3月29日，永輝超市2025年度全球供應商大會在河南許昌召開，大會以“回歸本質 迎接品質”為主題，匯聚數百家永輝超市全球核心供應商代表，共同探討零售業高質量發展路徑，永輝超市改革領導小組組長葉國富表示，永輝超市將聚焦核心供應商、聚焦核心大單品、聚焦長期主義，推動永輝轉型升級。永輝超市將堅持走胖東來模式的品質零售路線，成為更適合中國主流家庭的國民超市。

以下為葉國富演講全文（經聯商網編輯）：

非常感謝東來哥的分享，也感謝各位來賓從全國各地，甚至海外來參加這次永輝超市2025年度全球供應商大會。

我知道，永輝有15年沒開過這種大會，不僅永輝沒開過，中國很多零售企業近十年都沒開過這樣大會。我們認為今天這個大會不僅是永輝的大會，而是中國零售行業、中國所有超市行業共同的大會，我們有義務也有責任一起跟大家分享一下中國零售業未來的方向在哪里？到底發生了什么變化？

今天的主題是“回歸本質，迎接品質”。

01 

好產品是企業與外界溝通的唯一通道

如何理解這句話呢？什么叫本質？零售的本質是什么？零售的本質是洞察消費者需求，開發消費者需要的產品。

今天，中國零售行業在中國目前做的比較好的就是山姆、Costco、胖東來。很多零售企業貨架上，你自己思考一下你的產品是不是消費者需要的產品？今天，所有的零售企業超市為什么都做不下去？除了我剛剛講這三家之外，很多超市都面臨著共同的命運，就是我們開發了貨架上大量消費者不需要的產品。如果你開發產品是消費者需要的，難道沒有生意嗎？難道超市業績一年一年下降嗎？大家認真思考一下，反思一下問題出在哪里？

我認為，回歸消費者需求的本質就是回歸產品。產品是企業生存與發展的原點，沒有產品，其余什么都不是。產品才是企業的一切。在座所有的供應商和零售商一定要明確一個觀點，產品才是企業生存和發展的原點，是企業的一切。沒有好的產品，企業什么都不是。

消費者到一個賣場，一個超市，買的是什么？第一個是買的產品，你有沒有提供消費者需要的產品？產品力=競爭力。如果沒有優秀的產品，你的企業是生存不下去的。我認為CEO應該是首席產品官，特別是在今天產品為王的時代。CEO一定要懂產品，一定是首席產品官，企業所有的努力都是為了生產好產品。每一個人，不管是CEO也好，老板也好，管理團隊也好，所有員工每天工作的唯一的目的就是有沒有給顧客創造價值？給顧客創造價值的唯一方式就是你有沒有開發消費者需要的產品？如果你開發不了消費者需要的產品，一切努力都是白費的。

好的產品是企業與外界溝通的唯一通道。不管你企業多么牛，當年蘋果出來之前，諾基亞是全球最大的科技企業。在2000年的時候，市值超過2000億歐元，因為它產品開發不適合當下，今天還有諾基亞嗎？今天是什么時代？是蘋果的時代，蘋果是全球第一大科技企業，靠什么？靠產品。

各位，不管你企業多大，曾經是世界500強也好，曾經是全球第一也好，如果你的產品跟不上時代，如果你的產品滿足不了消費者需求，對不起，你瞬間會倒閉。諾基亞在2000年的時候是全球第一大高科技企業，那時候我們用的手機都是諾基亞、摩托羅拉。今天這兩個企業還在嗎？不在了。當時蘋果很小，但今天，蘋果成為全球第一大科技企業。為什么？因為蘋果這個企業給我們創造了優秀的產品，包括今天中國的電動汽車，華為手機。今天很多中國企業能走向全球，靠的是什么？靠的是產品。所以，好產品是企業與外界溝通的唯一通道，沒有第二個方式。企業要生存下去，唯一的辦法就是把產品做好。

我這里有三句話：

一是只有好產品才有好口碑。沒有好的產品，沒有好的口碑。今天大家對蘋果評價那么高，對華為手機評價那么高，對比亞迪評價那么高。比亞迪以前是很一般的品牌，但今天比亞迪做得很成功。你看它那幾款車做得多厲害？包括家電行業，10年前、20年前，中國人都在買國外的家電。今天，中國人還在買國外的家電嗎？今天的中國家電品牌走向世界了，靠什么？靠的是產品，靠的是好產品。

二是只有好產品才有好品牌。

三是只有好產品才有好業績。大家都來學胖東來，胖東來單店產出非常高，為什么？因為胖東來里面賣的每一個產品都是消費者喜歡的產品，都是品質過硬的產品。要創造好的業績必須要有好的產品。要有好的品牌必須要有好的產品。要有好的口碑必須要有好的產品。我是非常關注產品的一個人，我對產品的追求是非常高的。我在想，用任何語言表達產品的重要性都不為過，我希望在座各位供應商朋友們，你們應該對產品有深刻理解，比我做零售的更理解，但我也是做零售，也是做產品的。

02 

堅定地走胖東來模式的品質零售路線

那么什么是品質零售呢？我認為中國零售業已經開始邁入新的品質創新時代。

中國的零售分三個階段：1990年是1.0是傳統大賣場時代，沃爾瑪、家樂福全線進入中國。2.0是傳統大賣場+線上，從2000年開始，很多人提出的新零售，智慧零售、無界零售，都在講什么？線上+線下在講渠道的故事。今天我們看到傳統超市加上線上活過來了嗎？成功了嗎？沒有一個成功的，今天中國零售業2.0線上+線下沒有一個成功的。3.0時代從2024年開始進入以用戶和產品為中心的品質時代，只要產品好，不在乎線上線下。

今天全中國的人都到許昌來買胖東來的產品，山姆前置倉一開馬上現場就好賣了，只要你產品好，線下好賣，線上一樣好賣。不在產品和用戶上下功夫，而一味地追求線上你“必死無疑”。我們看到過去傳統大賣場被互聯網企業收購之后大力開發線上，拉線上用戶，今天怎么樣？有目共睹，我就不點名了，大家心里很清楚。

大家一定要看清本質，回歸本質、迎接品質，我們零售人的本質是什么？我們作為消費行業的本質是什么？是要開發好的產品，所以2024年中國零售業迎來了20年以來的巨變，從2024年開始我們全部都在調改，必須要調改，不調改“必死無疑”。調改的方向是什么？只有一條路，每一個人都老老實實地把產品品質做好，把安全做好，你做的產品要對得起用戶，對得起消費者，你才能贏得口碑，才能創造好的業績，才能有好的成績。

未來我認為每個零售業都要跟制造業一塊向制造開發型零售轉型，而不再是簡單的買賣。每一個零售商要跟供應商一起，要有產品開發設計能力，而不是把產品拿到貨架上簡單地買賣，這個時代不需要如此簡單的零售商。我在2015年參加聯商網一個大會，我就講過，今天中國的零售業如果不老老實實向Costco、山姆學習，不請一幫設計師，不請一幫研發人員在產品上下功夫。中國的零售業是沒有未來的，但這十年來我看到中國胖東來做到了，山姆做到了，Costco做到了，但今天在中國市場上活下來的零售企業也就這三家。當時下面坐著一批超市的老板，笑我這個人在上面瞎講話，亂吹亂講。因為15年前我就開始研究美國的Costco，我到美國Costco看到產品設計那么漂亮，品質那么好，那時候山姆在中國也做得一塌糊涂，山姆也是近十年才做得好。走到今天，我們看到能活得好的，能生存下去的零售企業就是在產品上下功夫，全國各地到許昌買的是什么？買的是胖東來的自有產品。胖東來已經在產品設計研發上投入很大的精力，而且胖東來的很多產品標準對標的是歐盟標準，而不是國標，它對產品要求是非常高的。這就是我講的，所有的零售業未來一定要向制造開發型零售轉型，而不是簡單的買賣。

我們希望永輝未來一定要跟在座供應商去定制獨特的產品，獨特的功能，有品質保證地為消費者服務。所以永輝就是要堅定地調改，不調改沒有出路，而且堅定地走胖東來模式的品質零售路線。

我去年在收購永輝的時候就講過，胖東來模式是中國超市唯一的出路。從去年9月份到現在半年過去了，所有的超市不管你過去多么輝煌，多么大，都到胖東來來學習，都來調改，我看到這個現象內心很開心，因為中國的超市，中國的零售業，中國的線下實體業迎來了一個新的機遇，迎來一個新的發展方向就是胖東來模式。

名創優品現在全球112個國家和地區，7780家店，全球的零售業我都了解，沒有一個國家零售業我不了解的。我到每個國家逛商場，每個商場有幾個超市，叫什么名字，做的什么業態，我了如指掌。但是回到中國，中國是非常復雜的零售環境，線上無比發達，線下的出路在哪里？

我去年9月份就講過，胖東來模式是中國超市唯一的出路，沒有第二條路走，而且走品質路線，面積在3000方左右。只有這樣，把品質做好，把服務做好，離消費者近一點。

永輝超市定位，我們對永輝超市定位就是要成為更適合中國主流家庭的國民超市。我們知道山姆是定位高產（大包裝大家庭），但中國主流家庭是什么呢？是四個人左右，夫妻帶兩個小孩，很多是一個小孩，這種小家庭小包裝。中產和小中產這一波消費群體，中國是沒有超市為他們滿足的。山姆是高產，山姆在美國是中產，但在中國定位高產，是很有錢的人和大家庭的人，一個家有兩三個小孩，三四個小孩，一定是很高收入的。但中產和小中產這一波群體消費者是沒有超市滿足的。胖東來滿足了，但是胖東來只在許昌和新鄉，但全國都需要有胖東來這種模式的超市來滿足這個用戶群體，所以永輝我們要做更適合中國主流家庭的國民超市，希望能代表中國的超市滿足中國主流家庭的消費群體。

永輝要走品質零售，要成為滿足中國主流家庭的國民超市。第一件事是什么？永輝要做供應鏈變革，要與核心供應商共筑品質基石。

我為什么迎來了今天供應鏈大會呢？而且邀請都是每個行業頭部的重要供應商。我們一塊探討，重新定義中國未來超市的出路和和方向、定位，永輝要做品質，就要與供應商一塊來做這件事情。光靠永輝一個人不行，我們一定要拉著供應商一塊來完成這個使命。如果要做到永輝的供應鏈革命，與核心供應商共筑品質基石，這是我們的使命。

03 

三大聚焦 一個反對

怎么做到呢？就這八個字：三大聚焦，一個反對。

第一個聚焦是聚焦核心供應商，打造品質永輝的供應鏈體系。

我進入永輝之后發現，光一個生鮮就有幾千個供應商。大量的中小型供應商無法做好品質的，核心供應商有四個好處：一是有產品研發能力；二是有品質保障能力；三是有價格優勢；四有反腐敗能力。

我為什么要聚焦核心大供應商？就是產品研發能力，供應商里面的產品研發能力和對產品的認知是遠遠大于永輝團隊小伙伴對產品的認知。在某一個細分產品，他對品質的追求，對成分的理解遠遠高于我們的人，所以我們要聚焦核心大供應商，砍掉大量小的供應商，一年給永輝70萬、80萬的供應商，要這種供應商有什么意義呢？

在今天這個非常透明的時代，我認為中間商的層層加價已經不適合當下的發展了，我們要采用裸價直采，過去小供應商，后臺費用、條碼費、進場費、上架費，一堆的費用。今天永輝全砍掉，希望我們跟供應商這種簡單的、真誠的、陽光的合作關系。只有這樣才能保證品質。去KA，立CA。

KA代表傳統，在座的供應商朋友們，我希望你們砍掉KA，希望跟永輝接觸不要有KA，要CA。CA就是用戶，我們希望跟供應商一塊為用戶服務，為用戶去創造一盤好的產品。我們要破除舊的思維，博弈關系，我們要產生共生關系。

我們和你們一樣，目的是為了什么？開發好產品是為了用戶，我們希望跟所有的核心供應商共同為用戶創造價值，為用戶做產品，而不是為了服務永輝，我們雙方博弈，給進場費，條碼費等亂七八糟的費用。我們現在看到很多先進的領先的供應商在內部都在講三個字“去KA”，所以永輝在內部立了一個新詞叫CA，C就是用戶、顧客。KA是客戶，客戶和顧客不一樣。KA是大賣場、大客戶、關鍵客戶。CA是什么？用戶，我們希望為每一個用戶開發用戶需要的產品。我們希望跟在座供應商是一個共同成長、共生、共同去生產設計、生產開發、定制一盤消費者需要產品。這是聚焦核心供應商。

第二個聚焦是聚焦核心大單品。

傳統大賣場，一個賣場1萬平方。今天永輝小店2000方，中店2600方，大店3200方，這個面積的店型不需要這么多單品，我就需要聚焦核心大單品，只有核心大單品才能創造核心的價值，用戶也不需要那么多產品。用戶選擇很痛苦，你就告訴我，你這個產品好賣，只做一個產品，在一個品類或者一個細分品聚焦核心大單品。國民永輝需要國民的產品，特別需要國民大單品，這一塊胖東來做的非常好，那個油全國搶購，這就是聚焦核心大單品。一個單品能創造10個億、100個億的銷售。我們三年目標是跟供應商一塊孵化100個億元級單品，成為永輝的品質首選。也不要太多，每個也一定要爆。希望每一個單品都要過億，不過億的，我認為在永輝都是失敗的。最好一個大單品過億，5億、10億、50億是最好的，這是最好的策略。

就像可口可樂，就那一個瓶型，在全世界賣幾百億、上千億。像茅臺酒一樣，（白瓶）那一個瓶型，那一個單品給茅臺酒創造上千億的收入。

什么叫超級核心大單品？這就是大單品。不為企業制造浪費，也不為國家制造浪費。我們不需要那么多垃圾產品，我們需要精品，需要核心大單品。這樣，你也簡單，我也簡單，這個國家也簡單，不要制造浪費，不要制造無謂的浪費。我們希望把所有的精力，所有的時間用在有價值。為什么我要帶永輝去KA？去掉后臺一切費用？希望大家聚焦精力，做更有價值的事情。什么叫價值？為消費者制造大單品，核心單品。

第三個聚焦是聚焦長期主義，要與核心供應商建立長期的深度合作。

我們首批鎖定200家核心大供應商，由我本人親自篩選，保證與對方董事長一年至少見一次面，我親自見。包括今天晚上到明天上午，我要見一大批核心供應商的董事長，這個事情無比重要。我重視，希望供應商董事長也要重視，這件事情，下面人重視是做不了的。

今天開這個會，就是要供應商朋友們高度重視，今天迎接品質時代，迎接大單品時代，你們不要去開發無謂的產品，浪費社會資源，浪費你們公司資源。董事長、老板一定要提高自己認知，這個時代變了，你看看蘋果一年銷售5000億美金的公司才多少單品？擺在桌子上，不超過十個單品。多，不是一件好事。少，是一件好事。不在多，而在于精。我們作為CEO，作為董事長，一定要有這個認知，不是越多越好。以后我見你，只給三個單品讓我選，最好兩個給我選，不要拿20個給我選。如果拿20個給我選，我認為你的認知遠遠不夠了，你的思想已經不符合當下和未來的發展思路。保證一年至少一次，有可能多次，而且我親自來抓這個事情，一定要把永輝品質零售和產品品質跟供應商共建的機制建立起來。

堅決反對什么？堅決反對換一個采購換一批供應商，要讓戰略核心供應商有絕對的安全感。

我站著這兒，我說到做到，有任何采購人員為難你，直接微信我，直接找我。對于戰略供應商，我是一把手親自服務的，所以我知道供應商最討厭什么，供應商最討厭的是換一個采購人員，換一批供應商，讓供應商非常沒有安全感，被逼的去送錢、腐敗，這是我堅決反對的一件事情。

我的立場很清楚；三大聚焦，一個反對。我們在內部也在踐行這個規則，我希望從永輝開始重新建立中國超市采購的健康陽光體系。我們要的是陽光的品質和透明的價格，也希望供應商輕松的、簡單的來合作。除了產品之外，不要有任何包袱和壓力，還要討好每一個采購人員。我不希望有這樣的，希望大家簡單一點，陽光一點，價格透明點，該多少毛利就多少毛利。

希望保證品質，你們要管控你們的體系，讓渠道有利潤，大家一塊把產品做好，把品質做好。如果你們工廠沒有利潤，如果渠道商沒有利潤，這個生意做不下去。對我也不利，對你也不利，對社會都沒有利，對誰都沒有利，所以一定要把品質做好，把你們的市場管控好，讓大家在健康的體系里面，每一個企業都獲得好的利潤，好的發展。

20年前，永輝因為生鮮革命而崛起，因為中國超市行業，永輝是第一個做生鮮的，而且做的非常好。很多超市都到永輝學習生鮮革命。今天，我們發起品質革命，從今天開始，永輝學習胖東來，帶領中國超市一塊走向品質時代。

我想說的是，我們的對手從來不是同行，而是消費者對品質的期待。為什么中國山姆發展那么好？中國所有的人都希望買到有品質的東西，包括你我，內心都想買他的東西，這是內心底層的呼喚和思維。大家想想，難道你想買差的東西嗎？難道我想買差的東西嗎？都不想，今天，誰能為社會提供好的有品質的東西，誰都可以贏得這個市場。所以，我們的對手從來不是同行，而是消費者對品質的期待。

我希望跟在座的所有供應商一起攜手，讓品質永輝成為真正的國民超市。

謝謝大家