來源/連線Insight

作者/王慧瑩

陸正耀還在帶著庫迪咖啡“整活”。

7月23日，庫迪咖啡在半年工作會上正式下達下半年8000家便捷店的開店計劃，并提出了未來3年布局50000家便捷店的目標，以期達到主要消費場景“百米之內有庫迪”的戰略愿景。

這樣激進的風格和當初如出一轍。庫迪急需繼續擴張規模。自今年初宣布門店數量達到7000家后，據極海品牌監測數據顯示，截至7月31日，庫迪當前門店數為6814家。

新目標之下，庫迪的壓力不小。為了找到更靈活的開店模式，這次庫迪一改曾經的標準店打法，將開店重點放到便捷店上。

圖源庫迪咖啡官方微博

今年5月，庫迪咖啡首席策略官李穎波就曾公開表達便捷店在庫迪內部的重要戰略意義，“我們現在就把整體店型分為兩類：標準店和便捷店”。

過去兩年，在內卷的咖啡市場庫迪，經歷了從橫空出世、迅速開店，再到打價格戰、調整供應鏈的起起伏伏。

對于庫迪來說，它需要抗風險能力更強的運營模式，既能吸引聯營商，也能讓庫迪賺到錢。

從今年上半年的表現來看，一些標準店聯營商門店陸續傳出設備轉讓、關閉門店的消息，庫迪轉向便捷店也在意料之中。從便捷店推出以來，一些聯營商還在觀望，便捷店能否支撐庫迪打起規模之戰還是未知數。

一位庫迪聯營商向連線Insight表達了自己的看法，“便捷店主要是為了造勢。”

更重要的是，咖啡市場持續一年多的價格戰，庫迪并沒有放棄的意思，而是要繼續死磕低價。

無論是規模戰，還是價格戰，庫迪都需要聯營商來輸血，但聯營商的核心訴求是賺錢。打這場咖啡戰之前，庫迪還是要厘清自己和聯營商的關系，并找到自身的核心競爭力。

01

三店圍一店？庫迪要靠便捷店打硬仗

瑞幸門店突破兩萬家之際，庫迪也有了新的目標。

7月下旬，庫迪召開了半年工作會，庫迪咖啡首席策略官李穎波提出了庫迪的新想法——今年下半年庫迪要布局8000家便捷店，并提出未來3年開出5萬家便捷店的目標。

一如當年七個月開出3000家門店，庫迪的口氣依舊不小。據李穎波透露，截至目前，庫迪已經落地超100家便捷店。

這意味著，若要實現下半年開8000家店的目標，接下來庫迪咖啡每個月需要開出1300多家門店，平均每天開40多家。如果目標達成，庫迪又要刷新咖啡賽道品牌的拓店速度。

在談拓店速度之前，還是要弄清楚何為“便捷店”。

庫迪便捷店又名店中店，與標準門店最大的區別在于占地面積小。據庫迪介紹，便捷店最小的柜臺為1.5m*0.75m，布置最核心的咖啡機、開水機、制冰機等設備，最多一天可以支撐200杯的產出。

此外，便捷店不需要做任何基建，從柜體到設備，都可以采取租賃制。便捷店在不包含租金的情況下，開店門檻可低至只需要繳納5萬元的保證金，每月支付4、5000元租金租賃設備，意味著前期啟動便捷店只需6萬元。

在庫迪看來，便捷店投資小、盈虧平衡點低，未來將廣泛植入到便利店、連鎖餐廳等各類業態和各種場景。

李穎波表示，公司通過對已開業的100多家便捷店數據的全面分析，庫迪咖啡發現便捷店模式在單店收益、開店投入、客戶認可、標準化管理、產品質量等各方面得到全面驗證。

事實上，早在今年5月，在便捷店這一新店型上線之初，李穎波就明確了庫迪便捷店是繼標準店后的又一重要模式。兩個月后再度提起，便捷店顯然已被庫迪放在了重要位置，更成為庫迪打規模之戰的新方向。

從成立以來，庫迪的開店速度就被稱為業內奇跡，庫迪通過聯營模式，將門店猶如毛細血管般滲入到市場當中。

此次調整開店策略，本質上是庫迪正面臨一個棘手的市場環境。

一邊是勁敵瑞幸在7月份開出了第兩萬家門店，成為中國咖啡市場門店最多的品牌；另一邊是自身的開店速度正在放緩。

此次大會，對于外界對庫迪咖啡大量關店等質疑，李穎波表示，截至今年5月，庫迪咖啡的累計閉店率為2.6%（聯營商完全解約視為閉店）。

“有一部分聯營商他會覺著位置不是很好，可能會遷到附近的新位置去開店，這種不算是閉店�！崩罘f波進一步解釋稱，部分月度關店量較高系暑假、寒假期間學校店，以及新年期間寫字樓門店臨時閉店所致。

回到此次便捷店拓店，面積小、成本低，庫迪是想用更靈活的開店模式繼續打響規模之戰。

大會上，為了能夠更進一步方便消費者并與對手競爭，庫迪咖啡提出了“三店圍一店”的戰略，實現主要消費場景“百米之內有庫迪”。

具體而言，在門店選址上，便捷店將緊貼競爭對手的門店進行布局，通過無限靠近用戶的方式，以最短的路徑把高性價比的咖啡產品帶給消費者。

正如李穎波所言，“三店圍一店”的策略可以最大限度地降低無效成本，該策略是繼全場9.9元促銷至少持續三年之后，應對當下市場競爭最有效率的工具。

距離“2025年門店數量突破兩萬家”的目標，庫迪還有近三分之二的路沒有走，時間表卻越來越近。有了新目標后，庫迪勢必會在規模戰上全力加速，加速之前，庫迪還要熬過價格戰。

02

殘酷的價格戰，

庫迪9.9元要硬撐三年？

咖啡行業的價格戰還在持續。

半年工作會議上，李穎波稱9.9元價格戰至少持續3年，“我們態度一直都很堅決，至少持續3年，這是一個最基本的周期，是我們基于模型精確計算得出的”。

價格戰是一場資金和耐力的比賽，品牌要投入真金白銀。李穎波指出，庫迪已經準備好資金池用來培育市場，采用嚴謹財務模型規劃成本與補貼。

“一開始做這個行業時就已經有了充足的準備，它不會是一個短期的行為”，李穎波表示。

他還提到，當市場達到一定水平時，公司將可能調整戰略重心，從市場開拓轉向盈利增長。

便捷店型就是在這一思路下推出的。在庫迪看來，這種模式可以降低房租成本，且酒店和餐廳中的收銀員、服務員等可以為“店中店”復用，進一步壓縮人力成本。

回顧咖啡市場9.9元的價格戰，庫迪一直都攻勢十足。

去年2月，在全球門店數達到7000家之際，庫迪咖啡曾宣布開啟“好咖啡全場9.9不限量”促銷活動，活動為期三個月；一個月后，庫迪又推出“百城千店咖啡狂歡節”，把每杯咖啡價格拉低到8.8元。

到了4月，庫迪咖啡則宣布現行門店補貼政策將延長至2026年12月31日，該政策覆蓋現有門店和未來新開門店，不同門店根據房租和競爭等不同因素，可以獲得不同金額的補貼，最高單杯可補貼至14元。

庫迪掀起價格戰，為的就是用更優惠的價格吸引消費者，以此快速占領市場份額。尤其是伴隨咖啡賽道入局者眾多，低價往往是新品牌快速吸引用戶最立竿見影的手段。

這就決定了，當一方挑起價格戰，為了保證銷量，市場其他品牌也要考慮加入這場價格戰中。

令市場好奇的是，價格戰過了一年，其他玩家陸續更關注盈利模型，兼顧價格戰的同時賣利潤率更高的產品。而庫迪卻依舊來勢洶洶，并表示要持續三年，這個底氣何在？

按李穎波的解釋，在現有的財務模型下，9.9的定價能夠覆蓋門店運營成本，且聯營商有利可圖。“平均材料成本5元左右，人工2元左右，房租成本1元左右，還有其他水電雜費，加起來不超過9元�！�

在庫迪創立之初，低價策略便已確定，內部已經準備好資金池，得以支撐高額的補貼。

重慶的一位標準店聯營商向連線Insight描述了補貼的具體規則：如果100米左右有瑞幸，每賣一杯咖啡，庫迪給聯營商每杯補貼到11元；如果開了二店，庫迪每杯補貼到11.5元；外賣平臺上，每杯補貼到保本線9.5元。

也就是說，聯營商以8.8元賣出去的咖啡，庫迪最高按照11.5元的價格結算，相當于每杯最高補貼2.7元。

今年1月的聯營商會議上，庫迪再次宣布將加大補貼力度，對標瑞幸4元/杯的補貼，以3.5元/杯的補貼增加聯營商信心。

價格戰之下，庫迪補貼聯營商靠的是現金流，而現金流又是靠聯營商開店擴張得來，似乎這一切是“羊毛出在羊身上”。

可以預見的是，倘若價格戰長期持續下去，不僅吸引不到新的聯營商，還存在老聯營商退出的風險，庫迪的資金能力也會隨之變弱。

除了在聯營商身上找現金流，庫迪想要打價格戰更重要的是從供應鏈端尋找成本缺口。這不僅影響一個品牌對成本的把控，更決定著產品口味上的差異化。

據36氪報道，早在2023年5月起，庫迪背后的操盤人陸正耀就在為自建工廠奔波，當時庫迪的最終訴求只有兩點，一是要快，二是政策要更優惠。

最終，庫迪自建工廠落地安徽省當涂縣和蕪湖綜保區，李穎波在此次大會上表示，伴隨供應鏈基地的陸續投產，庫迪在物料供應的穩定性上實現了顯著提升，還進一步優化了成本。

從咖啡上游大環境看，全球咖啡豆價格波動、供應鏈不穩定，為維持低價，對庫迪來講是不小的壓力。庫迪已然定下打三年價格戰的決心，箭在弦上不得不發，這注定是一場商業模式和品牌建設的雙重考驗。

03

規模故事，聯營商還會買單嗎？

七個月開出3000家店，一年開出6000家店，“規�！笔菐斓线@幾年最大的野心。

李穎波也強調，庫迪想做的是一個開店平臺，通過聯營模式與聯營商達成一個最佳的阿米巴體系，而如何組成這個阿米巴體系是最重要的。

眼下，標準店和便捷店是庫迪組成阿米巴體系的核心，今年下半年，庫迪又將開店重點放在便捷店上，便捷店最大的特點是加盟門檻低，庫迪的思路在于，通過門檻低、投資回報周期更短的便捷店吸引聯營商，以加速門店擴張。

庫迪對便捷店型充滿信心�！耙坏┠Ｐ偷玫津炞C，按照庫迪現在整體提供給聯營商的門檻跟條件，便捷店型的毛細血管擴張速度會很快”，李穎波表示。

不過，對于這個新故事，聯營商能否買單，至關重要。

圖源庫迪咖啡官網

相比標準店動輒幾十萬的開店費用，便捷店為庫迪的擴張提供了低成本的可能性，這在最初也吸引了一些想要低成本運營的聯營商。

今年7月，廣西的安杰看中便捷店投資低的特點，從標準店店長搖身一變做起了老板，成為庫迪便捷店第一批聯營商。

他把店開在超市門口，最初期望每個月賺8000元。這里需要注意的是，庫迪會按便捷店門店經營毛利收取服務費，月毛利8000元以下免服務費，此前標準店是月毛利2萬元以下的門店免服務費。

庫迪收費模式，圖源受訪者

這也是庫迪一直在強調的，開店不是重點，公司核心KPI在于門店生意的轉換。

在庫迪咖啡看來，門店盈利越多，品牌方的收入也會相應增加。品牌方和聯營商的目標一致，能夠在很大程度上整合雙方資源，共同聚焦門店生意的轉化。

事實上，便捷店不需要任何基建，房租、人力是大頭。安杰認為這也和自己租的門店房租有關，“超市門口，位置好，人流大，租金也水漲船高�！�

最令安杰擔心的，是開店之后的各種“隱形限制”。安杰向連線Insight透露，門店不給上外賣、新品不能上、不免費支持開業8.8特價活動……

庫迪認為便捷店菜單更精簡，制作更方便，但真正在前端門店經營的聯營商卻被杯量困擾。

“現在是夏天，便捷店不能上庫可冰，手搖冰茶沒有晶球，現在每天就能賣到30-40杯”，安杰直言，“在標準店，我們一天賣260-300杯�！�

此外，便捷店的設備和柜機都是采取租賃制，這表面上給聯營商省了一大筆錢，但由于設備體積限制，原料供應不足。

安杰表示，除了咖啡機和單屏機，其他設備都是小號機器。尤其是制冰機，夏季門店對冰塊需求量大，但便捷店制冰機一次制冰量很少。

“肉眼估計一次制冰量能供應30杯左右，早上泡個茶就沒多少冰了，只能等”，安杰向連線Insight透露。

經營一個月，安杰給自己算了一筆賬：第一批貨買了3.6萬（庫迪規定聯營商訂貨賬戶超過五萬元才能提錢），第一個月營業額1.2萬，不算房租、水電費、人力費，他需要自掏腰包至少堅持三個月。

現在的安杰兩頭打工，一邊給標準店當店長，一邊給便捷店當老板。“兩個店來回跑，從標準店賺錢，補貼到自己的小店”。

另一位在重慶的標準店聯營商也不看好聯營店�！氨憬莸攴⻊召M比標準店高，如果便捷店杯量提不上去，即便是投資成本低，也很難賺到錢�！�

他認為，校園店是個不錯的選址標的�！艾F在很多學校店瑞幸都賣不過庫迪了，學生對價格敏感，口味也是千人千味，庫迪的低價優勢就顯現出來了”，上述聯營商向連線Insight表示。

從一些聯營商的反饋中可以看到，聯營商對庫迪便捷店的態度并不樂觀，這也許會成為庫迪下半年拓店的重要阻礙。

在上述聯營商看來，標準店的唯一挑戰在于選址，只要地址選好了，銷量自然提上去，加上總部補貼，賺錢是時間問題；便捷店除了選址外，還要考慮銷量、總部抽成等因素，賺錢是概率問題。

庫迪一開始就是靠聯營模式攻城略地，這決定了庫迪的規模故事離不開聯營商，一定程度上，聯營商的態度決定了庫迪發展上限。

如今，隨著門店密度的不斷提升，庫迪怎么在擴張的同時，保證讓聯營商賺到錢，并吸引到更多聯營商參與進來為庫迪輸血，組成這個“阿米巴體系”，是最大的考驗。