3月26日-31日，聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。 

在3月30日舉行的“中國超市店長交流論壇”中，安徽合家福馬鞍山購物廣場店店長萬祖榮以“2024‘喚醒年味兒’”為主題作了深度分享。

以下是萬祖榮分享實錄（經聯商網編輯）：

今天我向各位與會嘉賓匯報一下合家福的2024春節經營情況。我今天匯報的主題是“喚醒年味兒”。因為我剛剛從分析會現場下來，想通過本次匯報，懇請在座各位專家老師多多指點。

首先做一下介紹。合家福超市隸屬中國500強合肥百大集團，百大集團是1959年成立，今年已經65年歷史了。合家福自2000年6月成立，目前全省有190多家門店，提供就業崗位將近1萬多個。

合家福馬鞍山路店是皖中區域十大店之一，2014年在公司支持下我們將超市、百貨、家電、餐飲、娛樂進行集中性的整合提升，總面積3萬平方米，2023年購物廣場整體營業額達4.07個億，超市經營面積6800平方米，2023年銷售額2.8億元，實現利潤3600萬元。

我們的經營理念是十六個字“銷量為王、效益為先、服務至上、風險可控”。為什么我要在這個現場跟大家匯報我們的經營理念呢？因為我們是一家國企，我們全面落實“深改革、精管理、促轉型、大提升”行動方案。2023年重點對我們的商品進行“六化”、“六營銷”，全維度分析商品，全品類提標提質。

在2024年春節來臨之際，我們作為經營者也有困惑，因為2023年是疫情放開的第一個年頭，三年疫情以來，我們的銷售每況愈下，我們也在想，2024年春節怎么做？如何做？雖然經濟形勢使得整個春節市場不被看好，但是我們仍然逆風而上，充滿信心，通過統一思想，統一訂貨，統一陳列，統一促銷模式，迎來了合家福春節銷售新高潮。

下面分析一下春節市場我們是怎么做的，也請各位專家給我們多把把脈。

首先，我們分析了一下，快消市場線下小業態的需求。對于小業態數據，通過艾媒咨詢數據看到，2024年中國新春禮盒消費者的購物選擇TOP3分別為堅果禮盒（46.30%）、茶葉禮盒（36.40%）與白酒禮盒（34.45%）。第二個是消費者更理性審慎，不同人群未來消費意愿分化，消費者需求經歷了兩極分化，壓力帶來松馳感的渴望，但不確定性又讓消費者更為理性，我們怎么樣去抓住這一波消費者？

2024年春節長假是8+1（9天），出行全面放開，消費全面復蘇，同時數據顯示2023年旅游增長比例還是逐步提升。2024年春節出現當下消費者對待一些曾經的新鮮事物態度的反常現象，包括春節的祝福詞，零星的幾個祝福，春節年貨準備越來越少，煙花炮竹貴，但是燃放得數量不少等市場變化情況，我們統一了2024年怎么做、如何做？時代在不斷進步變化，可是過年時的傳達方式卻沒有跟著更新換代，我們進行了深度的解讀，及時分析對比，制定我們自己的營銷模式和商品結構。

我們的主題總共九字“年味濃，人氣旺，玩法多”，怎么讓顧客進入賣場就能感覺到濃濃的年味兒？對于中國傳統節日春節，不管是大江南北，大家在異地過年和回鄉過年都要有一種歸鄉的感覺。我們通過線上線下年貨節拉滿熱鬧氛圍的節奏，通過豐富的商品，不同的主題活動喚醒年味兒。

我們合家福座右銘是“消費者可以沒有合家福，但合家福不能沒有消費者”。我們做的所有一切都是圍繞顧客需求去確定目標。“健康-有機-0添加”成為年貨品質基礎核心，2024年龍年春節，我們要通過更加豐富的商品展示來要激發我們老百姓對龍的精神和情感寄托，特別對龍的敬畏和祈望，注重關聯商品的陳列熱銷，在龍年飾品、龍年食品文化上深下工夫，氛圍拉滿，國貨沸騰；同時百大合家福也是安徽唯一一家傳統老字號的門店，百大集團1959年成立，我們用老字號資源更多的對老百姓進行品質服務的推廣，老牌國貨，自有品牌性價比商品表現突出。“新潮”消費關鍵詞—新中式成爆款，特別是龍年如何利用中式商品進行，但是洋味也不能丟，“洋味道”、智能產品銷售快速增長，也是我們重點考慮的范圍。旅游已經成為新年俗，定制需求得青睞，貼近節慶飯桌的年夜飯、熟食、大盆菜等成為銷售熱點。以上這些都是我們這次圍繞的主題，如何喚醒年味兒。

人間煙火味，歲末最濃時。如今的人們越來越期盼中華傳統文化的回歸，大家對于年味的感知和期待也在與日俱增。逛超市、“打年貨”才是迎新年的最佳“儀式感”。百大合家福在今年“年貨節”期間推出的“喚醒年味兒”行動，既有傳統的春節大集又有年味的文化展演，既有齊全的年貨又有實實在在的優惠。下面針對2024年合家福購物廣場店如何做好春節營銷進行系統化的分析，

二、通過視覺、聽覺來喚醒年味兒。我們每一年度的春供上都有一次集結，2024年元月份，合家福公司就已啟動“春供”模式，作為公司的“糧草部隊”“企宣部隊”，合家福采購營銷團隊，充分發揮“營采合一”優勢，協同高效作戰，為打贏2024春節開門紅。我們公司黨委書記在做春季作戰的時候下定的目標，春供市場整體公司沖刺10個億。今年公司是全額達成了這一業績目標，今年整體實際銷售11.11億，超出我們制定目標，達到了11.5%的綜合增長。

為滿足消費者對品質生活的追求，合家福采購團隊深入分析春節消費形勢，在緊盯“米袋子”“菜籃子”“果盤子”充足的基礎上，圍繞“年夜飯”、“團圓宴”等主題場景，細化商品品類，優化商品結構，強化商品組合，不斷滿足進店顧客“既要商品好，又要選擇多，還要性價比”的節日購物需求。主旨商品主要圍繞著六化，營造“龘龘年味”。主要打造商品的新鮮化、品質化、高端化、豐富化、差異化、特色化，來滿足不同消費者的不同需求。

品類附加值，賣場煙火氣，打造春節美味年貨，吸引年輕消費群體陳列專區。開發熟食定制、裸裝切糖、年夜飯等健康品質商品。特別是廟會受到顧客的青睞，我們今年在食品安全基礎上，如何對非遺的文化，因為合肥也是炒貨之都，各種裸裝的炒貨很多，圍繞這塊也在系統化的進行分類打包。區塊化、情景化打造。食品、百貨通過對年貨進行主題性的區塊化和情景化打造，提升賣場整體“年味”。

百大百造，今年是我們自有商品提升年，今年計劃自有商品各類別共計300個SKU。我們現以開發的佳小百紅豆、綠豆、白糖、五谷雜糧，都是具有地理標志的綠色有機商品。針對自有品牌在春供期間，雖然銷售占比小，但是毛利貢獻還是特別大的。后期為了以后更加細致化的提升商品差異化，圍繞著年貨包裝商品、年菜進行自有品牌商品開發。今年春節自有品牌開發了197個SKU，在賣場內全鏈路的展現。重點是自有品牌飲料，是胖東來同一家委托供應商生產的，也是我們通過調研到胖東來來學習，引入到我們賣場里面去。自有品牌果汁春節取得良好的成績，100%果汁，總共銷售了37.7萬元，椰汁定牌椰汁、玉米汁共計銷售19.3萬元。特別是生鮮涵蓋的自有品牌七大分類，期間銷售85.9萬元，實現毛利19萬元，毛利率22.1%。我們自有品牌選的都是一些優產地，自有品牌選擇的方向必須是三優商品。大家想必都到安徽黃山去過，徽菜最著名的一道菜是臭鱖魚，臭鱖魚在生鮮定制類NO.1，這一個單品春節有27.9萬元的銷售貢獻。我們通過地方特色品牌的加持助力，對于春節提供了很好的資源保證。

春節期間各個區塊如何打造年味，年味從哪來，如何做，我們很深層次的把賣場內各個區塊進行系統化的改造。上圖是果蔬區，圍繞著具有地標性，不賣隔夜肉菜已經植入到整個管理模式三年了，我們通過市場如何突出具有地理標志的連鎖感比較強的商品，因為安徽農產品特別多，龍城的黃牛肉，千島湖的魚，蚌埠的龍蝦蟹，我們的優質農產品資源特別的豐富，而且我們一些優質農產品也得到了很多單位和老百姓的認可。南北干貨也是春節期間重點商品，作為省會城市，南北干貨，安徽是四大南北干貨的重要發源地，黃山的黑木耳，黃山的香菇，渦陽的臺菜，阜陽的粉絲等等有很多優質的農產品都是我們保證供應的重點區域。

一樓年貨大街主要展示，入店里面來第一眼要有濃濃的年味，各個商品分類都是圍繞著中國年紅色為主基調，龍年IP的植入。因為安徽合肥過年送長輩是長壽糕，送晚輩是步步糕。合肥四大名點，糯米糕也是四大名點之一，這是我們對于民俗的東西進行集中化展示。我們通過非食龍年IP和和新的氣象進行綜合性展示。現在新生家庭比較多，經濟形勢不是十分太好，肯定要在家里頭過年。我們今年年夜飯也創了歷史新高。在年二十八當天年夜飯總體銷售達到了2萬多元。我們通過外場氛圍，內場氛圍，商品服務氛圍，從視覺上全方位的營造龍年氛圍，入店里頭來，不管是海陸空，天上地下，都要讓他能感覺到濃濃的年味。

我們通過線上的加持，春節前15天，美團、餓了么等等公域流量做了40萬銷售額。這里重點跟大家分享一下我們的私域流量，我們i百大平臺統一上線，我們在春節的時候在社群里推車厘子，四個社群1900多人，三個時間車厘子銷售將近達到40萬，而且都是3J以上。

三，通過嗅覺、味覺喚醒“年味兒”。生鮮方面我總結了三個詞：民生商品，它是我們商品的客基數；民眾商品，老百姓對這塊商品都有需求，都有一種驅動力；民俗商品，鄉土氣息，我們每個人都有自己家鄉的鄉土氣息。依托鄉愁、鄉情的小吃特產及餐桌息息相關的裸裝食品，堅果、熟食品類聚焦了大量的客流，尤其是具有地域標志的黃山糕點，年夜飯，大盆菜，這都是我們重點聚焦引流的地方。大盆菜春供期間40天銷售將近達到50萬（六個單品），對于小時候吃的金果，米果，切糖，能夠喚醒思鄉思家的感覺。再加持百年老字號，我們合肥有陶永祥，期間銷售5萬元，同比增幅17%。通過統一做的民俗IP，我們定制了年味伴手禮，中華老字號攜手傳承陶永祥聯名定制款，通過現場捏糖人，做糖人，感覺我們中華文化的博大精深，也讓入店的小朋友對于合肥的文化和家鄉的文化更好的進行了一次進店的教育，也為我們企業文化和未來后續發展找到了一個好的方向。

我們去年4月份開始嘗試“阿福食堂”，主要是做一些小蒸菜，小鹵菜滿足周邊的客群。因為現在人口老齡化已經很凸顯了，因為我們是國企，不能全方面只考慮如何盈利，也要考慮到社會的貢獻和社會的擔當。我們對阿福食堂如何細致有效的開發進行全方面的探討。圍繞“春節美味”蒸、煮、煎、炸等，色香味俱全，提供堂食和外帶服務，打造春節“懶人經濟” ，增強購物體驗感，創造賣場煙火氣。

通過“新年味”年貨營造年味氛圍，主要想融入健康、高品質、差異化、高顏值的“美食”商品，拉動了春節期間的銷售和毛利的提升。有機蔬菜也是春供市場的一個方向。因榴蓮等高端水果現在受地域差異，老百姓要求比較多，而春節期間所有物流體系全部都停了，為了提高水果品質，我們引進了液氮冷凍差異化新品，此類商品春節期間整體銷售達50萬元，毛利有12萬元的貢獻。

針對食品，我們通過高客單商品的平民化，個性化定制大眾化，健康傳統商品的趨大化。在供應鏈體系上和售賣環節上都是嚴格按照售賣要求，該做評標的時候做評標，該做記號的時候做記號，買出去的酒基本上沒有任何一個顧客來說，我們的酒水品質上有問題。我們既是國企，又把高端客單價商品進行平民化處理，拉動了這塊的銷售。

龍年年貨，我們通過IP加持，散裝對年味的植入，禮盒包裝多一些龍年龍飾的方式，散裝糖巧在龍年加持下的銷售也有11.31%的增長，堅果禮盒，灌裝堅果，袋裝炒貨都有不同程度的增長。

爆品方面，優質優價推動銷售增長。今年春節期間生鮮自采買斷商品：涵蓋9大分類，41支單品，主打品質、性價比、應季商品。春節45天帶來銷售75萬元 ，毛利15.8萬元，綜合毛利率21%。直采開心果銷量2噸，銷售21.7萬元，增幅36 %，毛利4.8萬元，毛利率提升5個點。大車厘子、藍莓、粑粑柑、龍眼等禮盒類銷售高達61.8萬元，增幅達近60%。其中車厘子禮盒銷售占水果禮盒總銷售53%。

第四，在觸覺上喚醒年味兒。我們對于新年新氣象的商品進行集中化展陳。節日的儀式感，鮮花，龍年龍飾，新年特制的高端裝飾都是集中化進行展陳。春節花卉雖然銷售份額不大，但是增長比例還是值得一提的，也是我們未來朝之發展的重點方向。本命年系列也有一定程度的增長，毛絨玩具文創，特別是網紅IP奶龍今年增長幅度最大。往年我們對非食品關注度不高，沒有給他展示的機會，毛利也有將近95.6%的增長，陶瓷小類別增長130%。

場內，民俗現場體驗，主要圍繞著打年糕、炸丸子、畫年畫、捏糖人、寫春聯，充滿了儀式感和熱鬧的年俗，在年味中感受到了文化，進一步推動了銷售。場外，在社區里面種草。我們通過外場趕大集去吸引銷售者，我們是通過不同種形式來拉近我們和顧客之間的距離；豬肉節，當天總共150多片白條，銷售額達到將近20萬元，因為安徽合肥都有腌臘味做年肉的習俗。

針對“8+1”假日，打造伴手禮、居家廚房、居家休閑娛樂、出游、情人節、婚慶6大場景化，多元化的創造賣點銷售；年前對旅行類用品進行更新并豐富品項，旅行用品分類實現銷售增長36.2%。

春節是我們在做年俗的時候，年紅，年俗，年糖，年糕，年酒，年禮，年菜。從年二十三開始不停地植入這塊年俗廣告。整體春18天和去年同期對比增長了518萬，毛利增長了202萬，毛利率增長了1.7個百萬點，交易筆數是最關鍵的，今年我們通過喚醒年味交易筆數增長了3.1萬，唯一比較遺憾的是客單價下降了32.4元。今年在春節最高峰期一個收銀臺將近達到52萬元銷售，交易筆數1205筆，消費結構4.4%，卡券占比28.1%，電子支付18.1%及支票及其他48.8%。2023年銷售4.07億，2024年我們的目標是4.3億，雖然2024年春節我們迎來開門紅，但是3月8日以來整體銷售還是處于疲軟狀態。

總而言之一句話：拼的精神，搶的勁頭，實的作風，快的速度。想都是問題，干才是答案！謝謝大家！