出品/聯(lián)商專欄

撰文/譚春華

自零售行業(yè)發(fā)展以來(lái)，生鮮經(jīng)營(yíng)就是重點(diǎn)，尤其是超市業(yè)態(tài)板塊，現(xiàn)在各店生鮮業(yè)績(jī)占門店比都有50%以上，有的都占到60%多，甚至有的高達(dá)70%多，可見(jiàn)生鮮經(jīng)營(yíng)的重要性。我也經(jīng)常聽(tīng)到有的公司都在感嘆生鮮經(jīng)營(yíng)的困難：人員不夠?qū)�業(yè)，品質(zhì)管控不好，營(yíng)銷方法無(wú)效、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂等等方面，造成了門店的損耗大，業(yè)績(jī)上不去，更沒(méi)有效益，很多公司都是因?yàn)樯�鮮經(jīng)營(yíng)不善而走向倒閉的，比比皆是。

從目前超市業(yè)態(tài)板塊來(lái)看，蔬菜與水果（以下簡(jiǎn)稱“蔬果”）在整個(gè)生鮮經(jīng)營(yíng)中起到樹(shù)立價(jià)格形象、帶動(dòng)客流、提升業(yè)績(jī)、提高效益的核心類別，也是整個(gè)生鮮類別中最難經(jīng)營(yíng)的二個(gè)類別。下面就這二個(gè)類別的經(jīng)營(yíng)與管理來(lái)展開(kāi)談?wù)劊�其�?shí)蔬果的經(jīng)營(yíng)并不難，只要我們把握好這幾個(gè)核心點(diǎn)，我們的業(yè)績(jī)就會(huì)突飛猛進(jìn)，效益也是水漲船高。

好品質(zhì)是蔬果經(jīng)營(yíng)的核心

我們只要注意觀察就可以發(fā)現(xiàn)，顧客在購(gòu)買生鮮商品時(shí)都會(huì)要挑挑選選，都想買到自己想要的好東西，從顧客的購(gòu)物習(xí)慣就可以看出來(lái)，好品質(zhì)是滿足顧客需求的核心，蔬果的經(jīng)營(yíng)就是要把好品質(zhì)放在第一位。品質(zhì)的把控要注意幾個(gè)點(diǎn)：

一是采購(gòu)方面品質(zhì)的把控，采購(gòu)的責(zé)任心和專業(yè)性至關(guān)重要，采購(gòu)時(shí)必須要將蔬果的好品質(zhì)放在首位，其次才考慮價(jià)格，否則他就不是一個(gè)合格的采購(gòu)；

二是門店對(duì)于蔬菜必須是先加工再出臺(tái)面，陳列出來(lái)的蔬菜一定是凈菜，這樣才能體現(xiàn)蔬菜的價(jià)值，顧客才會(huì)買單；

三是要注重蔬果的臺(tái)面維護(hù)，這是很多門店嚴(yán)重缺失的部分，要求每隔2小時(shí)就必須要打理一次，如水葉菜要翻動(dòng)一遍，水果要清理一遍，尤其是對(duì)于一些易腐爛水果，對(duì)品質(zhì)不好的必須要及時(shí)挑選出來(lái)，確保臺(tái)面的蔬果都是好品質(zhì)的；

四是對(duì)于蔬菜在每天的下午就要進(jìn)行二次加工、三次加工，對(duì)于無(wú)加工意義的商品必須要果斷報(bào)損處理。只要我們這樣堅(jiān)持一段時(shí)間后，顧客口碑相傳，不愁蔬果沒(méi)有業(yè)績(jī)。

好價(jià)格是蔬果經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

顧客最喜歡品質(zhì)好，價(jià)格又便宜的東西。我們?cè)谌粘５慕?jīng)營(yíng)過(guò)程中，好價(jià)格指的是看起來(lái)便宜，如何做到看起來(lái)便宜呢，首先是每一個(gè)類別每天必須要挑選3-5個(gè)單品進(jìn)行低價(jià)促銷，促銷商品的選品原則是以應(yīng)季商品為主，吸引顧客的眼球，打造低價(jià)形象；

其次是應(yīng)季的新品，可以考慮做毛利；

第三是常規(guī)品的價(jià)格要略低于市場(chǎng)平均價(jià)；

第四是非可比商品，就是人無(wú)我有的商品，一定是高價(jià)策略，這個(gè)高價(jià)也是略高于市場(chǎng)價(jià)格。標(biāo)價(jià)必須要做到準(zhǔn)確、清晰，且一一對(duì)應(yīng)，不要因我們的標(biāo)價(jià)混亂給顧客的購(gòu)物帶來(lái)麻煩，而影響銷售；

好陳列是蔬果經(jīng)營(yíng)的基石

陳列是體現(xiàn)商品價(jià)值最直觀的展示。蔬菜的陳列原則是按植物的生長(zhǎng)方向來(lái)做展示陳列，這樣最能體現(xiàn)它的品質(zhì)與價(jià)值。蔬果的陳列分為幾個(gè)方面：

一是促銷商品，必須大堆頭陳列，原則是三天一換，也可一天一換，根據(jù)我們平時(shí)的業(yè)績(jī)預(yù)估該單品的銷量，我們既然選擇它做促銷，就要對(duì)它的銷量有信心，最忌諱的就是促銷品臺(tái)面只陳列一點(diǎn)點(diǎn)，搞得不倫不類；

二是正常商品陳列也要體現(xiàn)它們的量感，陳列的位置可以小，量感一定要突顯；

三是蔬果商品陳列一定要做到有規(guī)律、整齊的擺放，有列兵的效果，體現(xiàn)商品的品質(zhì)與價(jià)值，更有利于銷售，如果亂堆，商品展示的價(jià)值就會(huì)大打折扣；

四是美陳要跟上，給顧客營(yíng)造一個(gè)美感；

五是一個(gè)連堆一般是一個(gè)單品，蔬菜最多不要超二個(gè)單品，水果堆頭最多不要超4個(gè)單品，突出我們主推單品的優(yōu)勢(shì)。我做過(guò)測(cè)試，好陳列能夠提升銷量50%以上。

穩(wěn)定的品種SKU數(shù)是蔬果經(jīng)營(yíng)的根本

穩(wěn)定的品種sku數(shù)，是能夠滿足不同顧客的需求，尤其是應(yīng)季商品必須要及時(shí)上新，如果一個(gè)顧客今天來(lái)這個(gè)商品沒(méi)有，明天來(lái)還是沒(méi)有，那下次就不會(huì)來(lái)了，所以我們要確保經(jīng)營(yíng)的品種sku數(shù)要相對(duì)穩(wěn)定，增加顧客的回頭率。

一般是2000方以內(nèi)的店，蔬菜的經(jīng)營(yíng)品種要確保在100-130個(gè)sku左右，2000方以上的店蔬菜要確保在130-150個(gè)sku左右；水果現(xiàn)在是以做單品為主，不要求全品類經(jīng)營(yíng)，但常規(guī)的應(yīng)季的商品必須要有，不能缺失，以免顧客流失。

常變化是常態(tài)

生鮮經(jīng)營(yíng)的核心其實(shí)就是變化，只有不斷變化，才能讓顧客覺(jué)得新穎，每天來(lái)都會(huì)有不一樣的體驗(yàn)。這個(gè)變化包含幾個(gè)方面：

一是陳列方面的變化：正常臺(tái)面的陳列原則是一個(gè)星期一變，最多不超二個(gè)星期；促銷區(qū)的堆頭一般是三天一變，也可一天一變；

二是價(jià)格方面的變化，如果進(jìn)貨金額沒(méi)有大的波動(dòng)時(shí)，正常品的售價(jià)原則上不變，如果進(jìn)貨價(jià)格有變化了，售價(jià)的變動(dòng)幅度也不能太大，不能今天1.98，明天3.98，這樣大幅度的波動(dòng)將嚴(yán)重影響這個(gè)單品的銷量，如果是特殊天氣的，如暴雪、暴雨等極端天氣的例外；

如果這個(gè)單品今天的銷量突然大增，當(dāng)庫(kù)存不足時(shí)，我們就可以運(yùn)用價(jià)格的杠桿來(lái)調(diào)整銷量，也可以通過(guò)調(diào)整該商品的陳列位來(lái)調(diào)整銷量等方式；

三是品種方面的變化，如果是應(yīng)季的常規(guī)品種必須要保持相對(duì)的穩(wěn)定性，但是要不斷的引進(jìn)新品，確保我們銷售的潛動(dòng)力不斷加碼，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)；

四是促銷方面的變化，我們主要從三個(gè)方面來(lái)變化：一方面是單品的變化，另一方面是價(jià)格的變化，第三方面是銷售方式的變化，如玉米，今天按斤賣，明天按條賣，后天捆綁賣等，各種方式可以交叉變化，給顧客不斷營(yíng)造一個(gè)新鮮感；

五是售賣方式的變化，針對(duì)單價(jià)太高的商品，我們可以捆綁按把賣，如將三個(gè)單品組合一起，如油麥菜、生菜、菠菜三種任意組合為10元3把等，水果也可以任意組合二個(gè)單品或者三個(gè)單品按10元3斤賣等，再或者一斤按5.98賣，三斤按4.98賣等方式，來(lái)提升顧客的購(gòu)買量。生鮮經(jīng)營(yíng)的核心就是要變，不能一成不變，只有變，才能通，蔬果的業(yè)績(jī)才會(huì)提升；

貨量足是重點(diǎn)

貨賣堆山，不要讓顧客有挑剩的感覺(jué)，生鮮經(jīng)營(yíng)亦是如此。如促銷品的貨量一定要堆起來(lái)；正常商品的貨量也要很飽滿，如果不是暢銷品，那陳列面積就壓縮一些，確保陳列的量感，讓顧客放心挑選；很多公司在這一塊是做得很保守的，怕貨多了，賣不掉，產(chǎn)生損耗。貨量飽滿還有一個(gè)作用就是減少加貨的頻率，提高工作效率，讓員工有更多的時(shí)間打理臺(tái)面。

損耗方面的要點(diǎn)管控

損耗的管控是蔬果經(jīng)營(yíng)中的難點(diǎn)，其實(shí)只要我們把好幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，損耗的管控還是有效果的：一是采購(gòu)環(huán)節(jié)的把控，本著品質(zhì)至上的原則，當(dāng)我們?cè)诩庸�時(shí)發(fā)現(xiàn)品質(zhì)太差的，就要及時(shí)反饋給采購(gòu)補(bǔ)損，來(lái)減少公司的損耗；

二是加工環(huán)節(jié)的損耗把控，我們必須要在加工間加工好再上臺(tái)面陳列，水果也是這樣，陳列時(shí)一定是將爛果挑出來(lái)集中處理；

三是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的損耗把控；

四是當(dāng)品質(zhì)有變化時(shí)，我們就需要通過(guò)價(jià)格或者陳列位置的調(diào)整來(lái)消化庫(kù)存等；水果可以做果切拼盤，注意果切堅(jiān)決不允許使用爛果；損耗管控的核心就是勤快二字，勤加工、勤打理。

宣傳與服務(wù)的要點(diǎn)把控

1、好產(chǎn)品還要好宣傳：我們的好產(chǎn)品需要做一些功能說(shuō)明的小看板，用小黑板或者KT板寫上這個(gè)商品的產(chǎn)地、成分、功能及加工方法等，讓顧客一目了然，增加顧客購(gòu)買的信心；

2、好銷售還要好服務(wù)：我們要強(qiáng)調(diào)人人都是促銷員，都要有服務(wù)意識(shí)，做到顧客有問(wèn)必答，言簡(jiǎn)意賅，讓顧客感覺(jué)貼心。我們的服務(wù)好不好，是決定顧客下次還來(lái)不來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)。

舒適的購(gòu)物環(huán)境打造

我們承諾為顧客提供舒適的購(gòu)物環(huán)境，就要做到干凈、整潔，營(yíng)造一個(gè)家的氛圍，增加親切感。

總而言之一句話：蔬果的經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是二個(gè)字：用心，心在哪兒，業(yè)績(jī)就在哪兒。