出品/范宜昌商業(yè)地產(chǎn)論壇

撰文/范宜昌

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底摧毀了傳統(tǒng)的零售體系，2023年已經(jīng)進(jìn)入了線(xiàn)下實(shí)體商業(yè)全面潰敗年，大量曾經(jīng)無(wú)比輝煌的百貨店與商超門(mén)店關(guān)門(mén)歇業(yè):

互聯(lián)網(wǎng)透露大潤(rùn)發(fā)與盒馬合計(jì)虧損額高達(dá)31億元人民幣，關(guān)閉了不少門(mén)店；永輝超市虧損13.4億元關(guān)閉了64家門(mén)店；曾經(jīng)的大賣(mài)場(chǎng)一哥家樂(lè)福虧損27億元后幾乎關(guān)閉了全國(guó)所有門(mén)店；沃爾瑪關(guān)閉了數(shù)十家門(mén)店。

雖然2023年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額再創(chuàng)新高，達(dá)到了47.1萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)7.2%，遠(yuǎn)高于5.2%GDP增幅，但網(wǎng)絡(luò)零售竟然高達(dá)15.4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11%，絕大多數(shù)實(shí)體零售商店感覺(jué)這一年“門(mén)前冷落車(chē)馬稀，生意慘淡度日難”。

進(jìn)入2024年，實(shí)體零售商店更加凄慘，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站數(shù)據(jù)透露，2024年1-8月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額277454億元，增長(zhǎng)3.0%；餐飲收入34998億元，增長(zhǎng)6.6%。2024年1-8月份，百貨店、品牌專(zhuān)賣(mài)店零售額分別下降3.3%、1.9%。2024年1-8月份，全國(guó)網(wǎng)上零售額96352億元，同比增長(zhǎng)8.9%。

大賣(mài)場(chǎng)與百貨店閉店步伐從未停止，且愈演愈烈，從外資商超到國(guó)內(nèi)大商超、從曾經(jīng)輝煌的老牌百貨店到近二十年建起來(lái)的新式百貨，關(guān)店潮可謂席卷了一遍又一遍。近日曝出2024年上半年以來(lái)全國(guó)商超與百貨關(guān)店名單已超130家，涉及到沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、永輝、華潤(rùn)、盒馬鮮生、卜蜂蓮花、城市超市、天虹百貨、伊勢(shì)丹百貨等許多家知名品牌商家。

在實(shí)體零售店普遍萎縮蕭條的當(dāng)下，山姆會(huì)員店卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，2023年在華擁有門(mén)店47家，會(huì)員超500萬(wàn)，銷(xiāo)售800億元，會(huì)員費(fèi)收了近15億，所有門(mén)店2023年平均銷(xiāo)售坪效高達(dá)4萬(wàn)元以上，今年又布局多家新店在各地開(kāi)業(yè)——大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)與網(wǎng)絡(luò)零售競(jìng)爭(zhēng)中，為什么只有山姆會(huì)員店勝出？

而包括沃爾瑪、家樂(lè)福、永輝、華潤(rùn)萬(wàn)家、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、TESCO、易買(mǎi)得、物美、萬(wàn)客隆等大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)掉的賣(mài)掉，關(guān)店的關(guān)店，沒(méi)關(guān)店的大部分都在虧本、收縮、閉店——為什么在大部分百貨店、大賣(mài)場(chǎng)、商超業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售呈現(xiàn)日益衰敗的今天，山姆會(huì)員店卻能逆勢(shì)上揚(yáng)、不斷發(fā)展？

請(qǐng)看本文詳解：

01

“舊零售”凋零與“新零售”崛起

前面說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底摧毀了傳統(tǒng)的零售體系，市場(chǎng)變了、需求變了，守舊的一定式微，想要生存就必須要?jiǎng)?chuàng)新。

在“舊零售”里，零售商代表強(qiáng)勢(shì)渠道，供應(yīng)商想要借別人的場(chǎng)子賣(mài)貨，得交“買(mǎi)路錢(qián)”補(bǔ)貼賣(mài)場(chǎng)，也就是要交“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“上架費(fèi)”、“營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)”、“墊資費(fèi)”、“節(jié)慶費(fèi)”、“堆頭費(fèi)”等等名目繁多的商家收費(fèi)，還有供應(yīng)商為打通商家內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)所給出的“好處費(fèi)”，這些又都會(huì)被折算進(jìn)商品的成本價(jià)里，在這之后零售商再給商品加價(jià)15%，顧客到手的“商品”價(jià)格里其實(shí)包含了這些“收費(fèi)與批零差價(jià)”以及稅——舊零售商家實(shí)際上是“二房東”，躺著就把錢(qián)賺了。

互聯(lián)網(wǎng)革命一聲“炮響”，把舊零售“渠道”炸個(gè)粉碎，把“商家二房東”躺著賺錢(qián)的美夢(mèng)攪黃了。于是乎，守舊的零售商就會(huì)慢慢死去，而僅有部分創(chuàng)新零售商獲得了新生與發(fā)展：

第一種“創(chuàng)新”就是盒馬提出并實(shí)踐的“新零售”概念，這實(shí)際是“模式”創(chuàng)新。

由盒馬率先實(shí)踐了零售+外賣(mài)+餐飲這個(gè)“模式”，這種模式特點(diǎn)是數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)流量、30分鐘物流。還有以經(jīng)營(yíng)生鮮、熟食等產(chǎn)品為入口，并通過(guò)線(xiàn)下試吃和線(xiàn)上配送等方式，贏(yíng)得市場(chǎng)，建立品牌，集聚客流并獲得了比別的商超同行更高的銷(xiāo)售坪效。

盒馬的“模式”創(chuàng)新還體現(xiàn)在多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新方面，如“盒馬鮮生”、“X會(huì)員店”、“盒馬奧萊”、“盒馬NB”、“盒馬鄰里”等等業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)令人眼花繚亂。盒馬規(guī)模擴(kuò)張很快，盒馬誕生八年，開(kāi)了350家店，嘗試了多種業(yè)態(tài)，2023年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模600億元，但與大潤(rùn)發(fā)一起共虧損了31億元，目前大潤(rùn)發(fā)還在賣(mài)身傳聞中等待結(jié)局。不過(guò)，盡管如此，我們不能否定盒馬這八年來(lái)嘗試“新零售”商超模式創(chuàng)新所取得的成就：

1）線(xiàn)上線(xiàn)下融合銷(xiāo)售成規(guī)模，涵蓋各種各樣盒馬業(yè)態(tài)，線(xiàn)上與線(xiàn)下銷(xiāo)售差不多平分秋色；

2）盒馬各業(yè)態(tài)超市坪效高達(dá)5萬(wàn)多/平方米/年（以平均每家店3000平方米推算），坪效可能高過(guò)山姆會(huì)員店，可能在商超業(yè)態(tài)坪效為最高；

3）從我本人最近幾次盒馬奧萊購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，用三句話(huà)給盒馬模式創(chuàng)新效果總結(jié)一下：各類(lèi)貨品質(zhì)量保證，生鮮雜貨價(jià)格與菜市場(chǎng)無(wú)異比其他超市低至少10%，各類(lèi)切配包裝鮮肉品質(zhì)感強(qiáng)沒(méi)有肉隔氣、蔬菜、肉類(lèi)、水產(chǎn)品新鮮且價(jià)格棒，我家常吃的崇明農(nóng)場(chǎng)大米在盒馬售價(jià)與拼多多價(jià)格一樣，所有買(mǎi)到的貨品感到物有所值。

盒馬銷(xiāo)售規(guī)模這么大、坪效這么高還大虧，筆者作為做過(guò)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩家連鎖超市公司的老零售人還是看不透，唯一的解釋是成本控制不好。盒馬去年虧多少？有資料透露大潤(rùn)發(fā)去年虧13億，那么31億減去13億等于18億元，也就是盒馬去年虧了18億元，350家門(mén)店平均每家店一年虧損500萬(wàn)。

第二種“創(chuàng)新”是“商品力”創(chuàng)新。

筆者并沒(méi)有了解到是誰(shuí)提出了“商品力”創(chuàng)新這個(gè)概念，但我認(rèn)為“商品力”創(chuàng)新實(shí)際上是零售“內(nèi)涵”創(chuàng)新。

那么什么是商品力？

商品力，即產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力，包括產(chǎn)品端和營(yíng)銷(xiāo)端兩個(gè)層面。

產(chǎn)品端以產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、創(chuàng)新等產(chǎn)品層面的東西直觀(guān)體現(xiàn)；

而營(yíng)銷(xiāo)端以品牌印記、品牌形象、品牌認(rèn)知度等營(yíng)銷(xiāo)層面的內(nèi)容為主，是認(rèn)知體現(xiàn)。

商品力創(chuàng)新做得比較好的商家有“胖東來(lái)”、“奧樂(lè)齊”、“山姆會(huì)員店”等。盡管胖東來(lái)到處宣傳他們做得好的原因是“愛(ài)的傳遞”，去年做了100來(lái)億元銷(xiāo)售，一不小心實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.4億元。但在我看來(lái)，主要是因?yàn)榕謻|來(lái)的商品力創(chuàng)新做得好；

今天解讀的山姆會(huì)員店，2023年在華擁有門(mén)店47家，會(huì)員超500萬(wàn)，銷(xiāo)售800億元，會(huì)員費(fèi)收了近15億，所有門(mén)店2023年平均銷(xiāo)售坪效高達(dá)4萬(wàn)元以上，實(shí)際上山姆會(huì)員店也是因?yàn)樯唐妨��?chuàng)新做得好才會(huì)有如此驕人的成就。

就拿筆者本人來(lái)說(shuō)，我成為山姆會(huì)員店會(huì)員多年了，下面這些體驗(yàn)是關(guān)乎山姆商品力創(chuàng)新的，所以我個(gè)人認(rèn)為“新零售”就應(yīng)該包含“模式”創(chuàng)新與“商品力”創(chuàng)新兩個(gè)方面，而且主要是“商品力”創(chuàng)新生成了“新質(zhì)消費(fèi)力”，是驅(qū)動(dòng)山姆會(huì)員店逆勢(shì)上揚(yáng)的驅(qū)動(dòng)力：

02

親身體驗(yàn)解讀山姆“商品力”創(chuàng)新的七個(gè)方面

大約從2016年開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò)零售就已經(jīng)覆蓋了獲取生活資料的方方面面，筆者認(rèn)為通過(guò)手機(jī)點(diǎn)單，吃、穿、用所有生活資料都可以買(mǎi)得到，而且送貨到家，非常方便。也就是那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我本人也成為山姆會(huì)員店會(huì)員：

去山姆會(huì)員店購(gòu)物的初衷是那里有我喜歡的幾樣進(jìn)口食品如黃油、果醬、牛肉等，一是我認(rèn)為在外資超市購(gòu)進(jìn)口貨感覺(jué)正宗一點(diǎn)，還有發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟然比別的超市便宜，后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)許多別的商品大包裝但價(jià)格實(shí)惠且質(zhì)量保證，特別是食品，再親身體驗(yàn)到了山姆會(huì)員店許多別的商品價(jià)格實(shí)惠且質(zhì)量保證，所以我來(lái)山姆會(huì)員店購(gòu)物的范圍逐漸擴(kuò)大，從部分進(jìn)口商品開(kāi)始，慢慢擴(kuò)大到大部分的南北干貨、生鮮食品（進(jìn)口的與國(guó)產(chǎn)），后來(lái)又?jǐn)U展到服飾與床上用品，采購(gòu)范圍的擴(kuò)大都是因?yàn)榧依镄枰�添置這些東西，對(duì)比網(wǎng)上與其他商超同類(lèi)產(chǎn)品覺(jué)得山姆的產(chǎn)品品質(zhì)好而且價(jià)格實(shí)惠。

這幾年筆者本人持續(xù)成為山姆會(huì)員店會(huì)員且購(gòu)物范圍不斷擴(kuò)大，我的體驗(yàn)是山姆會(huì)員店的商品吸引了我，我親身體驗(yàn)到的山姆會(huì)員店“商品力”創(chuàng)新主要有以下幾個(gè)方面：

1、物有所值，真心實(shí)惠

進(jìn)口500克裝大包裝黃油、進(jìn)口640克裝X2藍(lán)莓果醬。筆者拍攝并編輯

山姆會(huì)員店進(jìn)口商品多且價(jià)格實(shí)惠，本人喜歡的進(jìn)口黃油、果醬等吃完了我一定去山姆會(huì)員店復(fù)購(gòu)。我慢慢發(fā)現(xiàn)同樣品牌的進(jìn)口商品在其他超市售價(jià)貴30%-40%，如在其他超市進(jìn)口的總統(tǒng)牌黃油200克包裝42元/塊，而山姆會(huì)員店大包裝總統(tǒng)牌500克/塊黃油50元（經(jīng)常脫銷(xiāo)）；網(wǎng)上會(huì)有賣(mài)總統(tǒng)牌500克/塊黃油價(jià)格接近山姆會(huì)員店，我買(mǎi)過(guò)一次但吃起來(lái)總感覺(jué)味道不太對(duì)勁，所以這類(lèi)進(jìn)口商品我還是會(huì)到山姆會(huì)員店買(mǎi)，山姆會(huì)員店西班牙進(jìn)口定牌藍(lán)莓果醬640克x2大包裝64元，非常實(shí)惠。

2、美味甄選，試吃證明

筆者成為山姆會(huì)員店會(huì)員多年，采購(gòu)范圍在逐漸擴(kuò)大，從進(jìn)口商品到南北干貨生鮮食品，其中很大一部分食品采購(gòu)的范圍擴(kuò)大都是由各種試吃攤推動(dòng)的：

會(huì)員店試吃集景圖 筆者拍攝并編輯

就如圖上試吃的瑞士卷，其實(shí)來(lái)山姆之前，我從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)這類(lèi)點(diǎn)心，幾年前在山姆店購(gòu)物時(shí)，看到好多人排隊(duì)試吃這個(gè)瑞士卷，我也湊熱鬧要了一塊嘗了一下覺(jué)得很好吃，當(dāng)時(shí)就決定買(mǎi)了一大盒帶回家與家人分享，后來(lái)我去別的烘焙店關(guān)注了一下這類(lèi)瑞士卷的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品山姆會(huì)員店出售的瑞士卷（1.2公斤一盒）的單價(jià)比別的烘焙店價(jià)格低至少20%；再后來(lái)發(fā)現(xiàn)還有可頌大羊角面包9個(gè)/盒33.8元超劃算。

由于人們都圖個(gè)稀奇，很多食品在商場(chǎng)推廣試吃，讓顧客試吃過(guò)覺(jué)得又好吃又劃算，即使這個(gè)東西不在采購(gòu)單上，也會(huì)在試吃過(guò)后當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下。到周末，山姆會(huì)員店賣(mài)場(chǎng)里面試吃的攤子上百個(gè)，那叫一個(gè)熱鬧，尤其讓孩子們快活，許多試吃食物在現(xiàn)場(chǎng)烹飪，賣(mài)場(chǎng)里彌漫著新烹飪食物香氣，引得顧客食欲大開(kāi)，有的試吃顧客欲罷不能，多次往返排隊(duì)反復(fù)試吃，好不熱鬧。

3、食品安全，可見(jiàn)配料

山姆會(huì)員店食品安全信譽(yù)好，八年以來(lái)，我從未在山姆會(huì)員店買(mǎi)到過(guò)假冒偽劣產(chǎn)品、過(guò)期產(chǎn)品，加工食品的配料表清楚沒(méi)有過(guò)多的添加劑，生鮮食品新鮮。

筆者近兩年年歲大了，對(duì)食品添加劑有些感冒了，特別是我老伴，手機(jī)視頻看多了，對(duì)各種制成食品的成份特別關(guān)心，我們家已經(jīng)十多年做菜不用味精、雞精了，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)超市里面買(mǎi)的各種品牌的醬油都有很多種類(lèi)添加劑，配料表顯示有十多種。

我記事時(shí)記得我們家用的醬油是我奶奶在家里釀的，后來(lái)因糧食統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)家里沒(méi)有了釀醬油的原料，改為去供銷(xiāo)社商店買(mǎi)散裝醬油。我小時(shí)候在崇明農(nóng)村里沒(méi)有瓶裝的醬油供應(yīng)，所有我們供銷(xiāo)社里面賣(mài)出來(lái)的醬油都是從醬油壇子里用吊勺吊出來(lái)的散裝醬油，這都是我們小鎮(zhèn)上作坊“醬園”里面出廠(chǎng)的產(chǎn)品，我還到醬園里面去玩，釀造醬油的原料就是黃豆加麩皮還有玉米粉加鹽，釀造工藝就是發(fā)酵與放在醬缸里曬，下雨醬缸蓋起來(lái)，天晴醬缸蓋掀起來(lái)，那時(shí)根本沒(méi)有也不知道什么添加劑的，釀出來(lái)的原生態(tài)醬油裝進(jìn)醬油壇子里送到供銷(xiāo)社就零售賣(mài)給老百姓。我小時(shí)候家里醬油用光了，我媽總是給我一個(gè)空瓶子去店里“打醬油”。

十分欣慰的是，近年來(lái)，山姆會(huì)員有一種零添加醬油賣(mài)，據(jù)說(shuō)這就是用傳統(tǒng)釀造方法釀出來(lái)的醬油，我家現(xiàn)在用上了。除了醬油以外，山姆會(huì)員店許許多多制成食品包裝說(shuō)明都顯示配料表，如網(wǎng)紅食品“瑞士卷”包裝上寫(xiě)明用“動(dòng)物奶油”。下圖為：山姆會(huì)員店買(mǎi)的零添加醬油與普通海天醬油配料表比較：

左圖為山姆會(huì)員店買(mǎi)的零添加頭抽醬油，右圖為普通醬油配料表。筆者拍攝并編輯

4.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，品質(zhì)不假

這是筆者親身體驗(yàn)到的山姆會(huì)員店買(mǎi)的商品標(biāo)注出產(chǎn)地信得過(guò)。

十多年前桃子上市季節(jié)，我去無(wú)錫出差，客戶(hù)帶我去無(wú)錫陽(yáng)山摘桃子，客戶(hù)說(shuō)正宗的“陽(yáng)山水蜜桃”只是產(chǎn)在這片山坡上的桃子，無(wú)錫街頭賣(mài)的“陽(yáng)山水蜜桃”80%都是假的。我被告知這桃子帶回家不要馬上吃，放幾天等這桃子軟了桃香撲鼻時(shí)用手扒皮吃，不用刀削皮，如果熟透了的桃子連皮也不用剝，插入吸管可以吸食，味道特別甜美。

吃過(guò)自己從無(wú)錫陽(yáng)山摘來(lái)的“陽(yáng)山水蜜桃”后這十多年中，我也多次在上海超市或水果店購(gòu)買(mǎi)過(guò)“陽(yáng)山水蜜桃”，但再也沒(méi)有吃到過(guò)那種味道了。不過(guò)，今年吃過(guò)山姆會(huì)員店買(mǎi)的無(wú)錫陽(yáng)山水蜜桃，我吃到了當(dāng)年的味道，至此，我才知道別的水果店超市里賣(mài)的陽(yáng)山水蜜桃不管售價(jià)多貴其實(shí)都是冒牌貨。

下圖為山姆會(huì)員店96元一盒8個(gè)裝“陽(yáng)山水蜜桃”與我在我家附近水果店500克單價(jià)30元買(mǎi)的兩個(gè)“陽(yáng)山水蜜桃”對(duì)比圖，這兩個(gè)無(wú)錫水蜜桃在家放了一周以后都不軟化我就知道是假冒“陽(yáng)山水蜜桃”了：

左圖為山姆會(huì)員的陽(yáng)山水蜜桃是真品 右圖為水果店買(mǎi)到的假冒陽(yáng)山水蜜桃

還有，兩年前我吃過(guò)山姆會(huì)員店買(mǎi)的“官奚柚子”嘗到了美味，后來(lái)我在別的地方買(mǎi)過(guò)多次“官奚柚子”，再也沒(méi)有吃到山姆會(huì)員店官奚柚子的味了，因此，我知道其他超市或水果店賣(mài)的官奚柚子都是冒牌貨了。

后來(lái)我給自己定了個(gè)規(guī)矩，凡是走親訪(fǎng)友需要用作送禮的水果一律去山姆會(huì)員店買(mǎi)。

5、定制品牌，物超所值

山姆會(huì)員店自有品牌產(chǎn)品品質(zhì)好，價(jià)格實(shí)惠，物有所值。

山姆會(huì)員店的自有品牌（或叫定制品牌）商品Member’s Mark占全部SKU單品數(shù)近一半，我個(gè)人這些年山姆會(huì)員店的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)告訴我山姆會(huì)員店的自有品牌單品品質(zhì)好價(jià)格總體蠻實(shí)惠的。

幾年前我在山姆會(huì)員店逛賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物時(shí)遇到一個(gè)現(xiàn)烤烤腸試吃攤，我被烤腸香味吸引住了，停下來(lái)要了一份試吃，味道很好，試吃攤攤主向我推了這款烤腸，我就選購(gòu)了一包尊樂(lè)原味烤腸8支裝帶回家。周末兒子媳婦帶我小孫女來(lái)聚餐，我烤了兩根尊樂(lè)原味烤腸，沒(méi)想到我孫女非常愛(ài)吃這款烤腸。此后，幾乎每一次預(yù)約家庭聚餐，我小孫女都提醒爺爺要做這款烤腸，這款烤腸成了我家冰箱里常備食材。

由于我家離最近的山姆會(huì)員店有十幾公里遠(yuǎn)，每次都都要開(kāi)車(chē)去，周末人多太擠了我也不去，所以我去山姆會(huì)員店購(gòu)物頻率不是很高，家里這款烤腸時(shí)有斷貨，后來(lái)我去盒馬或其他超市也關(guān)注一下，發(fā)現(xiàn)有尊樂(lè)品牌很多品種的烤腸銷(xiāo)售但就缺“尊樂(lè)原味烤腸”這一款。我上了幾個(gè)電商網(wǎng)站搜索了尊樂(lè)烤腸一下子發(fā)現(xiàn)有多種尊樂(lè)品牌的烤腸銷(xiāo)售就是沒(méi)有“尊樂(lè)原味烤腸”，然后我上拼多多搜索“尊樂(lè)原味烤腸”，我發(fā)現(xiàn)有這款烤腸供應(yīng)，但價(jià)格比山姆會(huì)員店的價(jià)格高出了將近一倍，見(jiàn)下圖：

左圖為山姆會(huì)員店8支裝原味尊樂(lè)烤腸，右圖為拼多多8支裝原味尊樂(lè)烤腸。筆者拍攝

后來(lái)我慢慢發(fā)現(xiàn)，一個(gè)商品一旦被山姆會(huì)員店確定為自有品牌（或叫定制品牌）Member’s Mark商品后，在別的商業(yè)機(jī)構(gòu)或網(wǎng)上銷(xiāo)售的與山姆會(huì)員店與定牌產(chǎn)品相同類(lèi)型的商品價(jià)格要比山姆會(huì)員店售價(jià)高不少。

去年冬季我老伴決定買(mǎi)床絲綿被來(lái)替換用了二十幾年的舊棉被。她在山姆會(huì)員店里看中并買(mǎi)下了下圖左邊這床手工蠶絲被。后來(lái)，我們?cè)谄渌�商店與網(wǎng)站關(guān)注相同品牌與型號(hào)的手工蠶絲被，發(fā)現(xiàn)其價(jià)格比我們山姆會(huì)員店買(mǎi)的這床被子貴得多，我和老伴心里美滋滋的，突然之間感覺(jué)到好像我們?cè)谏侥窌?huì)員店里發(fā)了一個(gè)小“財(cái)”，見(jiàn)下圖：

6、生鮮分切，可見(jiàn)的新鮮

生鮮肉類(lèi)銷(xiāo)售切配與陳列非常重要，山姆會(huì)員店的肉類(lèi)切配、包裝與陳列真是一絕，商超行業(yè)中，如果說(shuō)山姆會(huì)員店肉類(lèi)生鮮切配與陳列排第二，那就沒(méi)人敢說(shuō)排第一了。

山姆會(huì)員店肉類(lèi)生鮮切配與陳列三個(gè)特點(diǎn)：

一是肉類(lèi)切配分類(lèi)細(xì)，各個(gè)部位的肉檔次分得好；

二是包裝大，牛肉、羊肉、豬肉無(wú)論哪個(gè)部位都是1500克以上的包裝；

三是陳列品相好，托盤(pán)放在冷藏陳列柜里看起來(lái)新鮮欲滴，讓人心動(dòng)。

還有一個(gè)關(guān)鍵是價(jià)格實(shí)惠，筆者成為會(huì)員這么多年買(mǎi)過(guò)很多肉類(lèi)，除了進(jìn)口牛排比較貴一點(diǎn)以外，普通部位的進(jìn)口牛肉價(jià)位都在40-60元/500克之間；豬肉的價(jià)格更是實(shí)惠，與外面其他超市或菜市場(chǎng)差不多，不啰嗦了，直接上山姆會(huì)員店APP上拍下的圖片讓各位看官自己體會(huì)：

左圖為進(jìn)口牛肉，右圖為國(guó)產(chǎn)豬肉，圖片可以放大觀(guān)看重量與價(jià)格。筆者拍攝并編輯

7、品質(zhì)穩(wěn)定，一如既往

改革開(kāi)放后筆者長(zhǎng)年在跨國(guó)公司工作，與外國(guó)人共事時(shí)間久了跟著他們出差機(jī)會(huì)多，吃飯?jiān)谝黄鸶�他們學(xué)會(huì)了吃面包，面包里面我最喜歡吃黃油羊角面包（可頌），開(kāi)始是外面出差賓館吃飯吃一點(diǎn)，后來(lái)自己也經(jīng)常買(mǎi)一點(diǎn)當(dāng)早餐吃。各種烘焙店的可頌羊角我都買(mǎi)過(guò)，后來(lái)買(mǎi)了山姆會(huì)員店的可頌羊角面包吃過(guò)后，我基本不到別的烘焙店買(mǎi)可頌羊角面包了，因?yàn)槿缦聢D（左）一樣大的可頌羊角面包9個(gè)/盒包裝33.8元，等于3.75元一個(gè)：

山姆會(huì)員店APP上由筆者拍攝并編輯

同樣大小的可頌羊角面包在奧樂(lè)齊賣(mài)6元一個(gè)，在山崎面包房賣(mài)8元一個(gè)，山姆會(huì)員店的可頌羊角面包超級(jí)劃算，品質(zhì)好且多年沒(méi)漲價(jià)，所以講“品質(zhì)穩(wěn)定，一如既往”。

當(dāng)然，其他好吃的東西“品質(zhì)穩(wěn)定，一如既往”的在山姆會(huì)員店多了去了，如上圖（右）這款網(wǎng)紅瑞士卷，與其他烘焙店同類(lèi)產(chǎn)品比較價(jià)格也是妥妥便宜20%以上。

03 

小結(jié)

在消費(fèi)降級(jí)與網(wǎng)絡(luò)零售不斷滲透的大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)大部分超市不收會(huì)員費(fèi)都沒(méi)有人去消費(fèi)，而要收會(huì)員費(fèi)的山姆會(huì)員店去的人卻越來(lái)越多，這些人誰(shuí)也不是人傻錢(qián)多——從上面解讀可以看到，真正把顧客集聚到山姆會(huì)員店來(lái)的是山姆會(huì)員店的商品力，推動(dòng)山姆會(huì)員店逆勢(shì)上揚(yáng)的驅(qū)動(dòng)力就是商品力創(chuàng)新。

前面講了商品力的定義是“產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力”。再用通俗語(yǔ)言解釋一下什么是商品力？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是商品要么品質(zhì)“獨(dú)一無(wú)二”，要么在同品質(zhì)條件下價(jià)“最優(yōu)”。

那山姆會(huì)員店的商品力體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面呢？

第一， 同價(jià)格下，山姆會(huì)員店比其他渠道的商品品質(zhì)好很多。如果只比其他渠道品質(zhì)稍微好一點(diǎn)，作用也不大，必須好到消費(fèi)者有足夠強(qiáng)烈的感知才行。在山姆買(mǎi)東西基本不會(huì)踩坑，有些商品甚至?xí)�讓人驚艷，如我前面所說(shuō)親身經(jīng)歷的物超所值的驚喜案例。

第二， 同品質(zhì)的商品，你很難找到比山姆會(huì)員店價(jià)格更低的，像19.9元30枚的雞蛋、17.9元的2升裝鮮奶、29.9元一盤(pán)的鮮肉月餅、33.8元的9個(gè)包裝大可頌羊角面包、還有一些肉制品，比如谷飼牛小排、牛腱子肉、羊排等等，都是性?xún)r(jià)比極高。

當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)與硬件優(yōu)良也很重要，但山姆會(huì)員店逆勢(shì)上揚(yáng)核心驅(qū)動(dòng)力是商品力創(chuàng)新，而且商品質(zhì)量與價(jià)格十分穩(wěn)定。

網(wǎng)絡(luò)零售的普及徹底打碎了零售商代表的強(qiáng)勢(shì)渠道，當(dāng)人們躺在家里動(dòng)動(dòng)手指就能獲取送上門(mén)來(lái)的吃、穿、用各種各樣生活資料時(shí)，為什么還要去實(shí)體店購(gòu)物呢？答案只有一個(gè)，因?yàn)槟抢镉心阍趧e的渠道買(mǎi)不到的而你真正需要或真正喜歡的東西。

很多在山姆會(huì)員店買(mǎi)過(guò)東西的顧客說(shuō)，有些山姆會(huì)員店的東西，單價(jià)看似很貴，但由于包裝大，分?jǐn)偟絾蝺r(jià)上看還是便宜實(shí)惠的。本文上一節(jié)里面講的本人作為山姆會(huì)員店資深會(huì)員所說(shuō)的七個(gè)方面的體驗(yàn)就說(shuō)明了這些。

山姆會(huì)員店里有近一半的商品是山姆會(huì)員店定牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品并不是由供應(yīng)商付了“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”送進(jìn)來(lái)的，而是由山姆提供設(shè)計(jì)，讓供應(yīng)商按照他們的設(shè)計(jì)與要求代工的產(chǎn)品，這樣就能把產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格控制好了。

再加上山姆會(huì)員店能夠保證其定牌產(chǎn)品銷(xiāo)量并限制商品生產(chǎn)商把定牌產(chǎn)品銷(xiāo)給其他商家，這就造成了山姆會(huì)員店定牌產(chǎn)品在別的商家買(mǎi)不到，而網(wǎng)上山姆會(huì)員店代購(gòu)定牌產(chǎn)品價(jià)格明顯高于山姆店銷(xiāo)售價(jià)格的情況，山姆以此來(lái)維護(hù)其定牌商品的“獨(dú)一無(wú)二性”與“實(shí)惠價(jià)格形象”。

亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯說(shuō)過(guò)：“辦商業(yè)出發(fā)點(diǎn)有兩種，一種是為了賺錢(qián)，一種是為顧客省錢(qián)。”

被譽(yù)為當(dāng)今超市“天花板”的胖東來(lái)宣傳的“愛(ài)的傳遞”理念與貝佐斯的“為顧客省錢(qián)”的理念實(shí)際上都是一樣，就是讓顧客感受到來(lái)你這家店里買(mǎi)到了“物有所值”或“物超所值”東西，這“物有所值”或“物超所值”就是“商品力”表現(xiàn)的一個(gè)方面。

構(gòu)成商品力的還有一個(gè)重要的方面就是“食品安全”。

如今食品添加劑、防腐劑普遍使用，農(nóng)作物的農(nóng)藥化肥過(guò)度施用，養(yǎng)殖業(yè)肉食動(dòng)物與水產(chǎn)品化學(xué)混合飼料廣泛使用造成了市場(chǎng)上制成食品都含食品添加劑、蔬菜水果含化肥農(nóng)藥殘留、肉類(lèi)水產(chǎn)品有“肉隔氣”與“土腥味”，我們這些上了年紀(jì)的人真懷念上世紀(jì)九十年代前“軟糯的蔬菜”、“噴香的肉”與 “無(wú)土腥味”的魚(yú)，所有這類(lèi)食物有一個(gè)名稱(chēng)叫做“有機(jī)食品”。期待山姆會(huì)員店逐步增加有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)畜牧產(chǎn)品、有機(jī)水產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與引進(jìn)。

有機(jī)番茄種植園 圖源網(wǎng)絡(luò)

令人欣慰的是全國(guó)各地近年來(lái)都有開(kāi)展有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)畜牧產(chǎn)品、有機(jī)水產(chǎn)品生產(chǎn)。如河南平頂山前兩年成立了一個(gè)“平頂山綠禾農(nóng)業(yè)科技有限公司”，該公司擁有流轉(zhuǎn)農(nóng)田15000畝，50%的農(nóng)田被用來(lái)生產(chǎn)有機(jī)糧食，50%的農(nóng)田被用來(lái)生產(chǎn)有機(jī)蔬果、有機(jī)畜牧產(chǎn)品與有機(jī)水產(chǎn)品。生產(chǎn)有機(jī)糧食與有機(jī)果蔬全部用有機(jī)肥料與生物農(nóng)藥、生產(chǎn)有機(jī)畜牧產(chǎn)品與水產(chǎn)品全部使用不含化學(xué)物質(zhì)的草飼料與糧食飼料，目前部分有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)供應(yīng)鄰近縣城，希望未來(lái)山姆會(huì)員店能夠開(kāi)發(fā)并對(duì)接引進(jìn)這類(lèi)有機(jī)食品。未來(lái)我國(guó)有機(jī)食品市場(chǎng)將達(dá)數(shù)萬(wàn)億元的市場(chǎng)規(guī)模。

山姆會(huì)員店的成功引來(lái)眾多學(xué)習(xí)模仿者，但迄今為止還沒(méi)見(jiàn)到學(xué)成功的，因?yàn)榇蠹叶紝W(xué)表面，學(xué)形象，沒(méi)有人用心學(xué)到山姆會(huì)員店整合供應(yīng)鏈做商品力創(chuàng)新的精髓。如盒馬對(duì)標(biāo)山姆會(huì)員店在上海開(kāi)設(shè)了盒馬X會(huì)員店，但門(mén)可羅雀。期待別的商家能夠?qū)W習(xí)山姆會(huì)員店的商品力創(chuàng)新，市場(chǎng)呼喚更多的“山姆會(huì)員店”式的商家出現(xiàn)！