分享時(shí)間：2024年5月31日上午

分享地點(diǎn)：鄭州永輝信萬廣場店

參會人員：總裁班學(xué)員企業(yè)老總

全文字?jǐn)?shù)：13233字

2024年5月31日，在永輝鄭州信萬廣場店啟動閉店改造的當(dāng)天，東來哥為參與永輝調(diào)改的聯(lián)商東來商業(yè)研究院總裁班企業(yè)老總、IGA中國成員企業(yè)老總進(jìn)行了一場專場分享。永輝董事長張軒松、胖東來超市總經(jīng)理關(guān)娜和聯(lián)商網(wǎng)董事長、聯(lián)商東來商業(yè)研究院院長龐小偉等也出席會議。

以下是東來哥分享全文：

在座的各位，大部分都是以前接觸過的，還是老關(guān)系，我們也快20多年沒見了。有一些企業(yè)可能還不太熟悉。這次分享，我其實(shí)是希望跟大家說說心里話，因?yàn)槟銈儸F(xiàn)在可能并沒感覺到：這是你們企業(yè)的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是你們?nèi)松�的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。大家也理解不了這樣的做法和這種真誠！

跟大家的分享，也是當(dāng)朋友一樣對待，就像我20年前去給大張、西亞、萬德隆分享的時(shí)候，做法基本上都是一樣的，讓企業(yè)往輕松的方向去調(diào)整！

那么，為什么當(dāng)年要幫他們呢？一是，從1999年我們認(rèn)識了以后，有了這種緣分，相識的時(shí)間久了也會有感情；二是，我是“愛操心”的一種性格。

“四方聯(lián)采”—洛陽大張的調(diào)改分享

后來到他們的企業(yè)去看，之前我不知道他們的企業(yè)在招工，去那里看了以后就問他們：“為什么招工？是你們開店了？”他們說：“沒有開店。”我說：“沒有開店為什么招工？”——這是我不可思議的，因?yàn)檎�常情況下，只有開店的時(shí)候才會招工。

他們告訴我說：“我們平時(shí)就經(jīng)常就這樣招工。”然后我就問了情況，大概他們每個月要流失四五百人，他們差不多5,000個員工，這樣算來每個月的流失率加起來，一年基本上是在100%以上。當(dāng)時(shí)還提出來要做“百年老店”，我說：“流失率這么高，還做百年老店，不是說‘夢話’呢！”后來我又問了萬德隆、西亞，大致都是這樣一個情況。

再去洛陽我直接找了張總，跟他了解企業(yè)的現(xiàn)狀，要做什么樣的企業(yè)……跟團(tuán)隊(duì)開會的時(shí)候，他們的狀態(tài)死氣沉沉的，我說是因?yàn)槭裁词履兀恐苯訂査��?jīng)營情況，可能跟你們一樣，不會跟我說實(shí)話，我就通過問他：“一年的銷售是多少？工資費(fèi)用多少？”推出來了他們當(dāng)時(shí)一年大概應(yīng)該掙5,000萬左右，后來我問張總，他也說了當(dāng)時(shí)大致也是一年掙5,000萬。

看到團(tuán)隊(duì)的這種狀態(tài)，我感覺不舒服、心急，因?yàn)槲业男愿袷牵骸翱匆妶F(tuán)隊(duì)的人不開心，要么你找到原因，找到方法，讓自己開心起來；要么我們就不接觸！”

所以我就讓張總叫上他們兄妹幾個跟他們分享。我說：“這樣的狀態(tài)，企業(yè)談什么長久？”那是2004年左右，我說：“你們一個人1,000萬塊就夠了，也不要想太多，其余的就發(fā)展企業(yè)，把企業(yè)慢慢健康，不要想著要掙多少錢！企業(yè)不健康，一旦出個問題，1,000萬可能都沒有了！”

后來我就給他們調(diào)。我把5,000萬沒給他分完，直接分了3,000萬，員工從600漲到了1,200，員工的工資是翻倍；管理層的工資不只是翻一倍，當(dāng)時(shí)胖東來的店長收入是兩萬五，再加年終，將近是50萬，他們的店長當(dāng)時(shí)是7,000，我也沒給他漲太多，漲到一萬二，比胖東來的同等級別低一級，到年底再有10萬塊錢的收入，店長能達(dá)到25萬左右。這樣分了以后，團(tuán)隊(duì)整個的狀態(tài)完全不一樣了！那段時(shí)間我去大張了好多次，要求他們在商品質(zhì)量方面要有改變，因?yàn)閱T工的工資收入提升了，員工愿意干，狀態(tài)好。本身那時(shí)候企業(yè)也掙錢，只是希望這個企業(yè)更健康，把流失率降下來！

很多企業(yè)家不懂，到底什么是健康的企業(yè)？健康的企業(yè)流失率是不能超過15%的，超過15%是有問題的；優(yōu)質(zhì)的企業(yè)流失率是在10%以內(nèi)；非常卓越的企業(yè)流失率是在5%。

這不是我去講的，在20多年前，是世界上這些先進(jìn)的國家和企業(yè)，他們的科學(xué)數(shù)據(jù)，那我們就按照理解，大致是這樣一個概況。

調(diào)整了大張的團(tuán)隊(duì)，他們的管理層見我比見老板都親，因?yàn)樗�感受到信任，感受到被認(rèn)可，又感受到被幫助，這樣就有感情了！團(tuán)隊(duì)肯定開始慢慢地變化，當(dāng)月分了以后，直接他們的報(bào)表是負(fù)報(bào)表，財(cái)務(wù)很著急，但是因?yàn)槌�市掙錢一般都是年底，我說你急什么，慢慢來！

管理層的感覺發(fā)生了天翻地覆的變化。每個店衛(wèi)生也有了更高的提升，管理層會去用心：是不是應(yīng)該把我們的店做得干凈一點(diǎn)？商品更優(yōu)化一點(diǎn)？讓顧客更幸福一點(diǎn)呢？

“四方聯(lián)采”—南陽萬德隆、信陽西亞的調(diào)改分享

調(diào)整了大張以后，我就抽時(shí)間到萬德隆。當(dāng)時(shí)萬德隆有25家店，一年盈利基本上在600多萬。大部分店非常臟、亂、差，銷售也不好，除了總店還可以。獻(xiàn)忠人也非常好，我去的時(shí)候他也沒在家，當(dāng)時(shí)獻(xiàn)忠其實(shí)已經(jīng)不想干了，太累，我就跟他打電話說：“給你調(diào)了以后，如果不掙錢，我給你500萬；掙錢的情況下，將來你跟員工分50%，這樣你企業(yè)就能健康！”

萬德隆的員工工資從600調(diào)到了平均是1000這樣的狀態(tài)，低的900，高的1100，因?yàn)闆]有什么空間，店長從3500調(diào)到7000，翻了一倍。我說等到年底了如果好了，給每個管理層包括業(yè)務(wù)買一臺10萬、20萬的車。我走了以后獻(xiàn)忠回來了，沒等到年底，他就直接給他們買了20臺車，他對人還是非常好。包括西亞工資的調(diào)整也是一樣，這樣的調(diào)整后，流失率慢慢穩(wěn)定下來了，我記得跟獻(xiàn)忠說，他當(dāng)時(shí)一個店可能賣一個億，我說這個店將來至少也得賣3個億。他們都不敢想，覺得怎么可能呢！

但是，三年的時(shí)間。第一年像大張，到年底盤存的時(shí)候凈利潤還是5, 000萬左右；萬德隆也是一樣，分了多少，收獲是多少！等到第三年的時(shí)候，就在他所在的城市，跟他的同行、“對手”基本是天地之間的差距，完全不在一個層面。

后來企業(yè)正常以后，我建議他們完善自己的系統(tǒng)，能更好地對待員工！但是他們慢慢因?yàn)樵絹碓蕉嘤绣X，第一年5, 000萬、第二年得7, 000萬、8, 000萬、第三年可能凈利潤至少得上億。因?yàn)檫@種傳統(tǒng)習(xí)慣，他們可能不會讓錢放在賬上，就去開店……我不喜歡他們開店，因?yàn)槲矣X得還不成熟。前幾年一直控制他們開店，我聽說他們開店就會說他們。到后來，他們偷偷開店，再后來，我也說服不了，就跟他們疏遠(yuǎn)了！

因?yàn)楸旧聿怀墒斓那闆r下，再開很多店會更累，員工也會累！因?yàn)殡x健康的企業(yè)還有差距：上班時(shí)間長，收入低，專業(yè)能力弱……再去開店，那我們不是沒事找事嗎？

再后來，因?yàn)樗麄兿鄬ζ渌�企業(yè)工資也不錯，市場也不錯，開一家店又掙錢，相對比別的企業(yè)對員工好，所以它的發(fā)展經(jīng)營也會好。

掙錢其實(shí)是很簡單的。但是，越掙錢，他覺得自己能力越大，有更大的抱負(fù)、欲望！看不到當(dāng)下應(yīng)該享受的幸福，更看不到未來的危機(jī)。

像這些企業(yè)若干年以后，如果不停下來，將來如果出問題，可能萬劫不復(fù)，幸好現(xiàn)在我們永輝還沒走到那一種地步，還有空間改變，等到將來沒空間改變了，拉不起來了，企業(yè)沒了無所謂。老板自己進(jìn)去了，還說得過去，但是萬一高管還跟著進(jìn)去，失去自由，那我們內(nèi)心的精神傷害太大了，我們會有負(fù)罪感的，將來我們的生命質(zhì)量太低了！本身我們也沒有信念，不懂得怎樣對待生命，所以走到彎路的時(shí)候，也不會有這種力量來面對這樣一種現(xiàn)狀，更多的是失落！

企業(yè)家要熟悉正常做企業(yè)的知識，企業(yè)家應(yīng)該具備的素養(yǎng)、具備的能力！如果連這個都不熟悉，當(dāng)下是辛苦，將來是萬劫不復(fù)。

我們真正懂得做企業(yè)的企業(yè)家很少，都是非常辛苦的狀態(tài)。可能是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有這個市場，導(dǎo)致有這個機(jī)會讓企業(yè)具有好的收益，就像淘金一樣，無論有沒有“本事”，只要挖到，就有“致富”的結(jié)果，但是，等到金子挖完的時(shí)候，滿目瘡痍。

很早以前，我在潼關(guān)挖過礦，現(xiàn)在那里的山上到處都是廢窟窿，一片蕭條，包括我們的玉門市，比玉門更“慘烈”的還有一個城市——冷湖，原來的石油城，以前多么的繁榮，現(xiàn)在一片廢墟，現(xiàn)在玉門市基本上1/ 3都是廢墟，將來石油沒了，就變成廢墟了！

不可持續(xù)性的發(fā)展就導(dǎo)致未來不能主宰在我們自己手里面，我們靠的是社會的資源，而不是靠的能力。

中國的更多的企業(yè)家的狀態(tài)都是非常辛苦，覺得自己很偉大，企業(yè)做了多少億，結(jié)果還整天發(fā)愁。本身掙錢是為了幸福和快樂，結(jié)果掙這么多錢還發(fā)愁，是不是有問題！

以前沒錢的時(shí)候，想著我們掙錢了，過得好一點(diǎn)，蓋房子，吃好一點(diǎn)，給兒女也蓋上房子，我們會很幸福！

現(xiàn)在有錢了，能蓋好多房子，但是卻越來越發(fā)愁了，到底是哪里出問題了？所以我們沒有去思考這些問題。

胖東來跟大家的區(qū)別是：我走彎路的時(shí)候比你們早。15歲到30歲，坎坎坷坷，經(jīng)歷“成功”、經(jīng)歷“失敗”……做事沒有做不好的，都是因?yàn)楹昧艘院蠊芸夭蛔∽约壕偷�入深淵了，沒有自己的道德底線，沒有生活的底線。

更可怕的是好多次，命就在“懸崖”邊上，想一想都是后怕的！負(fù)債在外一年多不能回家，老婆在家懷孕還不能陪老婆，不能陪孩子，失去自由的生活是非常痛苦的。后來回到許昌，在火車站就對著天說：“如果能讓我還完債，還我自由，我做牛做馬都行！”

這是1994年左右的事情，那時(shí)候我們工資一般是100多塊錢，但是我負(fù)債是30萬，也想過死，也掙過錢，一年掙過10多萬。我算了算：“如果死了，不值！我的生命就值30萬？如果讓我賣30萬，我肯定不賣，那就繼續(xù)接著干！”

也是因?yàn)榕既坏囊淮螜C(jī)會開始開店，跟我哥借了1萬塊錢，在這之前沒有選擇開店，我說用五六年的時(shí)間還賬。誰知道70平方的店，第一年掙了將近90萬，因?yàn)檫�是對人好！雖然我欠債，但是對員工好，員工的收入當(dāng)時(shí)都是1,000，外面基本都是300。本身我這個性格也是這樣，再大的事，哪怕負(fù)債也不能辛苦自己，所以該吃吃、該喝喝、該玩玩！本想著用五六年的時(shí)間還完債，結(jié)果一年還完了。

第一年還完債剩了50多萬，第二年掙120萬，第三年掙180萬，第三年過完年我的店被燒了，一下子沒錢了，剩了50萬，當(dāng)時(shí)我哥的店又賠160萬，加在一起我就負(fù)債110萬。這是1998年，但是我知道一年已經(jīng)能掙180萬了，根本沒把這個負(fù)債當(dāng)回事。但是當(dāng)時(shí)有購物券，我說：“誰要兌換就給他兌！”這么說了以后，反而他們不來兌了。

后來我就把燒的這個店重新開張，員工整天都陪著我一起，一個多月的時(shí)間一個人也不回家。店的前面燒得亂七八糟，滿目創(chuàng)傷，我們在店后面天天打牌，輸了就打屁股，晚上疼得不能躺著睡覺，很幸福，很快樂！我們就等政府給我們批復(fù)，讓我們重新裝修。其他我也沒在乎什么，沒感覺到非常痛苦，我覺得就是一心向好的方向！

等到店開了以后，我說：“這個店已經(jīng)不是屬于我的，是屬于社會的，屬于大家的！”因?yàn)殄X好還，情不好還！

當(dāng)時(shí)店被火燒了以后，店里邊有一個大娘拉著我說：“孩子，別害怕，可別關(guān)，別趴下，如果沒錢了，你大伯我們兩個存了還有2萬多塊錢給你拿來用！”這是一個普通的老百姓，這種事情太多了，其實(shí)這就是真誠！

所以我就又提了勁兒，開了分店，為了讓許昌的大街小巷買東西都能方便一點(diǎn)，當(dāng)年五月一號開業(yè)，到年底我們掙了將近600多萬，第二年又開了量販，掙了1,100萬，加起來是1,700萬，第三年我就拿了1,700萬，折合成1,000萬全部給員工分了，分了50%，然后再掙錢，50%分掉。

我記得我們高管第一次分股份的時(shí)候，一個人是150萬，抱著錢都不知道往什么地方放，當(dāng)時(shí)150萬是什么概念呢？在許昌10套房子。我第一次買房子的時(shí)候，我們高管的房子比我的都好，因?yàn)楸旧硎墙o我自己買的房子，我都讓給他們了，我住的地方是靠近廁所的，他們住的房子是復(fù)式的。我對這種面子、榮耀的東西一直是沒有什么感覺，但是對于內(nèi)部的情感這些東西，跟大家還是有不同區(qū)別的。生活當(dāng)中也心眼小，也會在乎，論心眼小，我比你們心眼小太多了！我是屬馬的，獅子座，性格方面比較外向，其實(shí)外強(qiáng)中干，表面很強(qiáng)大，實(shí)際內(nèi)心很軟弱，我知道自己的天性，也知道自己的優(yōu)點(diǎn)，也知道自己的缺點(diǎn)。

我當(dāng)時(shí)就想再掙錢還完以后，就沒那么多包袱了！那時(shí)候團(tuán)隊(duì)都跟著我在店里面，整天我們一起打著玩，不管怎么樣，挺幸福，因?yàn)樾湃危∧菚r(shí)候在店里邊，他們剛來第一年，我管他們比他們的父母都嚴(yán)，第一年掙的錢，在我們當(dāng)?shù)啬苌w四間房子，當(dāng)時(shí)跟他們規(guī)劃就是干三年，因?yàn)槲覍ξ磥硪恢睕]有很大的“期望”：說不定哪天都不干了！

一直到今天，干了將近30年了，一直都是這樣，我經(jīng)常跟我的團(tuán)隊(duì)說：“如果不喜歡就放下！不干。”這樣大家都自由，最重要的是大家懂得經(jīng)商的方法，能養(yǎng)活自己，讓自己幸福地生活，有這樣的能力！所以經(jīng)歷過苦難的人可能你們不知道，我想死也死過好多次，喝藥都喝過兩次，因?yàn)楦星椋�所以心眼大了會喝藥嗎？做得在生死邊緣太多了，很多都是不成熟造成的�?/p>

當(dāng)無知的時(shí)候，人生太辛苦了！

就像我們這些企業(yè)家為了掙錢，在座的基本上在這個行業(yè)當(dāng)中都差不多三十年了，這幾十年的時(shí)光本應(yīng)該輕松、快樂地生活，但我們整天就是操心、奮斗，太對不起生命了！生命跟你是朋友，它跟著你這么受罪，我們尊重它了嗎？我們心里面舒服嗎？要有一顆尊重的心，尊重自己、尊重他人！

很多人為了掙錢沒有一點(diǎn)尊嚴(yán)和人格，見誰都是點(diǎn)頭哈腰，有一點(diǎn)事就提心吊膽，掙這個錢真的值得嗎？等到老了的時(shí)候總結(jié)自己的一生，因?yàn)閽赍X受盡無數(shù)的屈辱，這樣太對不起自己的人格了！

要學(xué)會讓自己輕松一點(diǎn)！

像早期已經(jīng)調(diào)整的那幾家企業(yè)，調(diào)整得無論好壞，起碼生存沒有問題，現(xiàn)在他們也一直在學(xué)習(xí)和進(jìn)步，也會關(guān)注胖東來的發(fā)展方向、文化，我也相信他們會自我修整，避免自己走向不可控的局面。他們只是調(diào)整了對人的尊重，對自己的尊重；對員工好，大家愿意干，老板省心，就有更多的時(shí)間休閑；老板省心，身體也會健康，生活質(zhì)量也會提高！

我?guī)н@么多企業(yè)調(diào)整以后，老板的狀態(tài)是變化最大的！

這兩年的時(shí)間，整個12家學(xué)員企業(yè)的變化、行業(yè)的變化，包括我們總裁班，這些都是聯(lián)商的價(jià)值，不是我的價(jià)值，因?yàn)樗麄內(nèi)ソM織、去找我希望我能去分享，軒松和王填都是通過聯(lián)商網(wǎng)的渠道找到我的。

其實(shí)從本質(zhì)上，我對其他企業(yè)，誰都不想去接觸，原因是什么？

因?yàn)橐郧案淖兇髲垺⑽鱽啞⑷f德隆，最終都不是自己想要的結(jié)果，本身是想：讓他們快樂一點(diǎn)，再去影響其他的企業(yè)，共同讓社會更美好，自己當(dāng)老板也輕松。后來又遇見了海盜，我們在一起五年的時(shí)間，無數(shù)次囑咐他，到最后他比大張更“囂張”。國賢是比較有思想的人，會自我修正；海盜是個單純的人，從小嬌生慣養(yǎng)沒有照顧別人的習(xí)慣，一旦出事是要命的！

我們不知道如果不成熟的時(shí)候，未來是多么的可怕！

所以我并沒有想過再去跟外面的企業(yè)接觸，跟聯(lián)商接觸了以后，因?yàn)槲乙彩遣粫�拒絕，才有了今天的這種結(jié)果。無論怎樣，能分享給這些企業(yè)家有好的改變，這些都是無窮的財(cái)富！

種子班剛開始還計(jì)算：“每個企業(yè)50萬的學(xué)費(fèi)，東來哥提多少錢？”如果不是這種善念，別說50萬，即使500萬、5萬個億……多少錢我也不會幫忙，因?yàn)槲乙膊蝗卞X，對錢沒有那么高的欲望，自己掙得夠花了，何必操這個心呢？

是因?yàn)辇嬁偹麄兿胍�去推動這個行業(yè)，想讓胖東來給大家分享，讓這個社會更美好，因?yàn)檫@種善念才觸動了我！

種子班這12家企業(yè)，從開始我也不是太喜歡，有的剛上課的時(shí)候還不嚴(yán)肅，我就更生氣了，但是說要清理他們又不愿意，又一直道歉，我這個性格就是這樣：我在付出真心去分享，你們還不認(rèn)真，我怎么會愿意呢？

所以那時(shí)候我就想領(lǐng)個三五家，誰知道12家都不走，最后我也沒辦法，但是領(lǐng)了以后，12家企業(yè)現(xiàn)在變得跟親兄弟一樣，非常富有感情，沒有任何一個組織是這樣一種狀態(tài)——是為了美好！一般的組織可能更多是為了利益。

在這個環(huán)境當(dāng)中，大家都感覺到真誠，不會說謊話，因?yàn)檎f謊會覺得自己很丑陋！這12家企業(yè)的老板，加上聯(lián)商是13家企業(yè)，在一起更多是像孩子一樣，很天真，很幸福。

企業(yè)的調(diào)整是：把賠錢的門店關(guān)掉，把團(tuán)隊(duì)的工資漲漲。漲了以后，管理層最開心的是不想讓老板回來。他們原來拿1萬多，現(xiàn)在拿3萬-4萬多，他們也想證明自己的價(jià)值，也想多分擔(dān)。

原來這些老板的狀態(tài)是：只要干不死，就往死里干！從原來的觀念，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的狀態(tài)是：相對的悠閑。

也會有反復(fù)，過一個多月可能會受環(huán)境的影響，比如，發(fā)了工資還想要業(yè)績。我給他們說：“不要想要業(yè)績，慢慢來，反正發(fā)了又不賠錢，去成就團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)慢慢地成長。”他們迷茫了就見見我，后來因?yàn)檫@種感情，一個多月不見就會想念，兩年的時(shí)間里我陪他們的時(shí)間也非常多。

到后期嘉百樂的調(diào)整。企業(yè)已經(jīng)是資不抵債，但是我們也有感情了，沒辦法，就幫忙盡一下心意，盡量去調(diào)整。因?yàn)閯傞_始調(diào)整的時(shí)候，他們賬上還有兩千萬，后來一天一個樣。

當(dāng)時(shí)第一年他們給我報(bào)的賬是有2個億的資產(chǎn)，第二年說增長不好，我就去查他的賬，核算了以后，2個億變成了2000萬，還算多少有點(diǎn)本錢，有得救是，打個比方，雖然得“癌癥”了，現(xiàn)在還有錢，能拉到醫(yī)院去買藥、動手術(shù)。但是我們開始“救”的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個也是虛的，那個也是虛的，“2千萬”一點(diǎn)一點(diǎn)減少，直到最后變成負(fù)資產(chǎn)，那幾天就像坐過山車一樣， 但是我們已經(jīng)介入了，只能繼續(xù)幫忙。

更可怕的是他們連業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也沒有，所有的貨架都是租出去的，如果有團(tuán)隊(duì)，起碼能從業(yè)務(wù)、賣場、產(chǎn)品等等怎么調(diào)整規(guī)劃開始做，后來我們只能重新給他“再造組織”。業(yè)務(wù)部、營運(yùn)部……所有的部門都要改，這個負(fù)擔(dān)比胖東來開一個新店要困難太多！因?yàn)榕謻|來開多少家店無非是復(fù)制，但是對他們，還需要做老板的工作，要鼓勵他們，話還不能講得太重，擔(dān)心他想不開，又要鼓勵、又要哄……

而且他還有7家門店準(zhǔn)備要開，我們就把這7家門店停掉，把其他的店能關(guān)的立刻關(guān)，能賣的立刻賣，一邊調(diào)整上饒的幾家店，一邊去處理其他的店。

為期半年的調(diào)整時(shí)間，胖東來的團(tuán)隊(duì)、12 家學(xué)員企業(yè)團(tuán)隊(duì)，加在一起最多的時(shí)候?qū)⒔��?00人。

當(dāng)時(shí)感覺這么簡單的事情，給他們力量、給他們信心，讓他們相信只要真誠，把商品品質(zhì)做好，怎么會不好呢！后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)一點(diǎn)也不簡單，因?yàn)榧伟贅肥裁炊紱]有！我們剛開始還是有點(diǎn)急，方法是直接把產(chǎn)品做10天、20天促銷，讓大家知道現(xiàn)在嘉百樂變了，把營業(yè)額調(diào)上去以后再穩(wěn)下來就正常了。誰知道他們以前把人“坑”得太狠了！

培養(yǎng)信任需要時(shí)間。以前六七千平方的店一天賣6萬塊錢，通過半年的調(diào)整基本上正常了，用了11個月的時(shí)間現(xiàn)在基本上增長不錯，按現(xiàn)在的情況，一年掙1000萬，明年2000萬，后年3000萬，基本上就能走出困難，這樣店長的收入也在30萬以上，現(xiàn)在他們的店長見到我跟胖東來的店長見我一樣，很有感情，像一家人一樣。嘉百樂調(diào)整之前，員工工資1800，有年紀(jì)大的、有殘疾的……別提工作了，能站到那里就算不錯了。所以我覺得像嘉百樂那樣的企業(yè)都能調(diào)好，何況其他企業(yè)！

按道理，如果是資不抵債的情況下，這樣的企業(yè)一定要破產(chǎn)，沒必要調(diào)整！——因?yàn)橄�耗的精力太大了，不值得，因�(yàn)樗�有的精力都是社會的資源。

像你們這些企業(yè)都不錯，像當(dāng)年大張一樣，起碼沒有到資不抵債的狀態(tài)，手里邊還多少有一點(diǎn)，但是你們企業(yè)現(xiàn)在的這種狀態(tài)也是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有核心技術(shù)，不懂團(tuán)隊(duì)整個的運(yùn)作，不知道怎樣成就一個健康、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也更不懂得建設(shè)一個健康的賣場和商品運(yùn)營系統(tǒng)。

現(xiàn)在做得好的就像Costco、ALDI、山姆會員店他們?nèi)�家，胖東來現(xiàn)在是剛開始往路上走，還差得太遠(yuǎn)，但是胖東來對人好，員工的凝聚力和執(zhí)行力好，雖然商品方面達(dá)不到像他們的品質(zhì)。

Costco、ALDI、山姆會員店的商品品質(zhì)是——?dú)W盟標(biāo)準(zhǔn)；胖東來的商品品質(zhì)是——起碼不低于國家標(biāo)準(zhǔn)。能實(shí)現(xiàn)生存層面的食品安全保障，還達(dá)不到美好生活的品位，胖東來還在往這個方向去改變。

賣場沒問題，團(tuán)隊(duì)也沒有問題，但是專業(yè)還需要提升，所以胖東來現(xiàn)在要加快專業(yè)的提升，與更多的企業(yè)和專業(yè)人士，包括跟國際的企業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，提升胖東來整個的產(chǎn)品品質(zhì)：從內(nèi)在的產(chǎn)品規(guī)劃、原材料的規(guī)劃、包裝設(shè)計(jì)的規(guī)劃、生產(chǎn)流程的規(guī)劃，合作廠家品質(zhì)的規(guī)劃……從各方面的規(guī)劃，保證胖東來開發(fā)的產(chǎn)品是在國家標(biāo)準(zhǔn)和歐盟標(biāo)準(zhǔn)的路上，往這個方向發(fā)展。

目前，更多的零售業(yè)基本上只是在販賣（進(jìn)貨、賺差價(jià)），沒有自己的核心技術(shù)。

即使有開發(fā)的產(chǎn)品也是找差異化、低價(jià)競爭，這樣將來會死得很透。低價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量不好，那不是傷害社會、傷害人嗎！但是為了經(jīng)營，我們根本不去思考這些東西，就像折扣店也要賣好東西，并不是去賣那些品質(zhì)差的東西。

我們的超市行業(yè)為什么不好呢？就是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量不好，越來越低價(jià)，造成嚴(yán)重的內(nèi)卷，讓企業(yè)都逼上“死路”，如果不去改變，還會被其他行業(yè)替代。

像菜市場、專業(yè)店或者其他品質(zhì)比超市好的，無論哪個行業(yè)，只要能讓老百姓放心。國家也提出了高質(zhì)量發(fā)展，所以作為企業(yè)家，也要重視這個方向，走在前沿，讓企業(yè)從被動走向主動，通過這樣的調(diào)整，做一個健康的企業(yè)，做輕松的企業(yè)家，比什么都重要！

即便企業(yè)倒閉，但是很輕松，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做企業(yè)本身更有價(jià)值。其實(shí)老板輕松，企業(yè)也不會倒閉，因?yàn)槟銓ο旅嫘湃危�方法對了，會成為“領(lǐng)袖者”的方式——更多是指導(dǎo)好方向，做好組織、指揮工作；讓各個崗位體現(xiàn)自己的職責(zé)和價(jià)值。而不是成為“實(shí)干家”的做法——所有事情親力親為。

企業(yè)是靠團(tuán)隊(duì)來發(fā)展，而不是靠經(jīng)驗(yàn)。即便是家族企業(yè)也要有完善的系統(tǒng)才能感受到幸福，如果只是為了掙錢，員工收入也說得過去，但還是辛苦，這并不是我們所期望的。

員工愿意干，老板會很幸福！一年365天，老板的工作時(shí)間應(yīng)該最多一個月，你是給企業(yè)指引方向的，企業(yè)的品質(zhì)、研發(fā)的品質(zhì)、運(yùn)營的品質(zhì)、生活的品質(zhì)、精神的品質(zhì)……應(yīng)該做這樣的事情！方法對了，根本不需要那么多時(shí)間去工作。

就像胖東來幫扶企業(yè)，超市100多個管理層，現(xiàn)在步步高留了40個，來永輝30多個，上饒還留了十幾個，現(xiàn)在家里高層一個都沒了，都是中低層在家里，但是運(yùn)營很正常，因?yàn)橛幸惶淄晟频目茖W(xué)運(yùn)營系統(tǒng)！

完善的科學(xué)的運(yùn)營系統(tǒng)是：崗位標(biāo)準(zhǔn)、商品標(biāo)準(zhǔn)、工資收入分配標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、生活標(biāo)準(zhǔn)、精神標(biāo)準(zhǔn)等等。不是靠某個人運(yùn)轉(zhuǎn)，而是靠系統(tǒng)的執(zhí)行質(zhì)量！好的體制讓每個崗位都愿意保證質(zhì)量，如果不能保證質(zhì)量會付出非常大的代價(jià)。

胖東來的普通員工對待工作，比如在工作態(tài)度方面，出現(xiàn)麻痹的狀態(tài)，這種代價(jià)是非常大的，是直接的經(jīng)濟(jì)損失，一年直接的經(jīng)濟(jì)損失在兩萬五以上，出現(xiàn)第二次可能工作就沒了。降三個月的實(shí)習(xí)期，每個月只有3000的基本工資，現(xiàn)在正常員工工資是8000, 三個月?lián)p失15000，年終的分配取消又是15000，就是3萬，這是最低的代價(jià)，所以大家一般不會觸犯，整個團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量就會有一個相對的保障。

所以，胖東來不是哪個人非常優(yōu)秀，是靠整個相對科學(xué)的系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)。

雖然我們都知道企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造快樂，幸福自己，也成就社會。但我們想把企業(yè)做大，精神層面、思想品質(zhì)、格局、專業(yè)如果跟不上，一旦做大，可能20年的時(shí)間萬念俱灰；20年的時(shí)間，你再交給孩子，他做20年，做到他50歲，企業(yè)倒閉，再到負(fù)債累累的地步，后面還有幾十年，孩子的未來怎么辦？這樣不是把他害了嗎？這可能是最壞的結(jié)果。再好一點(diǎn)的結(jié)果是孩子支撐不起，要奮斗，像我們老一代那樣辛苦。你為了發(fā)展這個企業(yè)，去利用自己、占用自己休假的時(shí)間、休閑的時(shí)間，這不是讓孩子成了一個工具嗎？哪一條路都是在害孩子，還認(rèn)為孩子這樣才是偉大的人生。

要理解生命，活得最起碼是輕松的，根據(jù)自己能力來發(fā)展企業(yè)，去駕馭自己能掌控的事情。能背100 斤就背20、30斤，要做讓自己輕松的事情。現(xiàn)在有機(jī)會跟大家分享這些，你們?nèi)绻�智慧的情況下，這就是你們生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是無價(jià)的。方法對了，你們就開始走向健康，雖然不一定馬上實(shí)現(xiàn)，半年、一年的時(shí)間轉(zhuǎn)變得快，是一念之間的。

我接觸這么多人，轉(zhuǎn)變最快的一個人是種子班一家親的老賈。到他那里的時(shí)候種子班基本上已經(jīng)成立一年了，本身不想帶他們，想著走到他那跟他分享分享，然后把大家的學(xué)費(fèi)退了，各走各的路，因?yàn)榭粗�他們心里面也不舒服，都是無知的狀態(tài)。大家一直渴望我能過去，而且我沒到的時(shí)候他已經(jīng)分錢了，所以后來我去了以后也是不忍心。

到老賈那里的時(shí)候剛好在青海，帶著他們?nèi)テ钸B山轉(zhuǎn)，沒想到他們當(dāng)老板這么多年，去玩竟然是人生第一次，他們覺得幸福又刺激，本身那一趟帶他們走的線路也非常精彩，懸崖、暴雪……讓他們第一次真正見識了什么是大自然，什么是遼闊，什么是無邊無際！基本上我每年都至少去兩次，一群狼群在那邊住，我們就住在另一邊，看它們在那邊喝水，當(dāng)經(jīng)歷了這個的時(shí)候就看到了生命的渺小，看到了城市的人們原來都是工具，像機(jī)器一樣，日復(fù)一日、年復(fù)一年，可能很多人“麻木”地過了一生，缺少了對生命的感知力！

希望大家能明白調(diào)整企業(yè)太簡單了，兩個小時(shí)的時(shí)間，了解自己的財(cái)務(wù)狀況，根據(jù)財(cái)務(wù)制定分配方案。

企業(yè)現(xiàn)在有病了，就把企業(yè)走向健康，再去想掙錢。很多去找我的企業(yè)，整個高管團(tuán)隊(duì)年薪都是五六百萬以上，像機(jī)器一樣辛苦，到胖東來他們就興奮得不得了，我說你們一年拿 600萬，就減一半，300萬也夠花，這樣能休息的時(shí)間不就更多了嗎！但是他們更多的是，老板上班天天可能也得到凌晨 2 點(diǎn)，我們很多老板一般都認(rèn)為自己非常精力充沛，因?yàn)橛�望！該睡了就不睡，就認(rèn)為是精力充沛，實(shí)際說不定哪一天就把自己消耗沒了！

我們在座的企業(yè)家，有機(jī)會能接受到這種好的生活方式、工作方式，愿意往這方面去走，我覺得這是一種智慧。這些東西也不是我發(fā)明的，是我學(xué)習(xí)世界上先進(jìn)的國家，像瑞士、英國、德國……他們的一種做法，我覺得：“他們能做到，我也能做到！”那你們也去想：“他們能做到，我們也能做到！”也能很悠然地生活！

昨天就像跟軒松團(tuán)隊(duì)分享，原來在英國，他住的地方跟總統(tǒng)約翰遜是對面，他買面包跟大家一樣要排隊(duì)，上班騎自行車，這樣的狀態(tài)多瀟灑！上班了，我去履行自己的職責(zé)、使命；下班了，去喝喝酒，輕松快樂，也是自己的權(quán)利，這種狀態(tài)怎么會不幸福呢？這是自由的生命。

但是我們很多老板，去吃個地?cái)傆X得是不是有點(diǎn)“掉腕”了，把自己架起來，覺得自己身份很“高貴”，但是連起碼的尊重都不懂，怎么懂得愛自己呢！即使你是“老板”，但是人格都是平等的，你尊重員工，員工不但尊重你，還敬愛你，你付出心血成就他們了，也受他們的愛戴了，這樣不是更快樂嗎？老是讓自己標(biāo)榜得那么嚴(yán)肅、高傲、高貴干什么！跟員工都當(dāng)兄弟姐妹不就行了！

工作是工作，工作質(zhì)量有問題，該怎么說就怎么說。

生活當(dāng)中是朋友，是平等的。即使職位不同，但是我們都像戰(zhàn)友一樣，釋放自己身上的能量，創(chuàng)造美好，享受美好。

自己不想做了，放手就行了，“自由高于一切，而不是責(zé)任高于一切”。

當(dāng)有自由的精神的時(shí)候，你就懂得善良、懂得愛了，也就懂得責(zé)任和使命了，這樣的情況下，對責(zé)任和使命的理解：不是為了責(zé)任和使命，而是駕馭責(zé)任、駕馭使命，成了一個主宰者！

跟大家的分享，理解的時(shí)候是無價(jià)，你可以失去所有的財(cái)富，能換回覺醒，這是智慧。如果達(dá)不到，最起碼能理解，往這個方向走，有一個健康、快樂的生命、生活狀態(tài)。

心一通，身體就不一樣了！昨天下午，我打羽毛球打了兩個小時(shí)，跟我們河南省最好的比賽型的羽毛球選手打，他們都不敢想，我的精力這么大！雖然我技術(shù)沒他們好，但是我有方法。好的方法能激起每個人的熱情，陪著我打球的是河南中南部的冠軍，從20 多歲陪著我打已經(jīng)十年了，我讓他打得最后跟我一樣疲勞。

只有科學(xué)的方法，才能實(shí)現(xiàn)幸福，實(shí)現(xiàn)一個健康的生命；奮斗和努力也是實(shí)現(xiàn)不了的！方向、方法要對，所有的目標(biāo)都能實(shí)現(xiàn)。

你們這次來，根據(jù)自己的企業(yè)調(diào)整，不要想再掙錢了，先把企業(yè)帶成熟。昨天我知道鄭州有兩家企業(yè)，一個是華豫百佳，一個是先鋒超市，工資發(fā)得不錯，我就感覺非常幸福，你們就是中國的光了！共同讓鄭州這個市場更美好，但是也不能太累。

我們的賣場是能給這個城市帶來美麗的，商品能給這個城市帶來美好的，是安全的、放心的、有品質(zhì)的，能讓我們這個城市人民生活更美好！我們的團(tuán)隊(duì)是懂生活的，又能影響我們的城市更加的輕松、愉悅，影響我們的城市更多的企業(yè)家都能快樂地去做企業(yè)，生活當(dāng)中多一些悠然，多一些恬靜，多一些浪漫。

這次有這種機(jī)會，讓我們的企業(yè)做成當(dāng)?shù)叵褚皇�光的企業(yè)，照亮自己，溫暖自己，再去溫暖你的城市，溫暖更多的行業(yè)，影響更多的人，走向美好，活出美好，這個非常簡單。現(xiàn)在做老板的，掙的錢我覺得基本上夠花了。

第一，凈利率。如果凈利率在1個點(diǎn)以內(nèi)的企業(yè)：說明企業(yè)已經(jīng)非常危險(xiǎn)了，已經(jīng)是不好救了，但是還有得救，所以1個點(diǎn)以內(nèi)的企業(yè)不要再想掙錢了！如果凈利率在1-3個點(diǎn)之間的企業(yè)：可以拿出 60%-70%用于調(diào)整自己的企業(yè)，讓企業(yè)達(dá)到一個健康的水平。

企業(yè)達(dá)到健康的水平是什么樣？員工愿意干，管理層愿意干，顧客也信任。

顧客信任，起碼商品質(zhì)量要有保障，價(jià)格要合理，要健康地運(yùn)營，而不是有心計(jì)的運(yùn)營，不要去做促銷活動，那樣太累！靠自己商品的品質(zhì)，合理的價(jià)格，靠彼此之間的信任來展開運(yùn)營，這樣就輕松。不要為了掙錢去求著別人，這樣也是對別人的利用。

第二，工資讓團(tuán)隊(duì)愿意干。員工工資按現(xiàn)在的市場行情最低應(yīng)該是4,000，低于4,000流失率一定會超過15%。把流失率控制下來，不為人發(fā)愁，即使有人走，自然有人就來，想進(jìn)公司的，永遠(yuǎn)比想走的要多！

管理層工資按現(xiàn)在市場行情，像店長的工資應(yīng)該是在30萬，如果達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)不要想掙錢，哪怕是發(fā)2萬/月的工資，到年底掙錢了再給他補(bǔ)一下也行，發(fā)點(diǎn)獎金，至少30萬。中層管理按照比例去做就行，處長拿1萬5左右，課長至少得拿8,000，這樣每個層面都愿意干，實(shí)現(xiàn)這個，再想掙錢！

實(shí)現(xiàn)這個以后，掙了錢30%分給他們也行，最好50%分給他們，這個企業(yè)越走越好，自己留50%。這樣我們的員工一般都能實(shí)現(xiàn)5,000，在中國目前來說算是天花板級別的，員工肯定是愿意干，而且是自信的！實(shí)現(xiàn)這個，企業(yè)發(fā)展生存不是問題。

第三，最重要的是有這個基礎(chǔ)了，開始往深入提升和完善商品、管理、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。

第四，去研發(fā)更好的商品。一個品類的規(guī)劃，一個自有品牌的規(guī)劃，往這個方向走，就開始真正地“上路”了！

“上路”是什么概念？像3000平方的社區(qū)店，實(shí)現(xiàn)這種健康的銷售，每家門店的銷售額應(yīng)該是在6-8個億之間，像ALDI一樣，門店不大，銷售額非常大，我們別說6-8個億，能賣到3-5個億也行，能滿足社區(qū)老百姓的需求，這就是我們的價(jià)值。不去想掙多少錢，是體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值。

健康企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)在總裁班里也寫出來了。4,000以上的是健康的企業(yè)；達(dá)到5,500以上或6,000以上的，在行業(yè)當(dāng)中是非常優(yōu)秀的企業(yè)，天花板的企業(yè)。像ALDI、Costco、山姆會員店這樣品質(zhì)的企業(yè)，將來中國必須有一批至少三五家這樣優(yōu)秀的企業(yè)，支撐我們社會的一種方向！

如果想輕松，那么就成就我們的團(tuán)隊(duì)，不管怎么樣，我們就走向健康！因?yàn)槲乙矝]那么多時(shí)間走到每一家企業(yè)里，將來有機(jī)會路過了，會順便去看看，但是現(xiàn)在這種方式我覺得是最好的：來這里學(xué)習(xí)怎么調(diào)賣場、怎么做分配體制、怎么調(diào)商品！如果沒有胖東來的商品，可以優(yōu)化你們自己的商品，換位思考，把自己當(dāng)成顧客，你們自己愿意不愿意去買！

像一線品牌要收的費(fèi)用我們不收了，把價(jià)格降下來，不是一樣嗎？這樣我們更簡單地進(jìn)行交易，越簡單越好，這方面經(jīng)驗(yàn)可以跟胖東來的業(yè)務(wù)對接，看胖東來怎么跟一線品牌去對接，也要跟一線品牌的廠家建議怎樣出臺更合理的政策，政策差異最多在5個點(diǎn)以內(nèi)。

我們流通行業(yè)，市場管控得越好，企業(yè)品牌發(fā)展得就會越健康！調(diào)改的效果——“越快越好，越狠越好”！

就像這次對永輝、步步高的改造，比12家學(xué)員企業(yè)“下手”更狠，原來是建議他們慢慢調(diào)，現(xiàn)在是直接把整個不好的商品全部撤掉，寧缺毋濫！能調(diào)的店，工資都漲上去漲，漲了還賠錢的這些店堅(jiān)決關(guān)了！

把更多的精力用于：漲工資，優(yōu)化商品，加快自有品牌的轉(zhuǎn)化。因?yàn)橛垒x在自有品牌方面還是有功底的，像螞蟻商聯(lián)把品質(zhì)提升就行，價(jià)格合理，不追求低價(jià)，去賣好商品，再對員工好，相信這樣就慢慢改變我們企業(yè)的運(yùn)營狀態(tài)了！

你們回去以后，按照這個方向走就行，我的精力還是有限的，還計(jì)劃7月能出去玩幾天，因?yàn)槲也荒苷�天像“奴隸”一樣，你們也是一樣，將來有機(jī)會了也要出去玩一玩，讓下面的人來干這些事。

永輝也是一樣：通過產(chǎn)品的調(diào)整，甚至將來我們可以聯(lián)手，像螞蟻商聯(lián)、IGA等等一起去開發(fā)好商品。

有競爭的店去優(yōu)化，有能力了多承擔(dān)一點(diǎn)；如果沒這個能力了就不要接，學(xué)會放手，把整個市場優(yōu)化。

首先讓自己的企業(yè)做到健康的品質(zhì)，品質(zhì)跟上了，再慢慢地起航，最終還是要為國家去釋放自己的智慧，共同走向美好！

估計(jì)到5年以后，永輝把門店改造得越來越漂亮，商品品質(zhì)也好，不見得非常奢華，賣場的設(shè)計(jì)簡單、有品質(zhì)；有一部分店在一線城市，奢華的也可以設(shè)計(jì)一部分，就像在福州可以開幾家漂亮的店，每個店投資個2, 500萬就夠了。

這樣我們也輕松，身邊有好的店，我們就主動撤了，如果身邊他們的店不好，我們把它干好，從內(nèi)卷當(dāng)中走出來，讓行業(yè)從競爭的態(tài)度轉(zhuǎn)化到戰(zhàn)友，轉(zhuǎn)化到朋友，往這個方向去發(fā)展。

要良性的競爭。像奔馳和寶馬，可口可樂和百事可樂……我們都活出自己的特點(diǎn)，每個人釋放自己身上的優(yōu)點(diǎn)，做成一個共同體，去為社會創(chuàng)造美好，這樣自己也樂在其中，彼此欣賞、彼此成就、彼此贊美，彼此感受到這個行業(yè)的美好。

包括螞蟻商聯(lián)這個組織也是一樣，不要有太大的“野心”，讓更多的企業(yè)穩(wěn)下來，不要開店了！把自己的店都修理到有品質(zhì)，老板輕松，團(tuán)隊(duì)輕松！這樣的結(jié)果，我們也能為我們的國家的幸福奉獻(xiàn)自己身上的智慧和美好的能量！

沒事心非常凈地喝杯咖啡，喝個小酒，打個牌，看個電影，享受應(yīng)該享受的美好時(shí)光，不要為了發(fā)展，把自己搞得像機(jī)器一樣，要回歸到人性的狀態(tài)，起碼對得起我們自己的生命，無愧于自己的生命！

謝謝大家，有哪些講得不妥的情況下大家理解，但我是真誠的，現(xiàn)在你們理解不了，將來相信一定會理解的！我也是盡自己最大的能量和真誠去分享我所明白的一些東西，因?yàn)槲抑�道這種方法是無價(jià)，因?yàn)槲沂鞘芤娴摹?/p>

這不是我發(fā)明的，是我學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)世界上先進(jìn)的國家、先進(jìn)的文化，包括我們中國傳統(tǒng)文化，社會主義核心價(jià)值觀當(dāng)中倡導(dǎo)的理念。我們這些企業(yè)家做好了，來推動我們的國家往更加文明的方向去進(jìn)步，這樣對我們國家也是有貢獻(xiàn)的，也能為我們的“母親”分擔(dān)一些責(zé)任！這樣去想的時(shí)候，我們的生活質(zhì)量完全會改變！

當(dāng)你們真正開始做的時(shí)候，最多半年的時(shí)間，你們的狀態(tài)完全不一樣，每一次這樣的一種溝通都是無價(jià)的，是真誠和友誼，是感情，不能用錢來衡量。我們要懂得運(yùn)用這些好的智慧，讓自己的企業(yè)更加幸福和美好！