來源/聯商專欄

撰文/王英林

1995年，一個只上過7年學的農民在一個三線城市開了家不足四十平米的超市，多年后這家超市竟發展成為了業界天花板，它有一個家喻戶曉的名字叫做“胖東來”。

去“胖東來”學習我們都帶著疑問和希望，把走進胖東來的驚嘆變成勇敢的改變。在大家都在喊生意難做的時候，“胖東來”卻異軍突起，區區12家門店年銷售額竟然過百億，這一令人驚掉下巴的業績，引得同行紛紛注目，于是前來參觀學習者趨之若鶩。在打破砂鍋問到底的同行面前，“胖東來”的成長密碼將被慢慢解開。 

一、河南人與生俱來的“經商”基因

河南真是個神奇的地方，三十年前全國各地的零售商紛紛跑到鄭州學習“亞細亞”，三十年后的今天人們又一股腦地奔向許昌學習“胖東來”，人家都說：三十年河東三十年河西，為啥零售業“圣地”三十年都是河南呢？

河南是中國古代文明發祥地之一，擁有豐富的歷史文化資源。中國八大古都河南自己就占了四個，十三朝古都洛陽，八朝古都開封、七朝古都安陽和五代古都鄭州。就連三線城市的許昌也是東漢和曹魏兩朝古都，它歷史上出過兩大名人：許由和曹操。

相傳4300多年前堯帝聽說許由很賢德，便派人請許由來接任，結果被拒絕，之后許由便隱居野外，開荒種地，因為地種得好，周圍的村民也跟著學，收獲頗豐，于是感激他，就把他所居住的地方稱作許地。

東漢末年群雄逐鹿中原，曹操在許地挾天子以令諸侯，在此領兵二十五年。因為連年戰爭財政出現困難，為保證軍需曹操就秘密組建了一支部隊專門從事“盜墓”，這支部隊的長官就是大家熟悉的大名鼎鼎的“摸金校尉”。魏文帝曹丕許縣改名為許昌，寓意：“漢亡于許，魏基昌于許”。

從許由的不愿“致仕”到曹操的“摸金校尉”，不難看出在河南自古就有這種注重自我不圖虛名的品質和善于突破思維定式的性格特征，這和我國很多地方喜歡呆在“體制內”大不同。

據說近日“胖東來”招聘200名員工，竟收到了3萬多份簡歷，這其中不乏985高材生，這等熱鬧場面恐怕只有公務員考試才會有吧。一滴水也能反射太陽的光輝，從許昌的歷史發展過程不難看出自古河南人就根植于骨髓的“經商”基因，這或許是胖東來火出了圈，紅遍大江南北的原因之一吧。

二、“亞細亞”的膨脹與“胖東來”的睿智

上世紀九十年代央視最紅火的廣告場景就是：一個天真活潑的小姑娘朝著亞細亞商場奔來，商場門口穿藍色制服白色緊身褲，腳蹬長筒靴的禮儀小姐熱情地迎了上去。小姑娘甜甜地說：“長大了，我也要去鄭州亞細亞！”現在全國最火的景區是許昌“胖東來”，比5A級景區還要火，每天顧客得排隊進場。

1996年鄭州亞細亞開始走下坡路，它的衰落有人說是因為“無序擴張導致資金鏈斷裂”，有人說是“價格大戰導致利潤大幅降低”，前者是自身問題，后者則強調市場因素。“亞細亞”的轟然倒塌無疑是這兩者合力作用的結果。 

以煙酒生意起家的胖東來幾年時間就擴大為百貨超市兼有的大型購物廣場，并很快就成為了許昌和新鄉的業界翹楚。但快速成長起來的胖東來卻并未急于去河南省會鄭州開分店，老板于東來的一句話道出了真實原因： 鄭州的房價太高了，我們的工資很難讓員工在鄭州買得起房？

可見胖東來不是不敢去鄭州，而是鄭州的消費太高員工在那里沒有幸福感（買不起房子），沒有幸福感的員工又怎肯全心全意地為企業付出？所以胖東來的明智讓“胖東來”火到了今天。

三、胖東來的“聚客”利器

極致的服務。當你推著購物車走出商場總有一個小哥哥默默地跟著你，熱情熟稔地幫你把東西全部放到汽車里，然后報以微笑，把購物車推走，這一過程就像是一位熱情好客主人邀請朋友來家做客，分別是相互之間拉著家常，送客人出門，并報以微笑，像是在說“歡迎您下次再來”。這就是胖東來的無論做什么，都要做出一種境界。

貼心的溫暖。走進衛生用品專區，你會發現盛裝衛生巾的袋子是粉色的。當你購買水產品時，營業員會主動把袋子一角剪破，把里面的水瀝干，絕不會把多余的一滴水算進重量里，讓你節約每一分錢。

無尚的尊重。對于退換貨，胖東來絕對“牛”。對不喜歡可以退，已經是超預期了，然而近期胖東來對退換貨又升級，餐品類不好吃可全額退款。“面包吃剩下一半，還可以退嗎”，營業員很有底氣地說就算剩一口也可以退。誠懇的回答，折射出胖東來的利他之心。

四、數據說話，助力決策 

胖東來自有品牌主要集中在：烘焙、生鮮、洗護、家居、調料、酒飲等品類。

以上部分數據來源于網絡

五、細節狂魔，圖文解說胖東來

六、學習胖東來，既要學會“面子”又要弄懂“里子”

學習不是簡單的模仿而是掌握技術和方法。學習胖東來不是走進賣場看看商品、看看客流就能學會的，還要探究其表象背后的秘密，要“面子”“里子”一起學。

比如，胖東來目前蔬菜基本上都是精致的凈菜包裝，然而十年前胖東來未必全是包裝蔬菜，因為客群變了，消費升級了，所經營商品自然也要與時俱進，企業發展到哪個階段就一定要有與之匹配的商品和服務。

學習胖東來我們既要學習他的商品和服務，還要學習他的精細化管理和企業文化，每一朵花都經歷了從種子到花開的歷程，學習“胖東來”了解他的成長歷程，吸取他的經驗教訓，然后學以致用發展壯大自己。

稻盛和夫說：“做人就兩個，字善良；做事就兩個字，堅持。一個人能走多遠，靠的不是眼睛，而是眼光。”

胖東來真好，要看你能學多少，學習胖東來不能一蹴而就，要掰開揉碎了弄明白，不能進了門“熱血沸騰”，出了門“腦袋空空”。沉沒成本不參與重大決策，學習胖東來就是要對企業來一場刮骨療毒，從而破舊立新，重獲新生。