huì)游泳的人就可能去救，落水的人獲救的機(jī)會(huì)就大很多。即便最終真救不了，起碼不會(huì)搭上自己一條命。力弱而心善，害人又害己，這是最痛苦的。

胖東來(lái)是什么概念呢？賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越有品位，讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)為這個(gè)城市帶來(lái)美好，為顧客帶來(lái)美好，自己也樂(lè)在其中。所以，想讓自己的企業(yè)往好的方向發(fā)展，那么你得付出，想開(kāi)絢麗的花，就要去澆灌，去養(yǎng)育。

如果我們做不到，那就慢慢放下，然后讓自己安全的著陸。如果賠錢(qián)了，就轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)不掉就關(guān)店。不要因?yàn)槊孀佣鴪?jiān)持，開(kāi)心比什么都重要。對(duì)自己好，就是最大的面子。

我認(rèn)為最重要的、最好的成功，要讓自己活得精神自由、活的輕松、活的愉悅、活的自由熱情、活的美麗，一個(gè)人連自己都活不出美麗的狀態(tài)，還談什么去對(duì)得起你的生命，你連自己的生命都對(duì)不起，你還談什么去照顧你的家庭，照顧你的企業(yè)，照顧你的朋友，照顧你的父母……

而且，我覺(jué)得生活本身非常簡(jiǎn)單，懂得了好的生活理念，我們就可以把自己的家庭、愛(ài)情、感情、孩子、父母、友情、事業(yè)都會(huì)打點(diǎn)得非常的美麗。反之，則會(huì)變成束縛。

我們的社會(huì)要往前發(fā)展，一定要體現(xiàn)出人性美好的一面，真誠(chéng)、真實(shí)、友善、勇敢、正義、陽(yáng)光……充滿(mǎn)著對(duì)生命美好的保護(hù)。

但是有時(shí)候，大家扮演的不是企業(yè)家的角色，也不是經(jīng)營(yíng)者的角色，而是在不知不覺(jué)中扮演了吸血鬼的角色。所以，大家要反思，應(yīng)該如何做企業(yè)。首先，愛(ài)自己；其次，愛(ài)員工；第三，愛(ài)顧客；第四，愛(ài)社會(huì)。只有國(guó)家好了，社會(huì)好了，我們才能在這個(gè)環(huán)境中釋放自身的潛能，創(chuàng)造更多價(jià)值，生命才更有意義。

如果在座的各位，我們每一家企業(yè)，即便做得不一定好，但是我們都能做到對(duì)員工的尊重，都有成就員工的美好、成就顧客的美好、成就這個(gè)城市的美好。那我們所在的城市該爆發(fā)出多美好的力量啊？！

就像小小的胖東來(lái)，默默耕耘20多年，在不知不覺(jué)中已經(jīng)有了強(qiáng)大的影響力，不只國(guó)內(nèi)，甚至國(guó)外也在談?wù)撆謻|來(lái)。談?wù)撆謻|來(lái)對(duì)人性的關(guān)懷，對(duì)社會(huì)的關(guān)懷，讓員工有尊嚴(yán)地工作和生活。如果未來(lái)不發(fā)生“不可抗拒”的事件，胖東來(lái)按照目前的節(jié)奏往前走，再有個(gè)三五年的時(shí)間，影響力會(huì)更大。

未來(lái)，無(wú)論遇到什么樣的局面，甜蜜的或是痛苦的，我們都要理性面對(duì)。而且越是甜蜜的局面風(fēng)險(xiǎn)越大，在這方面胖東來(lái)吃過(guò)太多的虧。也正因吃一塹長(zhǎng)一智，胖東來(lái)如今的發(fā)展才更加穩(wěn)健。

希望大家可以理解并運(yùn)用這種“滿(mǎn)含古代先賢智慧和發(fā)達(dá)國(guó)家沉淀”的做企業(yè)的理念和生活方式，讓我們自己活的更加輕松、更加健康、更加快樂(lè)、更加美麗。