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撰文/侯碩麗

這兩年餐飲太難干了，最近就有不少知名老牌餐企沒抗住“市場”的絞殺，無奈關店退場，令人唏噓。

而在河南許昌，有這樣一家餐企，創始于1912年，傳承五代人，至今已超百年歷史。

到如今開出三家直營店，仍人氣依舊不減，一位難求，還被評為省級非遺代表性品牌。

它就是“付記禹州十三碗”，一直深耕許昌，并且與胖東來齊名，坊間流傳：“許昌逛胖東來，吃‘禹州十三碗’。”

“付記禹州十三碗”主打“土菜，土食材”的正宗河南特色菜，90%食材來此河南鄉下，聘請“鄉廚”還原正宗地方味道。百年老店數百名員工，員工流失率僅8%。

那么，究竟是怎樣的經營秘訣讓這家百年老店還如此火爆？這次，職餐記者專訪了付記禹州十三碗品牌傳承人付小娜，探尋地標餐飲名片崛起的秘密。

百年老店的“前世”：繼承父親衣缽，一碗農家菜四代人接棒！

如果往上追溯，禹州十三碗的歷史其實可以追溯至五百多年前的明朝時期，相傳還曾獲得過明嘉靖皇帝的贊譽。

十三碗作為禹州名宴，早已在數百年的時間里，融入到人們的日常生活中，婚宴、喜事或是白事，這種融匯地方飲食特色的宴席總是人們的第一選擇。

如今禹州十三碗以付記最為出名。而付記禹州十三碗始創于1912，迄今已有一百多年的歷史。

品牌源于付小娜的爺爺和父親，他們早年除了在老家經營了家小有名氣的飯館，也會去村里做“流水席”（河南一帶對農村宴席的稱呼）。

出生于餐飲世家的付小娜，大學畢業后就接過了父親衣缽，進入餐飲行業。

從小對炒菜耳濡目染的付小娜，認為經營個餐館沒特別難，結果上崗不到一個月，因為管理問題，很多廚師直接“撂勺子”不干了。

這也讓付小娜有了新的反思。于是，憑借著一股不服輸的勁付小娜決定開始從廚師做起，花時間打磨產品，成為了飯店里僅次于廚師長的主廚。

在付小娜的經營下，付記禹州十三碗的生意越來越紅火，加上原店地段改造，付小娜重新找位置，陸續開出分店，擴大規模。

目前共有3家直營店，其中門店總面積接近2000平米，一個三層的店鋪，面積在400平左右，一樓為散座，二樓為包間加散座，三樓為包間，三家店鋪家家都排長隊。

百年老店“今生”：

老字號重煥“新生”，成為地標餐飲名片

當下，“越來越多的傳統老字號餐企，正在被時代拋棄！”

比如像狗不理、全聚德這樣的老字號餐企來說，不僅跟不上當下消費主力的消費需求，反而靠著自己百年積淀下來的品牌在安樂窩中“倚老賣老”。

而和它們相比，付記禹州十三碗已經過了“期頤之年”，卻憑著不斷的創新，搖身一變成為當地“網紅餐飲名片”，連續多年蟬聯許昌美食榜單第一名，當地必打卡餐廳，成為名副其實的許昌地標餐飲。

那么，我們餐飲人能從中獲得什么啟發呢？

1,模式上：

“堂食+外帶+零售”高效模式， 外帶營業額能占30%

堂食始終有天花板 ，很多餐飲老板都把目光盯在了外帶上，付記禹州十三碗也不例外。

“堂食雖然一直都不錯，但因為很多老顧客和外地游客吃完覺得很不錯，想要帶點食材回去，于是，我們就在門店內一樓，辟出大概8平米外帶區”。

對于顧客來講，在家自己做不僅費時間還麻煩，工序都很繁瑣，又想吃到餐廳產品的品質、豐富性。由此，“付記禹州十三碗”也向社區居民售賣主食、熟食。比如：大肉皮，豆腐條，米酒等，為此付記禹州十三碗也被附近居民稱為“家門口的廚房”。

不僅如此，門店內，外來游客來就餐的客人也很多，不僅是附近店內用餐的顧客可以外帶，游客也成為了外帶的主力客群。

值得一提的是，付記禹州十三碗外帶產品平常就可以占到營業額的30%左右，節假日有時還會超過堂食收入。

2，產品上：

挖掘原生態食材，沒有中央廚房不用預制菜

如果說產品是餐飲業的根基，那么食材則是產品的生命。付記禹州十三碗對于產品的食材工藝也十分講究。

（1）在食材方面，采用原生態食材。

“付記禹州十三碗”90%的食材都來自于老家的山野，田園和河塘里。為了保證食材的穩定供應，還專門在各地鄉鎮設置了多個收購點，專門負責收集老鄉們的土食材。 

并且有專門的工作人員每天的工作任務就是天天往山里跑、鄉下跑，把最好的食材搜集上來，第一時間運到許昌。工業化加工的食材、大棚種植的蔬菜水果、飼養場喂養的雞鴨豬肉等不會出現在門店內。

(2)在工藝方面，從找全能大廚到尋找鄉廚。

跟其他餐飲企業不同，“付記禹州十三碗”的廚師并非全能型的職業大廚，而是已經掌勺十幾年的鄉廚，這也在很多最大程度上確保了菜品的正宗。

包括店內的小吃，“付記禹州十三碗”也都是請了一些在許昌鄉下做酒席的阿姨、大叔來做師傅。比如說，店里的蒜汁菜饃，在河南當地非常有名，就是當地制饃的老師傅親自制作，旨在最大程度地還原這款菜品的特色。

(3)在供應鏈方面，自配送。

“付記禹州十三碗”的食材供應由專人統一配送，所有的食材從生到熟都是在門店現場處理，不使用一份預制菜。門店也不使用任何預制的調料和香料，而是在店內自行調制，來保證口味。

3，管理上：

留人先留心，利用“家的組織力”，百年老店員工流失率僅在8%

一個企業能活百年離不開人，一個品牌能火百年更離不開人才。

但是目前餐飲行業招工困難，人才成本居高不下，很多餐飲老板使出渾身解數依舊挽留不住員工。

付記禹州十三碗，一個百年的老店，基層員工流失率僅在8%左右，究竟做對了什么，挽留住了員工呢？

（1）首先，百年品牌，用穩定性來留住人才

“付記禹州十三碗”制定了嚴格的晉升機制和考核標準，并且拿出25% 營業額來發放薪資，激發員工的工作熱情和忠誠度。

并且建立完善的員工培訓體系，提升員工的專業素質和服務能力，加上品牌文化百年的積淀，也讓員工看到了品牌企業的穩定性，員工在安全感上就得到了保障。

（2）其次，用“家文化”留住員工，增加員工歸屬感。

在付記禹州十三碗的企業文化中，一直把孝道放在前面，除了公司統一對員工子女進行游學，各門店內部也會有主體性活動，比如過年、過節全店為員工父母拜年，送節日禮品。

不僅如此，目前門店有近百名員工，其中大部分員工來自大山和農村，“付記禹州十三碗”希望把大山里的孩子帶到城市里來培養，給他們更好的成長環境和學習通道。為此，“付記禹州十三碗”建立了自己的讀書會，每年會開很多課程培養企業員工。

一方面讓員工感受企業的溫暖，另一方面也是鼓勵員工更加奮進，而各門店對員工家庭狀況的整體了解，也能夠有助于對每一位員工的全面化管理。

把員工都看做是一起奮斗的“家里人”，大家一起干，一起多開店，把品牌做得更好，門店鋪得更廣。

4，服務上：

賦予菜品獨特寓意，創新服務新場景

劉潤曾說，如果還有一個突圍的可能，那么一定是為消費者制造更多的情緒價值。如果說餐飲上半場，是卷產品、卷營銷，那么下半場必然是卷情緒價值。

付記禹州十三碗特別關注顧客的情緒價值，為顧客做足了儀式感。

在上菜規矩上，“付記禹州十三碗”上菜順序有著“嚴格”的規矩。民間有句口頭禪叫：頭碗“雞”，二碗“魚”，三碗上的“大肉皮”，接下來是蒜菜、甜米、小酥肉、金邊豆腐、夾啥、豆腐條、條子肉、山楂湯、丸子湯、雞蛋湯.....

并且每道菜品都有獨特的寓意。

比如像“頭碗雞吉祥如意，二碗魚年年有、三碗富裕吃肉皮，四碗蒜菜人精細、五碗甜米妻甜蜜，六碗酥肉夫有力、金邊豆腐財源來，合籠春卷睦鄰里、豆腐切條路路通，大肉條子有條理、山楂酸湯引子來，丸子香湯團圓齊、最后一碗雞蛋湯，和和美美添福氣。”

在每道菜上之前，服務員都會將每道菜的寓意說給顧客聽。而這樣的儀式感和菜品呈現形式創新，不僅讓付記禹州十三碗這個品牌能夠被顧客記住，也讓很多菜品的點擊量增加40%以上。

5，營銷上：

借力“IP流量”，打造地標性餐飲名片

在信息爆炸的攻擊下，消費者的注意力也非常分散，品牌很難像過去一樣“一呼百應”。因而無論是小品牌想要嶄露頭角，還是大品牌想要保持優勢都并不容易，需要找到能將用戶集中起來的品牌信息新通路。

而付記禹州十三碗采取了借力高勢能IP的方法。高勢能IP即大家都在討論的內容，所有人的關注度都集中在那里，注意力都被吸引過去，品牌也能有更多的討論、更多的好感度。

比如，大家都知道許昌有胖東來，要去逛許昌博物館，但卻不知道去許昌吃什么？

在這種情況下，付記禹州十三碗打出了“逛博物館，吃十三碗”“來許昌，吃禹州十三碗”的口號。在網絡以及大眾的口口相傳中，禹州十三碗逐漸成為了“本地人特別愛，外地人必打卡”的地標性餐飲名片。

綜合來看，付記禹州十三碗的核心就是要基于高勢能IP去建立和用戶的鏈接，進而去影響更多的人。

6，文化上：

融入地域文化元素，賦能品牌活力

隨著地方菜風口的來臨，越來越多的餐廳開始融入大量的地域元素，來憑借差異化的地方特色招攬顧客，增強品牌認知，以美食為載體，傳播地方文化。

付記禹州十三碗對于地域文化要素的融合也十分講究。

首先在裝修上，付記禹州十三碗巧用了傳統的文化元素，古色古香的軟裝陳設打造傳統農家菜的視覺和體驗。裝飾上的桌椅板凳，采用木制結構，將整體的形象塑造得自然真實。

進門的一樓大廳，設置了明檔廚房，從點餐到食物出爐都能清晰的看到，還有食材野菜“挑菜”區，擺放著市面上不多見的河南本土的迎季野菜，“煙火氣+明檔”展示氛圍感十足。

其次在文化上，付記禹州十三碗設置“方言墻”，比如“真齊整”“弄啥嘞”“可得勁兒”“真中”“俺給許昌等恁”.....讓顧客深度參與，體驗當地的民俗風情和地域文化。在顧客進店以后，讓顧客360度的都能感受到餐廳的傳播信息，比如，禹州十三碗的起源，上菜順序，以及婚喪嫁娶需要的食物都展示了出來。

還將門店招牌菜、主要特色產品和承諾做成物料在店內展示，來增強門店的信任背書。

職業餐飲網小結：

尊古不泥古，創新不失宗。

走過百年風雨歷程，付記禹州十三碗憑借著對傳統工藝的匠心守護，市場變遷的敏銳把握和產品質量的精雕細琢，走出了一條屬于老字號的發展新路。

在采訪最后付小娜提到，“餐飲業是一個有前途的行業，每一位創業者，餐飲企業家在內心都應該有一個信仰，不要放棄，要把企業文化以及事業傳承下去，每一家餐廳才有可能在我們共同的努力和培養下持續的發展壯大。”