出品/聚美麗

作者/文靜、蘋果

近年來，港交所成了以美妝為代表的消費類品牌的理想上市地，近日，又一國貨美妝品牌開啟了沖刺港股IPO之路。

5月29日，據港交所信息顯示，上海林清軒生物科技股份有限公司(以下簡稱：林清軒)已正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中信證券和華泰國際擔任聯席保薦人。

△圖源：港交所

結合林清軒官方公眾號和企業首次披露的招股書信息，定位為山茶花修護專家的林清軒，致力于成為國貨高端護膚品牌。

從此次招股書搜索來看，“高端”一詞至少出現了158次，據智通財經網報道，若能成功上市，林清軒有望成為港股“國貨高端護膚第一股”。

△圖源：林清軒招股書

聚美麗細分拆解林清軒招股書，梳理出此次林清軒申請港股上市的8大核心信息：

1、高端、生物科技等為關鍵詞

梳理林清軒招股書內容，可以發現高頻出現的主要關鍵詞有高端、生物科技、抗皺緊致(明星大單品系列之一)、以油養膚、全價值鏈整合等。

從品牌發展歷程來看，林清軒成立于2003年，定位中國高端國貨護膚品牌，聚焦抗皺緊致護膚品市場，主打“以油養膚”的概念，其使命為“用現代科技與天然植萃，解碼肌膚發光的秘密”，愿景則是“讓人類與地球的肌膚更美”。

需要注意的是，除定位高端外，生物科技這一關鍵詞也值得關注。在生命科學成為化妝品功效技術底層變量的當下，化妝品企業越來越多出現“生物”的字眼，除了頭部上市公司華熙生物、巨子生物外，企業的科技屬性備受關注，之前丸美股份也更名為丸美生物。

△圖源：天眼查

前面提到，林清軒招股書中“高端”一詞超高頻出現，其招股書對高端的定義是：“高端護膚品品牌的主要產品價格范圍通常較行業平均價格高至少50%。”且他們的產品會被有選擇地在部分銷售渠道銷售，通常在高端百貨商店售賣。

而從林清軒產品定價策略來看，其核心產品的建議零售價介于200元到800元不等。另外，招股書還透露，林清軒門店有95%以上都位于購物商場。

再結合上圖品牌發展歷程來看，“高端”一詞也伴隨林清軒的宣傳出現了近十年的時間。具體來講，其宣稱轉型高端大抵是2016年。據創業最前線報道，2016年，林清軒正式開啟品牌升級，砍掉平價產品線，只做山茶花護膚油及其相關的SKU。

2019年，林清軒創始人孫來春在媒體采訪中透露，林清軒客單價將近1000元，明星單品山春花潤膚油(目前5.0版本50ml為1119元)年銷售額2.3億元。種種可見，“高端”在林清軒的歷程中屬于超高頻出現。

△林清軒創始人孫來春 圖源：孫來春視頻號

2、起底招股書列明的中國TOP15高端護膚品牌

從市場規模來看，截至2024年，護膚品行業的市場規模為4619億元，其中，高端細分市場由2019年的749億元增長至2024年的1144億元，高端市場的前景和增長潛力可見一斑。

視角聚焦到林清軒品牌上，根據灼識咨詢的資料，在2024，按零售額計，林清軒在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一，也是中國前15大高端護膚品牌(包括國貨及國際品牌)中唯一的國貨品牌，在這之中，林清軒位列第13名。

結合所披露的信息，聚美麗起底了招股書列明的中國前15大高端護膚品牌相關信息，詳細排名情況見下圖，可以看到，排在第13名的林清軒，在2024年中國高端護膚品牌零售額為15.9億元，市場份額占比為1.4%。

縱觀TOP15的市場份額，在中國高端護膚品市場中占據了66.1%的份額。其中第一名、第二名的蘭蔻、雅詩蘭黛占比分別為12.9%、9.0%，另外，SK-II、OLAY玉蘭油、赫蓮娜占比也均超過5%，其余則在5%以下，從市場份額占比來看，在中國市場上，林清軒與中國前10大高端護膚品牌仍有差距。

另外，根據同一資料來源，在中國高端抗皺緊致類護膚品市場，按2024年抗皺緊致類護膚品零售額計，招股書稱林清軒于所有國貨品牌中排名第一，且是“前10大品牌(包括國貨及國際品牌)之列”，是“當中唯一的國貨品牌”。

3、首創山茶花精華油大單品

從產品維度來看，聚焦抗皺緊致類護膚品的林清軒，截至2024年12月31日SKU數量為188，其中山茶花精華油是林清軒經典的明星大單品，這一產品的誕生可以追溯至2014年，彼時，林清軒以“以油養膚”的概念，推出首款山茶花精華油，目前該產品已從最開始的1.0版本迭代至5.0。

△1.0-5.0林清軒山茶花精華油 圖源：林清軒官方公眾號

按產品類別劃分，林清軒主要有6大產品，分別為精華油、面霜、乳液及爽膚水、精華液、面膜、防曬霜。其中，精華油的銷售金額在2022年—2024年分別為2.18億元、2.84億元、4.48億元，占比分別為31.5%、35.3%、37.0%。

△圖源：林清軒招股書

此外，林清軒2024年復合年增長率為32.3%，據灼識咨詢顯示，于往績記錄期間，收入增長率高于行業平均水平，且按中國面部精華油零售額計算，林清軒位列第一，占據12.4%的市場份額。

聚焦到明星大單品山茶花精華油上，截至2024年12月31日，山茶花精華油累計銷量突破3000萬瓶，另據灼識咨詢資料顯示，按全渠道總零售額計，自2014年以來林清軒山茶花精華油連續11年于所有面部精華油產品中居全國榜首，亦為中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元的唯一款產品。

值得注意的是，除山茶花精華油外，招股書還披露了林清軒其它單品的銷售情況，如2024年山茶花煥亮精華霜為林清軒創收61.5百萬元，招股書顯示，這一單品在去年成為其最暢銷的產品之一。

△山茶花煥亮精華霜 圖源：林清軒小紅書

在價格帶層面，林清軒淘寶官方旗艦店顯示，山茶花精華油5.0(50ml)、山茶花煥亮精華霜(50g)優惠前價格分別為1119元、1036元，與前文孫來春所說的高客單價相符。

4、506家店，超95%在購物商場

除價格外，在渠道布局上，前文已提到，定位高端的品牌的一大特點便是在高端百貨商店售賣。

△林清軒品牌門店 圖源：林清軒官方公眾號

結合林清軒披露的招股書信息來看，林清軒在線上、線下渠道均有分布。其中，線上收入由2022年3.12億元增至2024年的7.14億元，且線上營收占比超半數，為59.1%，復合年增長率為51.2%。

截至2024年12月31日，林清軒天貓粉絲已超700萬，抖音粉絲也超過百萬。在2024年，林清軒的抗皺精華油、面部精華油分別奪得天貓雙11預售榜、熱賣榜第一；面部精華油在天貓618狂歡節中占據熱賣榜榜首。

△圖源：林清軒招股書

值得注意的是，林清軒線下收入呈逐年增長，但營收占比卻逐年下滑，復合增長率為14.3%。從長期來看，線上的整體增長速度較線下更快。

截至2024年12月31日，林清軒線下門店已由2022年的366家增加至2024年的506家，復合年增長率為17.6%，為國貨高端護膚品牌中增加凈額最大，目前擁有430萬活躍客戶，平均年復購率約為34.6%。

在城市范圍劃分上，林清軒在國內的各類城市中均有所涉獵。自2022年始，林清軒在一、二、三線城市，包括下沉市場，都進行了全渠道布局，除2024年在二線城市門店數量較上年縮減2家，其余年份及門店覆蓋范圍均逐年擴大。

據招股書透露，未來林清軒計劃在一、二線城市加密門店布局，主打高端化、品牌化的同時，借助門店合作伙伴資源，向下沉市場滲透，進一步擴大消費者覆蓋面及品牌知名度。

5、年收12億，三年業績翻番

在線下、線上雙渠道發力的態勢下，林清軒近三年的業績表現似乎不錯。據招股書顯示，自2022年起，林清軒近三年營收分別為6.91億元、8.05億元、12.10億元；毛利分別為539萬元、654萬元、998萬元，毛利率同樣呈逐年增長，到2024年已增至82.5%。

利潤方面，因疫情影響，2022年凈虧損593萬元，北大管理案例研究報道，也是由于2020年新冠疫情爆發，林清軒全國337家門店140多家關閉，給重壓線下的林清軒致命一擊。2020年初，公司現金流一度只能維持67天周轉，瀕臨絕境。

之后，孫來春下場直播自救，首播6萬人觀看，當場直播成交價近40萬元，由此正式開始了線上數字化轉型。

不過，這并不意味著放棄線下，孫來春曾在消費界采訪中直言：“直營店帶來的品牌溢價是林清軒最寶貴的財產。”因此，也能在招股書中看到，在走出疫情困境后，林清軒仍在擴大線下直營店規模，前文所述數據即是證明。

6、三度獲知名投資人青睞

值得注意的是，囿于疫情因素，林清軒曾經歷了一段“至暗時期”，也是在這一時期，林清軒獲得了資本的投資，招股書披露，林清軒共獲三輪融資，投資方有知名房企碧桂園(佛山匯碧二號)、吳曉波(頭頭是道基金)、雅戈爾時尚等。

穿透股權結構來看，創始人及控股股東孫來春(業內稱孫先生)，現年51歲。1995年7月至2000年7月期間，曾任職于牡丹江溫春雙業股份有限公司(現更名為牡丹江溫春藥業有限責任公司)，離任前擔任沈陽區域銷售負責人一職。2003年9月首次創立林清軒品牌。

可以看到，孫先生直接(38.21%)及透過上海房角石(28.56%)、上海元洄(8.08%)以及上海元淦(4.42%)間接持有公司已發行股本總額約79.27%的權益。

△圖源：林清軒招股書

從融資情況來看，結合過往媒體報道，2020年11月(招股書顯示為2021年1月)，林清軒完成A輪數億元融資后，孫來春接受消費界采訪，談及為何在當下的時間點接受融資時，其表示：“以前從來不想融資的，我們自己的現金流、利潤都還不錯。之所以選擇融資，直接的原因就是因為去年(2020年)的疫情。面對疫情，‘要不要融資’這個疑問最終被擊破了，還是要融資，而且要做一個公眾型的公司。”

7、研發人員64名，占比3%

再從研發層面來看，在受疫情影響虧損593萬元的2022年，林清軒研發成本為2112萬元，2023、2024年研發成本分別為1974.5萬元、3040.4萬元。可以看到，2023年波動下滑后，在2024年林清軒研發成本大幅提升。

而從銷售及分銷(營銷成本)開支來看，2022-2024年分別為5.09億元、4.86億元、6.88億元，比之研發成本高出22-25倍。

△圖源：林清軒招股書

此外，招股書還披露，截至2024年12月31日，林清軒在中國共有2043名員工，從員工職能劃分情況來看，銷售和營銷類員工占絕大多數，為85.2%，管理、生產職能員工次之，研究與開發職能的員工占比最少，為3.1%，研發人員共計64名，在植物學、生物學、皮膚學、生物化學領域擁有廣泛的專業知識，其中擁有碩士以上學位的超50%。

梳理其核心研發團隊構成來看，主要涉及以下幾人：

高宏旗，副總裁兼首席研發官，江南大學講席教授，監管研究中心的所有活動。

余果博士，負責體外安全性、功效及機制研發平臺，專注創新分子及細胞生物學方法、開展關鍵原材料篩選、功效評估及細胞級抗皺及緊致研究等關鍵項目。

李廣濤，植物利用及山茶花核心原料開發平臺主管，從事化妝品天然植物原料的開發。

高成龍博士，負責化妝品活性成分載體技術及透皮吸收研究平臺，專注于活性成分的封裝遞送及透皮吸收技術。

胡昕博士，負責外部合作及研發項目平臺，專注化妝品的創新原材料及技術。

落到成分專利層面來看，立足山茶花以油養膚概念，林清軒已開發出一系列專利成分，包括山茶超勝肽(專有肽混合物)、山茶超膠原(模擬人體皮膚結構蛋白)、山茶超A醇(植物性視黃醇變體)、山茶花愈傷組織提取物濾液(通過細胞培養工藝從山茶花的愈傷組織中提取)、多肽組合物(棕櫚酰肽與紅山茶花提取物融合)。

截至最后可行日期，其已累計獲得500項配方、80項專利(其中包括42項與核心成分、技術或山茶配方相關的發明專利)，發表了26篇學術論文，并參與制定了超過30項行業及團標。

8、全價值鏈開發特色植物體系

從林清軒招股書所披露的成分專利信息，可以看到，林清軒的研發、專利與特色植物體系有密切關系。

據招股書介紹，林清軒通過戰略性獲取核心成分，嚴格對標醫藥級生產標準，實現全價值鏈整合(這也是前文提到的林清軒關鍵詞之一)，從(種植)源頭到貨架確保品質一致。

產品開發上，是以生物及皮膚科學為基礎，包括以發酵為基礎的增效工藝、透皮吸收的超臨界脂質體包裹，以及評估抗皺、緊致及肌膚修護功能相關生物活性的體外細胞測試。

另外，林清軒稱其亦與學術機構緊密合作，研究由炎癥引起的老化及膠原蛋白降解等機制，為其成分設計及功能定位提供參考。

招股書顯示，其還在工廠設立了細胞級實驗室，推進抗皺、緊致及肌膚修護技術研究。

目前林清軒的核心原料為高山紅山茶，旗艦成分清軒萃：采用「三精、三萃、三純化」專利提取工藝超臨界萃取，生產的富含油酸、維生素E、角鯊烯、植物甾醇、黃酮類化合物和多酚的自研配方。作為旗下產品抗及緊致護產品線的基礎。

而在核心技術開發上，涉及分子刀定向生物酶切技術(降低分子量以增強吸收與生物利用度)、分子重組生物發酵技術(生物全成重新設計天然成分以提高穩定性及有效性)、納米艙透皮吸收技術(納米靶向遞送控釋)、全光譜萃取技術(最大限度保留植物花葉種子中的活性化合物)等；以及投入愈傷組織培養技術、山茶籽發酵油菌種優化技術、山茶花葉發酵技術、超臨界脂質體包裹技術以及線粒體能量技術。

結合前文提到的研發團隊構成及林清軒所獲得專利等來看，其研發重心在于特色植物體系的打造。目前，特色植物體系也是頭部企業研發的重心之一，如貝泰妮。

再綜合前述林清軒自稱的高端定位、明星大單品、渠道布局、銷售、投融資情況，以及轉制為股份有限公司等，可以看到，其已為沖擊港股做了一些準備。但在巨頭環伺的高端市場，其面臨的競爭壓力不容小覷，其“高端”定位仍然尚屬品牌根據細分市場切分后的營銷話術和自身理想，雖然值得鼓勵，但遠未獲得專業人士及大眾的普遍認可，其道長且阻，還需長期努力。

另一方面國際美妝以其經過漫長沉淀的品牌資產、深厚研發實力、成熟的全球渠道網絡，構筑了難以逾越的競爭壁壘，林清軒想要與其一較高下，顯然還有很長的路要走。

加之其近年來出現因宣稱“抗老修復專家”，但實際產品無抗老功效被行政處罰、炮轟香奈兒等爭議性營銷事件，也都體現出其品牌、組織能力等仍然有短板要補。

但林清軒通過其獨特定位，扎實的線下基礎，成長為中國化妝品領域有一家具備沖刺IPO的頭部企業代表，可喜可賀。祝林清軒好運！

信息來源：港交所、林清軒官方公眾號及小紅書、林清軒招股書