江蘇孩子王實業(yè)有限公司董事總經(jīng)理 徐偉宏

　　導(dǎo)語：如果是品質(zhì)提升類的產(chǎn)品，比如細分市場，個人護理、個人裝備類的產(chǎn)品，一定是充分滿足個性化的消費體驗作為運營和營銷策略的前提。整個運營模式要以客戶體驗為中心，以客戶互動為載體，充分把握并創(chuàng)造和客戶的每個接觸點，盡可能讓客戶產(chǎn)生品牌情感鏈接。這個行業(yè)的洗牌規(guī)則和其他行業(yè)不同，不能靠價格戰(zhàn)和快速上規(guī)模來建立地位，而是要規(guī)范，良性的推動行業(yè)發(fā)展，兒童的市場，不僅僅是滿足產(chǎn)品需求更重要是成長滿足。

　　江蘇孩子王實業(yè)有限公司是五星控股旗下，一家專業(yè)從事孕嬰童商品一站式購物及全方位增值服務(wù)的、致力于中國孕嬰童行業(yè)零售模式創(chuàng)新的零售企業(yè)。在11月10日的“孩子王”戰(zhàn)略合作商洽會上，孩子王總經(jīng)理徐偉宏詳細闡述了孩子王的商業(yè)模式、經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃，提出了“從經(jīng)營商品走向經(jīng)營顧客、從提供滿足走向創(chuàng)造滿足”的經(jīng)營方向，真正滿足顧客一站式消費需求，讓賣場成為顧客新生活方式的載體，而不僅僅是售賣商品。之后，聯(lián)商網(wǎng)就“個性化消費體驗需求與規(guī)模化效益如何平衡”話題采訪了徐總。

　　聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在的消費者變得越來越精明，消費者購物方式各不相同，量身訂造的個性化購物需求和體驗等等消費需求，已成為零售企業(yè)多元化業(yè)態(tài)發(fā)展的重要動因，零售企業(yè)投入大量資源和精力去滿足消費者需求。但另外一方面，節(jié)約化、規(guī)模化、規(guī)范化，向市場要效益也是零售行業(yè)發(fā)展壯大的不二法則。您覺得個性化消費體驗需求與規(guī)模化效益如何平衡?

　　徐偉宏：這個問題有兩面性，都有一定的道理，關(guān)鍵看提供的產(chǎn)品的屬性和業(yè)態(tài)的定位，如果是剛性需求的產(chǎn)品，選擇的是大規(guī)模標準化連鎖，那么節(jié)約化、規(guī)模化、標準化程度越高，企業(yè)成本領(lǐng)先和效率優(yōu)先的競爭優(yōu)勢就能取得一定的競爭優(yōu)勢。

　　比如快消品的賣場連鎖，剛性需求，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度較快，基于規(guī)模和商品的驅(qū)動效率就高。

　　如果是品質(zhì)提升類的產(chǎn)品，比如細分市場，個人護理、個人裝備類的產(chǎn)品，一定是充分滿足個性化的消費體驗作為運營和營銷策略的前提。整個運營模式要以客戶體驗為中心，以客戶互動為載體，充分把握并創(chuàng)造和客戶的每個接觸點，盡可能讓客戶產(chǎn)生品牌情感鏈接!。

　　聯(lián)商網(wǎng)：面對消費者個性化的趨勢的同時，孩子王也正在面臨著規(guī)模化，不斷發(fā)展壯大的一個時機。對于“個性化消費體驗需求與規(guī)模化效益”，孩子王是兩者都結(jié)合，還是更趨向于哪一方面?

　　徐偉宏：我們更趨向于消費者的個性化滿足。不同產(chǎn)品、不同業(yè)態(tài)、顧客體驗的內(nèi)容也不同，既然多元已是事實，各個業(yè)態(tài)的顧客體驗也呈現(xiàn)多元需求，所以不應(yīng)該用一個平面一個標準一個概念來衡量。不過顧客體驗的一個核心載體是“如何和消費者互動”。只是互動的內(nèi)容不一，我們基本是以玩樂和育兒知識為主和消費者互動來產(chǎn)生品牌情感的。

　　聯(lián)商網(wǎng)：貴公司的會員占整個銷售額的比例大概有多少?不僅僅在會員上，今年，孩子王大概有做了哪些方面的調(diào)整?

　　徐偉宏：大概85%，這就是個性化滿足下所帶來的效果。今年孩子王新開5家門店。除了開店，我們還在整合產(chǎn)業(yè)鏈上做了些事情，2011年11月10日，我們還把這個行業(yè)的相關(guān)知名服務(wù)機構(gòu)，排在全國前列的機構(gòu)負責人幾乎都請到了南京，結(jié)成共同發(fā)展的戰(zhàn)略同盟。這個同盟和其他行業(yè)以往的做法不同，我們是同行但生意內(nèi)容互補，更容易形成合力。還不僅僅是平臺概念，關(guān)鍵是要保護好這個行業(yè)，行業(yè)很好增長也很快，但不能急功近利殺雞取卵，中國很多行業(yè)就是因為過早的簡單競爭，加速了行業(yè)衰敗。

　　同業(yè)或者異業(yè)資源優(yōu)勢互補，比方現(xiàn)在百貨店也有跟團購合作，超市跟網(wǎng)絡(luò)零售，以及微博營銷等，都是一些新的營銷嘗試，形成合力，促進整個行業(yè)朝著更規(guī)范化，成熟化發(fā)展。

　　這個行業(yè)的洗牌規(guī)則和其他行業(yè)不同，不能靠價格戰(zhàn)和快速上規(guī)模來建立地位，而是要規(guī)范，良性的推動行業(yè)發(fā)展，兒童的市場，不僅僅是滿足產(chǎn)品需求更重要是成長滿足。
　　（聯(lián)商網(wǎng)編輯部）