出品/聯商專欄

撰文/史努比

編輯/娜娜

2025年及在未來很長的一段時間內，國內零售市場將長期呈現消費K型分化現象，而消費的K型分化將消費的發展劃分出兩條路：一條是低價，滿足絕大多數消費者的需求，以低利潤換高銷量、大市場，這條路已經有無數人在擠；一條是品質，滿足一部分消費者的需求，以高客單價、高忠誠度實現高銷售，這條路走的人相對較少。

而對于剛需、高頻、普適的一日三餐鮮品+日常必需的標品，消費者越來越注重性價比，需要商家比拼誰更靠近供應鏈，把成本壓縮得更低，讓周轉更快，誰就可以贏得市場。“性價比”成為最能精準概括當下消費群體價值判斷的一個詞。但是，消費者在追求極致性價比的同時，并不意味著消費者正在疏遠享受消費，因為花錢給自己帶來享受，已經成為消費的最大意義。因此，在理性消費的時代趨勢下，質優價低的產品，無疑是大眾眼中的“理想型”。這也是新的社會背景下，企業提供產品或服務的終極目標。

走“質優價低”路線，不僅能最大程度地控制成本，還能帶著“鐐銬”跳舞，不斷推陳出新，引流潮流，鎖死用戶群；不斷為自己的“基本款”賦予新的科技內涵；在審美層面，緊跟潮流，甚至創造潮流。在現在的消費環境下，平價、實用、審美在線，才是王道，能有效疊加這些要素，才能真正獲得現代消費者的青睞。而目前正走在這條道路上最具代表性的企業就是ALDI奧樂齊，“好品質、夠低價”已經成為ALDI奧樂齊極具識別性的slogan。也正因為此，ALDI奧樂齊也成為2025年最值得關注的零售企業之一。

一、“十二字真經”的落地和迭代

2024年，通過實地探店，我們可以非常清晰和確定地總結出ALDI奧樂齊的經營秘訣，簡單概括為十二個字：本地化、基本款、好品質、夠低價。這十二個字環環相扣，逐一遞進，不能顛倒秩序。

首先，本地化是ALDI奧樂齊在中國成功的先決條件，沒有做好本地化，ALDI奧樂齊在中國不可能成功。

而ALDI奧樂齊中國本地化的重點是商品的本地化。本地化的最終目的是實現“人貨場”的高效匹配，“人”和“場”的本地化定位調整相對于任何零售商來說，只要想清楚了，一般落地起來難度都是可控的，因為這兩個因素在企業內部就可以實現閉環管理。但是“貨”因為涉及供應鏈，管理的難度會隨著供應鏈的長短和博弈的程度而增加，不可控的因素和環節比較多，因此，本地化策略落地的難點和重點都會集中在商品的本地化上。

ALDI奧樂齊商品的本地化是在“目標客群定位本地化”和“經營定位本地化”的基礎上，再做出“商品經營本地化”的調整。ALDI奧樂齊門店更強調一日三餐，商品本地化屬性越來越強。自從進入中國市場后，ALDI奧樂齊除了保持自己高質價比的優勢之外，更加注重接地氣，通過深入了解市場需求和消費者習慣，推出適合本土消費偏好的產品，同時不斷提升和做強3R等即食類自有商品，強化差異化和更強的吸客能力。 

其次，基本款是支撐ALDI奧樂齊低價策略的核心，通過精簡SKU數量和自有品牌化實現ALDI奧樂齊的低價策略。

ALDI奧樂齊只經營高度本地化精選之后的、適合本地消費飲食習慣的、最走量的基本款，這樣ALDI奧樂齊的商品結構就變得非常清晰和簡潔，標準化程度非常高，門店復制起來也變得很簡單，管理起來也省時省力。目前，ALDI奧樂齊中國上海門店SKU控制在2000個左右，其中大約1500個是日常必需品，其余則是根據不同時節限定供應的季節性和節日性品類，通過不斷變化的主題，為消費者帶來更多的選擇和享受。

眾所周知，“基本款”是消費需求的最大公約數。因此，ALDI奧樂齊的商業模式都是以“基本款”為邏輯出發的，ALDI奧樂齊的“基本款”邏輯認為：它的所有商品配置都是最基本的，最剛需的，是最普適的；它最核心的底層邏輯就是“專業和效率”。專業體現在商品的選品上，每一款都是最基本的，最剛需的，是最普適的“基本款”；又因為專業，所以每一款“基本款”都是高效率的。ALDI奧樂齊標準化基本款的意義和價值就在于通過統一標準和優化流程，實現成本節約、效率提升、質量保證以及技術創新，從而增強企業的競爭力和市場適應性，實現“少即是多”。

再次，確定基本款后，好品質成為商品上架銷售的先決條件，ALDI奧樂齊首先嚴格把控商品品質。

以“超值”系列中的蘇打餅干為例，從產品研發階段開始，ALDI奧樂齊就在原料選擇上下足功夫，選用優質麥芯粉、新西蘭進口全脂奶粉和白芝麻，最終推出的400g包裝奶鹽芝麻味蘇打餅干，售價僅為6.72元，一上市就成為消費者歡迎的火爆單品。為了確保"好品質"始終如一，ALDI奧樂齊在商品流轉過程中也制定了一系列嚴格的規范制度。建立嚴格的品控體系，對ALDI奧樂齊來說品控是保證商品質量最為關鍵的一環，ALDI奧樂齊不僅僅停留在價格上，更多地聚焦于產品的質量、可持續性和健康特性。

圖源：ALDI奧樂齊官方

根據內部人士介紹，ALDI奧樂齊擁有非常強大的品控能力，重點在于其供應鏈的“快準狠”。何為“快準狠”？ ALDI奧樂齊的解答是：在“快”的層面，奧樂齊通過預冷、分裝、冷藏、配送四大環節控時鎖鮮，分切豬肉的車間，溫度必須保持在12攝氏度；在“準”上，運輸的車輛上帶有GPS溫度記錄儀，至少每5秒讀取一次車內溫度，運輸溫度異常則會自動報警；大倉接單時，工作人員會檢查記錄儀上的數字，如果溫度不滿足要求則會拒絕入庫。“狠”則體現在對生鮮供應商，ALDI奧樂齊還采取了“優勝劣汰”的競爭機制，為的就是讓供應商能持續提供高品質的商品。

實際上，ALDI奧樂齊對工廠的審核分成了五個步驟：初篩、審核、審核整改、隨機抽查和定期年審。其中ALDI奧樂齊的內部審核標準是參考英國零售協會的標準指定的，如果審核的過程中發現供應商有可提高部分，會要求其限期整改，確保其符合要求。面對供應商，ALDI奧樂齊的態度被總結為“謹慎信任”，已經批準的供應商，第一次供貨前，供應商需要提供由第三方實驗室出具的、涵蓋20多項檢測項目的報告。同時也要接受來自ALDI奧樂齊的年度審核、不定期飛行檢查，只有合格了才能繼續下一年度的合作。

最后，夠低價。商品首先是適合本地的、最走量的基本款、又是好品質的，在這些基礎上，ALDI奧樂齊追求夠低價，即最優質價比。

核心策略就是全面自有品牌化，通過深入參與到供應鏈的每一個環節，ALDI奧樂齊能夠更有效地控制產品與本地消費者的適配性，同時又能有效控制產品質量，專注于每一個細節，確保最終提供給消費者的是既經濟又優質的產品。

作為自有品牌模式的先驅，ALDI奧樂齊在多個國家和市場驗證了這一模式的有效性。經過多年的發展，ALDI奧樂齊在中國持續優化其本土供應鏈，目前超過80%的供應商均為本地合作伙伴，自有品牌占比已經達到90%以上，這在行業內處于絕對領先地位。ALDI奧樂齊通過大力發展自有品牌，為消費者創造更多價值，不斷塑造品牌口碑與信任度，讓消費者只需認準奧樂齊自有品牌，便可放心選購、閉眼入，享受ALDI奧樂齊專屬的物超所值。因此，自有品牌商品成為ALDI奧樂齊保證“好品質，夠低價”的重要基石。

正是基于以上一系列降本增效的舉措，ALDI奧樂齊將精力在有限的產品上集中發力，最終讓消費者能夠以更低的價格，享受更高的品質。正所謂“大道至簡”，ALDI奧樂齊在零售世界穿越百年，其實沒什么秘密武器，只是數十年如一日地堅持一些簡單、穩定的原則。而這正是中國大多數零售企業所缺失的，基于滿足和引領顧客需求的長期主義價值創造。

因此，2025年，ALDI奧樂齊“十二字真經”值得所有中國零售企業沉下心來認真研究和借鑒，然后“結硬寨、打呆仗”，穩扎穩打、步步為營。

二、跨區域發展有哪些挑戰？

作為硬折扣巨頭、有著“窮鬼天堂”之稱的ALDI奧樂齊，也有著自己的野心。在上海開出62家門店的ALDI奧樂齊，借一則招聘資訊官宣了品牌即將出滬的消息，而ALDI奧樂齊在蘇州、無錫兩地的門店拓展可被視作其深耕國內市場、進一步推進長三角地區業務布局的一環。

奧樂齊獨特的商業模式、品牌本土化策略、自有品牌與產品創新以及線上線下整合能力等方面，都值得中國零售業關注。特別對許多社區零售企業來說，ALDI奧樂齊未來的拓展是有殺傷力的，同時也是非常值得解剖學習的零售樣板。

然而，跨區域擴張不能一蹴而就，許多零售企業只看到了通過擴大規模可以實現規模效益，提高營業額，卻沒有看到異地擴張的難度和風險，原本在本區域如魚得水，而跨出本區域卻“水土不服”，之所以會出現跨區域擴張屢戰屢敗的情況，原因是多方面的。2025年ALDI奧樂齊跨區拓展能否成功？從謹慎擴張到官宣出滬，其手中又有多少籌碼？

1、零售企業跨區擴張的主要痛點

零售企業跨區域擴張的痛點主要包括以下幾個方面：

a、資金和人才缺口：跨區域連鎖發展需要大量的資金投入，包括門店建設、運營和人員培訓等。同時，跨區域發展還需要具備豐富的人才儲備，包括項目管理、市場營銷、供應鏈管理等各方面的人才。

b、標準化管理難度：跨區域連鎖需要建立一套統一的標準化管理體系，以確保各門店在服務、商品和運營等方面的一致性。然而，這在實際操作中往往面臨挑戰，因為各地市場環境和消費者需求不同，標準化管理難以全面覆蓋。

c、供應鏈管理復雜：跨區域發展涉及多地供應鏈的協調和管理，包括商品采購、物流配送和庫存管理等。供應鏈的復雜性和不確定性增加了運營難度，可能導致商品滯銷、斷貨或積壓等問題。

d、市場競爭激烈?：跨區域發展會面臨更激烈的市場競爭，尤其是在已有成熟市場的地區，新進入者需要面對現有競爭者的強烈抵抗和市場份額的爭奪。

e、文化差異和適應性挑戰：不同地區的文化差異和消費者習慣不同，超市需要適應各地的市場需求和文化背景，這需要時間和資源投入。

f、線上線下融合困難：隨著互聯網技術的發展，線上線下融合成為趨勢，但不同地區的消費者接受程度和技術基礎不同，超市需要投入大量資源來推動線上線下融合，確保顧客體驗的一致性。

2、對零售企業跨區擴張的一些建議

（1）跨區域擴張必須沉淀出一整套的運營管理模式

如果企業還沒有沉淀出一整套的運營管理模式，就急不可耐地走出地方跨區域擴張，這樣必定會“水土不服”。因此，在跨區域擴張之前必須做好以下準備：

a、如何能夠在激烈的市場競爭中建立起自身差異化競爭策略？

b、如何在目標顧客定位、產品特色、服務優勢等方面樹立自身的鮮明個性？

c、如何在新市場中建立良好的品牌形象和產品口碑？

d、如何在區域市場中建立領先的優勢？

在這一方面，ALDI奧樂齊可以說做好了充足的準備，并沉淀出清晰的“十二字真經”打法。

（2）如何解決跨區擴張問題

跑馬圈地以擴大銷售規模來提高盈利空間，讓許多零售企業選擇了走出去，布局全國這條道路。然而擴張是為了“造血”，不是為了“輸血”，跨區域擴張是一個具有挑戰性的任務，需要精心策劃和執行。想要提高跨區域擴張效率，以下是一些解決連鎖零售企業跨區域擴張問題的一些建議：

A、在經營方面：

a、市場調研：在擴張之前，進行充分的市場調研是非常重要的。了解目標市場的消費者需求、競爭對手情況、政策法規等因素，有助于制定更合適的擴張策略。

b、制定擴張計劃：根據市場調研結果，制定詳細的擴張計劃，包括目標市場選擇、門店選址、經營策略、人員配置等方面。確保計劃具有可行性和可操作性。

c、優化管理模式：連鎖門店跨區域擴張需要建立高效的管理模式，確保門店在不同區域都能夠保持一致的運營標準和服務質量。可以通過建立標準化的操作流程、完善的人員培訓體系、高效的物流配送體系等方式實現。

d、加強品牌建設：品牌建設是連鎖門店擴張的關鍵之一。通過加強品牌宣傳、提高服務質量、打造特色產品等方式，提升品牌知名度和美譽度，吸引更多消費者。

e、應對文化差異：在不同區域擴張時，可能會面臨文化差異的問題。需要了解當地的文化習慣、消費習慣等因素，并制定相應的策略來適應這些差異，確保門店在當地市場的順利運營。

f、尋求合作伙伴：在擴張過程中，可以尋求當地合作伙伴的支持，如地產商、供應商等。通過與當地合作伙伴的合作，可以更好地了解當地市場，降低擴張風險，提高擴張效率。

B、在組織方面：

跨區域擴張的組織搭建是一個復雜而系統的過程，涉及到多個方面的考慮和規劃。以下是一些搭建跨區域擴張組織的建議：

a、明確戰略目標：首先你需要明確你的戰略目標，包括你希望在哪個地區擴張，你的目標市場是什么，以及你希望在多長時間內實現這些目標。這將有助于你確定你需要什么樣的組織結構來支持你的擴張計劃。

b、設計合理的組織架構：根據你的戰略目標，你需要設計一個合理的組織架構。這個架構應該包括總部和各個區域分部的職能劃分，以及各部門之間的協作關系。

c、選拔合適的人才：為了支持你的擴張計劃，你需要選拔一批合適的人才來填充你的組織。這些人才應該具備相關的行業經驗和技能，能夠迅速適應新的市場環境，并能夠與你的企業文化相融合。

d、建立有效的溝通機制：跨區域擴張涉及到不同地區的門店和部門之間的協作，因此建立有效的溝通機制非常重要。你需要確保信息在各個部門之間流通暢通，以便及時解決問題和調整策略。

e、制定詳細的執行計劃：最后，你需要制定一個詳細的執行計劃，包括具體的擴張時間表、預算、人員安排等。這個計劃應該具備可行性和靈活性，以便應對可能出現的變化和挑戰。

C、在標準方面：

跨區域擴張的管理是一個復雜而關鍵的任務，涉及多個方面的策略和實施步驟。以下是一些關鍵的管理要點和建議：

a、建立統一的管理模式和標準：制定標準化的經營流程、管理制度和服務規范，確保各區域門店在運營、管理、服務等方面保持一致。這有助于維護品牌形象，提升顧客體驗。

b、強化總部對分店的支持：總部應提供全面的支持，包括選址評估、店面設計、裝修指導、人員培訓、營銷策劃等。這有助于確保分店能夠快速適應市場，順利開展業務。

c、完善供應鏈管理：建立穩定的供應鏈體系，確保商品、原材料、設備等物資的供應穩定且成本可控。同時，通過優化物流配送體系，降低運輸成本，提高運營效率。

d、建立和復制成功的管理模式：在擴張之前，確保在已有的區域內已經形成了穩定且成功的管理模式。這包括有效的運營管理、人力資源管理、財務管理等。一旦模式成熟，就可以考慮將其復制到新的區域。

e、強大的團隊和領導力：擴張需要強大的管理團隊和領導力。確保有足夠數量和質量的管理人員來管理新的分店，并提供持續的培訓和指導。并建立有效的溝通渠道，確保各個分店之間能夠及時分享信息和經驗。

f、培訓和發展：投資員工的培訓和發展，以提高他們的技能和專業素養。為新員工提供系統的培訓，并確保現有員工也能持續學習和成長。

D、在供應鏈方面：

跨區域供應鏈的問題需要從多個方面來解決，以下是一些可能的策略：

a、實行跨區協調統一的采購、配送和價格機制：連鎖門店可以實行統一采購、統一配送、統一價格的運營模式，以降低采購成本和運輸成本，提高配送效率和服務質量。同時，建立商品配送中心，實現決策權向連鎖門店總部集中，物流活動向商品配送中心集中，從而提高供應鏈的協同效率。

b、建立高效的物流配送網絡：連鎖門店需要根據不同地區的市場需求和銷售情況，建立高效的物流配送網絡，包括合理的配送路線、配送周期和配送方式等。同時，加強與供應商和第三方物流公司的合作，提高物流配送的可靠性和穩定性。

c、優化庫存管理和訂單處理流程：連鎖門店需要建立完善的庫存管理和訂單處理流程，包括庫存預警、訂單處理、訂單跟蹤等。通過合理的庫存管理和訂單處理流程，可以減少庫存積壓和缺貨現象，提高客戶滿意度和忠誠度。

d、加強信息化建設和數據共享：連鎖門店需要加強信息化建設，建立統一的信息化平臺，實現數據共享和協同工作。通過信息化建設和數據共享，可以提高供應鏈的透明度和可追溯性，優化供應鏈管理和決策。

e、建立中央配送和商品中心：連鎖想擴張，需要提前布局中央廚房配送中心，以備供應周邊門店或加盟商的貨源，也能解決擴張的難題，因建立中央配送成本較高，可找到合適的合作伙伴最佳。

綜上所述，在理性消費的時代趨勢下，質優價低的產品，無疑是大眾眼中的“理想型”。這也是新的社會背景下，企業提供產品或服務的終極目標。而走“質優價低”路線最具代表性的企業就是ALDI奧樂齊，“好品質、夠低價”已經成為ALDI奧樂齊極具識別性的slogan。因此，2025年，讓我們對照以上關于零售企業跨區域擴張的建議，看看ALDI奧樂齊是怎么落地和打樣的，強烈建議大家關注并總結吸取經驗。

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注：本文系“知名零售企業2025年戰略展望”系列文章