來(lái)源/電商頭條

作者/趙云合

01

交個(gè)朋友618創(chuàng)佳績(jī)，訂單量超1200萬(wàn)

交個(gè)朋友在618默默干大事。

不同于李佳琦、辛巴這一類大主播在618大促中的熱度，交個(gè)朋友似乎沒能得到太多的關(guān)注，或許是因?yàn)樯倭肆_永浩這個(gè)噱頭。

但是，交個(gè)朋友靠618的帶貨成績(jī)打了個(gè)翻身仗，實(shí)現(xiàn)了自我的突破。

6月20日，交個(gè)朋友官方放出了618的帶貨數(shù)據(jù)。截至6月19日2:00，2024年交個(gè)朋友618成交額、訂單量齊創(chuàng)新高。

618期間，直播間累計(jì)觀看人次超3億，新增粉絲數(shù)量130萬(wàn)+，全平臺(tái)訂單量超1200萬(wàn)，同比增長(zhǎng)超20%。

圖源：交個(gè)朋友品牌

其中垂類矩陣直播間貢獻(xiàn)超61%的銷售額，去IP化成果顯著。在淘寶直播間銷售額同比增長(zhǎng)120%，超預(yù)期完成618銷售目標(biāo)。

交個(gè)朋友618同比新增合作品牌3000+，累計(jì)服務(wù)超1.3萬(wàn)品牌。其中，14個(gè)品牌GMV突破千萬(wàn)，200+品牌GMV突破百萬(wàn)。

其實(shí)，早在6月3日，交個(gè)朋友淘寶直播間的銷售額就已經(jīng)達(dá)到了去年618的90%。現(xiàn)在618結(jié)束，交個(gè)朋友業(yè)務(wù)上數(shù)據(jù)的各項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了接近翻倍的增長(zhǎng)。

這樣的成績(jī)，對(duì)于交個(gè)朋友自身來(lái)說(shuō)，是可喜可賀的。今年的618大促，交個(gè)朋友顯然在走一條不一樣的道路。其他的大直播間都有大主播坐陣，明顯還是靠大主播來(lái)帶動(dòng)直播間的銷量。

交個(gè)朋友就不一樣了，雖然羅永浩也有在交個(gè)朋友的抖音、淘寶直播間中出現(xiàn)。但次數(shù)并不多，停留的時(shí)間也不長(zhǎng)，并且羅永浩所出現(xiàn)的賬號(hào)在公司的業(yè)務(wù)體量占比已經(jīng)沒有那么大了。

圖源：交個(gè)朋友

這說(shuō)明，交個(gè)朋友是在不依賴羅永浩的基礎(chǔ)上，憑借自身的發(fā)展戰(zhàn)略取得了這樣的成績(jī)。

現(xiàn)在，去頭部主播化已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的常識(shí)。但是，常識(shí)是一回事，能不能做到又是一回事。

大主播和機(jī)構(gòu)或平臺(tái)之間的關(guān)系是曖昧的，想離但是不敢完全離。其中的隱藏的風(fēng)險(xiǎn)太大，誰(shuí)都不敢輕易一刀切。    

交個(gè)朋友是比較早開始嘗試和頭部主播切割關(guān)系的公司。早在2022年，羅永浩就宣布“退網(wǎng)”，在交個(gè)朋友直播間出現(xiàn)的頻率也越來(lái)越少。

交個(gè)朋友敢于這樣做，也是因?yàn)槠湓诓粩嗵剿魅ヮ^部主播之后的發(fā)展策略。如今在618中取得的成功，一定程度上說(shuō)明交個(gè)朋友去羅永浩化的效果顯著，路子也算是走對(duì)了。

02

多平臺(tái)布局，以量取勝

交個(gè)朋友的步子走的很穩(wěn)，在一步一步的擴(kuò)大自己的“朋友圈”。

交個(gè)朋友去羅永浩化并不是一時(shí)興起的，而是經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的布局。早在2021年，交個(gè)朋友的創(chuàng)始人黃賀就說(shuō)過(guò)：關(guān)于公司業(yè)務(wù)布局，最終目標(biāo)是MCN機(jī)構(gòu)只占到大概40%，其中老羅的收入占總公司的大概10%。

交個(gè)朋友的創(chuàng)始熱人很清楚，依靠頭部主播確實(shí)能給公司帶來(lái)一時(shí)的繁榮，但長(zhǎng)久下來(lái)并不利于公司的可持續(xù)發(fā)展。

羅永浩本人也很清楚這點(diǎn)：“交個(gè)朋友是一個(gè)大眾品牌，它不應(yīng)該受到我的個(gè)人限制，我希望它能夠服務(wù)更多的人。因?yàn)槲艺J(rèn)為，只有一個(gè)帶有價(jià)值觀，同時(shí)又去除了個(gè)人影響的電商平臺(tái)，才會(huì)走得更遠(yuǎn)。”

羅永浩很有自知之明，畢竟他直播帶貨的主要目的是為了還債，最終還是要回到自己的事業(yè)，所以羅永浩和交個(gè)朋友之間能達(dá)成切割的共識(shí)。

交個(gè)朋友起于抖音，2020年4月1日羅永浩帶著交個(gè)朋友在抖音打響了名聲。經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，交個(gè)朋友在抖音也算得上排在前幾位的直播間。    

圖源：抖音

羅永浩決定“退網(wǎng)”后的兩個(gè)月，即2022年6月，羅永浩將抖音賬號(hào)“羅永浩直播間”改為“交個(gè)朋友直播間”，也算是完成了交接。

之后，交個(gè)朋友開始布局多個(gè)平臺(tái)，不再局限于抖音。2022年的10月，即在雙十一周期內(nèi)，交個(gè)朋友入駐淘寶。在2023年的雙十一期間，交個(gè)朋友又搭上了京東這一條線。

在這入駐這兩個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，羅永浩都有回來(lái)幫忙打基礎(chǔ)。在羅永浩的帶動(dòng)下，交個(gè)朋友在這兩個(gè)平臺(tái)也算是站穩(wěn)了腳跟，尤其是淘寶。

交個(gè)朋友的野心在不斷的擴(kuò)大，今年4月份，交個(gè)朋友入駐微信視頻號(hào)。這一次，羅永浩沒有來(lái)，交個(gè)朋友負(fù)責(zé)人說(shuō)視頻號(hào)直播間目前還處于探索階段。

今年的618，交個(gè)朋友在京東和視頻號(hào)上都沒有什么聲響，而是在抖音和淘寶這大平臺(tái)上火力全開。

圖源：交個(gè)朋友直播間

從交個(gè)朋友在這兩個(gè)平臺(tái)的直播日歷可以看出，交個(gè)朋友走的是直播專場(chǎng)風(fēng)格，并且每一天都有直播，時(shí)間上未間斷。    

圖源：交個(gè)朋友直播間

這種直播風(fēng)格，得益于交個(gè)朋友在直播賬號(hào)上的矩陣化布局，這個(gè)布局也是謀劃了很久的。早在2021年，交個(gè)朋友就新增了“交個(gè)朋友之酒水食品”這第一個(gè)矩陣直播間。

在去羅永浩化的過(guò)程中，交個(gè)朋友加快了矩陣直播間的布局。專注于做賬號(hào)，減少達(dá)人主播對(duì)直播間的影響。這些直播間是垂類直播間，選品是有針對(duì)性的。

這能更方便消費(fèi)者購(gòu)物，能夠提升購(gòu)物的體驗(yàn)感。帶著購(gòu)物目的到明確的直播間專場(chǎng)，而不用到全品類的直播間等待，浪費(fèi)時(shí)間。

目前，交個(gè)朋友在全平臺(tái)上已經(jīng)有超過(guò)60個(gè)垂類直播間，直播間涉及服飾、家居、美妝護(hù)膚、糧油等品類。這些直播間合計(jì)粉絲數(shù)超過(guò)5000萬(wàn)，合作的品牌方達(dá)到了1.1萬(wàn)家。有10個(gè)直播間去年的GMV超過(guò)了2億元。

去年的12月17日，矩陣直播間“交個(gè)朋友廠開賣”正式在抖音進(jìn)行直播首秀，首播上架商品包括服裝、鞋帽、箱包、家居用品等。官方戰(zhàn)報(bào)顯示，首播銷售額突破103萬(wàn)，累計(jì)觀看人數(shù)超32.2萬(wàn)，全場(chǎng)銷售破1.36萬(wàn)件。

數(shù)據(jù)表明，這些矩陣直播間能給交個(gè)朋友帶來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的GMV，也提高了公司去羅永浩化后的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀曾公開說(shuō)過(guò)：“交個(gè)朋友擁有多個(gè)直播間和賬號(hào)，雖然主賬號(hào)可能不在排行榜前三，但我們有30+個(gè)賬號(hào)在排行榜前100，形成了強(qiáng)大的矩陣效應(yīng)。”

今年的618大促中，交個(gè)朋友表示垂類矩陣直播間貢獻(xiàn)超61%的銷售額，這足以說(shuō)明矩陣直播間取得了不錯(cuò)的效果。    

圖源：抖音

除了多平臺(tái)布局和深耕矩陣賬號(hào)外，交個(gè)朋友還在積極的探索海外市場(chǎng)。交個(gè)朋友控股執(zhí)行董事李亮透露，目前交個(gè)朋友正在積極搭建海外團(tuán)隊(duì)，并可能與TikTok、Instagram、YouTube等平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，交個(gè)朋友還在積極探索更多的可能性，這是交個(gè)朋友必須去做也不得不做的。只有不斷提升自己的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，才能在行業(yè)內(nèi)屹立不倒。

03

去頭部主播化后，如何發(fā)展

去頭部主播化是大勢(shì)趨，但短時(shí)間內(nèi)無(wú)法輕易實(shí)現(xiàn)。

雖然現(xiàn)在交個(gè)朋友在很大程度上沒有依賴羅永浩了，矩陣直播間的發(fā)展也算是取得了不錯(cuò)的成果。但是，羅永浩還是需要時(shí)不時(shí)的出現(xiàn)在交個(gè)朋友的直播間中，幫交個(gè)朋友引流。

東方甄選因?yàn)樾∽魑氖录�，讓其去董宇輝化提前了。搞得俞敏洪有些措手不及，因?yàn)闁|方甄選還沒有準(zhǔn)備好去董宇輝化后的戰(zhàn)略。

現(xiàn)在，東方甄選各種負(fù)面新聞不斷，股價(jià)也是一跌再跌。去頭部主播化的風(fēng)險(xiǎn)太大，很多機(jī)構(gòu)和平臺(tái)都只敢慢慢嘗試，不斷探索更好的直播帶貨方式。    

辛巴一直喊著要淡出直播間，其實(shí)也在布局后路，那就是接棒他的一眾徒弟們。

其中，在辛巴的帶動(dòng)下，蛋蛋快手的粉絲數(shù)已經(jīng)快要追趕上師傅辛巴，帶貨實(shí)力也得到了認(rèn)可，有望成為快手的帶貨一姐。辛巴的其他徒弟，同樣在發(fā)力。

圖源：快手

小楊哥通過(guò)開演唱會(huì)和音樂節(jié)為自營(yíng)品牌小楊臻選打開知名度，專心搞短劇用的也是旗下的帶貨主播，是在為旗下主播鋪路。現(xiàn)在還要進(jìn)軍文旅行業(yè)和海外市場(chǎng)，尋找更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。

以李佳琦為首的美ONE也在做出努力，先是搭建起了新的助播團(tuán)，后上線了“所有女生”和“所有女生的衣櫥”兩個(gè)垂類直播間，孵化出了旺旺、慶子、火娃等新主播，發(fā)展屬于美ONE自己的腰部主播。

京東的采銷直播間和AI數(shù)字人直播也搞得火熱。為了擺脫對(duì)單一頭部主播的依賴，各機(jī)構(gòu)和平臺(tái)都在嘗試新的直播帶貨方式。

雖然效果沒有頭部主播的好，但還是有潛力的，只不過(guò)需要時(shí)間來(lái)發(fā)展。

不論是誰(shuí)在直播帶貨，以那種方式帶貨，歸根到底還是在賣貨，貨才是根本的。好的產(chǎn)品值得消費(fèi)者信賴，搞好產(chǎn)品質(zhì)量不愁消費(fèi)者不買單。

所以，電商直播要想獲得健康持續(xù)的發(fā)展，保證產(chǎn)品的質(zhì)量是根本，帶貨方式只是輔助手段。