來源/窄播

作者/楊奕琪

三頓半創始人吳駿告訴《窄播》，從今年開始，他們正式進入了品牌2.0階段。

吳駿將三頓半拆解出三條業務線，分別是綜合零售的「三頓半」、現制餐飲的「原力飛行」和可持續生活方式的「返航計劃」。

今年11月，告別安福路「原力飛行概念店」后，三頓半在愚園路正式對外開放了新的線下空間。這個空間集中體現了吳駿對于品牌2.0的設想，他稱其為「三頓半2.0業務在一個空間交付的起點」。

新空間是一個兩層樓的大店，也是第一家以「三頓半」命名的線下空間。

一樓由一座樓梯劃分為兩個部分。左側是三頓半的風味商店，對應了吳駿強調的綜合零售業務。除了更豐富的速溶罐子咖啡之外，還有自然酒和烘焙零食——新品類既是三頓半過去幾年「風味探索」的集中呈現，也是吳駿設想的落實——三頓半從一開始就不只是精品速溶咖啡品牌，而是一個「風味商店」。

隨著新空間上線的是「:message」字母系列咖啡和一款上海限定風味咖啡。新系列用26個字母表達更豐富、更精細的咖啡風味可能性。他們將咖啡的產地、處理方式、烘焙度劃分得更為細致，除了常規的淺、中、深等烘焙度的區分，單一產區、拼配的區分，還有處理法的特別分區，比如有5款咖啡采用了新鮮水果浸漬或酒桶發酵的創新發酵工藝。

三頓半的風味新嘗試——烘焙零食，目前則包括原味堿水卷、香辛料堿水卷、葉子紅糖酥、自然酵母面包脆四款產品。吳駿認為面包是非常適合表達風味的載體。他們在烘焙零食陳列架前設置了一個展臺，專門介紹產品原料的產地，有駐馬店西平小麥、貴陽青李子酵母、云南香辛料、玉溪葉子紅糖等，以強調產品的在地風味。

三頓半的風味產品和烘焙零食試吃

吳駿認為的風味，強調「地方的、自然的味道」，現場即時體驗是傳遞風味的關鍵。不管是咖啡還是零食，都可以在現場試飲試吃，吳駿認為，「這是線下的優勢，也是線下店和用戶遵循的默契」。三頓半為此開發了一款試飲設備，消費者現場就能試喝從A到Z等26款咖啡。

樓梯的右側是做現制餐飲的原力飛行。相比上一家店，新的原力飛行不只售賣咖啡，還增加了面包、甜品。在地風味+現制創意，是這幾個品類的共性。

原有的咖啡菜單也新增了更多在地風味咖啡，比如表達潮汕風味的「膏膏桔」、表達廣西風味的「青芒酸野」。

表達潮汕風味的「膏膏桔」

吳駿說，原力飛行作為三頓半的現制餐飲體系，會到國內各地采風，探索在地風味表達，開發現制產品，并賦能給三頓半的風味商店（比如將現制產品開發為零售產品、共用風味體系和供應鏈等）。

新空間二樓的一側是三頓半特地為「返航計劃」開發的工作坊，這里首次展示了返航計劃回收的小罐子被三頓半做成了什么。返航計劃最初只是三頓半回收小罐子的用戶活動，經過幾年積累，吳駿慢慢將其視作三頓半的第二個業務重點——可持續發展。

返航計劃工作坊

我們到店時，一臺3D打印機正在打印著三頓半的周邊產品，這些周邊產品都由小罐回收后再生的RPP材料制成，墻面上陳列著各種RPP再生的周邊產品，有可以收納咖啡小罐的「連接件」、收納盤，還有三頓半的IP形象「FLUSO」。

過去5年，有30萬用戶，帶著近4000萬個咖啡小罐，參加了三頓半的返航計劃。吳駿告訴《窄播》，這家店將會成為近4000萬個小罐交付的開始，用戶可以隨時帶著小罐來「返航」，未來三頓半甚至會與設計師、品牌共同設計3D打印的聯名產品。

不只是工作坊，返航計劃代表的可持續消費理念，已經深入到這家店的方方面面，墻面、桌椅隨處可見廢舊木材、RPP材料和咖啡渣等再生材料的紋路。

加入循環材料制成的凳子和招牌

開業初期，空間二樓還以「來來回回」為主題布展，記錄了三頓半對回收小罐、咖啡渣以及老船木等循環材料的探索和應用。

新空間集中展示了三頓半各條業務線的產品變化，包括三頓半從咖啡到風味商店、原力飛行從現制咖啡到現制烘焙、返航計劃回收小罐的產品化——這即是吳駿強調的三頓半2.0的具象化交付。

新空間也在回應一種越來越明顯的消費趨勢——消費正在成為一場綜合體驗，不僅僅關乎產品、價格，還關乎情緒、審美、價值觀和空間體驗。

吳駿就特別強調了新空間里體驗的重要性，比如通過試飲設備、展示烘焙原材料、「來來回回」展覽等方式，呈現產品背后的故事，帶來即時的產品體驗。除了一樓開闊的戶外空間，二樓還保留了開放的活動空間舉辦live、展覽、Pop-up等交互活動。

三頓半二樓活動空間

試營業前，三頓半在二樓舉辦了一場討論風味、循環、街區的圓桌分享會，參會嘉賓都是三頓半合作過或是潛在的生態伙伴，包括深度探索在地風味的品牌（例如根植于云南風味的柴米多、聚焦田園實踐的釀造品牌田園釀造、強調天然的食材品牌南食召）、幫新空間實現建材可持續的合作方，以及同樣在愚園路周邊開店的鄰居們。

吳駿和這些氣味相投的品牌的分享、交流，共同呈現了三頓半，或者說新一代品牌更豐富的產品內涵和品牌故事，比如風味探索的可能性、風味探索和當地農業的關系、三頓半新店的循環材料是怎么找到和應用的、店鋪和人在街區空間的相互作用和生長......

這些品牌坐在一起、交互碰撞，呈現出的正是新一代品牌群像。

他們面對的是資本環境冷卻，價格競爭白熱化，各品類頭部格局既定的挑戰，以及一個產品過剩同質、比價常態化的時代。越來越多消費品創業者開始拋棄過往追求規�；蜕鲜械葐我簧虡I命題的思路，轉向更立體的品牌打造方法，比如如何讓消費者持續地復購，激發用戶對「品牌」的認可，為消費者提供一場更綜合的消費體驗。

借由內容能力、線下體驗、社交關系，探索與用戶以及合作伙伴的深度連接，也是這些品牌在共同探索的命題。

試營業前，吳駿就談到，三頓半成立近10年遇到的各種問題，歸根結底是兩個詞，一個是增長，一個是成長。增長是所有商業組織，面對有限的市場、有限的資源時都要回答的問題，成長則是在增長以外，一個品牌為什么存在，要往哪里去，是方向的問題。

他希望，「三頓半能夠成為一個世界觀品牌，基于價值和意義，本我不斷生長的品牌。」

這正是我們關注三頓半線下新空間以及三頓半走向2.0的原因——他們如何通過各種風味產品和體驗，通過活動空間的現場內容、和用戶、合作伙伴產生深度連接，發展吳駿所說的「品牌本我」。

吳駿是新品牌的創業者當中，對于品牌、內容、場景體驗，以及基于此需要的差異化能力、終局想象力以及框架能力都非常突出的創始人。

也因此，三頓半從誕生之初就體現了出色的品牌力（包括內容、產品、價值觀）以及終局想象力，依托于此連接起的用戶、員工和同溫層品牌，共同構成了三頓半的「朋友圈」。蘋果CEO庫克造訪三頓半公司，也與此有關。

但去年的線上價格戰，讓三頓半從過往相對舒適的狀態，切換到更高烈度的競爭狀態。

應戰�；颈P之余，吳駿開始投入更多精力落實三頓半的發展盤。這加速和逼迫了三頓半的進化，以及過往框架設想的落地。

直到「探索、連接、循環」的品牌設想，真正打通融入「零售、現制、可持續」三條業務流，構成2.0的三頓半，吳駿口中的「世界觀品牌」開始變得更為具象化。

吳駿個人有個很強烈的體感，過去幾年，消費市場充斥了太多相似的產品、相似的內容，「整個消費行業就像是影子大聯盟」。

2.0的產品邏輯，因此被吳駿提煉為「解決問題」，原力飛行解決的是地方風味的創新和產品化的問題，風味商店則進一步將風味產品發展到零售化和規�；�，返航計劃的底層則是解決消費產生的可循環問題。

三頓半不僅僅等于速溶咖啡和小罐子，但能夠占據多大的商業空間，一定取決于三頓半解決了多大的問題。

「我們的產品觀從未像現在這么清晰過�！箙球E說。從空間到產品到內容，三頓半都會變得更加聚焦——只做能解決在地風味和可持續發展相關問題的產品和內容，所有產品都應該是解決一個具體的問題。

「我們成立這家公司的目的不是成為別人，無論行業有多少巨頭，三頓半都試圖尋找自己的基因是什么，自己該做的事情是什么，自己要擁有的能力是什么�！�

今年9月，《窄播》和吳駿圍繞新空間和三頓半2.0的三條業務線展開了一次對話，以下是經過編輯的對話內容。

01

新空間是一個風味綜合體

《窄播》：為什么線下店從安福路搬到了愚園路？

吳駿：客觀原因是，原來的空間不夠我們做一些事了。另外，這家店叫原力飛行「概念店」，當我們找到一個方向和具象的業務發展邏輯，不再是「概念」時，我們自然就要離開。

《窄播》：你們找到什么新方向了？

吳駿：整個三頓半有三條業務線，風味商店「三頓半」、現制風味「原力飛行」和可持續發展「返航計劃」。未來，三頓半就是一家探索在地風味和可持續發展的品牌。

所以我們的新空間里，一樓是一個風味綜合體，三頓半是綜合零售的邏輯，原力飛行是現制餐飲的邏輯，共同表達風味的多樣性。

二樓就不只是消費，是一種價值觀表達。用戶可以在二樓看到我們關于可持續發展都有哪些實踐，用戶會發現自己消費一件產品時，不僅僅是一個消費行為，也是一種價值觀。可持續發展也是返航計劃給我們帶來的第二個業務重點。

《窄播》：你們是怎么找到這個方向的？

吳駿：「三頓半」這個名字指的就是正餐之外的飲食風味，也是物質生活之外對精神世界的探索。

三頓半最早就是從研究巧克力和零食點心開始的，那是我們的原點，我們現在無非是回到原點，重新把過去幾年在商業世界的歷練、對風味世界的認知，用更豐富的產品呈現出來。

從市場和競爭的角度，我也覺得咖啡可以成為一個風味的入口，帶出更多的產品和服務，做出一種類似「逛咖啡」的新體驗。

另一方面是返航計劃的開展，給我帶來的可持續發展的思考。

02

三頓半是一個風味商店

《窄播》：三頓半的風味商店不僅有26款細分的咖啡風味，還有用各種在地原料做成的烘焙零食，但這么多選擇，用戶能吃出來差別么？或者說，大眾消費者對風味的認知到拐點了嗎？

吳駿：風味的存在是客觀的，它的理解又是主觀的，所以最直接的就是都同時擺在一起，讓用戶自己試飲試吃，自己選擇，然后再購買，我們只是負責把產品、服務和體驗做好，我沒有傾向性。

《窄播》：關于風味，大眾的理解好像還停留在味道上，比如辣味，怎么讓消費者感受到更細致的風味差別？

吳駿：風味，「味」是味道，辣味就是味道，而「風」我理解是地方的，「風味」強調的是地方的味道，自然的味道。

而要表現風味細致的差別，首先還是要有顆粒度更細的產品，比如在6個咖啡風味中找差別，和在26個咖啡風味找差別，就不一樣了，閾值拉開了。

零食也是這樣，不同地方的食材出來的味道就會不一樣，所以關鍵是要找到那個工藝能力。這跟餐飲做飯菜是一樣的，只是以前工業食品沒有做那么細致。

另外，還要創造新的體驗方式。我們為線下空間開發了試飲設備，這是線下的優勢，也是線下店和用戶遵循的默契。這樣一來，我們的風味多樣性也不會給消費者帶來選擇困難。

同時，我們用了更能表達風味細節的好豆子，但我不希望消費者覺得我是刺客行為，我希望大家試喝了、認同了，再購買。

就像香氛一樣，也有很多不同的香味，也是先試后買的邏輯。

咖啡試飲機器和風味零食試吃

《窄播》：推出現制烘焙和烘焙零食，是因為這是大家能吃得出來的風味嗎？

吳駿：面包是一個非常值得展開風味表達的載體，它跟咖啡場景的關聯度也很大。國內外的烘焙市場都能看到這個趨勢。上海就有很多面包店對風味的融會貫通做得非常到位，面包做得好，咖啡和其他飲品也做得不錯，因為這些店已經拿捏了風味的關鍵。

《窄播》：沿著風味，你們嘗試過多少個品類？

吳駿：太多了，之前做了自然酒，現在主做咖啡、巧克力和烘焙零食。但我不會按品類來歸類，我把產品看作在地風味的食材和工藝的組合。當消費者在吃巧克力時，覺得在吃巧克力也好，覺得在吃三頓半的一款風味產品也對。

《窄播》：自然酒試驗得怎么樣？

吳駿：自然酒是生產周期最長、最不可控、單價最高、線上售賣最難的品類，但它完全達到了我的預期。它給我帶來的認知是，如果將來要做在地風味的系列化，我應該怎么做。

三頓半的自然酒

《窄播》：酒是單點，背后是一條釀造線，底層是一個風味系統，風味商店的產品邏輯是一個點線面的關系，很像買手邏輯。

吳駿：因為風味就是相通的。很多人問我為什么做現制烘焙，其實我研究面包三年了，面包和咖啡是一個邏輯——從原料、處理、研磨到發酵、烘烤。所有風味有一個共同的框架，我們只不過是把對風味的認知，橫向地放到各個品類去表達。

《窄播》：如果萬事萬物都能用這個框架去做，相當于你什么都能做，邊界在哪里？

吳駿：這件事有三個前提條件。

第一，我主要關注在地的風味。

第二，我只做自然本真的風味，不做香精調味的產品。

第三，我想要做創新的產品。這樣我們就不是什么都能做，總有我們認知和能力范圍做不好的東西，比如釀造，目前就需要合作伙伴一起來做。

《窄播》：但除了咖啡可以形成生意杠桿，其他風味產品感覺差異化空間不是很大，這些品類，比如巧克力，都有非常強的競爭對手在。

吳駿：其實是可以的，差異化是三頓半的能力所在，我就怕我們做的不是差異化。

精品速溶之前，很多人也覺得速溶咖啡很難差異化。關鍵是，第一你是要做創新還是要做效率，要做效率，就不必要投入那么多去做新產品；第二是不是深耕產業鏈，從生產力和生產工具上做創新，這才是差異化的源頭。那些強大的競爭對手也會關注創新，所以我們要在市場端接受他們跟進后的挑戰。

03

原力飛行是探索在地風味的小分隊

《窄播》：餐飲在我們今天的交流中出現頻次非常高，現在原力飛行也從現制咖啡擴展到現制餐飲了。

吳駿：因為餐飲足夠直接，靠一個主廚就能交付風味，食材和技藝的差異化，加上主廚對原料處理、發酵、在地風味的理解，就能做出好東西。

表達風味是繞不開餐飲的，所以我們不能只做預包裝產品，這是對新鮮風味的折損，如果要表達本真、豐富的風味，就應該主動進入餐飲體系。

我們的精品速溶咖啡就是為了盡可能還原現制咖啡的風味，才找到了罐子這種產品形態。所以原力飛行要做現制的咖啡、面包、甜品，再去發展零售產品。

原力飛行的現制飲品

《窄播》：原力飛行會單獨開店嗎？開多少家？

吳駿：跟著三頓半的綜合空間開就好了，原力飛行不背負商業體量，它是引擎，是去探索在地風味可能性的小分隊。它背后是一個對風味了解的專業團隊，先去在地探索風味，研發現制的風味產品，回來之后在原力飛行做交付。

《窄播》：但如果只是一個空間去交付，規模和效率都有限，不會有很大的漣漪。

吳駿：所以它是雙向交付，既交付給原力飛行的現制餐飲，原力飛行積累的認知、供應鏈等資源也交付給三頓半的風味商店。我們的風味探索會形成一個數據庫，我們現在只做了一小部分，還需要更多人和更多時間，急不來。

04

返航計劃要做一個解決問題的品牌

《窄播》：返航計劃做了這么多年，也是三頓半的速溶咖啡罐子相較于別的品牌的獨特優勢。你們的用戶肯定一直在期待著小罐子會用來做什么，這次終于在新空間看到了。

吳駿：三頓半不會辜負用戶，三頓半怎么會辜負用戶呢？我向你收了近4000萬的罐子，肯定會給你一個交代。我們的用戶是最好的用戶，我都沒說罐子要用來做什么，但他們都相信我在研究。我確實在研究，只是沒有對外說而已。只有真正做了五年的人，才能忍得住不說話。

《窄播》：竟然有4000萬個罐子了。 

吳駿：對，5年，30多萬人，返還了近4000萬個罐子，我還沒有給用戶交代干什么用呢。

《窄播》：這句話的分量感好重啊。

吳駿：幾百個品牌，還有上萬個志愿者參與其中。他們的時間，他們的光陰，他們的信任。

《窄播》：那這家店就相當于4000 萬個罐子的交付起點。

吳駿：新空間都是用三頓半的循環材料做的，小罐子代表三頓半，咖啡渣代表原力飛行，還有一艘廢棄多年的老木船代表返航計劃。

凡是三頓半經手的物料，我們都要想想它能不能循環再生，并提供一個場景來交付。我們團隊就要用這樣的方式做事情，重新提供一個消費場景的樣本，以及用此連接更多人。比如把3D打印做成開源的，你想打什么，就用三頓半的回收小罐做成的原材料來打，未來我們也會聯合一些品牌和設計師一起做這些事情。

來來回回展覽

《窄播》：你從第一天就能想到返航計劃會長成現在這樣嗎？

吳駿：第一天肯定沒想過，但第二年就已經在想了。做品牌的人還是有些直覺，我們覺得它可以產品化、理念化。過往的活動事件為它沉淀了內容、幾十萬基礎用戶和幾百家咖啡終端，自然而然就形成了它的勢能。

《窄播》：那你對返航計劃的規劃想清楚了嗎？它要做什么樣的產品？

吳駿：它要做什么產品、它是什么理念、它還缺什么，我們都很清楚，但過往搞不清楚的是它的節奏。

現在想清楚了，返航計劃不是創收的主要業務線，它是一個長期規劃。

返航計劃要做一個解決問題的品牌，當它的產品出現時，一定是因為它解決了某個具體問題，這樣的節奏就很好。比如我們解決了RPP（小罐子處理后的材料）用于3D打印的問題，就可以做一款產品來告訴消費者。

放在工作坊的3D打印機和3D打印FLUSO

《窄播》：通常消費品解決問題的出發點是消費者的實際需求，但返航計劃解決的問題源頭好像不是。

吳駿：它解決的是消費產生的問題，比如你喝了一瓶PET包裝的水，就會產生一個PET瓶子帶來的環保問題，當我們用這個瓶子做一個新的東西給你，你至少能獲得一定程度的代償。三頓半的邏輯是一樣的。

05

三頓半2.0的產品邏輯就是解決問題

《窄播》：這家店的開業，是三頓半非常重要的里程碑。

吳駿：開店只是一個開始，這家店是三頓半2.0所有思考和業務的交付形式，開店只是一個moment，最重要是日常的運營。

《窄播》：你所說的日常運營是一種非常深度的體驗，比如可持續發展，過去你們只在辦公室對內呈現，現在在門店里也有很充分的對外呈現，包括門店的材料、展覽、3D打印，等等。

吳駿：是的，甚至用戶也可以參與進來。參加返航計劃的用戶，未來可以來門店通過3D打印把返航旅程打印出來。

《窄播》：如果說開店是三頓半2.0的開始，那你是怎么定義三頓半2.0的？

吳駿：三頓半2.0就是解決問題的產品邏輯，從返航計劃到在地風味都是這個邏輯，我們的產品觀從未像現在這么清晰過。從現在開始，我們做的所有產品都應該是解決一個具體的問題。

《窄播》：你什么時候開始轉換到「解決問題」的角度思考問題，以及把整個公司的品牌框架拎出來的？

吳駿：我們一直在思考，為什么要做產品？為什么要做商業？

大家總覺得做產品是為了更大的規模。沒錯，我們要鋪到更多渠道、獲得更多用戶的喜愛，所以我們過去幾年做了無數產品和周邊，但回過頭會覺得有點空虛，這些產品都是最必要的嗎？

我這么說不是虛無主義，但我們周圍充斥太多消費品，好像A身上有B的影子、B身上有C的影子......大家像一個影子聯盟。

因為我們的城市太相同了、消費太相同了、推薦算法太相同了，最后大家的東西都大同小異，我們都想在極為細微的差別中，強調自己多么與眾不同。

但最后得到的都很扁平，因為我們離生活太遠了，我們沒有去源頭、去看生產制造的過程。認知來源于路上，我是在路上慢慢想清楚的，從過年開始，我每周只有一半時間在公司，星期三下午我就走了。

《窄播》：大眾創業者對商業規模的追求熱情在下降，尤其過了資本最熱的階段，大家開始反思商業的終極目標了。

吳駿：環境也變了，不是你想追求規模就能做到，你想上市就能上市的。今天對商業規模的追求逐漸減少是因為，規�；慕Y局相對清晰了，咖啡、茶飲領域都是這樣�，F在不比三五年前，群雄四起，個個覺得自己有機會，今天還能有多少人覺得自己有機會成為TOP1或TOP3？

所以，大家對商業的思考也會改變，未來兩年會有更多人思考這個問題，所有品類的結局幾乎要寫一個ending了，沒有成為TOP的人，應該去思考新方向是什么，新的價值在哪里體現。

在商業研究驅動的人看來，商業是巨大的價值；但品牌人會更長遠地看待問題，商業不是根源，只是手段，是為了實現某些價值、和用戶溝通的手段。

三頓半很早就開始想一個問題，我們成立這家公司的目的不是成為別人，無論行業有多少巨頭，三頓半都試圖尋找自己的基因是什么，自己該做的事情是什么，自己要擁有的能力是什么，這些才是我們要思考的。

《窄播》：現在如果有人問三頓半是一家什么樣的公司，你會怎么介紹？

吳駿：一家關注風味多樣性和可持續發展的公司。庫克（蘋果公司CEO）當時來，我也是這么跟他說的。

06

空間2.0：線下用體驗深度連接用戶，并轉化到線上

《窄播》：三頓半這個空間未來會開多少家店？

吳駿：三頓半空間這樣的大店，一個城市最多一家就夠了，它能成為這座城市對三頓半感興趣的人和大福們（三頓半工作人員）做活動的地方。

店里會基于風味探索、基于可持續生活做非常多的產品和交互，讓大家產生深度連接，他們的連接會帶來更多可能性。

《窄播》：核心關鍵詞是「連接」，你是怎么提煉出這個詞的？

吳駿：這是我從返航計劃獲取的經驗，我們做風味商店的模式，也是基于返航計劃的框架來做的，其中最重要的就是連接，通過游戲化的語言、產品、小程序來支撐我們和用戶的連接。

好的連接模式，首先是好產品，返航計劃的物資都是好產品。第二是足夠多地覆蓋到全國終端，上百個城市的幾百個空間都在做同樣的事情。第三個是有好的理念，讓大家覺得這件事是有意義的，才會有更多的合作者加入進來，要跨業務場景，我們需要非常多的合作伙伴。

整體還是人貨場和內容的構建，在線下變成體驗，在線上延續用戶的消費，連接品牌和更多人。

《窄播》：也就是說，未來地方風味通過各種連接形式進入線下場景，并將用戶轉化到線上小程序。

吳駿：對，就是DTC。這樣，用戶的長效價值才能發揮出來，也會給我們帶來特別高的獲客效率。比如，返航計劃中間的路徑還挺復雜的，但我們做活動轉化到自己的小程序，轉化效率就很高，有一次活動就有10萬人成為小程序用戶，有 95% 的轉化率。

當你設計了合適的場景和模式，帶來的效率有可能比通用的技術（比如發券）高很多。

《窄播》：95%的轉化率是基于咖啡的返航計劃做的，其他嘗試也能有這么高嗎？

吳駿：我們做自然酒也嘗試了這個模式。我們把自然酒拿到30多家線下bistro去賣，由他們做用戶體驗，在這些bistro體驗過的用戶，復購率非常高。頭兩支上線的酒就因為用戶消費過，賣得最好，限量500瓶，兩三分鐘就賣完了。

《窄播》：這套模式的核心載體還是電商。

吳駿：當我們只開一家店時，會發現很多用戶來自電商平臺；但當我們店開得足夠多，只要業務模式好，線下店跟用戶的連接能力是很強的，能讓線上體量越來越大。

《窄播》：這個邏輯和山姆很像，它現在的電商占比也非常高，因為消費心智和商品差異化已經穩定了，線下會幫它找出來線上的用戶。

吳駿：就是會員邏輯。而且一定要穩定，不能變成用券來刺激，這是促銷，不是模式。

《窄播》：你們現在有多少用戶？

吳駿：企微幾十萬，小程序幾百萬。我們希望用戶再多一些、和三頓半交互的頻次再高一些、彼此的關系再深一些。從原力飛行到風味商店到返航計劃，我就是希望在用戶生命周期里，把旅程拉得更長。

《窄播》：三頓半的用戶是一群什么樣的人？

吳駿：熱愛生活、熱愛風味，愿意為新鮮的體驗持續買單。

《窄播》：三頓半的產品在他的生活中扮演的角色是什么？

吳駿：你會通過三頓半的產品了解更大的世界，有更多新鮮體驗。但三頓半產品只切飲食，不切別的，比如騎行啊、網球啊這些。

《窄播》：這群用戶過去幾年有變化嗎？用戶人數更多了嗎？

吳駿：過去兩年我們沒專門做什么事情，加上9塊9咖啡很多，外賣咖啡也很方便，用戶可能會喝其他咖啡，這很正常。但有了風味、體驗，有了新產品，用戶走了也還會回來，一些用戶可能不買三頓半咖啡了，但會買風味零食。

07

產品2.0：面對價格戰，也要守好品質帶

《窄播》：外界會擔心，現在的消費趨勢下，三頓半不太有低價優勢，消費者復購熱情會下降。

吳駿：貴不貴，還是看品質。我們并不完全做咖啡因的生意，如果用戶只需要咖啡，只是想獲得能量，便宜的速溶咖啡就夠了，確實不需要選三頓半。如果想喝品質，用戶對三頓半的定價還是認可的，我們的產品技術就是為了解決品質問題，而且接下來還有更多體驗支撐這個定價。

三頓半精品速溶的體量增長，和我們拓展市場有關，也和認可品質的用戶市場體量有關，我認為這是一個增量市場。這幾年喝美式的人越來越多了，有百分之六七十，三頓半的產品優勢也會越來越強。這在日本和韓國市場就能看出來，我們參加韓國展會，一天就賣完全部的貨，不夠賣，因為用戶能感受到品質。

《窄播》：你們要做海外市場嗎？

吳駿：海外市場是非常重要的增量市場，對產品品質認同的人群體量會變大�？Х冗@條線，我們是自己的工廠和設備，已經做到能實現的最低成本了。如果繼續降低成本，就得犧牲品質，但我會堅守住這條線。

《窄播》：你沒想過要以價格戰的方式去應對競爭。

吳駿：價格戰當然打了，今天還在打。但我不能打三五年的價格戰。有千千萬萬個人愿意被市場改變，你變了，也會成為千千萬個人中的一個，更沒有存在價值。

直面戰爭是當下必然的選擇，這是我們的基本盤，但我們也不是那么容易就打沒的，我們做了一些應對競爭的新產品，調整生產工藝、把生產管理精細化，也試圖在成本上做更多可能性，同時守住利潤這條線。

但我的發展盤還是要從品牌理念出發，做差異化戰略。對我來講，我看重的是品質帶，不是價格帶，我一定要守好我的品質帶。否則，連未來做風味世界的可能性都丟了，得不償失。

《窄播》：品質帶怎么把握？有客觀標準嗎？

吳駿：首先是產品的品質，一直要是領先的，人無我有，人有我更好。我們還要讓用戶體驗變得更好，比如頓點和返航的物資交換、線下體驗空間等，所以綜合成本也會更高。三頓半是一個多品類的品牌，但用同一個產品交付邏輯來完成，我希望它的品質能不斷延續到其他品類里。

《窄播》：把三頓半做成多品類的品牌，你是什么時候想清楚的？

吳駿：我一直不希望三頓半等于小罐子，因為我覺得三頓半的核心能力是產品力、場景力和品牌力，我應該把這些能力擴大化，而正好風味是個復雜又相通的結構體系，可以很好地應用起來。過去我們一直在做一些局部嘗試，今天我覺得可以開始整合了，我們有機會、也應該做出一些不一樣的東西。

08

內容2.0：三頓半的內容和產品要 1:1

《窄播》：新空間開業后，我在線下看到了很多內容，你們一直很擅長做內容，甚至有點過于擅長和看重了。

吳駿：做品牌就需要內容來表達產品背后的故事，比如原材料、制造過程，等等。但三頓半的內容絕對不是為了表達高級感或優越感，而是為了解決問題。

《窄播》：但有一段時間，你們的內容還挺注重調性的，不只是產品表達的媒介。

吳駿：今年我砍了很多內容。內容和產品要成為 1:1 的關系，沒事就不要去做那些為了表達所謂生活方式、所謂氛圍感的內容，這不是三頓半的品牌理念。如果要表達，就要做精準的內容，跟業務強關聯。在做內容前想一下，這個內容在風味商店業務線上嗎？在原力飛行業務線上嗎？在返航計劃業務線上嗎？不在的，就不用考慮。

三頓半的每個版塊都有體驗觸點，我希望通過這些觸點產生源源不斷的內容，而不是說市面上流行什么我們就做什么，這種內容很容易枯竭。

三頓半是編輯思考的邏輯，用內容去解決在地風味相關的問題。每一次原力飛行帶回給用戶的內容、產品，都有自己的主題，這個主題就是我們去解決的問題。