來(lái)源/全食在線

宗馥莉接手后的娃哈哈，似乎正在緊鑼密鼓的進(jìn)行線下渠道的建設(shè)，目的只有一個(gè)，那就是讓國(guó)民品牌娃哈哈能夠更好的發(fā)展。

在大眾眼里，與宗慶后不同的是，宗馥莉的一系列做法似乎很雷厲風(fēng)行，最直接的表現(xiàn)就是加大了終端冰柜的投放。

8月30日，娃哈哈官網(wǎng)發(fā)布了“冰柜維保及市場(chǎng)投放需求招標(biāo)公告”，涉及617735個(gè)冰柜不同年限的維保和10萬(wàn)個(gè)智能冰柜的招標(biāo)。

最近各大媒體為圍繞這個(gè)話題進(jìn)行了深入的解讀，但今天全食在線想從另一些角度來(lái)與大家一同聊一聊。

其實(shí)早在今年3月初宗馥莉接手娃哈哈的時(shí)候，就加大了線下冰柜的投放，受到了終端客戶的瘋狂申請(qǐng)，當(dāng)時(shí)娃哈哈計(jì)劃投放的冰柜很快就被申請(qǐng)完了，很多終端客戶是有需求但沒(méi)有申請(qǐng)到冰柜的。

雖然當(dāng)時(shí)娃哈哈經(jīng)銷商表示只要終端客戶提出申請(qǐng)，審核通過(guò)后就可以獲得，但終端客戶在申請(qǐng)冰柜的時(shí)候遇見了2個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是很難聯(lián)系到娃哈哈的經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員，另一個(gè)是不知道如何申請(qǐng)冰柜。

為此全食在線專門寫了一篇《娃哈哈冰柜，很難申請(qǐng)》的文章，后臺(tái)留言的都是全國(guó)各地終端客戶申請(qǐng)投放的需求。

甚至前幾天依舊有人在后臺(tái)留言申請(qǐng)冰柜。

這說(shuō)明兩點(diǎn)，一是終端客戶非常認(rèn)可娃哈哈的品牌，二是終端客戶是有冰柜需求的。

7月30日，全食在線與娃哈哈相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了冰柜投放問(wèn)題的咨詢，娃哈哈方面非常重視該問(wèn)題，并表示將反饋給銷售公司。

8月30日，娃哈哈關(guān)于冰柜維保和招標(biāo)的公告發(fā)出后，這說(shuō)明宗馥莉?qū)⒗^續(xù)快速的加大終端冰柜的投放。

而其背后是娃哈哈將持續(xù)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的投入。

眾所周知，在飲品行業(yè)中有一句行話，叫得終端者得天下，可見飲料的動(dòng)銷與終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，終端排面數(shù)量，終端冰凍化成列成正比關(guān)系。

近年來(lái)各大飲料品牌持續(xù)加強(qiáng)終端冰柜的投入，除了可口可樂(lè)、百事可樂(lè)這些老牌巨頭之外，東鵬特飲、元?dú)馍�林、大窯、華洋汽水等飲料品牌都加大了冰柜的投放，目的就是搶奪更多的渠道市場(chǎng)份額。

那么為什么品牌喜歡投放冰柜呢？

首先品牌投放的冰柜不僅是陳列產(chǎn)品的貨架，更是品牌的廣宣，一般來(lái)說(shuō)大多品牌投放冰柜都是專柜專用，也就是說(shuō)用我的冰柜只能放我的產(chǎn)品，這本身就是產(chǎn)品的露出和品牌的曝光。

其次飲品在夏季的動(dòng)銷非常快，因此冰鎮(zhèn)飲料非常受歡迎，而即便在冬季消費(fèi)者也有喝冰鎮(zhèn)飲料的需求，尤其在北方暖氣充足的地區(qū)。即便不制冷，冰柜也能當(dāng)做貨架來(lái)用。

再者冰柜的引流效果比貨架更好，不知道大家有沒(méi)有觀察過(guò)，一般終端門店擺放冰柜有兩種方式，一種是放在門店最里面，另一種是擺放在門口顯眼位置，而無(wú)論處于哪種位置，都要比貨架上的飲料更吸引人。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者在選購(gòu)飲料的時(shí)候都會(huì)走向冰柜，因?yàn)楸�柜里面有燈，更容易展示出飲料誘人的包裝。

那么有人會(huì)說(shuō)，終端門店售賣品牌那么多，每個(gè)品牌都投放冰柜，能放得下嗎？

事實(shí)上我們多慮了，在今年7、8月份，全食在線后臺(tái)收到了不下100個(gè)冰柜的需求，有的是餐飲門店、有的是新開超市、有的是普通終端。

他們都有冰柜的需求，而且這些終端客戶往往并沒(méi)有特別的目標(biāo)，只要有品牌愿意投冰柜，他們就愿意賣該品牌的產(chǎn)品。

所以在中國(guó)終端市場(chǎng)冰柜的需求還是非常大的。

拿娃哈哈冰柜需求者分布來(lái)看，尋找娃哈哈冰柜的終端遍布全國(guó)，從東北到廣西，從一線城市到縣級(jí)城市都有。

所以娃哈哈正在進(jìn)行的10萬(wàn)臺(tái)智能冰柜的招標(biāo)，也只能覆蓋全國(guó)部分地區(qū)。

如果說(shuō)以前的娃哈哈是佛系賣貨，那么宗馥莉接手后的娃哈哈開始主動(dòng)出擊了。

冰柜投放就是強(qiáng)化終端的信號(hào)，接下來(lái)娃哈哈一定會(huì)開展各大區(qū)的鋪市大戰(zhàn)，讓業(yè)務(wù)員走到基層，讓更多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商和終端客戶見面。

這些計(jì)劃一定會(huì)在2024年娃哈哈經(jīng)銷商大會(huì)上體現(xiàn)出來(lái)。

當(dāng)然娃哈哈還面臨一個(gè)問(wèn)題，那就是如何用產(chǎn)品填滿冰柜里的空間，也就是產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題。

目前娃哈哈產(chǎn)品包括純凈水、AD鈣奶、營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪、鋅鈣多多、冰紅茶、無(wú)糖茶系列、蜂蜜水果綠茶、果汁系列、非常可樂(lè)、非常檸檬、C驅(qū)動(dòng)、娃哈哈格瓦斯、蘇打水系列產(chǎn)品。

涵蓋含乳飲料、碳酸飲料、飲用水、果汁、茶飲料等品類，填滿冰柜因該不難，但這些產(chǎn)品中暢銷大單品的數(shù)量并不是很多，而且不同地區(qū)所賣的產(chǎn)品也不一樣，在無(wú)糖茶、果汁、碳酸飲料品類中，娃哈哈的競(jìng)品們還是非常厲害的。

所以在終端拓展的情況下，娃哈哈還需要更強(qiáng)的產(chǎn)品力，畢竟光靠情懷是很難應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。

總而言之，娃哈哈冰柜投放是不得不做的事，只不過(guò)宗馥莉的上任加速了冰柜投放的速度和數(shù)量。

這說(shuō)明娃哈哈依舊堅(jiān)持終端市場(chǎng)的投入，也就是非常重視線下市場(chǎng)的布局。

此次冰柜招標(biāo)，娃哈哈對(duì)供應(yīng)商的要求也非常嚴(yán)格，

比如要求從事商用冰柜貨物的制造、銷售及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不少于5年, 產(chǎn)品符合相應(yīng)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。并能夠提供符合供貨資格的真實(shí)有效的資質(zhì)證明。

比如注冊(cè)資金不低于2億元人民幣。

比如近三年每年供飲料行業(yè)top7大客戶的風(fēng)冷立式展柜年訂單供應(yīng)量大于10萬(wàn)臺(tái)（娃哈哈、可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫、怡寶）。

比如具有履行相關(guān)合同的能力和良好的履行合同記錄，行業(yè)內(nèi)不得存在偷工減料、交付產(chǎn)品不一致的行為。具有良好的財(cái)務(wù)狀況，無(wú)不良財(cái)務(wù)記錄。包括：銀行信用等級(jí)、償債能力、資產(chǎn)負(fù)債、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等。

比如商用冷柜的維修簽約網(wǎng)點(diǎn)必須覆蓋全國(guó)，且不少于1500家。

可見娃哈哈對(duì)冰柜供應(yīng)商的要求是非常專業(yè)的。

當(dāng)然借此機(jī)會(huì)全食在線也希望娃哈哈這一次冰柜的投入能開放更多的申請(qǐng)通道，讓更基層的終端客戶能夠快速找到對(duì)接人，讓有需要冰柜的人更容易申請(qǐng)。