來源/胖東來商貿集團

4月2日，胖東來團隊幫扶調改步步高門店啟動會在長沙步步高總部舉行。步步高集團董事長王填主持會議，胖東來集團創始人于東來出席并就調改做了系統分享，聯商網董事長、聯商東來商業研究院院長龐小偉，幫扶調改小組相關負責人以及步步高高管團隊參加了會議。

一、步步高調改前情況

步步高董事長王填分享：

很感動......從前天晚上到昨天一天的時間，東來哥和他的團隊對我們7家門店包括物流中心進行了走訪，東來哥在現場也給予了我們很多指點！

今天把我們超市的骨干團隊都召集在一起，來聆聽您給我們的指導和幫助，作為步步高人，我們特別感恩東來哥和他的團隊，在我們非常困難的這個階段，把我們當做自己的家人一樣，從繁忙的事務當中抽時間來幫我們，我們由衷的表示感謝！

東來哥是第二次來，對基本情況有一定了解。我們通過去年四季度的重啟，到現在這三個月的重建，經歷了這幾個月的時間，在去年四季度，我們發行了債券，解決了供應商資金問題。公司的問題解決以后，員工很興奮，團隊很興奮！

通過今年這一季度的運行，整個超市的銷售業績并沒有達到預期，實際上還達不到2021年銷售的一半，所以這段時間團隊就比較迷茫。我們從去年年底到今年這一季度的時間里，嘗試過所有的促銷手段，各種方法都用了......為了測試效果，甚至一部分門店還做過“滿100送100”的現金券活動，但是也沒有太大的效果。

以前做一點營銷活動，顧客的反應就非常好——市場給你點陽光，它就很燦爛！但是這一次，做得力度已經足夠大了，營銷手段卻根本不管用。

反思原因，就是我們的心還是沒有變，顧客對我們信任的恢復度還是非常低。

所以在這個階段，我們要做的，是在東來哥和團隊的幫助下，必須真正從內心的變化開始，通過自己的改變，逐步讓消費者能夠感知到，步步高真的變了！

從東來哥與團隊前天晚上來到長沙，聯商前天凌晨推出的那篇報道開始，我們已經強烈的感受到“胖東來”的旋風，已經在湖南整個行業，乃至全中國的財經界，掀起了巨大的熱情，成為了行業關注的熱點，胖東來和哥的大愛，確實讓這個行業備受震動！

所以我們希望請東來哥和團隊，指導大家怎么樣做才能夠恢復消費者的信任，怎么樣做才能把員工的信心和能力提升到一個新的層次，怎么樣做才能夠讓我們整個供應商、利益相關方、包括房東，大家都可以一起往好的方向改變......

二、胖東來幫助步步高調改緣由

東來哥分享：

這次確實是被王填打動了，一次又一次的到許昌找到我，原本沒有幫助步步高調改的這個計劃，因為這種計劃是非常累的......在這之前，我們就已經在上饒遇到了像嘉百樂這種情況，3月5號才剛把我們的人撤回來，還不到一個月的時間！

我還跟這次幫助調改嘉百樂的胖東來團隊說，給他們半年的假期時間，讓他們出去玩，結果現在又到了步步高這里。

但確實我也不會拒絕，因為像步步高企業的這個事情太大了，本身的規模有這么大......另一方面，目前步步高的這種現狀和困難，有很多事情也不是我能想象的，也不是可以很快扭轉，這些東西都是長期各個方面沉淀導致的結果。

這次對于步步高的調改：

1、王填發自內心地希望我們能對步步高幫助調改，我的想法也在慢慢的轉變；能感覺到王填和海霞他們兩個身上還是有非常陽光、青春的狀態，內心非常的單純。

2、想通過跟步步高的分享改變，將來有機會我們一起輔助更多的企業，真正的走向健康的發展方向！

3、大大的推動各行各業的企業家，包括企業發展觀念的一種轉變，是成人之美的心，而不是只是獲利造福自己的心態。

三、企業環境現狀、胖東來一路走來

我覺得在做企業上，很多方面就是經驗少，很多的企業家，沒有受到正確的教育，更多的是想著，怎樣把企業的規模做大，怎樣證明自己，處在這樣一種社會大環境中。

在整個經濟發展的20年當中，胖東來規避了很多這樣的風險，也是因為以前走過這種彎路。

我是從90年開始做生意，一直到95年都是處于起起伏伏的狀態。生意是很好，但是一遇到誘惑就控制不住自己想做大，一做大就栽進去了。

一直到 95 年以后就開始沉淀下來：“不急功近利，要從一點一滴的小事做起，不是自己的堅決不要”這樣的理念。所以胖東來早期就按照這樣的理念、做人做事的原則來展開人生，自由高于一切......

在06 年左右的時候，我就跟同行業的去分享，不要盲目做大，要合理的，但是那時候大環境是這樣的，也沒人能理解未來的路應該是什么樣。

不只是我們步步高，各個行業都非常的辛苦，我見過這么多的企業家，沒有一個是快樂的！

即便現在擁有身價幾千億的大企業，也真的很累，晚上一兩點睡覺，一早就起床的工作狂的狀態！即使掙再多錢，是這樣的一種生活方式，有什么意義呢？企業團隊也像奔命一樣，相信步步高也是這樣的一種狀態。

團隊沒有相對成熟的、科學的運營系統，導致我們就是像奔命一樣，有錢的時候不停的開店，經營不好就盲目的調整。

胖東來的做法，可能跟我的性格也有關系，一直以來我都是喜歡玩兒，做這個企業，一直也當玩兒一樣。雖然以前很辛苦，但是大家很快樂，像原來的管理層，早期他們跟我在小店的時候，全天都在店里上班，工資會拿的高一點。

那時候的工資，在我們當地一般是兩三百塊錢，但胖東來當時是一千多，吃得非常好。大家在一起非常真誠、非常幸福，也沒想著企業發展太大的規模。

后來也是因為受環境的影響，大家都在擴張，胖東來也在發展分店。但確實因為我們的能力也達不到，導致快樂衰減，所以后來我們又把這些店給關了，關的這些店都很掙錢，好的店一年能掙1000多萬，就是這樣的店，我們也非常狠心的都把它們關了。

胖東來最不好的門店，幾十平方的那種便利店，那個時候放在個人手里面，一年掙幾十萬是不成問題的，所以我們還是一直要追求賣場的品質，做我們自己喜歡的。

四、步步高企業調改方法

（一）認知企業的現狀、明確大致方向

今天的步步高，長期以來只是發展，缺乏真正的內核，改變也不是非常困難的事情，畢竟我們步步高還是有很多的資產可以利用，因為建了這么多的商業體，包括也是上市公司。

把我們的能力、所有的資源盤活了以后，就合理的去做，包括超市業態，都關掉也無所謂，把百貨做好也可以，畢竟我們有購物中心，如果合理去做的情況下，可以把購物中心做一部分店，做20家-50家。

如果方向對了，再加上正確的方法，企業的調改也不是太難的事情......

（二）有正確的調改方法

1、老板：調整企業老板的思維

老板最大的變化，應該是理念和思想的變化，對待生活、事業、生命的態度和理念發生本質變化。

生活的目標：幸�？鞓�、健康休閑。

事業的目標：熱愛、喜歡高于一切，做幸福的企業。

生命的目標：自由，明世理，精神自由，思想獨立。

2、團隊：提升薪資，讓員工愿意干，往輕松快樂、凈心專注的方向發展

（1）目前不去跟員工談太多的理念和情懷，就實際的圍繞生存，讓員工愿意干。

（2）根據每家企業不同的狀況，建立工資等各個方面的標準。

在胖東來調整的所有企業當中，有的員工工資直接達到4000多，有的還是沒有那么高，3000多左右，但是這些企業基本上也慢慢在往好的方向發展。

所有的體現都是為了讓員工相對開心，能得到尊重，而不是被利用。

如果我們的工資太低，那就是相互利用。如果想讓員工過得好，就要相互的成就。

薪酬決定生存，文化決定質量，根據企業不同，狀況不同進行調整。

A類是有資產有利潤，B類是有資產無利潤，C類是無資產有利潤。

（3）工資調整政策：

員工工資不低于4000；

店長工資調整到20000；

各級別管理層工資合理規劃。

管理者首要的職責是為員工創造一個輕松快樂的工作環境。

多正向激勵，少負向激勵。多關注員工狀態，讓員工看到公司的變化，站在員工的角度，多些人文關懷......

目前我們決定選擇兩家門店進行調改，第二個店還沒選，像梅溪湖這個店的員工工資，不能低于4000，保安和保潔都是我們自己的，將來等經營好了我們再說漲工資的事，一切圍繞著生存來做。

管理層的工資也有合理的規劃。

店長現在拿大概15000的工資，漲到20000也可以，將來成熟了可以漲到3萬。像梅溪湖這樣的店，在胖東來管理層年薪至少在100萬以上，將來我們只要奔著共同的方向往前面走，一定是會越來越好！這種最低的要求，獲取的結果是完全不可想象的。

最大的收獲，就是團隊狀態的收獲——大家感覺越干越輕松，整個管理層和員工都愿意干。

前期管理層的收入，如果低了我們就合理的提升，店長的收入目標，到年底應該能實現30萬的工資�，F階段銷售這么低，拿這個工資也不錯，因為就算現在拿太高的工資，心里也不舒服。

中層的管理人員和相關的業務工資，可以跟這12家學員企業對比。

因為我們業務有涉及到很多門店，這個可以再討論一下工資怎么定更合理。反正是要讓員工愿意干、管理層愿意干、業務人員也愿意干！

記得我在去年跟大家分享的時候：我說對超市最低的期望值是2000萬，一個點的凈利。前年一年銷售額是20個億，一年2000萬夠花了。如果低于2000萬了，那我們就不干了，因為我們沒這個能力。

最高我們就是能做到8000萬，四個點的凈利。因為我們想要做到標準五個點的凈利，必須得有這個能力。但現在我們還不具備，我們最高就是8000萬。但是到年終的時候，去年掙了將近1.4個億，而且員工平均工資交完社保，就發到了7000。

目的是為了激勵更多的人走向專業，走向這種專注的、快樂的工作狀態，工作方式。

胖東來如果沒有有種子班、總裁班這樣的幫扶企業，現在我們已經在無人區玩了！我帶他們玩一般都需要半年，而且企業下面的團隊該做還是做。

在專業方面，今年我們在研發方面會有更多的資金投入，對研發人員開始有政策方面的傾斜。以及讓部門任何崗位的員工都有更好的收入，只要你想往好的方向走，即便是保潔，把我的保潔崗位做得非常好，把我的經驗分享給大家，那你一樣也能拿到30萬到50萬的收入。本身崗位能拿10多萬，部門再獎10多萬，公司再獎勵10—20萬，相當于能拿到40—50萬！

3、體制政策：

（1）給予合理的門店經營政策、門店費用合理核算。

（2）不定經營業績目標，不給團隊經營壓力，輕松上陣、開展工作。

想要實現這樣的目標，讓門店活起來，包括政策、門店的費用的問題，要合理核算。

打比方就像我們的超市，一平方給他們多少的政策，在胖東來很簡單，哪怕是值一萬，我也給你的是20元到30元每平方，可以就定到30元——這樣的一個政策，讓大家干起來感覺費用壓力不大。如果還有什么壓力，那就把你的壓力包袱給卸掉......我干了這30多年，從來沒有要求增長什么，門店的任務自己定，感覺高了就往下調整，掙多了多發，掙少了少發，保證一個健康的生存狀態。

超市部門在胖東來目前應該是比較困難的一個部門。因為這個部門用人多、收入低，但也是最學東西、最有價值的一個部門！

我今天早上還在想，如果我們現在的凈利高，團隊的工資就要往上漲一漲。因為以前我們規定了一年也就是一個億的利潤。今年要按照這樣的規模，可能要達到兩個多億，不如直接給大家漲成工資，這樣團隊就更開心了。

（3）調整上班時間，真正體現出一種文明的生活狀態。

什么是文明的生活狀態？

商品好，政策好，人文好，各個方面都好，甚至周末都關門、休假不允許上班，真的是體現出一種文明的生活狀態。

道德是人性當中是最美的底線，道德是要對得起生命，一定是生命高于一切！

這就是對道德的一種理解，如果周末還工作，這是犯法的，是不道德的，這是上天的安排。動物還有休息的時間，人卻把動物的本能給優化了，變成機器人了。

為什么能造出機器人呢？就是人變得不像人了，所以就有了機器人，又要不停的勞動。

所以，在上班時間方面，調整到上午9：30到晚上21:30

不談客氣，只談解決，不要哄著，“胖東來能做到的，相信我們也能做到”，一定是這個觀念！

下一步就看你們店里邊的情況（多少人？多少面積？規劃多少品類？），我們就當做開新店一樣來規劃。

上班時間直接調整到上午9：30到晚上21:30，原來是8點。讓員工的上班時間合理化，就按照這樣去規劃。

4、賣場：調整賣場動線，簡潔、方便顧客

好的賣場是什么樣子？

是從整潔、安全、方便、環境、服務、衛生、裝修是這幾個維度去衡量的。當員工愿意干了，再去想想賣場怎樣讓顧客購物更輕松，動線布局等各個方面，一定要圍繞著顧客方便，賣場不需要裝修非常好，保持一個合理簡潔的裝修就可以。因為你也不可能從裝修方面去做大的改變。

環境按照胖東來生活廣場的一種概念，維持現有環境，胖東來生活廣場就是保持現有環境的基礎上去調整，賣場也能調整到一種相對的溫馨和品質，其實這個花錢非常少，產品要優化的更少，產品的品質要提升。

5、商品：保障民生，優化商品品類

（1）圍繞滿足民生的生活安全保障，這是基礎。

（2）圍繞引領顧客美好生活的需求，規劃時尚商品品類。

我們也不去跟胖東來比，因為現在我們的差距太大，胖東來是二三十年沉淀的這一種信譽，顧客的這種信任，這可能是每一個企業都想達到的一種地步，但都需要經歷這樣一個過程。當員工對企業有信任了，再去為顧客著想，提供放心的產品。前期我們這樣的調整，肯定是因為沒有得到顧客的認可。

（3）要做全面的營銷費用投入：

有些部門該掙的錢，我們就把毛利舍棄掉，跟顧客說明原來我們做的不好，傷了顧客的心，現在我們想變好，東西有的便宜一點。

打個比方生鮮類，把有些品類的利潤低一點，來做一定時間的宣傳，但是也不能長期的宣傳。長期的宣傳會造成這一種擾亂市場的概念，這種宣傳可能在10天到20天之間。比如說青菜類，毛利只加5個點，有的品類是不加，類似于這樣來宣傳。

（4）保證合理的價格，補充一線品牌、保留二線品牌，淘汰下架三四線品牌。

（5）暫時按照胖東來整個品類來展開優化，補充引進DL個別自有品牌商品。

（6）堅決下架品質不好的商品，寧缺毋濫。

胖東來成本價格是多少，跟大家供應的也是這個價格。

作為胖東來去做這些產品的時候，也是費了非常大的心血去跟大家分享，包括12家種子學員的分享，都是希望大家能得到這個社會的信任，讓更多的企業走向品質，走向美好！

這些產品在胖東來可能一上架就賣完了，送出去的產品基本上都是送出去的利潤。所以大家要理解，一定要學會去利用好這些資源，更好的培育信任。

像前幾天的時候，DL啤酒銷量上升的時候，這12家學員企業有的都想提價，因為啤酒一上架就搶完了�？梢愿淖儬I銷模式，可以控量，但是絕對不允許提價。

商品提價是什么？就是喪失的信譽！

最好的方法，是胖東來怎么做，你們就怎么做，這是最簡單的一種方法。

定價要跟胖東來保持一致，一定是真誠的！目的就是讓老百姓買到實惠，如果我們失去了這個價格本身的價值，忘了我們的初心，可能就走到利益層面了。

在品質方面，品質不好的就堅決把它干掉，寧缺毋濫。

（7）補充烘焙產品品類。

胖東來也會積極的、盡力的輔助步步高門店，包括烘焙產品。目前胖東來的產量也是自身銷售都不夠賣，不過我們也會合理的給步步高去提供一部分烘焙產品，來帶動我們梅溪湖、下一步要調整的門店。

可能在烘培和熟食方面會有一些困難，可以讓胖東來烘焙的人來，把產品品質和質量都帶過來，只要心中向善，相信一定會越來越好，也不急，萬一不好，我們慢慢的給時間，只要給時間一定會好，真誠不好還有什么不好，大家等到明白的時候，其實真的是很簡單。也多鼓勵，少否定。

多給他們注入這種信任、尊重、認可，幫扶的團隊因為你們還不成熟，你們也不要認為他們什么都懂，比如說給他們打分，最多也就是10分，原來 5 分，現在翻了一倍了。

不過烘焙產品上，未來所有的門店是供應不了的，因為體量太大，希望大家理解，將來不能去提更多的這種不合理的要求，不要為難胖東來的團隊，他們也會盡力的為大家去分享這些。

人的問題解決了，商品的問題解決了，這樣的店想不好都不可能，除非你們執行的不好。包括你們要調改的其他門店，從商品的規劃方面也要跟胖東來靠齊，讓周邊的老百姓買東西放心，往這個方向走。

6、穩定以后，未來的發展規劃：

（1）保證企業健康運營，量力而行發展，為社會提供更好的產品。

現在的超市行業，基本都是走在賣劣質化產品的方向，我們怎樣把它調整到優質的、讓老百姓放心的方向呢？還是要量力而行。

昨天看了我們的物流中心，如果未來我們能做好的情況下，還是要承擔這個責任的！不一定每個城市開很多店，湖南的每個城市有我們兩家到三家的這種核心店，甚至將來縣城也有......

將來我們整個的能力如果能達到的時候，我們技術不成問題，產品不成問題，管理、運營系統等等都不成問題，我們就可以像開市客和山姆一樣，我們只是復制，把更好的產品服務于我們的三湘大地。

到那時候只是開店，一個對員工好，員工愿意干。現在像山姆和開市客，他們的工資還不錯,一般員工至少能拿到7000-8000以上。再加上產品又好，它的發展一定會非常健康。

像我們將來的發展也是這樣的一條路——往商品的方向去做。

商品做起來，其實方向只要是對的，有很多企業會和你合作，我們要去思考怎樣和生產企業建立這種良好的互助關系，對他們的運營和管理有幫助，怎樣讓市場更穩定，而不是一個無序的市場，要科學的市場管控。

慢慢的培養，因為喜歡而工作，不是為了生存。

這樣的產品發展，會更加良性的循環，只要我們控制好量，不要太大。如果把品質做好，可能一個單品，比如DL啤酒，如果我們做好了以后，一個單品一年甚至幾十億，肯定要增加生產線。哪怕是一個白酒，就像日本造酒這樣的工藝，或者像西方造紅酒的工藝，來展開我們的品質，這個市場真的太大了......

原來就像“自由·愛”白酒，賣的質量和價格非常實在，估計一個單品能夠達到上百億銷量，完全超出了一個零售企業的范疇，但是我們還是盡量控制這個量。估計這三年的時間，胖東來的自有品牌會有大的提升。如果這種提升能正常的體現出來，這個量是不敢想的，可能不只是服務胖東來了，甚至服務到步步高了，或者是丹尼斯、永輝等等更多的零售企業。

我們又推動這個實體企業有更好的品質、更好的市場管控，讓整個的商業，整個的經濟行業是一種良性發展，良性運轉。

（2）不盲目，理性發展企業/門店規模。

如果步步高原來有這樣的觀念，我們就不會盲目發展，就是因為我們以前不懂，有錢的時候就盲目開店�，F在胖東來的現金有15個億，一個超市投資3000萬，能開50個店，但是你的人員、財務、管理等跟得上嗎？就像我們步步高，花錢應該是快樂的，但是我們現在卻是這種痛苦的體驗。

（3）我們要的目標：好商品、好環境、好人文。

把人的問題、環境的問題、商品的問題給解決了，不斷地優化，就會越來越好！將來希望這樣的狀態能在我們步步高有更好的體現和改變。包括超市部門、百貨部門，我們的百貨也是非常弱的，只是現在有這個市場環境，其實我們的團隊說句實在話，沒團隊，包括百貨只是一種經營的模式，沒有生命，沒有靈魂。

什么是靈魂呢？

做百貨很快樂，是在創造快樂，創造美好。

這種創造快樂，首先是要怎樣對我們的百貨店進行規劃，功能培養的規劃。能為經營商戶、聯營企業他們提供什么樣的價值，讓他們也因步步高百貨部有更好的成長，因經營有更好的、幸福的感受。

你看這個店的商戶，在胖東來我是極力要求不允許員工去做“歡迎光臨”的，但是有的部門還是有，顧客要的是這個品牌，那我們先理解，再慢慢的去影響。

一定要尊重人性的企業，把人當人看的企業，這樣我們才是合作的對象，如果不是這樣，再好也不合作。

可能因為我對胖東來的百貨也沒管過，會議上我可能這樣講的，具體他們怎么樣我也不知道。但是他們現在生存也挺好的，因為百貨是最好生存的，可能就是租金低一點。如果他想收入高一點，用人也不多，估計員工能拿一二十萬也不成問題。

胖東來好的部門，普通員工一年20多萬，現在最好的部門員工比這個還高得多。所以只要盡心的把品質做好，就不得了。

就像你們的店長收入，在胖東來只是一個課長，為什么呢？因為他管出了這個團隊的品質，是得到市場認可的！

就像你們調了以后，會發現原來如此簡單，你們也能幫助到更多的人，也會發現自己身上原來這么充滿能量！以前的方式不對，覺得自己很無能，其實不是你無能，只是方法不對，方法對了，渾身的能量都能得到釋放。

對人好了，有友善有信任了，效率就提升了，執行力就提升了！專注的做商品，品質好了，顧客有信任了，我們有成就感了，就能體現出我們做這個行業的價值了！

價值體現了，我們的能量也就體現了，賣場的環境安全、整潔、溫馨，有美感了，我們還成為了有品位的人，心里面挺浪漫，有浪漫色彩......

真的很簡單，在做的過程中，不要想那么多，養成內心的習慣！這樣的情況下，我們的健康和安全能得到保障，甚至我們的美、精神價值也會更好的得到體現！