出品/零售商業評論

4月9日，在2025年沃爾瑪投資大會上，沃爾瑪中國總裁朱曉靜披露了一組數據：中國將有8家山姆會員店單店年銷售額突破人民幣36.7億元。這一數字不僅遠超傳統大賣場單店3-5億元的年銷售額，甚至逼近北京SKP等頂級奢侈品商場的業績。

在會上，朱曉靜將山姆會員店在中國市場表現優異歸結為三大關鍵因素。

第一個關鍵因素，是優質的商品。“當會員來到山姆，他們知道能買到優質優價的產品，他們知道這一點永遠值得信賴。”朱曉靜還強調了會員在山姆能感受到強烈的尋寶體驗，“他們能找到獨有的、只在山姆有售的商品。他們知道山姆的目標不僅是滿足期望，而是真正超越期望并讓他們驚喜。”

第二個關鍵因素，是全渠道的便利性。山姆打造了線上線下無縫銜接的購物體驗，滿足會員“隨時隨地以他們想要的方式”購物的需求。線下門店提供沉浸式體驗，會員可與親友一起品嘗美食、發現寶貝；線上渠道則實現極速配送，平均配送時間不到40分鐘，快則15-20分鐘，超過80%的訂單能在一小時內送達。朱曉靜透露：“我們超過50%的銷售額實際上來自線上”，這一數據充分證明了山姆全渠道策略的成功。

第三個關鍵因素，是來自會員的信任。朱曉靜表示：“我們的會員信任我們，他們相信當他們來到山姆，能以優惠價格買到高品質產品。他們相信我們不斷努力改善購物體驗，他們也相信我們真正了解他們。我們投入了大量的精力和時間，真正研究他們的需求，并洞察當下需求，同時預見未來趨勢，以預測他們內心的物欲，這樣我們就能讓他們驚喜，不僅是現在，也是未來。”

這三個因素，實質是構建了"商品-全渠道-信任"的價值閉環，也形成了山姆獨特的差異化競爭壁壘。

山姆強勢增長，2025加速擴張將達60家門店

我們也看到，近年山姆在中國進入了飛速發展期。沃爾瑪最新業績報告顯示，沃爾瑪中國第四季度凈銷售額達51億美元(約369億元人民幣)，同比增長27.7%，連續四個季度加速增長。而山姆會員店以全渠道千億銷售額貢獻了中國區七成營收，電商業務同比增長34%，成為核心增長引擎。

截至目前，全國已經開業的山姆會員店達54家，下沉至三線城市，預計2025年將達到60家。

在此次的投資大會上，作為增長引擎的山姆中國業務再次獲得了高層的高度肯定。

根據朱曉靜透露給出的數據，“在最近的中國春節銷售旺季，我們的會員費收入再次增長了35個百分點，我們的會員店確實非常繁忙。”而在此前2024財年第四季度業績會上，董明倫也曾專門點贊了山姆在中國的表現，指出“今年春節，山姆中國業績強勁”。

山姆的核心驅動力

那么山姆的驅動力是什么？我們看三個核心點，極致商品力和極速達業務和會員服務。

極致商品力，是山姆業績引擎的核心驅動力。山姆通過洞察消費趨勢，比會員更快一步挖掘新品；供應鏈上探，產品創新從源頭開始抓；場景化的代入和體驗，“滿足會員生活方式”的創新等，打造了自身創新模型。通過創新模型，將成功的新品和升級點，不斷復制到全國門店。

比如山姆嚴控SKU至4000個（僅為傳統商超的10%），創造出瑞士卷、5kg裝JJ級智利車厘子等年銷超20億元的超級單品。

此外，自有品牌也是關鍵增長要素。山姆Member’s Mark銷售占比達30%，例如，獨家引進的澳洲谷飼牛肉年銷量超10萬噸，并且低于市場價格。2025財年，沃爾瑪中國毛利率持續優化，便得益于高毛利自有品牌商品占比提升及供應鏈效率改進。

我們觀察到，山姆開發自有品牌有兩大原則，一是針對還沒有清晰行業標準的產品，由山姆去定義標準生產。二是當山姆發現外部供應鏈中某個環節利潤太大時，為了給會員最佳性價比，山姆也會選擇去開發自有品牌，這樣能保證給會員最合適的性價比。

山姆會員商店首席采購官張青此前表示，山姆多數的新品規劃期是12—18個月，期間還會不斷更新商品。“不能讓會員用高價錢購買所有的品質商品，山姆從效率里面挖掘價值，能讓會員用市場平均價格或者低于市場的價格，買到高于市場品質的商品。”

這種"嚴選+極致性價比"策略下，讓山姆在一種商超業態競爭中保持先發優勢。

第二個點是“極速達”。朱曉靜在會上指出，山姆線上銷售已超過總銷售額的50%，超過80%的訂單能在一小時內送達，平均配送時間不到40分鐘。

山姆的前置倉網絡是其電商業績的保障，線下門店與線上平臺形成“服務互補”，如山姆的“到店體驗+到家配送”模式，覆蓋不同消費場景需求。依托山姆前置倉，構建“極速達”服務網絡。山姆進駐到一個城市，往往會采用“先倉后店”，即在實體門店開業前就開設云倉，會員能提前享受山姆差異化的商品和服務。

極速達對于山姆的會員增長、業績增長和服務體驗而言，功不可沒。山姆云倉精選2000個高復購、即時消費的SKU，覆蓋生鮮果蔬、母嬰用品、個人護理、干貨零食等多個品類，其中包括深受喜愛的原味麻薯包、小青檸汁飲料、榴蓮千層、山姆瑞士卷及黃油華夫餅等經典商品。

而從云倉的布局來看，基本上是以一個門店對應 6-15個倉。針對會員和潛在會員相對集中的地方。面積預估在200-500平米之間。有業內人士測算，目前山姆會員店全國共擁有近500個前置倉，倉均訂單1000單，客單價或超200元。

目前其大店+云倉的模式，已經成為山姆開店的標準。通過線上線下全場景，滿足核心區域的高頻的即時消費需求，提高會員的購買頻次，并有效拉新會員和提升老會員續卡率。這點從山姆云倉的擴張速度就能看出來。山姆也成為即時零售賽道的頭部玩家。

最后是會員經濟的長期主義經營。

朱曉靜透露，在今年春節銷售季期間，中國山姆店會員費收入增長了35%。目前山姆中國會員數突破 500 萬，每年會員費收入超 13 億元。2024年山姆會員年均消費額突破萬元，卓越會員續卡率高達92%，貢獻總營收60%。

這種模式不僅降低了對商品毛利的依賴，更通過“篩選-服務-增值”的閉環，精準鎖定中高收入家庭。據波士頓咨詢(BCG)報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。國內新中產層的崛起，正在將市場迅速放大。

山姆會員店在中國的崛起，本質上是一場關于“零售本質”的價值重構。它證明在傳統零售敗退的時代，真正可持續的增長來自于對商品力的死磕、對效率的極致追求，以及對會員的長期服務。山姆的強勢增長，也印證了零售業從“價格競爭”轉向“價值競爭”。