出品/伯虎財經(jīng)

作者/靈靈

新茶賣爆，東方樹葉又炸出一個好消息。

近日，東方樹葉春季限定產(chǎn)品“龍井新茶”刷屏了。該產(chǎn)品在今年4月線上發(fā)售了兩次，4月1日上線的第一批5萬箱龍井新茶17小時售罄，4月5日第二批5萬箱1小時售罄。

“龍井新茶”是東方樹葉在2022年推出的限定產(chǎn)品，當(dāng)時名為“特級龍井新茶”。2022年，首批“特級龍井新茶”限量5000箱，3天售罄。之后又推出第二批產(chǎn)品，未公布數(shù)量，專供北京、天津、廣州等20個城市線下銷售。

2023年，“龍井新茶”7天銷量達(dá)5萬箱。

今年，除了線上發(fā)售，線下也同步在山東、河南鄭州、山西、陜西等商超和便利店上市。

據(jù)農(nóng)夫山泉宣傳，產(chǎn)品原料茶葉為“特級明前龍井”，具備稀缺性。再加之品牌限量玩法，大大提高了產(chǎn)品的吸引力。

但從產(chǎn)品銷售熱度來看，不難發(fā)現(xiàn)東方樹葉在消費(fèi)市場中具備的辨識度、話語權(quán)。

這幾年，東方樹葉開始逆襲，甚至被調(diào)侃“被中年男人買瘋了”。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2019年起東方樹葉已經(jīng)成為無糖茶品類中市場占有率第一的品牌。

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東方樹葉扛起大旗

過去的3月份，農(nóng)夫山泉深陷輿論漩渦中，但并不影響其士氣。26日發(fā)布的財報，也被認(rèn)為是農(nóng)夫山泉跨過輿論的底氣。

3月26日，農(nóng)夫山泉在港交所公告，2023年營收為426.7億元，同比增加28.4%；歸母凈利潤為120.8億元，同比增加42.2%。

營收、利潤均創(chuàng)下新高，且增速維持在30%-40%的高位，這是農(nóng)夫山泉上市以來表現(xiàn)最好的一年。

其中，茶飲料堪稱大功臣。茶飲產(chǎn)品收入126.59億元，同比增長83.3%，占2023年總收入的29.7%，首次超過水收入，成為農(nóng)夫山泉第二個營收突破100億元的品類。

此前，曾有行業(yè)觀察者指出，“宗慶后走后，娃哈哈需要一個東方樹葉。”側(cè)面也可看出，東方樹葉在農(nóng)夫山泉內(nèi)部已撐起重要角色。

從默默無聞的選手，到今天扛起增長大旗，東方樹葉究竟做對了什么？

很長一段時間里，東方樹葉的產(chǎn)品僅有四個口味。2021年，經(jīng)過原料和配方的改良升級，東方樹葉推出青柑普洱和玄米茶兩個口味，后來又緊接著推出新口味黑烏龍。新口味里，青柑普洱深受消費(fèi)者認(rèn)可，推出即賣爆。

營銷上，東方樹葉以“傳統(tǒng)中國茶”為基礎(chǔ)，強(qiáng)化“健康”、“0添加”的概念，通過跨界、聯(lián)名等方式進(jìn)行全方位營銷，觸達(dá)年輕消費(fèi)人群。

其中，“飲料調(diào)配”的營銷玩法為品牌帶來了不少流量。東方樹葉在微博等渠道通過“自制飲品”、“東方樹葉的減肥喝法”等關(guān)鍵詞進(jìn)行飲料調(diào)配的營銷。

在這樣的營銷風(fēng)潮下，不少網(wǎng)友替東方樹葉總結(jié)出了“掉秤”、“戒暴”、“補(bǔ)氣”等標(biāo)簽，甚至研究出一套自制的用東方樹葉減肥的方法。還有網(wǎng)友通過加入羽衣甘藍(lán)粉、生可可粉等沖泡粉自制出功能型健康飲品。

渠道上，不斷鋪設(shè)的自動售貨機(jī)，也成為東方樹葉的增長發(fā)力點。

2015年，農(nóng)夫山泉開始投身無人售貨機(jī)業(yè)務(wù)。2018年起，農(nóng)夫山泉開始盯上多個城市小區(qū)和商場的地下停車場，布局無人售貨機(jī)。2022年，農(nóng)夫山泉斥資30億元購買多開門冰柜，投放近7.5萬臺。

當(dāng)然，除了產(chǎn)品、營銷、渠道的組合拳，還有一個重要原因是，東方樹葉賭對了賽道。

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東方樹葉的下半場

2011年，農(nóng)夫山泉推出東方樹葉的時候，無糖茶還處于無人問津的時候。即使是今天的當(dāng)紅銷冠，在無糖茶不受待見之時，也被冠以“狗都不喝”的評價。

2023年，無糖茶迎來爆發(fā)之年。根據(jù)零售數(shù)據(jù)監(jiān)測機(jī)構(gòu)馬上贏的數(shù)據(jù)，無糖即飲茶在即飲茶中的份額從2022年1月的16%上漲至2023年12月的32%，在整體飲料中的市場份額從1%提升至5%，上升趨勢明顯。

眼下，無糖茶仍在加速爆發(fā)，越來越多品牌進(jìn)軍這一賽道。根據(jù)統(tǒng)計，近兩個月之內(nèi)，東鵬飲料、康師傅、娃哈哈均推出了無糖茶飲新品，2024年被飲料行業(yè)人士評價為“千茶大戰(zhàn)”之年。

3月初，娃哈哈推出茉莉花茶、正山小種、大紅袍和青柑普洱四種口味的茶飲品，這是娃哈哈首次布局無糖茶飲；3月，康師傅連續(xù)上新了無糖茉莉花茶、無糖和低糖烏龍茶新品。

無糖茶的未來，仍極具增長空間。根據(jù)中金公司大致測算，作為無糖茶飲更加成熟的消費(fèi)市場，日本無糖茶占據(jù)即飲茶的份額高達(dá)83%。

在消費(fèi)者追求健康化、理性化的大背景下，無糖茶正在為喝水的人提供一種新的選擇——有味道的水。

眼下，行業(yè)的競爭格局仍然是“東方樹葉、三得利和其他”。未來，隨著入局者的增加、賽道的迅猛發(fā)展，行業(yè)競爭無疑將進(jìn)一步加劇。但可以確定的是，短期之內(nèi)，東方樹葉仍會是無糖茶賽道堅挺的引領(lǐng)者以及紅利既得者。

不過，也有一些觀點指出，無糖茶飲因為口味淡和價格偏高（目前無糖即飲茶市場中80%的產(chǎn)品集中在4-5元），對下沉市場的吸引力有限。因此，東方樹葉或不會連續(xù)高位數(shù)增長，農(nóng)夫山泉仍然需要繼續(xù)尋找下一個“東方樹葉”。