出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/袁則

丘吉爾曾說(shuō)過(guò)，我們不要浪費(fèi)一場(chǎng)危機(jī)。

據(jù)聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2024年上半年13家已披露半年報(bào)的超市上市公司，近六成營(yíng)收下降，近五成利潤(rùn)下降，近六成利潤(rùn)不健康，近五成企業(yè)處在“營(yíng)收下滑、企業(yè)虧損”的區(qū)域。

面對(duì)存量態(tài)勢(shì)，零售企業(yè)該如何做好長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)？這是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)之后的一個(gè)發(fā)問(wèn)。

對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化過(guò)剩，營(yíng)收及成本負(fù)因素積累，原有的業(yè)態(tài)盈利模型已經(jīng)破裂；同時(shí)，許多企業(yè)包袱沉重，無(wú)力自我改變，所以當(dāng)下異常困難。

從某種程度上講，超市行業(yè)面臨的需求、技術(shù)、供應(yīng)和成本結(jié)構(gòu)，已由量變到了質(zhì)變，企業(yè)的生存模式到了代級(jí)換擋的時(shí)候。小范圍改良于事無(wú)補(bǔ)，相對(duì)增量時(shí)代的投機(jī)取巧或以時(shí)間換空間，系統(tǒng)性的更新認(rèn)知并預(yù)備新的內(nèi)容創(chuàng)造，已經(jīng)成為企業(yè)的必然選擇。

窮則變，變則通，通則久！所以，還是得改！

只不過(guò)存量包袱下，調(diào)改更加需要徹底、精益，“道”的問(wèn)題要更加清晰。這一個(gè)邏輯，很值得看歷史劇《大秦帝國(guó)之崛起》，有很多關(guān)鍵點(diǎn)值得探討。

01
一定注重思想的覺(jué)醒

從改革開(kāi)放、發(fā)展創(chuàng)新、新零售、內(nèi)卷到美好商業(yè)，每個(gè)大時(shí)代的開(kāi)啟，都需要一些偉大的思想。

我們也應(yīng)當(dāng)看到，當(dāng)前超市低迷的背后，是認(rèn)知、行情、技術(shù)、資本、政策及實(shí)戰(zhàn)迭代等系統(tǒng)性要素長(zhǎng)期作用的結(jié)果，不能簡(jiǎn)單的說(shuō)是通道費(fèi)用模式造就的，它也是中國(guó)零售思想自己長(zhǎng)出來(lái)的結(jié)果。

特別是近十幾年，超市零售企業(yè)長(zhǎng)期浸泡在“連鎖規(guī)模”“市場(chǎng)份額”“KA地位”等思想環(huán)境下，許多思維是西式的、海洋擴(kuò)張式的，所以地基不牢、肌體不健實(shí)。

更嚴(yán)重的，是企業(yè)家群體。我們接觸過(guò)一些超市老總，心底里相互看不起；也有些是經(jīng)常出國(guó)、積極學(xué)習(xí)，但團(tuán)隊(duì)理解不了；有些模仿學(xué)習(xí)，但系統(tǒng)性不夠或不能依照國(guó)情轉(zhuǎn)化，時(shí)間長(zhǎng)了也容易留下“瞎折騰”的團(tuán)隊(duì)心智；還有些認(rèn)知老化，但放不下面子，非常自我，許多不愿分錢(qián)，舍不得小利。

思想其實(shí)有著巨大的層次差。就像胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)說(shuō)的，“我們太多的企業(yè)家都是傳統(tǒng)型的，智慧型的幾乎沒(méi)有，智慧型的企業(yè)家是什么狀態(tài)?——快樂(lè)自己，成就他人；而傳統(tǒng)型的企業(yè)家是什么狀態(tài)?——唯利是圖，為了責(zé)任，為了榮耀，犧牲自己，造福大家，最終也沒(méi)造福大家，把自己搞得跟神經(jīng)病一樣。”時(shí)間，讓一切分出了結(jié)果，也讓我們懂得選擇的意義。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)，特別是企業(yè)老板面對(duì)自己的思想現(xiàn)實(shí)，覺(jué)知自醒，這是中國(guó)超市零售業(yè)發(fā)展的迫切問(wèn)題。

而具體怎么覺(jué)醒？是個(gè)決心的問(wèn)題，與企業(yè)老板的本性有關(guān)。

過(guò)去，我們大量時(shí)間在探討零售“業(yè)務(wù)上”的競(jìng)爭(zhēng)力，而存量情況下，真誠(chéng)、友愛(ài)、務(wù)實(shí)、韌性等“思想價(jià)值”凸顯，以胖東來(lái)為代表的美好商業(yè)力量加強(qiáng)，每個(gè)企業(yè)都值得在情緒價(jià)值上做功。

今天，行業(yè)里都認(rèn)為商品力是關(guān)鍵，但為什么行業(yè)里鮮有商品力強(qiáng)的口碑企業(yè)？到底什么決定了不同超市的商品力表現(xiàn)？對(duì)比山姆、Costco、ALDI奧樂(lè)齊、胖東來(lái)這樣的優(yōu)秀企業(yè)，我們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，一切業(yè)務(wù)的發(fā)揮似乎都有個(gè)強(qiáng)大而無(wú)形的前提，那就是高格局的企業(yè)文化。

所以，我們所有的調(diào)改、重構(gòu)、提升或回歸，最核心的還是明確超市的價(jià)值體系！對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)：必須要定調(diào)長(zhǎng)期性的、普世性的、高格局的價(jià)值觀。

我們比較美好商業(yè)與傳統(tǒng)零售的勢(shì)能差異，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很大程度的表現(xiàn)是格局差和邏輯差。

A、高格局是愛(ài)人、愛(ài)社會(huì)、愛(ài)國(guó)家，悅己，利他；而過(guò)去的是逐利、自我、名利，服務(wù)社會(huì)等是副產(chǎn)品，是虛偽的口號(hào)。格局是起點(diǎn)，影響終局。

B、邏輯能形成價(jià)值飛輪，激發(fā)效率。它是過(guò)程，也能輸出結(jié)果。就像胖東來(lái)倡導(dǎo)的美好商業(yè)，是相信的力量使結(jié)果更好！

企業(yè)家的認(rèn)知是企業(yè)的上限，企業(yè)的周期性，更多是企業(yè)家認(rèn)知的時(shí)代性。學(xué)習(xí)胖東來(lái)等優(yōu)秀企業(yè)、自我踐行美好商業(yè)，其實(shí)可以有很多的方式和內(nèi)容，但一旦離開(kāi)格局高度，肯定無(wú)法獲得穿越周期的力量，這是歷史給我們的啟發(fā)。

當(dāng)企業(yè)感嘆業(yè)績(jī)不好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大、線上太瘋狂的時(shí)候，可能更需要去回頭查看自己的格局和運(yùn)營(yíng)邏輯。我們今天已經(jīng)看到，所有低格局和邏輯無(wú)法自洽的業(yè)務(wù)，最終都將走向衰落，調(diào)改不改善這些問(wèn)題，效果也不會(huì)好。比如價(jià)格戰(zhàn)、長(zhǎng)期的成本補(bǔ)貼、低質(zhì)量、無(wú)信譽(yù)、欲望大于能力、高成本、無(wú)原則、壓榨、長(zhǎng)期高壓力、派系問(wèn)題、腐敗問(wèn)題等等。

未來(lái)，還有許多企業(yè)會(huì)做調(diào)改，調(diào)改長(zhǎng)期的效果，很大程度是用戶和員工，對(duì)企業(yè)過(guò)去心智的糾偏和未來(lái)格局的認(rèn)同。像步步高和永輝調(diào)改都會(huì)發(fā)出道歉聲明，這是一次與顧客和員工的溝通，是對(duì)于過(guò)去錯(cuò)誤的、低效做法的交代，道歉是格局的體現(xiàn)，更重要的還是真誠(chéng)。

我們要用格局和邏輯，來(lái)丈量企業(yè)在做和未做的事情。像商超，是否可以承諾供應(yīng)商7-15日或更短的周期付款，自己把經(jīng)營(yíng)商品的責(zé)任背起來(lái)？結(jié)算服務(wù)的技術(shù)工具和簡(jiǎn)約流程有沒(méi)到位？有些企業(yè)財(cái)務(wù)對(duì)供應(yīng)商很冷漠，態(tài)度有沒(méi)有解決？員工反饋的問(wèn)題，1-2天內(nèi)是否可以鐵定給予答復(fù)？是否有公正公開(kāi)的體制？顧客的問(wèn)題，真能首問(wèn)責(zé)任制？處于首問(wèn)狀態(tài)下的員工，是否有權(quán)限和意愿......

我們建議，不如先把美好的口號(hào)喊出去，學(xué)習(xí)的姿態(tài)做出來(lái)，行動(dòng)的改變盡可能地做。對(duì)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，起勢(shì)，要真誠(chéng)，更要敏感，敏感地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

對(duì)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，階段性、系統(tǒng)性地研判當(dāng)下和未來(lái)的形勢(shì)，深刻地反思個(gè)人認(rèn)知的不足，科學(xué)地面對(duì)組織及人性問(wèn)題，然后還能選擇美好的價(jià)值軌道，這很重要。

當(dāng)前，自媒體海量爆發(fā)，許多輿論喜歡看熱鬧、看笑話、搞對(duì)抗，形勢(shì)不好，企業(yè)有些問(wèn)題似乎就會(huì)死，災(zāi)難化演繹、非事實(shí)性批判等都不利于商業(yè)的發(fā)展。我們相信，好的輿論環(huán)境、美好的思想引導(dǎo)和生動(dòng)的企業(yè)案例很重要。

02
一定注重新的邏輯體系構(gòu)建

覺(jué)醒之后，首先是存量?jī)?yōu)化。

關(guān)停并轉(zhuǎn)低效業(yè)務(wù)單元，淘汰舍棄老舊思想，輕裝上陣。過(guò)去能力大于欲望做大的規(guī)模，很多要收縮到可控的范圍內(nèi)；逐名逐利制定的策略，要堅(jiān)決舍棄；片面考核造成的影響，要群體糾偏，這個(gè)過(guò)程還需要一定的時(shí)間；一些企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中，可能就退出了。

此外，未來(lái)雖然多變，但用戶、員工和供應(yīng)商對(duì)美好的向往是不變的，在具體產(chǎn)品上，調(diào)改還是要一個(gè)質(zhì)的跨越，改變的幅度要大一些才有勢(shì)能加速度。

其次，從模仿到創(chuàng)造，還是要搭建更有“我值”的體系。

超市已有的門(mén)店，周圍客源是確定的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入商圈和業(yè)態(tài)該有的效率區(qū)間，否則，僅僅是靠微小的改良或等待市場(chǎng)優(yōu)化，企業(yè)是不可能脫困。從道法術(shù)的維度，精神上拔高傳承格局，體制上搭建自組織未來(lái)，技術(shù)上遵從當(dāng)下時(shí)代，這些是值得思考的。

A、企業(yè)精神上，把自身好的基因延續(xù)下去，然后拔高格局。真誠(chéng)、幸福、品質(zhì)、價(jià)值、信仰、真誠(chéng)、喜歡、科學(xué)等，可以結(jié)合本地、本業(yè)態(tài)有更生動(dòng)的表述。

B、員工愿意干之后，個(gè)人專業(yè)能力和行為改變其實(shí)會(huì)有一個(gè)過(guò)程。讓員工隊(duì)伍從意愿到喜歡，從喜歡到專業(yè)，從專業(yè)到自組織。

C、具體的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，商品策略、AI運(yùn)用、線上拓展、自有品牌發(fā)展、品類組合等，遵循時(shí)代主流顧客的需求。

今天的企業(yè)，我們覺(jué)得更值得用成長(zhǎng)性思維而不是發(fā)展的思維去統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)方向：成長(zhǎng)更多是內(nèi)質(zhì)性的、強(qiáng)健性的、品質(zhì)感的；而發(fā)展，更多是外延性的，一個(gè)詞的定性，凝聚著一整套的意志體系。

當(dāng)下，幾乎所有商超都有自己的“體系”，不管是采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)還是物流、人力、信息等后臺(tái)支持，只不過(guò)有的是完整的，有的是破碎的；有的是邏輯統(tǒng)一的，有的是邏輯混亂的；有的是美好的，有的是不美好的；有的是高效的，有的是低效的。企業(yè)品牌要有個(gè)真實(shí)的自我評(píng)價(jià)，如果不能，就讓外部來(lái)評(píng)價(jià)；有些是自知卻無(wú)從改變，那就請(qǐng)外力來(lái)打破。

確立了高格局和自洽邏輯，企業(yè)便是從道和法的角度，確定了治理框架，有這個(gè)框架，迭代成長(zhǎng)就不會(huì)歪。

而體系最核心的，其實(shí)是考核激勵(lì)體制，這是風(fēng)向標(biāo)，離開(kāi)物質(zhì)談精神是耍流氓。所以，我們看到胖東來(lái)對(duì)所有調(diào)改企業(yè)幾乎都用了相似的策略。

我們還想強(qiáng)調(diào)的是，零售中層干部在起承轉(zhuǎn)接過(guò)程中的作用。我們看到許多企業(yè)的調(diào)改，留言評(píng)論很多聲音是對(duì)管理中層的抨擊，腐敗、官僚主義、形式主義等，背后扎心的現(xiàn)實(shí)，是企業(yè)文化無(wú)法真正起到正向作用，從而導(dǎo)致信任破功，美好無(wú)法延續(xù)。

所以，我們也可以把美好文化作為標(biāo)尺，那些無(wú)法建立強(qiáng)大的、持續(xù)性的、美好文化的企業(yè)，終將被市場(chǎng)淘汰。所以，今天我們更加能夠理解，胖東來(lái)《幸福生命狀態(tài)手冊(cè)》的偉大價(jià)值，我們可以說(shuō)胖東來(lái)管的真寬，但無(wú)法否定，管的真好。

而此后，就是生長(zhǎng)的事情。

當(dāng)然，是體系，必然就會(huì)有結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)力，有時(shí)也是一種新的生產(chǎn)力。目前比較緊迫的是兩個(gè)結(jié)構(gòu)。

一是商品結(jié)構(gòu)。

企業(yè)能從本心上真誠(chéng)地對(duì)員工好、顧客好、對(duì)供應(yīng)商好，商品品質(zhì)和商品力一定會(huì)好。過(guò)去靠通道費(fèi)用維持的商品供應(yīng)體系，今天迫切的需要做出調(diào)整。

我們也知道，商品結(jié)構(gòu)也是個(gè)系統(tǒng)、復(fù)雜的過(guò)程。企業(yè)是一下子把后臺(tái)費(fèi)用舍棄、還是有節(jié)奏的、依照品類特性進(jìn)行安排？那么大的利潤(rùn)損失怎么辦？當(dāng)前的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)能不能承接新的商品力要求？本地有沒(méi)有對(duì)口的供應(yīng)商資源等問(wèn)題都需要安排。

對(duì)此，商業(yè)史上關(guān)于英特爾的一次著名對(duì)話很值得參悟。1985年，那時(shí)的英特爾只是一個(gè)年銷售額為16億美元的半導(dǎo)體存儲(chǔ)器公司，在廉價(jià)的日本存儲(chǔ)器產(chǎn)品咄咄逼人的大趨勢(shì)下開(kāi)始搖搖欲墜，一天，49歲的英特爾總裁格魯夫在辦公室里與董事長(zhǎng)兼CEO戈登·摩爾談?wù)摴�司的困��，摩爾�?wèn)：“如果我們下了臺(tái)，另選一名新總裁，你認(rèn)為他會(huì)采取什么行動(dòng)？”格魯夫猶豫了一下答道：“放棄存儲(chǔ)器的生意�！蹦�爾目不轉(zhuǎn)睛地望著格魯夫說(shuō)：“那為何不走出這扇門(mén)，然后我們自己動(dòng)手？”

此次談話之后，英特爾公司就將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到處理器上，最終使標(biāo)有“英特爾”字樣的微處理器被裝進(jìn)了世界80%以上的PC機(jī)里。超市零售業(yè)，可能也值得一問(wèn)：如果胖東來(lái)接手企業(yè)，他們會(huì)采取什么行動(dòng)？同理，企業(yè)何不自己動(dòng)手！

二是人才結(jié)構(gòu)。

越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始推行干部年輕化，我們覺(jué)得企業(yè)做可以，但口號(hào)值得商榷。它折射的不僅有對(duì)員工年齡歧視，似乎還會(huì)在員工隊(duì)伍中形成心態(tài)割裂。當(dāng)前，中國(guó)整體社會(huì)進(jìn)入老齡化的階段，企業(yè)的員工隊(duì)伍同樣會(huì)出現(xiàn)這種情況，企業(yè)可以招聘、培養(yǎng)年輕員工，但員工面臨的文化狀態(tài)和技能要求是一致的。我們更建議，企業(yè)要把文化認(rèn)同、崗位作為和崗位能力作為標(biāo)尺。

有企業(yè)覺(jué)得內(nèi)部無(wú)人，但真誠(chéng)了、關(guān)愛(ài)了、成就了，內(nèi)部皆人才，文化格局高了，員工自然會(huì)出彩。企業(yè)需要營(yíng)造的是，所有的人才，都會(huì)經(jīng)過(guò)企業(yè)價(jià)值觀和美好認(rèn)知的充分過(guò)濾，對(duì)員工，真正的尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)和幫助，真正的成就，才是人才結(jié)構(gòu)最好的動(dòng)作。

03
以美好為方向迭代

跟人一樣，企業(yè)的體系建設(shè)有個(gè)生長(zhǎng)的過(guò)程。企業(yè)的策略、技術(shù)、制度和規(guī)范，有時(shí)候也會(huì)失效，需要?jiǎng)?chuàng)新。就像胖東來(lái)，企業(yè)文化也是經(jīng)歷了4次迭代，經(jīng)營(yíng)上的各種舉措，也在不斷地依照客流、環(huán)境進(jìn)行變化，但迭代，都是以美好為方向，以員工隊(duì)伍自主的感知和反思總結(jié)為基礎(chǔ)，在體系框架之內(nèi)，不斷的進(jìn)行發(fā)展、優(yōu)化、完善。

當(dāng)下，內(nèi)資零售業(yè)有各個(gè)市場(chǎng)環(huán)境、規(guī)模大小、經(jīng)營(yíng)層次的差異，我們也不能用一種表現(xiàn)來(lái)概括所有的企業(yè)。一個(gè)學(xué)校的學(xué)生，會(huì)有各種各樣不同。所以，超市零售業(yè)的調(diào)改，胖東來(lái)是一所“學(xué)校”，我們不該神話那個(gè)具象的胖東來(lái)，更核心的是其傳達(dá)的美好商業(yè)思想體系，相信胖東來(lái)相信的力量。

今天超市企業(yè)的調(diào)整，有些本身基礎(chǔ)框架是好的，可以稱之為調(diào)優(yōu)；有些過(guò)去是歪的，要稱為重構(gòu)；有些要補(bǔ)課、改造......超市該如何調(diào)改，我們認(rèn)為，有高格局的思想覺(jué)醒是前提，體系是未來(lái)。

有美好商業(yè)的真誠(chéng)作為起點(diǎn)，所有的員工關(guān)愛(ài)、賣場(chǎng)調(diào)整、商品升級(jí)、生鮮自制、服務(wù)設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化等就會(huì)邏輯自洽，即使面臨一些問(wèn)題，也會(huì)因?yàn)槊篮眠@一尺度，使改進(jìn)更有教化性和高速率，超市業(yè)態(tài)未來(lái)，一定會(huì)跨過(guò)當(dāng)前的低迷周期，迎來(lái)自己的效率空間。