來源/聯(lián)商專欄

撰文/鄒通

2月14號(hào)，茶飲品牌滬上阿姨向港交所遞交了招股書，保薦人包括中信證券、海通國(guó)際和東方融資。

滬上阿姨的招股書中有哪些數(shù)據(jù)值得關(guān)注？茶飲品牌紛紛沖刺上市又釋放了哪些信號(hào)？本文將深入探討這些問題。

一、加盟商“養(yǎng)活”了滬上阿姨

招股書數(shù)據(jù)顯示，近期三年，滬上阿姨的業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)。具體來看，2021年、2022年以及2023年前九月，公司的營(yíng)收分別為16.40億元、20.99億元和25.35億元，呈現(xiàn)出逐年遞增的態(tài)勢(shì)。

與此同時(shí)，凈利潤(rùn)也在相應(yīng)增加，2021年為0.837億元，2022年升至1.49億元，而2023年前9個(gè)月的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)更是高達(dá)188.7%，達(dá)到了3.24億元。

滬上阿姨的收入來源主要有兩個(gè)方面：

首先是加盟商的收入貢獻(xiàn)，主要營(yíng)收來源。具體來說，通過向加盟商銷售貨物（包括食材、包裝、原材料和設(shè)備）所獲得的收入約為20.2億元，占總營(yíng)收的79.7%。

此外，加盟服務(wù)費(fèi)用（包括經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)和營(yíng)銷等支持）收入約為4.2億元，占總營(yíng)收的16.4%。綜合這兩項(xiàng)收入，加盟商對(duì)滬上阿姨總營(yíng)收的貢獻(xiàn)高達(dá)96.1%。

另一方面，直營(yíng)店也貢獻(xiàn)了一部分收入，盡管占比相對(duì)較少。這主要包括電商業(yè)務(wù)、付費(fèi)會(huì)員福利卡以及直營(yíng)店的商品消費(fèi)等。盡管這些業(yè)務(wù)為滬上阿姨帶來了收入，但在其總收入中的占比相對(duì)較少。

滬上阿姨在收入增長(zhǎng)穩(wěn)定的同時(shí)，店面規(guī)模也在穩(wěn)步擴(kuò)大。截至2023年9月底，其門店數(shù)量已達(dá)到7297家，遍布全國(guó)各大城市和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了廣泛的市場(chǎng)覆蓋。

根據(jù)滬上阿姨的招股書顯示，2021年至2023年是其快速增長(zhǎng)的三年。從2021年到2022年，滬上阿姨的門店增長(zhǎng)率達(dá)到了40.5%，GMV增長(zhǎng)率更是高達(dá)45.8%。

在從2022年到2023年前9個(gè)月，門店增長(zhǎng)率依然保持在37.5%，GMV增長(zhǎng)率更是攀升至57.7%。這一強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭在五大現(xiàn)制茶飲店品牌中名列前茅。

在現(xiàn)制茶飲品牌排名中，滬上阿姨緊隨蜜雪冰城和茶百道之后，位列第三。盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但滬上阿姨憑借其卓越的增長(zhǎng)表現(xiàn)和品牌影響力，成功躋身行業(yè)前列。這一成績(jī)不僅彰顯了滬上阿姨的品牌實(shí)力，也預(yù)示了其未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、滬上阿姨隱藏的增長(zhǎng)邏輯

我們不禁要問，滬上阿姨在2021年到2023年這三年間，如何實(shí)現(xiàn)了如此強(qiáng)勁的增長(zhǎng)？其背后的增長(zhǎng)邏輯究竟是什么？下面我們進(jìn)行詳細(xì)分析。

在我看來，滬上阿姨能三年期間強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，主要來自于它的三種策略，分別是切換賽道，在賽道上尋求增量；擴(kuò)大加盟，在規(guī)模上尋求增量；聚焦下沉，在市場(chǎng)上尋求增量。

首先，切換賽道，從原先專注且市場(chǎng)規(guī)模較小的茶飲細(xì)分市場(chǎng)（現(xiàn)煮五谷奶茶），拓展到了更廣泛的水果茶市場(chǎng)。

滬上阿姨原有產(chǎn)品以奶茶搭配五谷為特色，如糯米、紅豆、青果、燕麥等，創(chuàng)造了獨(dú)特的五谷式奶茶，使其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的臺(tái)式奶茶店中脫穎而出，店面規(guī)模迅速擴(kuò)展至4000家。

然而，為了突破增長(zhǎng)瓶頸，滬上阿姨在2021年5月決定進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將原先的現(xiàn)煮五谷奶茶轉(zhuǎn)型為鮮果茶。這一決策基于市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)榻�年來水果茶在�?chuàng)新空間和擴(kuò)張潛力上相較于現(xiàn)煮五谷奶茶具有更大的增量。

a.創(chuàng)新空間更豐富。五谷奶茶的產(chǎn)品創(chuàng)新靈感來源于奶茶與五谷的結(jié)合，而水果茶則源自于茶飲與各種水果的融合。相較于五谷奶茶，水果茶在原料和小料的選擇上更加豐富多樣，因此其創(chuàng)新空間更具想象力

b.增長(zhǎng)空間更大。北方冬季漫長(zhǎng)，人們更傾向于選擇能帶來溫暖和補(bǔ)充能量的飲品，因此五谷奶茶在北方，尤其是山東省，備受歡迎。由于滬上阿姨主要定位為五谷奶茶，其增長(zhǎng)空間在一定程度上被局限在了北方地區(qū)。為了突破地域限制，滬上阿姨明智地決定將茶飲賽道從五谷奶茶擴(kuò)展到更廣泛的水果茶領(lǐng)域，從而打開了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

c.客戶群體更多。根據(jù)艾瑞咨詢2021年發(fā)布的中國(guó)新式茶飲行業(yè)分析報(bào)告，水果茶以58.5%的占比成為消費(fèi)者心中的第二大消費(fèi)偏好，僅次于奶茶。這一市場(chǎng)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變不僅豐富了滬上阿姨的產(chǎn)品線，還為其帶來了更大的客戶群體。如截至目前，其累計(jì)會(huì)員數(shù)量已超過7190萬(wàn)，季度平均復(fù)購(gòu)率達(dá)41.3%

總而言之，通過切入水果茶賽道，滬上阿姨能夠吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)更快速的增長(zhǎng)。據(jù)滬上阿姨COO透露，其鮮果茶產(chǎn)品的銷售占比已經(jīng)超過60%，可見產(chǎn)品線轉(zhuǎn)型較為順利。

其次，擴(kuò)大加盟，增加加盟門店在店面總規(guī)模上的占比，增加加盟業(yè)務(wù)方面的收入。

根據(jù)招募書，2021年至2022年間，滬上阿姨的加盟門店占比分別為90.3%和98.1%，而直營(yíng)門店占比約為1%。

截至2023年9月30日，滬上阿姨的門店總數(shù)達(dá)到7291家，其中加盟商門店占比超過99%，而直營(yíng)門店比例已降至不足1%。

這顯示出近些年滬上阿姨在有意增加加盟門店的占比，降低直營(yíng)門店的占比。這和它的盈利占比有關(guān)，畢竟它主要營(yíng)收來自于加盟商。

所以，它自然樂意通過提高加盟商在品牌店面規(guī)模上的占比，擴(kuò)充更多加盟業(yè)務(wù)的收入，提高總營(yíng)收的規(guī)模。如此，不僅財(cái)務(wù)賬面上好看，公司收入上也有所增加。

這一策略確實(shí)也為滬上阿姨帶來了顯著的增長(zhǎng)。如加盟商對(duì)滬上阿姨總營(yíng)收的貢獻(xiàn)高達(dá)96.1%。

最后，聚焦下沉市場(chǎng)，尋求更大增加的空間。

滬上阿姨為適應(yīng)不同層級(jí)城市（三四線城市+各類小鎮(zhèn)）的市場(chǎng)特性，拓寬市場(chǎng)覆蓋，吸引更多消費(fèi)者，特別推出優(yōu)享版店面。產(chǎn)品價(jià)格更低，選址更靈活，店面面積縮小，專為三線及以下城市消費(fèi)者和加盟商量身定制。

滬上阿姨招股書顯示，公司戰(zhàn)略聚焦下沉市場(chǎng)，計(jì)劃將輕享版品牌概念升級(jí)為2.0版本，以更好地契合下沉市場(chǎng)需求。此戰(zhàn)略使滬上阿姨店面規(guī)模得到進(jìn)一步拓展。截至2023年9月末，滬上阿姨網(wǎng)絡(luò)中約49.0%的門店位于三線及以下城市。

三、2024年，茶飲品牌在港股IPO市場(chǎng)表現(xiàn)活躍

2024年初，茶飲行業(yè)迎來上市熱潮。除了滬上阿姨、蜜雪冰城、古茗、茶百道等品牌積極籌備或已提交上市申請(qǐng)，力求成為“茶飲上市企業(yè)第二股”。

1月2日：古茗和蜜雪冰城兩大茶飲品牌同日向港交所遞交主板上市申請(qǐng)。

1月4日：茶百道，另一家茶飲品牌，也在2023年8月15日向港交所遞交了上市申請(qǐng)書。

2月14日：滬上阿姨，一家以五谷奶茶和鮮果茶為主打產(chǎn)品的茶飲品牌，也在港股IPO市場(chǎng)中加入了競(jìng)爭(zhēng)。

按照這個(gè)趨勢(shì)走，2024上半年可能會(huì)迎來第一波上市潮。

為什么2024年初茶飲品牌紛紛爭(zhēng)相IPO？資本對(duì)茶飲品牌的熱情下降，品牌方寄望通過IPO籌集資金，以構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

過去，茶飲品牌在資本的推動(dòng)下估值高漲，但隨著投資回報(bào)率的下降和消費(fèi)市場(chǎng)的回歸理性，資本的態(tài)度變得冷淡。

從融資數(shù)據(jù)看，2021年新茶飲行業(yè)的融資額超過83億元，但到2022年已降至45億元左右。2022年至2023年4月，新茶飲行業(yè)的融資主要集中在天使輪，其他融資事件也多為早期階段。

資本趨于理性，融資規(guī)模縮減，茶飲品牌籌資難度增加。為了搶占“茶飲品牌上市第二股”的先機(jī)，迅速籌集資金并構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為各茶飲品牌面臨的關(guān)鍵問題。

茶飲品牌籌集到資金后，構(gòu)建哪些方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?

首先，實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)店規(guī)模”，構(gòu)建規(guī)模優(yōu)勢(shì)。目前，除了蜜雪冰城外，其他已IPO的茶飲品牌尚未達(dá)到萬(wàn)店規(guī)模。因此，大部分茶飲品牌希望通過籌集資金，加速店面擴(kuò)張，提高市場(chǎng)占有率，形成更廣泛的覆蓋。通過規(guī)模效應(yīng)降低原料成本，減輕加盟商的壓力，提高盈利能力，并緩解品牌的營(yíng)收壓力。

其次，構(gòu)建和優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，構(gòu)建增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。這些企業(yè)計(jì)劃利用IPO籌集的資金，投入更多資源于供應(yīng)鏈的優(yōu)化和創(chuàng)新，以形成自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。例如，滬上阿姨計(jì)劃將香港IPO募集的資金用于提升數(shù)字化能力、研發(fā)原材料和食材、升級(jí)設(shè)備、加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力、擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)、投資營(yíng)銷活動(dòng)等。

綜上所述，新茶葉企業(yè)選擇IPO是為了快速擴(kuò)張店面和優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這一戰(zhàn)略決策有望為這些品牌帶來更廣闊的市場(chǎng)前景和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。