3月25日至28日，由聯商網主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業規模最大、專業度最高的年度盛會之一，本屆大會繼續以“美好之路”為主題，共謀行業發展新篇章。

在3月25日的中國折扣店發展論壇上，冠派客創始人林永強以“區城超市連鎖折扣化轉型”為主題作了精彩分享。

以下是林永強演講全文（經聯商網編輯）：

我是1999年入局零售，20多年。依我在自己家鄉環境中，從來沒有在圈子里面做相關生意的。但是我比較樂于做快銷有關的行業。

我的分享分兩個部分，一部分是關于冠派客的模式，另一部分源于超市同行找到我們一起做折扣化轉型協助，在這過程中，看到相關情況，和大家進行交流。

（一）冠派客是什么樣的業態？

“你好，我是冠派客”，是我們在門店場景里面，和顧客互動的方式。在冠派客門店里，有一個“你好，我是冠派客”，我們所有運營主張都寫在看板上，讓顧客對我們的運營邏輯了如指掌。

冠派客前身做超市，非常典型區域零售商。我出身在海島。將島內生意做完后出來離開老家平潭，沒有大多發展機會。后來去了廣西、云南。大家在做超市業務遇到的痛點、難點、問題，我們都經歷過，也收獲了不少利潤。當時以為是能力很強，后來理解實際上是踩著時代紅利，或者有行業機會、市場空白點。

最近幾年下來發現，業務確實有很多痛點，主要痛點是效率低下。盒馬基于消費者變化，重新構造了新的業務。所以，以我們的能力怎么去重構新的業態？需要從組織上徹底地做改變。在2023年4月8日做了第一家門店冠派客，從英文“GuanPark”直譯過來，直接注冊了冠派客品牌。

這兩年做下來還比較從容，沒有太焦慮，也沒有做的過程中撕扯，兩年前把這個事情想清楚，基本上沒有太多的變形。當時規劃邏輯很清晰、很清楚。

（二）結構化轉型思考

一、品牌

這些年大家都在講創新、行業機會、模式。但是，比較少去重視品牌。所以，我一開始想未來冠派客會給顧客傳導出什么樣的品牌心智？消費群體是誰？給自己定義了一個“大牌硬折扣”。硬折扣必須以自有品牌為主，我們卻主張做大牌。在中國市場，零售商品牌一定是大過自有品牌，當零售商品牌沒有信任、沒有背書、不夠強大，開發自有品牌信任比較難。所以，目前在當下1.0階段不著急做自有品牌，寧可做大牌。但這又和大家理解的寶潔、可口可樂不太一樣，我趨向于群體所熟悉的。比如說某些品牌是從線上下來，例如女性常用的洗臉巾什么是大牌？我們認為是爾木萄，它從線上下來。所以，我的受眾都認為我的商品是大牌，但是不是所有人都認識的這些品牌。有很多顧客到店里面，包括傳統零售老板覺得你店里的東西和別人不太一樣：

1、顧客在線上線下超市經常購買的TOP1-3商品我們認為是大牌。

2、福建人經常到日本、美國、澳洲，他們去日本帶回來什么東西？那就是大牌。

3、山姆同款商品我們有200多支，只是選擇包裝規格更小的。

以前很多東西到日本買，拿28寸大箱子拉一大箱回來。現在我發現，好多東西冠派客都有，而且價格比日本帶回來還要便宜。品質為先，希望冠派客成為消費者心目中的“福州小山姆”。這是我持續要做的。

二、價格心智

品牌心智有了，就要建價格心智。大牌商品沒有生鮮有黏性，且在實體上面標品不是顧客最方便的渠道，我憑什么勝出？憑什么抓顧客？必須價格有優勢。

大家不要覺得比價、卷價格不好，但能夠把好的東西賣便宜一定是能力、壁壘，而且自己下場干有空間，個人覺得這里面還有很多機會。

沒有優勢就放棄。不一定非要賣這個單品，因為現在有的品牌渠道建得非常好，怕你亂價，這很正常。我們做的就是破價。但遇到確實談價格沒有辦法，就認慫、這個品先放一放，沒有關系，中國有海量商品，我們就300-400平方賣場，不一定賣可口可樂、伊利牛奶。

三、克制利潤

當你挖掘產品價格的時候，確實有很多空間出來，留給前臺20%毛利，如果多了，就讓利給消費者，提高我們的競爭壁壘。

四、顧客畫像

18-40歲年輕群體，女性會占到70%。如果不出差我上午在辦公室，下午和晚上一定在賣場，各個賣場轉一遍，和顧客交流、互動。高校學生到周末基本上一個統一動作到冠派客來。他們覺得冠派客調性好、東西便宜很適合。

五、選址原則

現在開始有加盟，加盟商有經驗，開了一店、二店以后，選址必須附近有年輕群體，這部分群體原來不去超市，多在線上購物，現在卻特別樂意到冠派客來。比如我們店里面面膜占比8%是原先沒有預設到。

我做的是標品，顧客不一定會沖著便宜特地來到店，所以選定場景是購物中心，他總會來。而且如果是家庭開著車來，總有最后的購物環節。社區周邊也有一圈小聚合的商業比較適合，我們現在把控制在300-400平方數內。

六、品類規劃

家庭必備的高頻復購快銷品、休閑食品、酒飲、糧油調味、家清、家化、潮玩，潮玩也是在購物中心場景里面延伸出來，因為購物中心里看到有很多類似于類目，這個類目有很大折扣化空間。

小孩子買卡牌、小馬寶莉、奧特曼、哪吒，買卡牌頻度不低于買菜，同學過生日，七八個小朋友坐在一起買一大堆卡牌，某某同學過生日送禮品。所以，這個類目最好做折扣，因為在學校門口，全國都是公價。我們賣79折、78折，這種心智一出來，小孩子立馬拉著家長說學校附近有冠派客，那里面的東西是最便宜，家長也跟著來了。所以，每個類目打準類目群體。

七、選品邏輯

2500支左右SKU，堅持邏輯是寬類、淺品，每個類目都選類目里面最優秀的單品，找了很多經銷商交流，了解某一個類目里面在中國哪一家企業、品牌做得最牛，甚至有一些在某個特定區域里銷售情況、漲跌情況，抓這個單品，一抓一個準。門店里面有一半的商品我會記得進價、配送價、零售價。管理單品少有少的好處，單品效率這樣就出來了。

八、營銷策略

沒有營銷，不做任何價格游戲，唯有真誠。好的商品就是最好的營銷，連開業都不做促銷，簡化所有動作。有朋友建議是不是上電子價格架。我說不用，一是成本高了，二是沒有變價需求。所以我自己在檢討價簽質量不太好，好像用了幾十年舊書一樣，全部發白。剛在一個區域開店，在貨架上面有一個標語“打開手機，全網比價”，提示顧客比價。這也是為什么做大牌、名品，可以對標價格。新店有顧客在那邊打開手機比價，現在成熟店沒有，顧客很信任，拿著東西往筐里面丟。當你主張很明晰傳達給顧客的時候，他們對價格機制很清楚，不需要太多營銷動作。

九、運營邏輯

所有管理動作、要求，或者說在討論事情的時候“做簡單”，在門店端裝修極其簡單，怎么簡單怎么來。當時在做超市業務的時候，一家門店下來1500萬，現在在做冠派客400平方左右門店，硬件投入30-40萬一家店，標準還可以，不低。基本上利用原來購物中心已有的地板，連地板也不鋪了，最好有燈架，在購物中心里空調都有標配。所以，在成本上做得非常好。包括人工，我們只有自助收銀，沒有人工收銀，一個單店標配4-5個人。把所有工作流程、貨物上架動作全部做優化，門店沒有退貨、換貨動作。所有鏈路，做簡單。如果門店里有一些破損不需要往倉里面退，沒有必要，把賣紙皮的錢送給員工，但是你首先把破包東西全部買走，先買下來，你們自己拿去分、用。因為商品一旦在流轉回倉庫，沒有價值，又增加很多動作。所有動作都要被簡化掉。

十、運營邏輯

極致的供應鏈效率與運營效率，這是基礎業務動作。因為折扣店基本內容就是性價比極致高，到供應鏈上做很多的重構。

十一、冠派客愿景

寫在門店告訴顧客“冠派客小小夢想，為每個家庭節約30%的日常消費支出”，現在至少為消費者節省30%的支出。

（三）折扣化轉型的幾點建議

有很多國內的零售同行考察、參觀冠派客，希望去做轉型。但是，我們認為店型、業態更適合商圈，或者說更適合比較年輕的群體。如果下到社區，它可能不一定太適合。所以，建議區域的零售商不一定要做這樣的門店，我們可以把邏輯、供應鏈釋放給你，你去結合當地的情況做改造。

現在賴以存在的流通機制已經完全被打破，新的機制又還沒有建立起來，看到的零食店快速增長，用一盤貨組一個商業模型，非常簡單、有效地復制。這樣的動作，把超市的類目、超市原來供應機制完全、徹底否掉。現在所有零食系統不斷嘗試加品類，甚至往便利店類目追加，增加現場即食。未來擠壓區域零售商的空間會更加嚴重。大家普遍都很焦慮，但是一定要很清楚，原來經銷機制、供應機制不可靠，必須重新建立新的東西。

傳統超市不是變成折扣店，要參考折扣店的運營機制、改變組織方式，徹底和原來超市劃清界限。更需要的是做折扣化的轉型。折扣化本身是價格策略，在特定時候必須以低價形態出現，至少取得現在在市場上相對有優勢的價格形態來出現。不得不做！

原來賣貨架的時代已經徹底過去。現在不會組貨這件事情已經喪失了選品的能力。顧客是誰？要一些什么商品都不知道，是非常嚴重的狀況。 下一步改什么？怎么折扣化？

裸采，大家都在去掉原來的貿易方式，不論是大小零售商，都可以做。我們最近也幫助同行做一些調改把我們冠派客2000多只磨合出來的商品找給區域零售商，大概能解決到70-80%商品貨盤，效率真的非常高，而且，這時候用我的貨盤還可以去跟當地供應商做博弈、議價，非常有底氣，商品確實是比較貼近它的消費群體。行業里面把這種方式叫做“集成供應鏈”（點對點，集合一攬子商品）。對雙方都有價值：對我們來說在擴大供應鏈底盤；對區域零售商來說，合作機制不需要議價，每個月自己下調一兩百支商品價格，基于我在采購源頭端上拿到的價格優勢又降價，因為我在后臺就是控固定毛利率。作為合作企業的老板來說，認同感非常好。區域零售商做折扣化至少短期之內能夠解決現在供應鏈被破壞的狀況。

冠派客什么時候準備加生鮮？至少現在還沒想好。基于我的能力，深刻知道做折扣店如果不加生鮮，難度提高好幾級。冠派客在未來三年五年條件成熟加生鮮。如果能加生鮮是最牛的，盒馬NB是折扣化轉型的典型。我認為標品+生鮮才是全品類折扣最好的場景。但這個場景掌握在哪里？掌握在區域的零售商手上。如果大家實時快速做變化，那個機會很大。

最后，這段時間極其興奮，個人感受機會來了，這個階段有一些東西被破壞掉，行業重新洗牌，總會露出一大塊的機會給到大家。大家如果看得到，也愿意下場，能抓住這樣的機會，一定是能找到增量的可能性。

以上就是我的分享，我這一兩年做折扣店業務的實踐給大家做分享。