3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業、名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美好之路做出貢獻。

在3月29日的中國超市食品采購與經營論壇上，佳和商業超市商品部總經理侯仁禮分享了學習胖東來之后的改變以及感悟心得。

侯仁禮表示，從前年加入東來哥總裁班至今，佳和一直在學習東來哥所傳遞的文化和理念，并在學習、調改的過程中受益良多。他認為，想做好一個企業要堅守初心，一心向善，真誠真實，輕松健康，腳踏實地，去創造愛，分享愛，傳播愛。

佳和商業超市商品部總經理侯仁禮

以下為侯仁禮分享全文(經聯商網編輯）：

全國同仁們，全國的零售商們，我叫侯仁禮，代表佳和與大家分享。從前年加入東來哥總裁班至今，我們一直在學習，像哥一樣，我們一直在傳播愛，分享愛。我從四個方面和大家去分享：1、認同；2、改變；3、學習；4、提升。

一、幸福商業，首先是認同

哥這兩天一直在和大家分享，因為我們只有認同哥的這種理念、這種文化，你才能去真正找到做事的方向。

二、認同后的改變

從改變來說，2007年承諾“讓顧客開心購物每一天”，為員工營造良好的環境，為顧客提供優質的服務和質優價廉的商品。2008年，我們開始學習胖東來，十幾年時間，我們和員工一起到東來哥這兒學習。文化理念方面一直在改變：2009年推出服務退貨九項承諾；2018年升華經營理念：“引領品質消費，服務百姓生活，用真品換真心”；2013年制定“用真品換真心，讓員工快樂工作、幸福生活”的管理目標；2024年企業文化煥新升級，引領大家走在美好的路上，一直在用哥的這種文化理念去做……

2018年，哥到我們那里去講課，和我們分享這種理念。哥一直在說，我們要創造愛，去分享愛，不違背自己的內心去做自己喜歡的事，真正的做自己熱愛的事，要學會釋放自己，發揮自身的智慧和價值，懂得愛自己、家人、同事、顧客、社會，要做到對愛的理解，去傳遞。

這是我們經營理念的轉變，原來我們是“引領品質消費，服務百姓生活，用真品換真心”，我們想著用好的品質的商品服務這個城市，讓這個城市更加幸福。從哥去了之后，經營理念就變成了“保障民生，提供時尚，創造品質和幸福商業模式”，讓我們去做一個健康的企業，做一個有良知的企業，真心讓社會感覺到幸福感。

從商品來說，滿足基本生活需求，合理的價格機制，有安全品質的商品，保障顧客的利益，卓越優質的服務，去做好這些。哥也說了，我們現在量力而行，盡量做到安全、實用、實在、時尚的商品。

三、一邊調改，一邊學習

學習方面和大家分享一下，在嘉百樂和紅麗姐一起去調改。我們佳和分兩批去了40多個人，這是我們調整的友邦店，前期調了6家店，大家都學習到了很多東西，所以和大家分享一下在調整當中，哥給我們傳遞愛的這種影響。

我們一邊調改，一邊學習。因為有12家種子班各有所長，在這里面重點和大家分享一下品類的重要性。我們原來做加工，做水產，做不好并不是行業不好，是我們能力不夠，還不成熟，但是這個品類很重要，還是要做的。

第二個是分級，分級之后也能做出來利潤。我們價格一直很高，好比說黃瓜采購價格是2元，農貿市場里賣到2元，但我們要求的品質很高，老百姓在分級當中，分級了優質的產品給我們，我們能賣到2.8元或者2.6元，比市場價高，但是老百姓對我們價格高形成了印象。

學習回來之后我們做了調整，要求采購人員到周邊大棚去采購，采購價格成本降到1.5元，同時要求門店來分級，把10%新鮮黃瓜挑揀出來，挑揀完之后，一般的低價處理，處理到1元，成本增加到1.55元左右，這樣我們把價格做到1.98元。我們拿一級產品賣到市場同樣價格，還有合理的利潤，通過學習之后我們把價格降下來，讓老百姓真正享受到我們價格的實惠。調整之后我們進行生鮮地堆調整，隔日或者三天進行大單品輪換，讓老百姓感受到價格的實惠，新鮮度和單品輪換。

在這里面哥跟我們分享了投入80%的時間精力回報只有20%，20%是顧客的信任逐步到了嘉百樂這些店。因為我們投入的時間精力確實很大，團隊和負毛利投入也非常多，門店幾乎拿出來一天2-3萬負毛利去投，但是我們設備確實跟不上，產品跟不上，所以造成整個利潤還是負毛利呈現的，但是對顧客來說確實是受益的。

從假底到陳列也學習了很多，根據商品周轉，如何去做假底，如何打假底，如何更加的新鮮。出清的商品根據庫存情況做好日清。這里也看到東來團隊的執行力以及愛的傳遞都感染了我們12家企業，也感染了嘉百樂這個團隊。

關于經營商品的認知，哥用一個很現實的例子跟我們去講，我們在經營這些商品的同時，不符合國家標準的，質量不好的殘次商品，不是我們的問題，是人的問題。如果我們在經營這些垃圾商品，那我們就是垃圾人，因為我們沒有把好商品做出來，所以也給我們敲醒了警鐘，如果我們再經營這種沒有品質的垃圾產品，那我們的人就像垃圾人一樣。

關于調整方面再跟大家分享一下。對于員工的鼓勵，政策福利，都是東來哥拿出來這種資金補貼給促銷人員，因為加班需要時間，挑兩個和大家一起分享：

抓業績。原來我們客流和銷售都非常差，后期用了大量大單品和負毛利去做。為什么這么去做？哥說，原來我們做的不好，要回饋這個城市，我們實實在在的把產品要降下來，做這個負毛利也不是長期，而是短暫的先去做。通過負毛利讓這座城市感覺到回饋城市的誠意，慢慢取得老百姓的信任。所以我們把這個業績定了一個目標，當時從日均11萬左右，用一周的時間做了十六七萬，用半個月時間突破20萬，突破20萬之后，哥去巡店，巡店的時候說，周六周天能做到接近25萬，周一到周四做到18萬，接近20萬，他說這個業績還不行，月底要做到30萬，把負毛利投到5萬。

在經營當中哥就說，這就跟打仗是一樣，要一鼓作氣拿下。為什么要做到30萬？當顧客取得信任頻繁到這個店，顧客能感受到的同時，我們逐步把負毛利取消，回歸到正常，調到20-25萬之間，恢復到正常，毛利率能做到15點左右，這樣回歸之后，這個店能做到盈虧平衡，把業績拉上來，讓顧客能感受到我們真正在做這些事，所以抓業績也給我們很大的信心。

授權方面，紅麗姐用半個小時跟我談了一下，她說，我們在12月底要把這個店調到正常，當時只有四個月時間，其實我們有接近一個月時間去調那個店，后期又有東來哥的人員去接手。當時我感覺這種做工作方式跟我們原來改變很大，為什么？紅麗姐說，哥說了，給你400萬，可以投到這個店，一個月是100萬，哪個地方能用？員工的福利待遇可以用，調改當中可以做一些負毛利在經營當中允許的，一些設施設備需要替換之后統一采購。人員方面，從店長到員工到各個級別的管理人員，根據經營情況你隨時可以調。紅麗姐說，我帶隊，但是不參與你的經營管理，嘉百樂董事長、總經理不參與管理，完全授權。我們回去之后做這個工作，給了我很大的信心，學習了很多東西。前期調改跟紅麗姐在一塊有十幾天的交集，后期當我們去調這個店就是充分的信任，充分的調改，在經營管理中給了我們很好的影響。

還有尊重和關愛。哥巡了兩次店，說我們的收銀員是站著的，開會的時候批評了我們。哥說了，員工在這兒站著是對員工的不尊重，他可以去休息，可以坐下，可以看書，為什么要站著？第二次巡店又發現收銀員是站著的，我第二次也巡了，跟收銀員進行了溝通，我發現不是員工不坐著，而是沒有凳子，下午就去申請給員工配上了凳子，其實就是我們日常工作中關注員工不到位，關懷不到位。哥一眼就能看到，我們沒有看到，所以我們作為管理人員，沒有哥這種愛心，沒有哥對員工顧客細節敏銳的觀察，在日后工作中對員工關心關愛也是我們需要學習的地方。

四、學習提升

這里有一個視頻和大家分享。視頻里呈現的是員工盤點調改，原來員工比較辛苦，晚上簡單的吃頓飯。我們原來對員工關愛沒有那么用心，之后我們自己做糕點、咖啡、水果給大家，員工應該享受這種品質，員工感觸還是非常大的。

再就是和大家分享一下調整之后的數據，蔬菜、水果、肉，呈現了30%多的增長，毛利額稍微有點增長，幾乎是保住毛利，但是大單品價格都降的非常低，毛利率同比下降了20%多，來客數來說增長了20%多，客單價還是下降的，這是調整之后的數據。

門店反饋為什么是好的？因為我們把田間地頭的陽光玫瑰都賣到6塊多，品質還有保障，麒麟瓜賣到1.5塊多，把這些大單品降下來之后，毛利下降的非常低。我們開分享會，讓領班、主管去分享，在分享的時候他們說，員工原來都不買我們的產品，為什么？因為我們沒做好�，F在員工買我們產品了，有些顧客反饋的聲音還是真實的。整個店調整完之后增長16%，毛利額還是沒有下降的，增長了8%，客單價只是下降，但是來客數增長百分之十幾。

在調改當中，通過和嘉百樂學習，我們從價格其他方面做了一系列調整，從這個店反饋來說還是比較良性的。調整回去之后王總帶著我們一起去分享，為什么要去調整？從嘉百樂回來之后我們去調整。包括開業務會，從哪個方向去做。后期我們又開了營采會，特別是做食百類，現在業績下滑的同時，大家從營運上都提出來很多采購的問題、商品的問題。

目前面臨的問題有缺少新品，同質化，價格高，業績下滑，小業態影響，大部分都是這些問題。我們要想解決問題，只能從自身去解決，有問題之后我們要學會溝通，營采要協商共同去做，所有東西要達到一致認可，要統一思想，理念上要同頻。為什么前期要認同？因為只能認同哥的這種理念，文化，你才能有統一的思想去做事，大家才能同頻去做。

我們以消費者為中心去做，從品質到客質到客層。因為品質決定了客質，低價低質肯定是做不好的。從客層來說，只能做中高端70%，工薪階層要求品牌性和性價比較高，消費更加理性。有了這種消費者認知特性，我們要回歸到零售的本質，站在消費者角度去做我們的經營。

商品結構這四個方面：民生商品，一線品牌商品，優選特色商品，自有品牌商品，我們回去也進行了深化，這是大體的界定，但是每個品類是不一樣的，碳酸飲料，茶飲料，水，你可以做到30%，也可以做到40%，也可以做到50%，要根據每個品類的不同進行商品重新的規劃。自有品牌沒有，我們沒有能力先不做，但是逐步向這個方向去做，盡可能進行一系列的優化。

梳理了商品之后，我們如何去定價，也是圍繞著哥這種理念，把民生商品如何做到有競爭力，把一線品牌如何讓顧客能感受到性價比，從優選的商品上有合理的利潤，自有品牌也是這樣。有自有品牌我們就做，沒有自有品牌我們先去做一線優選的商品。

商品陳列也是這樣，民生商品如何去做，一線品牌盡量貨架去呈現，因為我們性價比高，一線品牌大部分都是共性的，無論是青島，農夫，娃哈哈，都是共性的，無非就是性價比高。優選商品，我們現在做主推，來實現優質商品讓顧客感知到。自有品牌也是主推。

商品營銷，我們圍繞著重大節假日和社會主題營銷去做，有社會價值的，有商品價值的，52周DM也在做。從商品規劃到定價到陳列到營銷是一系列的，商品規劃做好，賣場呈現不好也做不好。我們把優選的商品引進來放到賣場，大家不關心，不關注，這些優選的商品都會變成滯銷商品，它的銷售達不到那些老品牌，我們可以通過時間去轉化，所以有品質的商品要用價值去做。

我們去年做榴蓮，從泰國直發，我們賣了270萬，成本價240萬，掙了30萬，只用了半個月時間。我們原來做榴蓮幾乎都是虧損的，從來沒掙過錢。為什么我們賣的好？因為我們要求員工盡量給顧客去扒開，吃到榴蓮的軟糯度跟品質是不一樣的。通過出肉率反映我們的商品性價比還是高的，因為市場上的榴蓮B果出肉率是33%左右，我們的榴蓮A果出肉率是45%左右，這樣通過成本換算，顧客感覺到我們的性價比還是高的。所以發了第一柜同時，我們連著發兩柜，在三個柜里面只有一個退貨，這是一個顧客買走了，放了三天沒有吃，熟過了，也沒事兒，因為我們要求榴蓮到家之后最多放到第五天，所以我們要求賣場把握貨架期很準，必須賣掉，賣不掉寧愿不賣。賣不好是我們品質沒做好，只要品質做好，注重產品的宣傳，跟顧客去講的情況下，產品一定是能賣好。

這是現在我們做的商品，原來我們去理解哥這種民生，一線和優選，感覺概念太大了，做不了。其實不是做不了，一定要慢慢的去做，現在盡量的三四線品牌肯定要砍掉，盡量保證民生、一線和優選，自有品牌有就做，沒有就不做，根據實際情況去做產品規劃。

在這里如何理解這種文化理念？如何去踐行？賣場如何去呈現？真正從商品上給顧客去呈現。在調整當中大家有很多顧慮，我們一開始也有顧慮。后來通過幾次會議，和大家去引導去分享，重點分享哥這種理念和文化，從認知到經營定位必須很清晰，再通過后期系列調整，從品牌汰換到商品選擇，商品展示，到如何去做商品主題營銷組合，我們如何去認識、理解，到培訓，要配合，到執行。

我們一開始也考慮調整后所帶來的問題，但是我們提升了賣場的變化，展現了時尚度。通過幾個月之后，貨架利用率提升，民生商品的價格形象，會讓老百姓能感受到我們這個賣場是有變化的，當時我們調整了三個月不行，就用六個月，六個月不夠就用一年時間，把這些商品執行到位。另外要做好一個企業要堅守初心，一心向善，真誠真實，輕松健康，腳踏實地，去創造愛，分享愛，傳播愛。

上面是我們從學習到賣場調整，到嘉百樂的學習，回來之后我們團隊又做了一系列的改變。哥說了，我們不能光工作，工作只是我們的一部分，但是工作要有工作的狀態，團隊還要做一些有意義的事，所以來之后我們去太行山旅行和騎行。

其實工作跟生活就是這樣，用哥這種理念慢慢去帶團隊，團隊的狀態就出來了。我們帶團隊去海上沖浪，一起過父親節，還有講師頒發儀式，孩子能考上學，我們都有基金，還有舉辦一些籃球賽和趣味童年的活動，包括女神節，員工生日，福利，中秋，籃球，運動會等。其實在忙碌工作當中，保持一顆開心工作的心態，讓每個員工都充滿喜悅和快樂，我們不管是做商品調整，還是帶團隊，員工展現的狀態比原來越來越好了，這就是最美好的生活。

現在對于團隊來說，在管理當中按照哥的理念要注重尊重、信任、認可、鼓勵、幫助，真正懂得欣賞，理解和引導；相信并給予經歷和成長的機會；分享經驗，分享方法，幫助提升；認可付出，并及時給予肯定和表揚。發自內心的肯定和信任、成就員工釋放自身能量，釋放團隊而非修行。

我們要真誠善良，真正的去喜歡，敢于去面對問題，用哥的這種文化理念去引導我們做事，保障民生，提供時尚，創造品質和幸福商業模式，其實就是文化和理念要同頻，最終才能實現我們的自由愛。

在這里面有科學的方法，知識+成熟+經驗+科技，要有體制的保證，從人資到財務到運營到商品體系，通過這種方式才能真正做好一個企業，才能讓這個企業真正的健康。在美好之路上，我們要有美好之心，要有真誠、善良、愛心、尊重、利他、陽光，真正的公平公正。美好之路，沒有美好之心永遠是達不到美好之路的。

下面是一顆種子從種下到發芽、開花、結果的過程，為什么放這個視頻？那天在做這個課件的同時，晚上出去散步，猛然間想起來，哥就像一顆種子一樣，哥的文化理念就像土壤在中國，在許昌，已經是開花結果了。從12家種子企業成長到哥的傳播，到哥的總裁班，在全國開花，像種子一樣已經有豐收的果實。在這種文化理念的熏陶下，我們希望打造一個更加健康、品質、輕松、自由、幸福的企業狀態和生命狀態！讓員工更美好、讓城市更美好、讓國家和社會更美好！