來源/天下網(wǎng)商

消費(fèi)賽道從來都是浪潮不斷，品牌興衰更替。

乳制品賽道的認(rèn)養(yǎng)一頭牛、知名彩妝國貨品牌毛戈平、護(hù)膚品品牌林清軒、家用健身器械品牌麥瑞克、預(yù)烹飪食品品牌大希地等等，在這些品牌的背后，都站著一位陪伴者——頭頭是道基金。

在西子湖畔、葛嶺山腳，《天下網(wǎng)商》跟著鳥語蟬鳴拾級(jí)而上，在一棟民國風(fēng)別墅建筑里，見到了頭頭是道基金管理合伙人姚臻。她留著一頭利落的短發(fā)，搭配絲綢套裝，襯得精明干練，又平易近人。

頭頭是道投資機(jī)構(gòu)創(chuàng)立于2015年，是普華資本旗下專注于文化和大消費(fèi)領(lǐng)域投資的子品牌，由投資人曹國熊和財(cái)經(jīng)作家吳曉波共同發(fā)起設(shè)立，目前管理資金規(guī)模在50億左右。姚臻也是頭頭是道的1號(hào)員工。

這十年，中國的文化和消費(fèi)賽道波動(dòng)起伏，有高光時(shí)刻，也有至暗時(shí)刻。但在投資人眼里，“有波動(dòng)才有機(jī)會(huì)”。在波動(dòng)中做出合適的投資判斷，靠的是投資人對(duì)于賽道長年累月的洞察，以及對(duì)于創(chuàng)始人人性的判斷。

對(duì)文化和消費(fèi)賽道來說，最好的發(fā)展時(shí)光是在2016年-2018年，頭頭是道投資的一大批企業(yè)順利邁過了安全期，包括認(rèn)養(yǎng)一頭牛、樂刻、毛戈平、林清軒、麥瑞克、大希地等，不少品牌還跑到了細(xì)分類目第一或頭部的位置。

“消費(fèi)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完全不同，不可能在三五年的周期里變成一個(gè)巨無霸企業(yè)。”在姚臻的認(rèn)知字典里，“消費(fèi)企業(yè)的發(fā)展需要時(shí)間，一定要做時(shí)間的朋友”。所以頭頭是道的平均投資周期為七年，有的項(xiàng)目時(shí)間更長。

頭頭是道的投資偏好，是選擇在明確的增長型賽道上有明確優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。投資人會(huì)系統(tǒng)思考這個(gè)品背后蘊(yùn)藏的迭代性、時(shí)代性、系統(tǒng)性的機(jī)會(huì)。其中，圍繞中國家庭升級(jí)性消費(fèi)的項(xiàng)目居多。

例如在餐桌升級(jí)方面，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)乳制品在中國飲食結(jié)構(gòu)里面迭代最快。基于此，團(tuán)隊(duì)找到了踩中多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的認(rèn)養(yǎng)一頭牛。姚臻表示，和認(rèn)養(yǎng)一頭牛接觸后發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)既抓住了包括微信、社群、直播、新零售的各階段流量紅利，又懂傳統(tǒng)生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理的能力，這就有機(jī)會(huì)鑄造全鏈路的競(jìng)爭(zhēng)力，有了與業(yè)內(nèi)“兩座大山”掰一掰手腕的潛力。

在專訪過程中，姚臻對(duì)目前話題度頗高的鐘薛高、熊貓不走等品牌，做了案例分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。在她看來，創(chuàng)業(yè)公司滑鐵盧的原因很多，比如創(chuàng)始人對(duì)資金調(diào)配和風(fēng)控能力的不足，又比如消費(fèi)環(huán)境變化導(dǎo)致消費(fèi)信心變化，進(jìn)而引發(fā)連鎖效應(yīng)等等。

“性格決定命運(yùn)，創(chuàng)始人成功或失敗都是有規(guī)律可循。”姚臻看來，這就倒逼投資人努力修煉“慧眼”。同時(shí)，對(duì)于失敗的事情應(yīng)該做總結(jié)和復(fù)盤，越快越好。在她接觸下來，那些善于傾聽并接受，且能迅速內(nèi)化成核心能力的創(chuàng)業(yè)者，能跑得更快。

隨著中國人均GDP超過10000美元，消費(fèi)升級(jí)也將刺激一些消費(fèi)板塊規(guī)模增長。對(duì)于未來的機(jī)會(huì)賽道，“唯一不變的是快消和餐飲之類的最基本的消費(fèi)選項(xiàng)”。

“股神”沃倫·巴菲特有句名言：“人生就像滾雪球，最重要的是發(fā)現(xiàn)濕雪和長長的山坡。”消費(fèi)板塊是一個(gè)長坡厚雪的賽道，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的空間也大。投資人永遠(yuǎn)都在找更便宜、更好、更有性價(jià)比、更有發(fā)展前景的企業(yè)。

當(dāng)前，創(chuàng)業(yè)投資行業(yè)已進(jìn)入下一個(gè)周期。

隨著國家基礎(chǔ)設(shè)施能力的完善，“所有產(chǎn)業(yè)都存在一輪新質(zhì)生產(chǎn)力的洗牌”。資本要做的是幫助企業(yè)降本增效，形成更牢固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持長期主義的創(chuàng)業(yè)理念。這與當(dāng)下倡導(dǎo)的“耐心資本”相契合，有利于提振投資信心和消費(fèi)需求。

導(dǎo)讀：

1、頭頭是道是如何甄別早期的明星企業(yè)并決心陪伴？

2、在平替經(jīng)濟(jì)盛行的當(dāng)下，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)判斷是否依舊正確？

3、在中國供應(yīng)鏈產(chǎn)能十足充沛的環(huán)境里，如何找到選擇品類的方法論？

4、對(duì)投資案例“認(rèn)養(yǎng)一頭牛”“鐘薛高”和“熊貓不走”怎么看？

5、中國市場(chǎng)的未來，和日本有相似處嗎？

6、募投管退各環(huán)節(jié)均出現(xiàn)了策略調(diào)整，每一個(gè)決策都是反人性的？

7、為何對(duì)家庭餐桌升級(jí)和家庭智能化兩條賽道極度確信？

以下是《天下網(wǎng)商》專訪頭頭是道基金管理合伙人姚臻的對(duì)話內(nèi)容，有刪減：

消費(fèi)企業(yè)要做時(shí)間的朋友

《天下網(wǎng)商》：認(rèn)養(yǎng)一頭牛、樂刻、毛戈平、林清軒、麥瑞克、大希地等品牌，這些在當(dāng)前被認(rèn)為是細(xì)分賽道的冠軍品牌，頭頭是道投資的時(shí)候他們還很小，當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？

姚臻：我認(rèn)為文化和消費(fèi)賽道，最好的時(shí)光是在2016年-2018年，大部分這些企業(yè)踏上了一個(gè)比較明顯的臺(tái)階。2018年之后，一大批企業(yè)起起落落，而前面跨上臺(tái)階的企業(yè)有了一定耐受力，基本都扛過來了，您提到的這些品牌都具備這些特點(diǎn)。我們?cè)谕哆@些品牌的時(shí)候，行業(yè)里沒有特別大的資本介入，只有像我們這些投文化、投消費(fèi)早期的企業(yè)長期在投這些公司，比如我投毛戈平是在2011年。

我覺得消費(fèi)企業(yè)的發(fā)展是需要時(shí)間的，要做時(shí)間的朋友。不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者這個(gè)時(shí)代紅利型的企業(yè)，可能在兩三年或者三五年的時(shí)間周期就能變成一個(gè)巨無霸企業(yè)。這對(duì)消費(fèi)類企業(yè)來講是非常難的，兩三年可能只是一個(gè)很關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。或者是脫離了死亡期，獲得了安全墊，或者是某一方面競(jìng)爭(zhēng)能力的差異化顯現(xiàn)了。要真正成長成一個(gè)特別優(yōu)秀的或百年長青的企業(yè)，那路程還遠(yuǎn)著呢。所以我認(rèn)為，這些企業(yè)還屬于非常年輕、非常早期的企業(yè)。

《天下網(wǎng)商》：2018年（消費(fèi)投資）特別熱的時(shí)候，一些投資人不看短期經(jīng)營狀況，更多的是看故事、看賽道。現(xiàn)在頭頭是道在決策的時(shí)候，會(huì)更聚焦嗎？

姚臻：對(duì)投資人來說，一個(gè)行業(yè)如果盤子足夠大、增長特別快，他們會(huì)非常喜歡。2018年很多錢進(jìn)來的原因，是大家用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展邏輯在看消費(fèi)企業(yè)，但事實(shí)上兩者有比較大的偏差。

我們以前看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，DAU（日活躍用戶數(shù)）是不是可以從1萬漲到100萬，對(duì)吧？這個(gè)事情跟消費(fèi)企業(yè)完全不一樣。投資人在預(yù)期和客觀規(guī)律之間是存在Gap（差距）的，他們認(rèn)為的發(fā)展速度、方向跟真實(shí)的企業(yè)客觀規(guī)律，或者團(tuán)隊(duì)能力成長之間，客觀上是有很大距離的。

投資人很多時(shí)候也是被現(xiàn)實(shí)教育的。經(jīng)歷過這些之后，投資人思考會(huì)更理性一些，更接近現(xiàn)實(shí)一些。所以反觀很多消費(fèi)賽道投資人出現(xiàn)退潮的情況，其實(shí)更多是沉淀下來，哪些人更適合干這些賽道，哪些人應(yīng)該去追逐更好的機(jī)遇型的賽道。

對(duì)于“消費(fèi)升級(jí)”的正確理解

《天下網(wǎng)商》：那時(shí)候您提出的投資理念是關(guān)注中國家庭的升級(jí)性消費(fèi)，在頭頭是道投的很多項(xiàng)目也都是這樣。但這個(gè)話題最近出現(xiàn)了不同的觀點(diǎn)。您覺得這個(gè)理念當(dāng)時(shí)判斷是對(duì)是錯(cuò)，或者說今天來看，消費(fèi)升級(jí)仍然是一個(gè)投資主要方向？

姚臻：從我自己底層的邏輯上認(rèn)為，這件事情是正確的。核心點(diǎn)是消費(fèi)和人的需求是一樣的，只能往上走，沒辦法往下。從消費(fèi)者需求度上來講，這是一個(gè)不可逆的過程。

但大家可能對(duì)“升級(jí)”本身有一些誤解。以前說的消費(fèi)升級(jí)可能以價(jià)格為衡量體系，覺得買得更貴，就是在升級(jí)。但在今天，國家的基礎(chǔ)設(shè)施、基本生活水平的數(shù)字化能力有了一個(gè)非常大的變化，已經(jīng)滲透到了所有的消費(fèi)行業(yè)，類似物流，數(shù)字化等等，已經(jīng)變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)能力。

這個(gè)時(shí)候，你要做的就是幫創(chuàng)業(yè)企業(yè)降成本。隨著基礎(chǔ)設(shè)施能力起來，所有產(chǎn)業(yè)都存在一輪新質(zhì)生產(chǎn)力的洗牌。以前RIMOWA品牌的行李箱價(jià)格要到兩千多，但網(wǎng)易可能是最先做三四百的，再到今天做一兩百的企業(yè)已經(jīng)非常多了。整個(gè)供應(yīng)鏈成長是核心，對(duì)供應(yīng)鏈的整體效率加上材料的復(fù)合使用，加上所有基礎(chǔ)設(shè)施的配套，造就了整個(gè)供應(yīng)鏈成本。

第二個(gè)是流通端的效率。做產(chǎn)品，除了產(chǎn)品成本端，流通端效率占了成本效率里面最高的部分。企業(yè)去零售端做一些改造或升級(jí)，都是在做創(chuàng)新迭代。大家應(yīng)該正視一個(gè)問題，在供應(yīng)鏈、渠道等方面，其實(shí)是有大量成本可以優(yōu)化的。

我們以前跟唐老師（叮叮懶人菜創(chuàng)始人唐萬里）也聊過這個(gè)事情，本質(zhì)上預(yù)制菜對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈成本的節(jié)約是非常明顯的。如果把概念放大，對(duì)于食品賽道的節(jié)約，對(duì)于食品科技的發(fā)展，或者說保鮮技術(shù)等等，這些科技發(fā)展其實(shí)是一個(gè)巨大的推動(dòng)力。這幾年消費(fèi)賽道在供應(yīng)鏈端卷得非常厲害，降本是一個(gè)非常重要的核心。

還有就是消費(fèi)者端。以前很多消費(fèi)者會(huì)為了一些創(chuàng)新概念去買單，今天就變得更理性一些，把錢放在刀刃上。他們會(huì)真正去研究好產(chǎn)品，在意給到自己提供的價(jià)值。這實(shí)際上是所謂的良幣驅(qū)除劣幣的一個(gè)過程。

最后上升到品牌這件事情。品牌最終要具備的核心是你有溢價(jià)能力。零售品牌像山姆、沃爾瑪等，最終是要把利潤讓利給消費(fèi)者，所以永遠(yuǎn)是薄利規(guī)模。但對(duì)于一個(gè)消費(fèi)品品牌來講，最終的核心能力是定價(jià)權(quán)，或者說是消費(fèi)者的信任度。

我認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)肯定是不變的，但從創(chuàng)業(yè)也好，從投資來講也好，是分賽道的。有些賽道天然是高維打低維，永遠(yuǎn)是好東西賣最貴而且被信任。有一些賽道其實(shí)是創(chuàng)新為核心的，或者說是以潮流為核心的，類似于服飾等等，食品賽道其實(shí)是以安全性為核心的。

我以前分享過為什么投乳制品，因?yàn)榭吹饺橹破肥侵袊�在飲食結(jié)構(gòu)里面迭代最快的。中國人會(huì)越來越講健康營養(yǎng)，所以在這個(gè)賽道上一定是升級(jí)的。那們看到很多消費(fèi)細(xì)分品類，比如說針對(duì)特殊膳食的人群，這些賽道未來都會(huì)非常好。

一個(gè)好的消費(fèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境，它就是多樣化的。產(chǎn)品的創(chuàng)新或者說多樣化，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來講，一定是升級(jí)的。以前市場(chǎng)不升級(jí)，一定是只做規(guī)模，現(xiàn)在市場(chǎng)升級(jí)了，一定是做需求。針對(duì)不同人群，有更好的產(chǎn)品來滿足，就一定是個(gè)消費(fèi)升級(jí)的賽道。

所以在升級(jí)這件事上，其實(shí)不用懷疑。這幾年非剛需性的產(chǎn)品，發(fā)展還是頂著比較大的壓力。我不能說產(chǎn)品功能比別人好一倍，但價(jià)格貴十倍，（要賣出去）可能很難。但如果產(chǎn)品功能好一倍，價(jià)格跟原來持平，甚至比原來更低，那可能是非常好的的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。從這樣的一個(gè)方向來看，成本比原來還低的核心，還是取決于整體系統(tǒng)效率的能力。

《天下網(wǎng)商》：投資人在投資過程中，一般是什么心態(tài)？會(huì)焦慮進(jìn)晚了、退不出這些問題嗎？

姚臻：投資是一個(gè)節(jié)奏的問題，在什么節(jié)奏進(jìn)、什么節(jié)奏出，以及你對(duì)這件事情的預(yù)期，跟你組織的這些LP（有限合伙人）或者出資人背景的組成都密切相關(guān)，是一個(gè)系統(tǒng)的活兒。所以我覺得在沖高的階段是非常焦慮的，比如說約創(chuàng)始人可能變得很難，幾家投資人都在共同競(jìng)價(jià)的過程中，你又很難保持冷靜。焦慮的點(diǎn)在于說，我是不是會(huì)被擠下牌桌。

那現(xiàn)在有一波退潮了以后，我們持續(xù)焦慮，甚至比以往任何階段都要焦慮。我們會(huì)復(fù)盤項(xiàng)目是不是投貴了。因?yàn)榛�金是有時(shí)間階段的，什么階段投進(jìn)去的估值不一樣。有些企業(yè)港股上市之后，可能只有第一輪投資人賺到了錢，后面幾輪投資人是攔腰砍，所以看起來是一個(gè)比較明星的項(xiàng)目，事實(shí)上還是挺血淋淋的。

投資人永遠(yuǎn)都是想找更便宜、更好、更有性價(jià)比、更有發(fā)展前景的企業(yè)。

再到今天，在投資端我們也很焦慮，募到了錢也投不出去。因?yàn)楹庙?xiàng)目如果談不到好估值，他也不愿意融資。他會(huì)回到最本質(zhì)的問題，自己不缺錢，為什么要拿錢？這對(duì)于投資人來講，就變得比較雞肋。

我覺得投資跟創(chuàng)業(yè)一樣，無論你走到哪個(gè)階段，都會(huì)面臨自身這個(gè)階段的一些焦慮，面臨一些要去克服的困難。

判斷投不投，主要看兩點(diǎn)

《天下網(wǎng)商》：今天中國的供應(yīng)鏈產(chǎn)能過剩，所以在一些產(chǎn)業(yè)就形成了非常大的競(jìng)爭(zhēng)，甚至是激烈的價(jià)格戰(zhàn)。很多品牌創(chuàng)始人不堪其擾，甚至被擊垮。對(duì)于這些品類，你們?cè)趺淳駬瘢�你們是只投那些能夠形成品牌價(jià)值的品類嗎？

姚臻：第一個(gè)，我們希望這些品牌的差異化和競(jìng)爭(zhēng)力是足夠高的。

今天我們?cè)谟懻撏顿Y企業(yè)的時(shí)候，都有一個(gè)靈魂的問題，就是他到底有什么壁壘。很多產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，那個(gè)差異化是創(chuàng)業(yè)者自己說的，消費(fèi)者感知沒有那么強(qiáng)。我們說同質(zhì)化程度，其實(shí)是用同樣的供應(yīng)鏈，用同樣的產(chǎn)品，然后你只是在外觀或者小結(jié)構(gòu)上創(chuàng)新，他不具備有顛覆創(chuàng)新的能力，就會(huì)被一波一波的浪蓋過去。當(dāng)然企業(yè)發(fā)展不可能一步到達(dá)“哥倫布的新大陸”，中間會(huì)有很多過渡的階段。所以在這個(gè)過程中，我在品類上要有選擇和考量。一些明顯是紅海市場(chǎng)，或者供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，我們會(huì)適當(dāng)小心的。

第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)選擇。我不認(rèn)為在消費(fèi)行業(yè)里必須是學(xué)霸創(chuàng)業(yè)，最后還是看綜合能力，是看短板，一旦你有非常明顯的短板，你的長板也很難發(fā)揮。你要快速用長板突破、短板補(bǔ)齊，這個(gè)輪回周轉(zhuǎn)的效率要求是比較高的。消費(fèi)行業(yè)的企業(yè)能力需要更快速地迭代和成長。

所以我覺得，一個(gè)是對(duì)創(chuàng)始人的要求更高，創(chuàng)始人至少要對(duì)這些事情的認(rèn)知很明確。第二個(gè)是綜合團(tuán)隊(duì)的要求很高。所有消費(fèi)行業(yè)里，很難有一個(gè)人的能力就是天花板的，是搭伙團(tuán)隊(duì)都很強(qiáng)。創(chuàng)始人必須是宏觀能力很強(qiáng)，系統(tǒng)能力很強(qiáng)，或者組織管理能力強(qiáng)。下面的各個(gè)業(yè)務(wù)板塊也很強(qiáng)。如果你光是知道這動(dòng)作怎么打，沒有人幫你把這些動(dòng)作干下來，執(zhí)行力上不行，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是不行的。

《天下網(wǎng)商》：剛才您也說了，投資會(huì)先選一些品類，有的品類可能供應(yīng)鏈主導(dǎo)，有的品類是品牌集中度太高，可能就不進(jìn)了。那在品類選擇過程中是否有一些方法論？

姚臻：我喜歡在特別明確的小賽道上有特別明確的東西（的創(chuàng)業(yè)企業(yè)）。我會(huì)系統(tǒng)思考這個(gè)品有什么迭代性的、時(shí)代性的、系統(tǒng)性的機(jī)會(huì)。有一些品類明顯就沒有什么太大的系統(tǒng)性機(jī)會(huì)。頭部企業(yè)比創(chuàng)業(yè)企業(yè)反而有更大的創(chuàng)新能力，你真的搞一些微創(chuàng)新的產(chǎn)品，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)做得更好。

如果是創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有機(jī)會(huì)的，我就會(huì)找“老炮”，這個(gè)賽道里已經(jīng)干得還不錯(cuò)了，沒有被資本化的（企業(yè)），看他要不要資本化。有些企業(yè)可能前一個(gè)階段的生存期已經(jīng)過掉了，我資本幫他解決不了問題。但企業(yè)在生存期到明星企業(yè)之間，我資本還有一點(diǎn)價(jià)值，那就可以參與。我不在乎是什么階段能對(duì)他起到幫助，更在乎的是我這個(gè)資本在這個(gè)階段合不合適。

《天下網(wǎng)商》：我們?cè)趯ＴL創(chuàng)始人的過程中發(fā)現(xiàn)，品類的冠軍，他不一定都有那么強(qiáng)的做品牌的意識(shí)。很多人說有品才有牌，覺得做出了超級(jí)產(chǎn)品，就自然會(huì)有品牌，對(duì)于品牌的無形價(jià)值并不會(huì)去刻意尋找。對(duì)于這種情況，您怎么看？

姚臻：我覺得要想成為品牌，想有更強(qiáng)的百年基業(yè)，這個(gè)事情肯定是要做的。你要建立起你在消費(fèi)者心智當(dāng)中被認(rèn)可的那個(gè)點(diǎn)到底是什么。作為消費(fèi)企業(yè)來講，優(yōu)質(zhì)的客戶和品牌影響力是終極的目標(biāo)。因?yàn)槠放颇軜O大地降低獲客成本，讓自己脫離出那種內(nèi)卷。就是你能脫離出內(nèi)卷的唯一方式就是讓大眾認(rèn)識(shí)你，而不是通過別的人認(rèn)識(shí)你。

第二個(gè)，我覺得大家對(duì)品牌精神真正的理解是不足的。大家對(duì)于品牌的大部分理解是我見到他的次數(shù)，我看到的貨架上面有哪幾個(gè)東西的存在，還沒有到我真正地去跟它形成在思想上的共識(shí)。這個(gè)事情我覺得中國還是有點(diǎn)遠(yuǎn)的。這個(gè)遠(yuǎn)，取決于創(chuàng)始人、品牌主理人，整體的品牌運(yùn)營方式上，都還沒有升級(jí)到那個(gè)高維的程度。

對(duì)于認(rèn)養(yǎng)一頭牛、毛戈平、鐘薛高、熊貓不走的看法

《天下網(wǎng)商》：大家都知道在乳飲行業(yè)，蒙牛和伊利是兩座大山，你們投了認(rèn)養(yǎng)一頭牛，是覺得當(dāng)時(shí)他在做這件事情的時(shí)候，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪兒？

姚臻：現(xiàn)在的環(huán)境，蒙牛、伊利的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)跟那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是不一樣的。但現(xiàn)在認(rèn)養(yǎng)一頭牛、簡(jiǎn)愛等新的乳品企業(yè)起來，他也被打擊到了，也開始卷了。

首先，我覺得“認(rèn)養(yǎng)”在當(dāng)時(shí)的營銷端和產(chǎn)品端是有一定紅利的。第一個(gè)是微信公眾號(hào)紅利。早期我們投了一大堆微信公眾號(hào)，我們的邏輯非常簡(jiǎn)單，就是通過內(nèi)容教育消費(fèi)者對(duì)我產(chǎn)生信任。后面，認(rèn)養(yǎng)又吃到了一波云集這類社交電商的紅利。再后面又開始鋪一類電商，然后再做直播。

他能走到今天的規(guī)模，因?yàn)樗�在每一個(gè)階段的紅利都能踩到。這一類企業(yè)必須具備的條件是，他以一個(gè)撬動(dòng)點(diǎn)，先拿到了第一波，再拿到第二波，至少讓他站上了安全期。在這個(gè)過程當(dāng)中，他再跟其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他又有了一些新的底牌。

第二個(gè)事情是認(rèn)養(yǎng)雖然不具備有蒙牛伊利那么大的供應(yīng)鏈能力，但本身它是有供應(yīng)鏈能力的，創(chuàng)始人徐曉波本身是管理奶牛場(chǎng)等這些體系的。認(rèn)養(yǎng)不是一個(gè)從零開始的企業(yè)。今天有很多消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是清楚的，對(duì)供應(yīng)鏈的認(rèn)識(shí)是零，反而要花很長時(shí)間去打磨供應(yīng)鏈的能力。

所以你看到這幾年有些品牌跑出來比較快，他們?cè)缙谑亲鯫DM（加注釋），后來做自有產(chǎn)品，再做一些出海、品牌營銷等等，他們需要跨出去的鴻溝是做供應(yīng)鏈產(chǎn)品，這些公司能否找到好的品牌主理人。

品牌天然具有多元化、多樣性，不同的消費(fèi)者對(duì)于品牌的喜歡程度是不一樣的。所以我更在意的是在這些細(xì)分品類里它有哪些機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)它的天花板夠不夠高。你看毛戈平，我們2010年早期投的時(shí)候小幾億估值，去年6個(gè)多億凈利潤，就是這種公司十年陪伴，對(duì)我的投資和性價(jià)比來講，就是非常好的。

我覺得中國未來的消費(fèi)品品牌發(fā)展，會(huì)出現(xiàn)很多品牌矩陣型公司，會(huì)出現(xiàn)很多以供應(yīng)鏈見長的多品牌類型的公司，也會(huì)出現(xiàn)以品牌運(yùn)營管理為核心的公司。

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)前消費(fèi)者的主流情緒會(huì)陷入到“平替”中去，但品牌需要超額利潤，只有超額利潤才會(huì)投入創(chuàng)新，才會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈改革，才會(huì)形成壁壘，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。消費(fèi)者會(huì)覺得超額利潤這件事是“原罪”。比如說鐘薛高，曾經(jīng)這么明星的項(xiàng)目，現(xiàn)在創(chuàng)始人還要直播賣貨還債。你怎么看這種情況？

姚臻：我覺得這個(gè)事情兩看。一個(gè)投資人很難投資他不喜歡的項(xiàng)目，這是我多年投資生涯經(jīng)常會(huì)有的感觸。如果我看到創(chuàng)始人一開始就很不舒服，哪怕所有人都跟我說他有多好，我其實(shí)到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)說，那些坎都會(huì)遇到。

這個(gè)點(diǎn)來說，我還是篤定相信的，尤其是在投消費(fèi)品品牌這件事情上，他的商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營會(huì)很重要，你不懂也沒關(guān)系，只要脈絡(luò)正確、方向正確，就沒什么問題。消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)就像投資人創(chuàng)業(yè)一樣，它是門藝術(shù)，不是完完全全有共識(shí)的。

你剛剛講到輿情的這件事，首先得知道你的產(chǎn)品是做給誰的，然后這些消費(fèi)者的情緒價(jià)值來源到底是什么。這個(gè)過程中，我覺得鐘薛高真的是命運(yùn)多舛，他的問題不在于價(jià)格，因?yàn)樗�的產(chǎn)品質(zhì)量配得上性價(jià)比。他真正遇到的問題，是對(duì)輿情的管理和控制，超出了他的控制能力。這是一個(gè)企業(yè)相對(duì)悲哀的事情。

內(nèi)因和外因都有。內(nèi)因是在剛開始的時(shí)候，沒有把它控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。當(dāng)然也不排除，這本身就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的賽道，你都不知道對(duì)手來自于誰。第二，這個(gè)事情最后變成了一個(gè)全民來抒發(fā)情緒的一個(gè)點(diǎn)，不僅僅針對(duì)雪糕品類和產(chǎn)品配料表，它擴(kuò)大成了一種情緒，一種全民的狂歡。這是網(wǎng)絡(luò)上好的地方，但也是網(wǎng)絡(luò)非常可怕的地方。后面，他對(duì)于經(jīng)銷商、對(duì)于供應(yīng)商以及對(duì)于員工的責(zé)任，對(duì)于投資人的責(zé)任，那是他企業(yè)需要負(fù)的一個(gè)責(zé)任。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在鐘薛高到了這個(gè)階段，投資人一般會(huì)怎么看待？是當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目失敗了，還是說等他再起來？

姚臻：鐘薛高到了今天還是有些價(jià)值的。我們很早以前就知道他面臨著這個(gè)危機(jī)，有過一些重組方案，洽談各種收并購等等。在最后一根稻草出來的那一周里，我接了好多想要并購他的電話，至少會(huì)問一問這個(gè)品牌還有沒有出售或者并購重組的機(jī)會(huì)。

所以我們?cè)谕镀放七@件事情上有一些長期價(jià)值的。真正形成品牌以后，它的勢(shì)能或者影響周期還是長的。鐘薛高，即使到今天，我認(rèn)為這三個(gè)字在消費(fèi)者心智中，依然是有被認(rèn)知的價(jià)值的。

但是從投資人角度來講，我們現(xiàn)在要按什么方式收回來，這件事情比較渺茫。我現(xiàn)在還在幫林盛做一些事，他要直播、要東山再起、要怎么樣的。我覺得只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)家的精神不死，繼續(xù)在往前跑，我們就沒有理由放棄。我們得在認(rèn)清現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)幫他往前走，哪一天運(yùn)氣好了，他可能還有翻盤的機(jī)會(huì)。運(yùn)氣不好，我們也得認(rèn)這個(gè)賬。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在熊貓不走這個(gè)項(xiàng)目算是結(jié)束了嗎？

姚臻：熊貓不走有點(diǎn)可惜，因?yàn)樗麄兤鋵?shí)過了最難的階段，卻掛在了不應(yīng)該掛的時(shí)間點(diǎn)。即使到今天，我也覺得這個(gè)事情是可以干好的，主要的點(diǎn)是在于這種模式對(duì)于組織要求是很高的，是以人為核心，所以規(guī)模比較小的時(shí)候，管理是非常好的。但一旦拓到更多地方了以后，他對(duì)于一些鞭長莫及的，或者在某一個(gè)城市長期沒法保證的情況下，就容易散。

第二個(gè)是外部環(huán)境對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響。他前幾年很艱難，但去年下半年已經(jīng)收縮到了一個(gè)相對(duì)正向的階段。今年情況急轉(zhuǎn)直下，沒等他回過血來，供應(yīng)商發(fā)生了一些擠兌。這個(gè)事情跟外部環(huán)境有關(guān)，這些供應(yīng)商本身自己也不樂觀。現(xiàn)在創(chuàng)始人還是負(fù)責(zé)任地在解決這些事情，說實(shí)話也比較無奈，他能負(fù)的責(zé)任也有限。

中國消費(fèi)市場(chǎng)未來會(huì)和哪些國家比較相似？

《天下網(wǎng)商》：這些年大家在看消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)看不同的國家，也會(huì)看到日本，在之前失落的30年里也會(huì)有一些品牌走出來。那個(gè)時(shí)候大家消費(fèi)欲望沒有那么強(qiáng)，但是像薩利亞、優(yōu)衣庫等等品牌也能跑出來。那你認(rèn)為中國接下來的這段時(shí)間會(huì)和哪個(gè)國家會(huì)比較相似，有哪些輸入可以分享？

姚臻：我認(rèn)為中國跟日本是非常不相似的，基本沒有什么借鑒力。

日本值得我們學(xué)習(xí)的就是便利店模式。整個(gè)國家足夠小、人的密集度也足夠高，這就為便利店發(fā)展提供了比較好的基礎(chǔ)環(huán)境。中國便利店這幾年也得到了發(fā)展，但模型本質(zhì)上是不一樣的。還有他們對(duì)商品的系統(tǒng)化管理，對(duì)于陳列的系統(tǒng)化管理，很多中國企業(yè)對(duì)管理運(yùn)營的一套體系，目前是沒有積累太多的經(jīng)驗(yàn)。

方法論本身不是一成不變的，我們要取其精華，找到真正該學(xué)的東西是什么。

第一個(gè)，中國這幾年數(shù)字化發(fā)展很強(qiáng)。日本很多數(shù)字化能力還集中在怎么去做好客戶營銷，但我們今天的跨領(lǐng)域數(shù)據(jù)整合能力比海外都要強(qiáng)。第二個(gè)，一定不要小看我們的物流和線上體系。今天中國任何一家線下零售商，沒有線上也是不行的。這些基礎(chǔ)設(shè)施和條件，明顯跟世界上任何一個(gè)國家都有比較大的差距。

中國城鎮(zhèn)化分布邏輯不一樣，環(huán)境差距特別大。做中國市場(chǎng)，就得結(jié)合中國市場(chǎng)未來的城鎮(zhèn)化分布，居民生活狀態(tài)以及供應(yīng)鏈供給情況去做匹配。

今天中國有很多零售企業(yè)，對(duì)于如何做好精細(xì)化的商品運(yùn)營，以及客戶對(duì)這件事情的感知，他能力是欠缺的。我特別希望很多互聯(lián)網(wǎng)人，很多做數(shù)據(jù)的人能進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。

以前這些零售行業(yè)里，你看到夫妻老婆店創(chuàng)業(yè)的特別多，小學(xué)畢業(yè)初中畢業(yè)的創(chuàng)始人有一堆。他們?cè)谶@里面摸爬滾打了很多年，在一定的地域性、一定的范圍里，很多企業(yè)都做得好。

但這幾年零售，標(biāo)準(zhǔn)化極其統(tǒng)一的奶茶咖啡在飛奔。他們靠的是供應(yīng)鏈改造加上數(shù)字化結(jié)合的能力。我一直在說，奶茶賽道是非常好的賽道，是少見的這幾年里面整個(gè)賽道上，供應(yīng)鏈掙錢，零售端掙錢，消費(fèi)者滿意的賽道。當(dāng)然這幾年也開始卷，但很難再看到一個(gè)賽道在這么短的時(shí)間內(nèi)跑出那么多頭部的公司來，這還是很厲害的。

“選擇退出點(diǎn)”是一場(chǎng)欲望和現(xiàn)實(shí)的博弈

《天下網(wǎng)商》：市場(chǎng)不好的時(shí)候，不少消費(fèi)賽道的投資人都下崗了。現(xiàn)在募的環(huán)節(jié)會(huì)不會(huì)比較吃力？

姚臻：如果現(xiàn)在募純消費(fèi)的基金，我覺得還是很累的。說實(shí)話，我們還是會(huì)有目標(biāo)地去選擇消費(fèi)標(biāo)的。我們肯定不是所有很熱的賽道都一定要投，但也不像有些機(jī)構(gòu)一樣，徹底放棄這個(gè)賽道。因?yàn)槲矣X得以前投的案子，以及在行業(yè)里面的一些感知度，還是可以投出一些標(biāo)的來的，所以會(huì)持續(xù)關(guān)注。

募的部分，我們的策略就是在逆水行舟的時(shí)候放緩一點(diǎn)，有時(shí)候這個(gè)舟旁邊靠一靠也沒問題。在消費(fèi)這條道上，我們現(xiàn)在其實(shí)是在尋找新的戰(zhàn)略伙伴，以前的LP（注釋）不適合現(xiàn)在的消費(fèi)投資的LP了，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)投資的比例在升高。后面投的這個(gè)目標(biāo)和標(biāo)的，不只是面向于to c（加注釋）了，還要面向于整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。

LP這一端，我們match（注釋）的，那就組織一下，這個(gè)規(guī)模也不求大，還是求匹配。基于這些匹配，如果滿足不了我投資端的需求，那我可能就會(huì)用一些綜合性基金來消除單一的賽道的影響。這是我們基金的一些策略。

《天下網(wǎng)商》：在募投管退的“管”的過程中，投資人會(huì)跟企業(yè)增加交流點(diǎn)，但有些企業(yè)會(huì)覺得只需要資金到位，希望干預(yù)少一些。這種情況下，如何實(shí)現(xiàn)一種新的平衡點(diǎn)？

姚臻：頭頭一直是管得很多的。我們是兩種想法，一種是我能幫什么，第二種是我能學(xué)到什么。投資機(jī)構(gòu)本質(zhì)上跟創(chuàng)業(yè)沒有什么區(qū)別。一方面，資本市場(chǎng)LP對(duì)投資人的要求是高的，你也需要及時(shí)了解被投企業(yè)的一些情況。我有能力的就幫幫他，沒能力的鼓勵(lì)鼓勵(lì)他，對(duì)吧？當(dāng)他頭昏腦熱的時(shí)候，我也有責(zé)任提醒他，有責(zé)任去幫他引薦更多人，幫他去砍掉一些部門。當(dāng)然采不采納取決于創(chuàng)始人，我們沒有辦法進(jìn)行一些強(qiáng)制性的干預(yù)。

另外一個(gè)點(diǎn)上面來說，我對(duì)團(tuán)隊(duì)也是這個(gè)要求。一個(gè)case（注釋）投了只是剛剛開始，你更大的學(xué)習(xí)不是去投100個(gè)項(xiàng)目，而是在你投的每一個(gè)項(xiàng)目里能得到更大的學(xué)習(xí)。我們有一句口號(hào)：我們一定要跟最厲害和最牛的一些人站在一起，向他們學(xué)習(xí)，才能變成更牛的投資團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)業(yè)者有幾種心態(tài)。一種他覺得反正你已經(jīng)投了我了，我就應(yīng)該多跟你交流。另一種創(chuàng)始人其實(shí)自尊心很強(qiáng)，做得好的時(shí)候很愿意跟你交流，做得不好的時(shí)候就不想面對(duì)你。他就有一種來自于外形的一些壓力。但事實(shí)上，這對(duì)他來講沒有什么益處，他是在逃避內(nèi)心。

我其實(shí)是非常鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者和自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于失敗或者不好的事情應(yīng)該做總結(jié)和復(fù)盤，而且這個(gè)速度和效率要變得更快。我接觸了那么多的創(chuàng)始人，往往是更加聽得進(jìn)去東西且內(nèi)化成自己能力的那些人，是跑得更好的。

《天下網(wǎng)商》：在退的環(huán)節(jié)，隨著IPO收緊，現(xiàn)在上市退出的路徑很難。那是不是只剩下并購這一條路了？

姚臻：這件事情對(duì)我們挑戰(zhàn)也挺大的。只要不是上市，你跟創(chuàng)始人之間就是博弈關(guān)系，只有上市才是共贏關(guān)系。陷入博弈關(guān)系，你就必須考驗(yàn)對(duì)方對(duì)你的信任度。

創(chuàng)業(yè)是一件非常反人性的事情，他往往要面對(duì)很多困難，而且有一定的道德要求標(biāo)準(zhǔn)。他一旦說我不需要為投資者負(fù)責(zé)，不需要這樣的一種市場(chǎng)氛圍，那這件事情是極其拉垮的。所以我說投和管都很重要，就是在這個(gè)過程中，你跟他建立起了一些連接以及一些內(nèi)核，其實(shí)是很重要的。

我們?cè)谕顺錾厦鎭碇v，第二種可能性就是股權(quán)轉(zhuǎn)讓。首先第一個(gè)事情是企業(yè)發(fā)展得很好，至少還有新的股東愿意進(jìn)來。所以我們現(xiàn)在投的是兩種企業(yè)，一個(gè)是偏早，一個(gè)是偏跨過安全期了。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在投和退的方式變了，退的時(shí)間變得更重要。在品牌鼎盛時(shí)期，很多人可以讓你有比較好的回報(bào)，接你的股份，但你不一定愿意退。比如鐘薛高，你們肯定有機(jī)會(huì)退過，但沒選擇退，后面可能就沒有退的機(jī)會(huì)了。退的時(shí)間點(diǎn)，考驗(yàn)非常大。我覺得這不是對(duì)投資人的考驗(yàn)，是對(duì)人性的考驗(yàn)。我想請(qǐng)問一下你會(huì)怎么去判斷這個(gè)退的時(shí)間點(diǎn)？

姚臻：這是一個(gè)很好的問題。我覺得做投資，在每一個(gè)決策上都是反人性的。

一個(gè)項(xiàng)目真的已經(jīng)到了這種時(shí)候，你反而不一定是在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)退，否則他可能瞬間拉垮。所以這個(gè)判斷是動(dòng)態(tài)的。我們今天安全性的要求更高了，就是每個(gè)項(xiàng)目都要達(dá)到一定的回報(bào)率。但事實(shí)上，我們內(nèi)心永遠(yuǎn)有搏大項(xiàng)目的欲望。但往往在選擇點(diǎn)上，我需要綜合評(píng)估這些欲望本身跟現(xiàn)實(shí)情況之間的博弈。而且這個(gè)博弈的選擇是反常識(shí)的，是一個(gè)相對(duì)個(gè)性的。

比如說鐘薛高，我對(duì)林盛本人在品牌操盤上的能力是認(rèn)可的，他犯的最大的問題就是忽略了在這個(gè)消費(fèi)賽道，賺錢太難了。所以你在花錢的時(shí)候得緊著點(diǎn)花，花得太快了，他完全是一手好牌，只要他有更強(qiáng)的節(jié)約用錢的意識(shí)，也不至于到今天。但即使到今天，我認(rèn)為林盛作為品牌操盤手，作為產(chǎn)品定義人，非常成功。

為什么我說投資管理的投后還是要做的，你往往對(duì)一個(gè)人的信任理解，甚至很多判斷是需要時(shí)間的。你跟他在一起時(shí)間久了，就大致知道他的能力天花板。簡(jiǎn)單說，性格決定命運(yùn)，創(chuàng)始人的成功和犯錯(cuò)是有規(guī)律可循的。而我們投資人需要的是更大程度地客觀地尋找這個(gè)規(guī)律，或者認(rèn)識(shí)這個(gè)規(guī)律。

創(chuàng)業(yè)者有兩種人，一種人是必須要犯了錯(cuò)才能學(xué)會(huì)，一種是不用犯錯(cuò)，別人犯了錯(cuò)也能學(xué)會(huì)。我更傾向于選擇后者。但在消費(fèi)賽道，大部分的坑都是要搞一遍，最差的就是一定要自己搞過才算，這個(gè)很難避免。

對(duì)兩個(gè)賽道的前景極度確信

《天下網(wǎng)商》：中國在2019年的時(shí)候，人均GDP已經(jīng)邁入1萬美元水平，美國、韓國、日本等國家到這個(gè)水平的時(shí)候，一些產(chǎn)業(yè)就會(huì)發(fā)展起來。這種時(shí)候，重點(diǎn)會(huì)看哪些機(jī)會(huì)？

姚臻：這個(gè)東西取決于消費(fèi)者的一些消費(fèi)心理的影響。他在消費(fèi)心理上沒有得到很大的支持的話，消費(fèi)的整個(gè)放松程度就很難。對(duì)于一個(gè)家庭的支出來講，房產(chǎn)、醫(yī)療、教育對(duì)其他消費(fèi)品的影響是很大的，尤其是對(duì)于消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)品影響大。唯一不變的是快消和餐飲的一些最基本的消費(fèi)選項(xiàng)，其實(shí)是真實(shí)需求和提升之間的匹配度上，需要更新迭代一些，比如電動(dòng)牙刷、家庭智能機(jī)器人等。所以這些明顯剛需且在滿足人的需求度上有突破性的賽道，一定有機(jī)會(huì)。

中國是個(gè)很大的內(nèi)需市場(chǎng)，要一直分析大環(huán)境、金融政策、工資薪金，以及教育、醫(yī)療、旅游等等供給，要看中國消費(fèi)者收入費(fèi)用的分配系數(shù)。隨著我們?nèi)司�可支配收入提升，家庭餐桌升�?jí)這件事情是極度確信的。第二件是我在家庭智能化的這條賽道上極度確信，所以我們會(huì)投麥瑞克。

《天下網(wǎng)商》：這兩年頭頭是道布局了很多出海的公司，這是怎么考慮的？

姚臻：首先第一個(gè)事情，要在文化上占領(lǐng)別人、讓別人記住品牌的難度是極大的，中國品牌能被海外接受的目前還不多。第二個(gè)事情，海外消費(fèi)者第一次選擇用中國生產(chǎn)或者中國品牌的商品，最先打動(dòng)他的一定不是多么高大上的品牌，而是性價(jià)比強(qiáng)的或者創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者說某些品類的細(xì)分產(chǎn)品。而中國強(qiáng)大的體系化供應(yīng)鏈，上下游整體解決方案，才是我們今天的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

比如說麥瑞克，他今年出海的品類漲得更好的，并不是傳統(tǒng)的跑步機(jī)，而是一些性價(jià)比更高或者甩脂機(jī)等其他創(chuàng)新品類，甚至很多小件。對(duì)消費(fèi)者來講，第一個(gè)選擇的入門門檻很低，決策度很低。你才能快速去切入，靠好產(chǎn)品去贏得這些用戶。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在整體的，你們定義的成功率是多少？

姚臻：早期我們也投互聯(lián)網(wǎng)公司，那時(shí)候大家對(duì)成功率的要求是非常低的。一個(gè)基金里面投了十個(gè)項(xiàng)目，可能兩個(gè)項(xiàng)目出來，這個(gè)基金就cover（加注釋）了。這幾年，這個(gè)概率越來越低了。

所以我們現(xiàn)在把成功分成兩種，一類就是創(chuàng)業(yè)者通天成功，一類就是項(xiàng)目可能不一定大，但把握了大賽道的一些時(shí)代性機(jī)會(huì)，這從基金層面上來看還是成功的。面對(duì)現(xiàn)在的融資環(huán)境和小概率事件，對(duì)于投資團(tuán)隊(duì)更大的考驗(yàn)，是怎么做好耐心資本，怎么保證基金成功率。接下來的年化目標(biāo)是10%-15%，相當(dāng)于在一個(gè)保底目標(biāo)。

《天下網(wǎng)商》：年輕人的第一份工作適合去做投資嗎？或者說你們會(huì)招募什么樣的人？

姚臻：我們只有兩類人，一類是產(chǎn)業(yè)過來的，一類是自己培養(yǎng)的，從投資角度看能力值是0。最重要的是他對(duì)于消費(fèi)本身要喜歡，學(xué)習(xí)和鉆研的能力要高。消費(fèi)投資人就得八面玲瓏，對(duì)各種都很敏感，很喜歡，很有好奇心，很愿意去看市場(chǎng)，看變化，然后去社交、去收集這些東西。消費(fèi)本質(zhì)上的那些大道理，沒什么太大的用處。我以前講過沉浸式投資，就是你對(duì)這個(gè)行業(yè)有體感、有沉浸，以及對(duì)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)始人有認(rèn)知理解和學(xué)習(xí)。