出品/零售氪星球

撰文/晨欣

“我覺得，我們來的正是時候。”

5月23日，Costco開市客中國大陸第七家，南京首家開市客會員店新聞發布會上，Costco中國大陸區總經理章曙蘊表示，大陸市場是非常好的市場，消費意識加速抬頭，需要更多好商品，Costco在積極探討為之后開店做積極準備。

“如果我們不繼續積極布局的話，就太傻了。”

Costco中國大陸區總經理章曙蘊

2019年，Costco進入中國大陸市場即受到狂熱關注，在國內零售業掀起會員店熱潮。5年來，除了今年1月拓展到粵港澳大灣區樞紐的深圳，在山姆中國大本營開出華南首店，Costco一直聚焦富庶的長三角。

一位接近Costco人士告訴「零售氪星球」，作為中國大陸首個“加油+購物”的純正Costco購物模式全生態門店，南京店截止開業前已突破10萬注冊會員，而深圳店開業前，這個數字是9萬多。

加油站的配置，或是一個顯著加分項。

探訪Costco南京店，與章曙蘊等高管交流，「零售氪星球」獲悉一些Costco在大陸市場的最新發展動態。

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加油站：Costco的新籌碼

Costco南京店2021年6月簽約立項，總建筑面積5萬平米，售賣4000sku商品，門店設置近1000個加寬美式停車位，還配備100多個新能源充電樁。

圖源：零售氪星球

這幾年，國內外會員店紛紛涌入南京。僅今年上半年，高鑫零售旗下M會員店南京店1月開出，山姆南京二店江北店與Costco江寧店也都在5月前后腳開業，算上此前的盒馬X會員店與麥德龍......南京，儼然成了繼上海之外、會員店最新的激戰區。

南京是南北交通重要樞紐，長江經濟帶的關鍵節點。據南京市政府相關部門披露，2023年，南京市居民人均可支配收入72112元，同比增長4.5%。地理位置與市場成熟、居民消費力的強勁，讓南京成為會員店的機遇之城。

在章曙蘊看來，相比紛至沓來的同行，Costco差異化的優勢主要有兩點：一個是精選的品質商品，“我們不在多，不在快，我們的東西在精致，在于品質的把控。”

她強調，Costco最大優勢是全球規模，870多家門店遍布全世界14個地區，有強大能力在全球范圍采購大牌，為會員篩選和提供更優質的世界級商品，通過規模大的優勢獲取價格競爭力。

還有一個，Costco最大的差異化優勢是會員增值服務。在店內會提供胎壓檢測、氮氣填充等輪胎保養，及Costco自營專業驗光、聽力測試等會員增值服務。

Costco南京店位于江寧高新區方山區域，交通發達，30分鐘可達主城，符合“30分鐘車程范圍內，人口要超過100萬”的Costco選址硬指標。而從社保人口規模、常住人口總體數量及車程覆蓋龍頭企業、國際學校和高品質住宅區等多重數據論證下，Costco在項目推進中有了增設一個加油站的想法。

國家發改委、商務部2018年發布的《外商投資準入特別管理措施（負面清單）(2018年版）》顯示，對外資加油站建設、經營的數量與股比限制內容已被去除。但作為特許行業，加油站拿地和獲批是關鍵，南京和江寧區政府都給予了Costco全方位支持。

在「零售氪星球」看來，會員需要開車才能前往的倉儲會員店附設加油站，在實用且剛需上提供更便利價值，讓進入中國大陸市場不久、門店數不多的Costco，在提升會員服務上，做到一個行業新突破，也將Costco在中國大陸市場的會員服務提升到一個新臺階，有了差異化競爭力。

圖源：零售氪星球

5月9日，Costco南京店開業前3周，會員加油站已提前投入營業。「零售氪星球」在現場看到，有別國內傳統加油站的緊湊布局，這個加油站延續北美加油站規格，12座油島，加寬間距設計，可同時進站24輛車，有效節省等待時間。

車主掃會員碼后，就可享受會員專享油價，自助加油。92號汽油7.49元/升，95號汽油7.95元/升，98號汽油8.99元/升。市場上江蘇省92號汽油為8.16元/升、95號汽油為8.68元/升、98號汽油為10.48元/升，即每升汽油比市場價低0.67元～1.49元，折扣幅度約8.5折到9折不等。

一位住在附近會員告訴「零售氪星球」，“一桶油省30-40多元，大致是市價9折，會員費（開業優惠199元）加幾次就能省出來，油品好，很耐燒。”

章曙蘊強調，即便困難，只要條件允許，Costco希望在未來新店都搭配加油站。

從全球范圍看，Costco加油站都不以盈利為目的，而是作為一個重要會員增值服務，實現引流。今年3月剛退休的Costco前CFO Richard Galanti透露，每100名到Costco加油的人中，一半以上會加油后進店購物。

02 

Costco的堅持和更多新進展

“整個Costco，我們賣的最好的東西就是會員卡。”

章曙蘊透露，Costco在大陸市場會員群體大多是中產家庭和中小型的企業客戶，具有一定消費能力，有較為成熟消費觀念，更關注商品質量、購物效率以及增值服務，尋求值得信賴的品質體驗，追求高品質生活方式。

“統計上，會員占比較高的還是中產階級家庭，有小孩，家庭收入平均小康家庭以上的，是在會員比例最高的。我自己在中國大陸這些年觀察，消費者觀念的成熟，增長非常快速。”

目前，Costco在大陸市場提供2種年費都是￥299元的會員卡：普通金卡會員和企業會員。

而在北美市場，Costco提供3種會員級別:普通金星會員(Gold Star)、企業會員(Business)和返現 2% 的行政黑卡(Executive)，行政黑會員占付費會員約46%，銷售額占全球銷售額超過73%。

在未來時機成熟，可預計 ，Costco會在中國大陸市場增加更有含金量的行政黑卡會員。

Costco2024財年最新財報顯示，截至第二季度末，會員卡全球續訂率90.5%，持卡人1.32億，增長7.3%。Galanti在最新財報分析會上透露，Costco每個門店大約服務7萬個家庭，但在中國或其它亞洲國家新店開業時會不同，最初有8-15萬會員注冊。但許多人只是看熱鬧，一年后就不再續約。

按Costco既往發展，新市場速度總會慢一些，從相對低起點開始，第一批會員首次續約率50%或最多60%出頭，接下來4、5年，續約率會持續增長到更高水平。

5年前，僅憑注冊會員數就上了國際新聞, 創Costco成立36年紀錄的上海閔行店起步已經很快了，“國際業務需要更長時間。有趣的是，我們的跑道比想象中的還要長許多。”

在中國大陸市場，Costco堅持貫徹全球管理原則：把復雜的事情簡單化。

世界各地Costco門店有驚人的相似性，一樣的布局、動線、店鋪外觀......Costco還講究統一標準，每個門店的優質商品和福利，美式倉儲賣場體驗，商品的陳列方式。

來自中國臺灣，已在Costco工作10+年的一位南京店主管告訴「零售氪星球」，Costco很喜歡一件事，就是把復雜的事情簡單化。

“我們的產品、價格都一樣，門店、停車場全球都長得差不多。這樣復制開店更容易，方便管理，發生問題的概率會降得很低。”

比如，生鮮制作流程，每一間店、每個國家都一樣。這意味著，一個中國員工到美國，或美國員工來中國都可以馬上上手。全球統一標準極大降低運營復雜性，提效降本，支撐低毛利的會員制模式，也讓資源能集中在Costco認為更重要的領域。

Costco還非常看重文化傳承，進入大陸市場，Costco至少從中國臺灣派來近70名經驗成熟員工，覆蓋辦公室、采購，及倉儲等關鍵部門，從2019年開出上海首店，2年后才在蘇州開出大陸市場第二家店，這期間Costco主要放在人員培訓與文化貫徹上。

在具體運營上，南京店比此前做了更多細節的迭代升級。

為避免以往Costco開業前的擁堵，南京店這次做了充分預案。比如，開業前三日（5月28日至30日）采取分時段預約入場制，會員通過Costco官方APP/小程序預約前往。每日分為9:00-13:00、13:00-17:00、17:00-21:00三個時段，每時段預約名額7000個。

有關線上業務，目前“開市客到家”線上購物已在國內的上海、深圳、蘇州、杭州、寧波上線。南京Costco線上購物服務，將在賣場正式開業3-4周后上線。

“線上服務還是處于試水溫的狀況。我們也不斷在做加強，補強，希望給到大家更多的便利。”章曙蘊透露，今年，Costco開市客還將進一步完善線上購物的商業布局，為大家提供更多便利。