來源/DT商業(yè)觀察

撰文/張晨陽

抖音的食品飲料江湖，又跑出一匹黑馬。

《DT商業(yè)觀察》留意到，近幾個月，一個賣茶葉的品牌“李陌茶”殺出重圍，在抖音上的單月銷售額一度超過東方甄選、三只松鼠、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等頭部品牌。

在食品飲料-茶的細(xì)分垂類里，“李陌茶”已經(jīng)連續(xù)6個月銷售額排名第一，8月和9月的單月銷售額均破億。

一個名不見經(jīng)傳的茶葉白牌，到底是怎么殺出重圍，收割這么高的銷售額的？

01

李陌茶的爆款大單品是“小青柑”（指小青柑普洱，是把普洱熟茶放在尚未熟透就去瓤的柑橘皮中制成的）。

除此之外，還有凍干小青桔、檸檬刺梨、蜜桃烏龍等熱銷產(chǎn)品，都屬于沖泡喝的包裝花果茶，有點像沖泡版的東方樹葉，比起純茶，口味更清甜、有回甘。

不過，小青柑可不是什么新鮮事物，現(xiàn)在甚至可以算是有些過氣的網(wǎng)紅。

早在2016年左右，小青柑就成了“茶界網(wǎng)紅”，出圈，但頗受爭議。

追捧者們喜歡它“融合了清新柑果香和醇厚普洱之味”，將它稱為“小心肝”；嫌棄者則認(rèn)為它掩蓋了純茶的味道，是“營銷咖”。

從產(chǎn)品質(zhì)量來看，在黑貓平臺上，也有不少關(guān)于 “喝到頭發(fā)”“喝出死蟲子““貨不對版”的投訴。

既然產(chǎn)品力差點意思，那是價格的優(yōu)勢讓李陌茶沖到前面的嗎？

從價格來看，“李陌茶”宣稱自家產(chǎn)品走的是供應(yīng)鏈，從茶倉直接出貨，所以價格比較便宜。

《DT商業(yè)觀察》扒了抖音“十里茶香店鋪榜”TOP10的幾家茶葉品牌，其中賣小青柑的就有6家，價格參差不齊，客單價比李陌茶還低的也大有人在。

李陌茶250克一罐，價格是148元，平均0.59元/克，但同樣排名靠前的權(quán)就茶葉，一罐100克的小青柑，價格39元，平均只用0.39元/克。

也就是說，從產(chǎn)品力和價格來看，李陌茶其實沒什么絕對優(yōu)勢。

李陌茶，到底靠什么讓消費者買單？

02

在回答這個問題之前，我們不妨先看一下李陌茶的受眾人群。

根據(jù)飛瓜·抖音版數(shù)據(jù)，它的受眾主要是大城市里的老哥們：男性占比65.84%，31-40歲占比37.78%、24-30歲占比31.28%，身處在三線及以上城市的人接近8成。

用評論區(qū)里網(wǎng)友們的評論說，“陪伴式”的直播風(fēng)格，是這群人愿意下單的原因之一。

無論是短視頻還是直播，李陌茶基本上都是在自家倉庫里帶貨。

主播們會從晚上7、8點左右，一直直播到第二天凌晨。

視頻的開頭，通常是和觀眾家長里短地嘮嗑。

比如前段時間的花西子眉筆事件，主播一上來就是吐槽：“這眉筆啊，79元，真的有點貴……”

然后再從“79元能買什么”這個問題，引到自家產(chǎn)品物美價廉，79元能買XX包茶葉、能喝XX個月。

（李陌茶的評論區(qū)，圖源抖音截圖）

在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，則往往先有一個“工具人”跳出來提出一些質(zhì)疑，比如：“我媽說了，包裝的茶葉都不是好茶”。

然后主播現(xiàn)場拆箱、沖泡。

隨后，鏡頭一點點懟近，全方位給大家看茶的成色，描述氣味、口感，“打臉”這一說法。

（李陌茶帶貨短視頻截圖，圖源抖音截圖）

不過，這樣的拍攝思路，其實是抖音白牌帶貨時比較常見的套路之一。

真正和競爭對手們差異化的地方，是李陌茶旗下有多位、自家MCN的帶貨達(dá)人。

作為不知名的白牌，抖音帶貨，通常是創(chuàng)始人自己直播帶貨，或者選擇一位頭部達(dá)人合作。

抖音上另一個茶葉白牌“陳生記”，就是依賴頭部達(dá)人帶貨的典型案例。

在陳生記，97%的銷售額來源于達(dá)播，而達(dá)人中，“丹妮茶葉”帶來的銷售額，遠(yuǎn)超其他達(dá)播。

靠著茶界頭部主播“丹妮茶葉”，陳生記從2022年10月到2023年4月，一直霸占著抖音食品飲料-茶這一垂類的TOP1。

相比之下，李陌茶“雨露均沾”得多。

光是為它帶貨超過1億元的達(dá)人就有三個：小尹有好茶、康康茶莊和屈屈有好茶。

如果進一步觀察他們的抖音主頁，就會發(fā)現(xiàn)，李陌茶帶貨達(dá)人中排在前幾位的“小尹有好茶”“康康茶莊”“屈屈有好茶”“峰峰茶廠”“但哥茶葉供應(yīng)鏈”，全都屬于李陌茶茶業(yè)MCN。

除去自家MCN的達(dá)人，其他達(dá)人帶來的銷售額斷崖式下跌：

比如排名第七的“大雄茶倉”，近一年為李陌茶貢獻(xiàn)的銷售額只有100萬到250萬，只有第六名“但哥茶葉供應(yīng)鏈”的十分之一，而后者恰好就是自家的MCN達(dá)人。

（李陌茶自家MCN達(dá)人，圖源抖音截圖）

如果說，陳生記這類品牌的帶貨方式是：在抖音上租一張好用的網(wǎng)，然后放到巨大的流量池里“撈魚”。

李陌茶的帶貨方式則是，自己織網(wǎng)，而且織好幾張，然后廣撒網(wǎng)、多撈魚。

03

靠著多位自家MCN主播帶貨，李陌茶迅速崛起。

2022年6月，“泉州李陌茶業(yè)有限公司”成立；

2022年9月，李陌茶官方旗艦店入駐抖音；

2022年11月，李陌茶開啟第一次直播；

2023年4月，躥到抖音-食品飲料-茶這個品類里的單月銷售額TOP1。

當(dāng)然，獨特打法的背后，還是離不開資本。

企查查數(shù)據(jù)顯示，“泉州李陌茶業(yè)有限公司”的股東有兩位，陳瀟和杜姣，持股比例分別為50%。

我們順手扒了下兩位股東的過往。

在成立“李陌茶”之前，倆人都開過不少公司，陳瀟有諸多食品飲料的批發(fā)零售經(jīng)驗，除了茶葉，還賣過蛋糕、大米，經(jīng)營過百貨用品店。

杜姣不僅做批發(fā)零售，還經(jīng)營過茶藝館、棋牌室，到了2019年，她又開了一家傳媒公司，主營業(yè)務(wù)包括廣告制作、廣告發(fā)布、個人互聯(lián)網(wǎng)直播服務(wù)、茶具銷售等。

換句話說，李陌茶這招“自產(chǎn)主播”的套路，是兩位各取所長的結(jié)合：前者負(fù)責(zé)提供茶葉供應(yīng)鏈和零售經(jīng)驗，后者則有豐富的直播和廣告經(jīng)驗。

2022年6月17日，陳瀟和杜姣成立“泉州李陌茶業(yè)有限公司”。

半個月后，另一家名為“海南貝誠傳媒公司”在海南成立，根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，這家公司的實際控制人是杜姣，持股99%，而另一位持股1%的股東，正是陳瀟。

海南貝誠傳媒公司的主營業(yè)務(wù)就包括：食品互聯(lián)網(wǎng)銷售；演出經(jīng)紀(jì)攝像及視頻制作服務(wù)；個人互聯(lián)網(wǎng)直播服務(wù)……

雖然沒有直接證據(jù)，但從抖音帶貨打法和企業(yè)關(guān)系來看，這兩家公司之間可能有著千絲萬縷的關(guān)系。

寫在最后

今年9月，陳生記高度依賴的抖音頭部達(dá)人“丹妮茶葉”停播，短視頻和直播都停留在9月3號，此前基本保持著日更的狀態(tài)。

對應(yīng)地，陳生記的銷售額也迅速下滑。在茶這一品類中，從8月的第2名，在9月掉到第20名。

看上去，李陌茶這種把達(dá)人掌握在自己手里、并分散頭部主播的帶貨方式，更為穩(wěn)妥。

不過，無論打法如何，李陌茶的高銷售額，仍然是依賴高曝光：靠直播時長、達(dá)人數(shù)量和推流獲得高瀏覽量，從而獲得轉(zhuǎn)化。

對應(yīng)到帶貨的轉(zhuǎn)化率，其實不高。

近一年，李陌茶的平均轉(zhuǎn)化率在5%-10%之間。

作為對照，抖音的其他茶品牌中，八馬、滄瀾古茶、中茶是0-5%，茶園世家、泡古今、茗星號的平均轉(zhuǎn)化率也是5%-10%，而陳生記、品茗芬、小提茶的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)到了10-15%。

往后，李陌茶能否持續(xù)保持抖音帶貨的頭部地位，還有待驗證。

數(shù)據(jù)說明：以上來源于飛瓜·抖音版數(shù)據(jù)的信息均為客觀數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上通過一定算法獲得的預(yù)估值，未經(jīng)審計，或存紕漏，敬請諒解與指正。