出品/餐企老板內(nèi)參 

撰文/內(nèi)參君

占比提升至40%到50%！

巨頭們要開(kāi)啟“加盟狂飆”了

餐飲巨頭們開(kāi)啟了加盟加速度。

前不久，百勝中國(guó)在交出業(yè)績(jī)創(chuàng)新高的三季報(bào)后，其CEO屈翠容表示：“未來(lái)幾年，肯德基的凈新增門店中，加盟店的比例將逐步提升至40%到50%，必勝客則提升至20%到30%。”

2024，被業(yè)內(nèi)稱為“新加盟元年”。

不止百勝中國(guó)加快了加盟步伐，包括海底撈、九毛九等在內(nèi)的不少頭部企業(yè)，以及曾堅(jiān)持走直營(yíng)路線的喜茶、珮姐等品牌也都陸續(xù)官宣開(kāi)放加盟。

從頭部們開(kāi)放加盟后的品牌勢(shì)能情況來(lái)看，啟動(dòng)加盟的先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。

對(duì)于上市企業(yè)而言，開(kāi)放加盟收獲的第一波紅利就是股票飄紅。3月4日，海底撈前腳官宣將推出加盟特許經(jīng)營(yíng)模式，后腳就上了熱搜。受到開(kāi)放加盟消息的刺激，3月5日開(kāi)盤(pán)，海底撈的股價(jià)一度上漲超30%。

緊接著，就是規(guī)模紅利。

百勝中國(guó)加盟店規(guī)模的增長(zhǎng)，直接帶動(dòng)了整體業(yè)績(jī)。公司第三季度報(bào)顯示：系統(tǒng)銷售額同比增長(zhǎng)4%（不計(jì)及外幣換算影響），該增長(zhǎng)主要得益于7%的凈增門店貢獻(xiàn)。而新增門店中，加盟店的占比達(dá)到了33%。

◎資料來(lái)源：百勝中國(guó)公司公告

喜茶也是嘗到了規(guī)模甜頭的品牌。截至今年9月份，喜茶已經(jīng)開(kāi)出了4000多家門店，今年新增門店數(shù)有1000多家。得益于加盟模式，去年年底喜茶門店數(shù)突破3200家，同比增長(zhǎng)280%，成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模增長(zhǎng)最快的品牌。

相較之下，曾經(jīng)與喜茶并肩而立的奈雪的茶，因?yàn)殚_(kāi)放加盟的時(shí)間略晚，并且加盟速度也沒(méi)有跟上，在茶飲賽道似乎出現(xiàn)了“掉隊(duì)”的情況。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，奈雪的茶到今年三季度共有1884家門店，其中只有353家加盟店。

1000萬(wàn)在手

能否加盟肯德基、海底撈？

頭部品牌放加盟，自帶的“靠譜”光環(huán)，加盟也不再與“割韭菜”“賺快錢”畫(huà)上等號(hào)，實(shí)現(xiàn)了口碑逆轉(zhuǎn)。

但，這個(gè)機(jī)會(huì)，似乎不是為普通人準(zhǔn)備的。

首先是資金門檻，很高。

根據(jù)海底撈在官網(wǎng)發(fā)布的加盟商要求，申請(qǐng)人需“具有多點(diǎn)發(fā)展的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)”。在評(píng)論區(qū)，有不少加盟商躍躍欲試，更有人推測(cè)“全店落地估計(jì)要800來(lái)萬(wàn)，虧了也不會(huì)傷筋動(dòng)骨，可以試試”。

盡管品牌方并未對(duì)該“財(cái)務(wù)基礎(chǔ)”的具體數(shù)字做出規(guī)定，但在其加盟申請(qǐng)表中，可以看到其“可投入海底撈事業(yè)的資金額度”和“個(gè)人總資產(chǎn)”中的最低檔均為“1000萬(wàn)元以下”。

無(wú)獨(dú)有偶，九毛九旗下新品牌山外面酸湯火鍋，資金門檻同樣不低。目前，該品牌仍然采取指定購(gòu)物中心合作模式，加盟商需“提供300萬(wàn)元以上合法現(xiàn)金，或2000萬(wàn)元可變現(xiàn)資產(chǎn)證明”，并最低可為品牌投入200萬(wàn)元的資金。

即使是模式比較輕的喜茶，在茶飲品牌紛紛推出“0元加盟”的當(dāng)下，仍要求申請(qǐng)人“能夠提供50萬(wàn)以上合法現(xiàn)金或等同可變現(xiàn)資產(chǎn)證明”，且能夠投入品牌資金的最低檔為USD16000（約合115萬(wàn)元人民幣）。

動(dòng)輒千萬(wàn)的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，是典型的“富人創(chuàng)業(yè)”，即使是體量較輕的茶咖，也需投入百萬(wàn)，對(duì)普通人來(lái)說(shuō)仍“只可遠(yuǎn)觀”。有業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃：“與其說(shuō)放加盟，不如說(shuō)是為土豪量身定制的理財(cái)產(chǎn)品。”

盡管市場(chǎng)上有“沒(méi)有1000萬(wàn)，別開(kāi)海底撈”的說(shuō)法，但實(shí)際上，就算有了1000萬(wàn)，想開(kāi)海底撈，仍要突破重重難關(guān)。

經(jīng)驗(yàn)門檻，又是一關(guān)。

尤其當(dāng)市場(chǎng)越來(lái)越“卷”，小白更難突破重圍，大牌餐企們首先考慮的，也是有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)加盟商。百勝集團(tuán)、海底撈、九毛九集團(tuán)等，都要求加盟商具備一定的資金儲(chǔ)備、成熟的企業(yè)管理能力，乃至運(yùn)營(yíng)多家餐廳的成功經(jīng)驗(yàn)。

如在太二酸菜魚(yú)的加盟申請(qǐng)表單中，會(huì)詳細(xì)詢問(wèn)申請(qǐng)人是否有經(jīng)商經(jīng)歷，并需提供經(jīng)營(yíng)品牌的時(shí)間、模式、門店數(shù)量、位置分布等信息，上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照或經(jīng)商證明；若申請(qǐng)人有餐飲行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，還需提供現(xiàn)有餐飲業(yè)務(wù)年?duì)I收。

在接受《Tech星球》的采訪時(shí)，九毛九集團(tuán)負(fù)責(zé)加盟的工作人員表示，在四檔加盟標(biāo)準(zhǔn)中，位于前兩檔的是：擁有大型餐飲經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、擁有業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的職能團(tuán)隊(duì)。

海底撈則直接將加盟商限定在了“機(jī)構(gòu)投資者和有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)”，據(jù)官方解釋，此處的“有經(jīng)驗(yàn)”不一定非得做過(guò)餐飲，重點(diǎn)是機(jī)構(gòu)與企業(yè)，不是“小白”，要對(duì)經(jīng)濟(jì)的周期變化以及其中的復(fù)雜性有所認(rèn)知。

除此之外，資源門檻進(jìn)一步篩選優(yōu)質(zhì)加盟商。

百勝中國(guó)主打的加盟模式是渠道加盟，主要看中的是高校、醫(yī)院、景區(qū)、油站、高速公路服務(wù)站等，進(jìn)駐難度較高的渠道。

瑞幸也重視加盟商的點(diǎn)位資源。去年4月份，瑞幸在原有定向點(diǎn)位加盟和新合伙人加盟的基礎(chǔ)上，開(kāi)放了帶店加盟，自有店鋪的申請(qǐng)者不需要重新尋找點(diǎn)位，申請(qǐng)并審核通過(guò)后，就可成為瑞幸加盟商。

對(duì)好點(diǎn)位的追求也體現(xiàn)在了申請(qǐng)條件中。如海底撈，就明確表示其申請(qǐng)者需要“有地方物業(yè)資源，具備企業(yè)管理能力”；百勝集團(tuán)同樣更傾向與“在某些渠道或地區(qū)擁有大量自有物業(yè)或場(chǎng)地資源”的優(yōu)質(zhì)加盟商合作。

尤其在仍受“血緣”影響的下沉市場(chǎng)，外人很難真正融入地域之中，此時(shí)，擁有當(dāng)?shù)刭Y源與話語(yǔ)權(quán)的作用愈發(fā)凸顯。周兆成在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)也表示，“有地方物業(yè)資源”這一要求，“直接理解是地產(chǎn)，但里面還包含另外一層意思，擁有當(dāng)?shù)氐摹R(shí)資源’”。

此外，在下沉市場(chǎng)，好的點(diǎn)位和優(yōu)質(zhì)的加盟商都是稀缺的。數(shù)據(jù)顯示，一線城市的商圈面積占總城市面積的39%，而三線及以下城市，商圈面積占比只達(dá)到了2%。

所謂“流水的品牌，鐵打的鋪?zhàn)印保詭c(diǎn)位資源的渠道，才是更多大牌餐企們的目標(biāo)。而通過(guò)這些“自帶資源”的加盟商，開(kāi)辟此前難以攻克的戰(zhàn)略地位，正在成為越來(lái)越多餐企的選擇。

頭部品牌的加盟：

強(qiáng)管理，低風(fēng)險(xiǎn)，回本周期長(zhǎng)

在過(guò)去很多年里，由于良莠不齊的加盟市場(chǎng)環(huán)境、魚(yú)龍混雜的“快招公司”，餐飲行業(yè)的“加盟”二字總是與“韭菜”相伴相生，導(dǎo)致業(yè)外對(duì)于“加盟”總是閉口不談。

但隨著巨頭陸續(xù)下場(chǎng)，當(dāng)下的加盟市場(chǎng)環(huán)境正在逐步清洗，在加盟模式的探索與創(chuàng)新上也愈發(fā)成熟。

在加盟伊始，品牌方們就將申請(qǐng)途徑放在了官網(wǎng)和官方小程序中，不通過(guò)任何第三方平臺(tái)放加盟，在源頭降低了“山寨”的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，整體的加盟流程也更加統(tǒng)一、正規(guī)：加盟商提交申請(qǐng)表，待品牌方審核通過(guò)后，會(huì)獲得下一流程的短信通知。而從申請(qǐng)到開(kāi)店，大多需要幾個(gè)月時(shí)間。

在社交媒體上，加盟申請(qǐng)也被戲稱為“投簡(jiǎn)歷”，接到通知的加盟商們會(huì)發(fā)布帖子更新自己的加盟情況，被品牌方拒絕的加盟商則會(huì)在評(píng)論區(qū)“拜師”，詢問(wèn)“怎么填寫(xiě)材料”。

在加盟模式的選擇上，頭部品牌也更加謹(jǐn)慎。

海底撈董事會(huì)副主席周兆呈在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪中提到：海底撈的方式是采取類托管的加盟模式——這可能也是跟傳統(tǒng)加盟很不一樣的地方。

也就是說(shuō)，海底撈加盟店的門店運(yùn)營(yíng)、績(jī)效考核、人事招聘、會(huì)員管理、供應(yīng)鏈等日常運(yùn)營(yíng)工作，都是海底撈負(fù)責(zé)。顧客體驗(yàn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)管理等都不會(huì)有變化。

百勝中國(guó)也一直在探索不同的特許經(jīng)營(yíng)模式，從傳統(tǒng)的“不從零開(kāi)始”和“開(kāi)新店”的個(gè)人加盟模式，現(xiàn)拓展“渠道加盟”的加盟模式。

據(jù)搜狐財(cái)經(jīng)報(bào)道，百勝中國(guó)的渠道加盟以機(jī)場(chǎng)、景區(qū)、高校、服務(wù)區(qū)、科技園等地段為主，要求加盟商在未來(lái)3年內(nèi)開(kāi)出10家以上加盟店，一家餐廳的前期投資在200萬(wàn)元左右。

而此前，肯德基采用的主要“不從零開(kāi)始”模式。“不從零開(kāi)始”的特許經(jīng)營(yíng)，就是將一家成熟的餐廳轉(zhuǎn)售給加盟者。加盟者不須從零開(kāi)始，避免了自行選址，開(kāi)店，招募，訓(xùn)練及管理員工的大量繁復(fù)的工作，加盟者的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大降低，提高了成功的機(jī)會(huì)。

餐飲連鎖顧問(wèn)王冬明表示，當(dāng)前餐飲賽道的加盟，依然是傳統(tǒng)加盟模式為主，加盟商在承擔(dān)更大風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也能夠獲得更大的利益。而像海底撈這類全權(quán)托管式加盟，好處就是加盟商可以只出資源與資金，品牌負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，穩(wěn)健，但回本周期也相對(duì)長(zhǎng)，同時(shí)門店收入也需要和品牌分成。

加盟，巨頭們擴(kuò)張的“最后窗口”？

基于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，加盟模式及加盟商較為成熟，部分市場(chǎng)尚未飽和，與此同時(shí)，加盟賽道出現(xiàn)了一些恐慌情緒，正是巨頭加盟模式擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。

而不同的品牌在加盟模式上的步調(diào)不盡相同。

無(wú)論是設(shè)置更高的加盟門檻，還是采用托管式加盟的管理模式，海底撈等品牌的加盟步伐并不會(huì)很快，而是以加盟的戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)入更多渠道。周兆呈也在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，對(duì)于加盟的規(guī)模和放開(kāi)加盟的速度都是非常謹(jǐn)慎的，加盟店的占比會(huì)非常非常少。

無(wú)論是更下沉的市場(chǎng)，還是更艱難的渠道，百勝中國(guó)正在通過(guò)加盟模式，以更柔軟的身段，貼地飛行。

肯德基和必勝客合作的渠道加盟商，就包括中石油、中石化、浙江省交通投資集團(tuán)、供銷商貿(mào)流通集團(tuán)等央國(guó)企。過(guò)去3年，肯德基在浙江省就開(kāi)出了32家高速服務(wù)區(qū)的餐廳，并在全國(guó)12省份發(fā)展了高速渠道加盟商。

而喜茶等茶咖品牌，因?yàn)槟Ｊ捷^輕，相應(yīng)的加盟門檻也相對(duì)較低，賽道對(duì)規(guī)模化的要求更高，因此正在下沉市場(chǎng)以加盟模式加速擴(kuò)張。

頭部企業(yè)的加盟窗口期已經(jīng)開(kāi)啟。在這個(gè)餐飲倒閉量劇增的年份，巨頭們“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，真正“抄底”的時(shí)候似乎已經(jīng)到來(lái)。