離家最近的超市不過百米，長春市民李女士幾乎每天都會去逛一逛，“閉著眼睛都能找到想要的東西在哪兒�！崩钆砍胰诉@么說。

不過，上周起她發現，進入這家熟悉的超市，突然有點兒“不會逛”了。

近日，新文化記者走訪長春多家等大型超市發現，商家已陸續拉開了年貨大集序幕，除了那些海報上宣傳的打折促銷信息，人們的直覺是：以往熟悉的超市也開始大變樣兒了。

平時閉著眼睛都能找著的商品，如今跑哪兒去了?

那些“堆積如山”的年貨商品是否真實惠?大家都在扎堆買年貨，咱啥時候去能結賬最快、買得最省心最劃算?

現在超市開啟年貨促銷檔期拋出新舉措，消費者也需“因時而動”，找到新的逛超市“秘訣”才行。

現象

　　年味兒漸濃 超市陳列大變樣

“頭一天去逛超市，有兩款想買的日用品放在促銷區，隔了一天，原來的促銷位置已擺上零食大禮包堅果禮盒了�！奔易￠L春市臨河街附近的李女士發現眼看還有不到20天就過年了，超市里的年味也越來越濃了。

近日，新文化記者走訪多家大型超市發現，節前一個月，各大超市陸續開啟年貨促銷季。以臨河街上一家大型超市為例，早已在店內主通道推出“年貨一條街”，各顯著位置集中擺滿年貨。

二道區一家大型超市同樣在店內布置了紅色系列的新年裝飾，包括拱門、新年吊旗、燈籠。

而東南湖大路上的另一家大型超市則按食品和非食品劃分出多個區域。比如，食品方面會重點突出酒水飲料、糖果、休閑小食品類，另外還有禮包禮盒類的小食品，檔次提升的進口食品等。工作人員稱，臨近春節，會有一些區分于平時的精品類促銷。舉個簡單的例子，糧油米面這類生活必需品，平時特價優惠是一般的雪花粉，而節前則是需求量增加的餃子粉、精粉等。另外，平時促銷比較多的會是普通食用油，而節日期間，高檔橄欖油會被重點展示、促銷力度也會更大。

啥變化

　　變化1 節令性商品集中陳列

后果：看啥都缺

長春市民鄒女士平時和老公很少買糖果吃，可上周逛了兩回超市，已買回兩罐新年糖了�！敖洸蛔∠矚庋笱蟮男履暄b誘惑，一進超市聽著新年背景音樂，紅彤彤的一片，被那氣氛感染了�！编u女士說。

本來沒計劃買，為啥一進超市就“看啥都缺”，忙不迭地一件一件往購物車里裝呢?據記者調查，這跟超市節令性商品集中陳列有很大關系。

某大型連鎖超市的工作人員表示，為了迎合顧客過年大批量采購的習慣，該超市專門推出“多買多省、雙支熱賣、整箱省更多”的優惠。

“最近，我們各個門店正在做調整。這個時候，一般是在主通道放節日商品，壓縮百貨類的商品量�！蔽沂∫淮笮瓦B鎖超市的總經理助理錢國富表示，為了消費者能夠更快更方便地找到節日商品，節日期間主通道陳列主要集中在飲料、啤酒、香煙、休閑食品等。

點評：因時而動 特殊時段打破常規

“節前，超市會打破平時普通商品為主的常規陳列方式，突出年貨為主，普通商品為輔。”武漢策成企業管理咨詢公司專職講師黃翌在接受新文化記者采訪時表示，比如，平時超市內商品分區明確，在入口百貨區域內，很少會陳列食品。

而節前，很多超市會在入口位置突出節令性商品，而且由于中國人節日重飲食的習慣，超市以民生商品為主，所以此時更會把食品放在主入口位置。

此外，迎合人們的購物習慣，超市在節前通常會以散貨、大包裝、低單價、量販包作為主力商品備戰，節日期間或節后則以禮品類、小包裝的臨時補救性商品為主。

變化2 交叉關聯式陳列

　　后果：越買越多

除了集中陳列外，很多商品的陳列區域劃分不像平時那么明顯。比如，節前很多熱銷的食品會被放在百貨區，而平時“各就各位”的生鮮產品則有可能直接被放在了超市的入口位置。值得注意的是，一些節令性商品交叉關聯式擺放帶來的“心理暗示”不容小覷。

“小年后，按傳統習俗，很多家庭都會除塵，超市就會提前做這方面的準備，把洗滌用品、床品、家居裝飾、廚房配件等相關產品進行重點渲染，擺放位置也盡可能地被安排在臨近區域，逛超市的人即便先前沒有這方面的購買打算，也會考慮一下自家是不是該買一些。”長春某超市工作人員坦言，雖然很多商品原先超市里面都能找到，但是包括春節飾品、玩具類以及禮包禮盒等節令性商品集中陳列，能起到“傳遞信息”引導顧客消費的作用。一項業內不完全統計顯示，采用交叉關聯模式的商品陳列法則會讓相關商品的銷售量普遍提升20%～30%。

點評：讀懂顧客心理 安排好“動線”

將原本陳列在不同區域的商品“不經意”地擺放在臨近位置，其實是引導消費者自然而然地去選擇那些有一定邏輯聯系的商品，“順便”都買了。黃翌在接受新文化記者采訪時提到了一個“動線設計”的說法。

消費者進店走一圈、在某處停留下來、產生購買。這些貌似消費者的個人自主行為，其實背后還有一雙超市經營者的“無形之手”在做引導。

據介紹，一般大型商超都非常重視“動線設計”，通過洞察顧客消費心理，按照商家希望的設計流向出入店鋪。雖然年貨集中展示會通過“第一眼效應”把顧客吸引來，但商家更希望看到的是，讓更多顧客瀏覽到非特價、毛利率更高的商品，增加顧客在店鋪滯留的時間、進而增加購買量。比如，一個顧客買完洗發水通常會想到家里是否還缺沐浴露。基于此，商家也會按照相應邏輯聯系去擺放商品，讓消費者對某些“計劃外”商品迅速產生興趣。

怎么逛

　　問題1 啥時逛人最少?

節前逛超市，可是個力氣活。一方面，大包小裹地買回家，拼的是體力;另一方面，算計各種優惠折扣、返券怎么花，拼的是腦力。這讓很多人覺得平時作為一種休閑的“逛”，反倒成了負擔，臨近春節商超越發擁擠。

有何解決之道?“老年人盡量避開上班族下班進店高峰時間購物，上班族則最好是選擇六七點以后，人會比較少�！遍L春某超市工作人員奕女士表示，如果選擇小年后購物，任何超市都會很擁擠，因此建議避開幾個高峰時段，比如，9點～10點，15點～16點，18點～19點。相比之下，11點半～13點半，19點后至閉店，這兩個時段購物的人會較少。尤其是在東北地區，晚飯后出門購物的人明顯減少。

此外，節前購物高峰期，很多超市都會相應延長開店時間。某國外大型連鎖超市的工作人員李英男表示，如果去離家較近的超市，建議利用好20點以后這個時段。

建議：避開“井噴期” 四類“年貨”可提前備

“從經驗看，春節前會有一個‘井噴式’購物�！秉S翌介紹，按照慣例，從春節前的最后一個周末開始直到農歷臘月三十是節前的一個“井噴期”，初一之后會是另外一個送禮商品購買的“井噴期”，因此建議大家盡量避開這兩個“井噴期”購物。比如，可以在春節前10天～15天開始有計劃選購，像廚房調味品;洗滌用品;干貨、泡發類可經二次處理的食品;日常家居裝飾類等四大類“年貨”因具有保質期長，價格浮動較小等特性，可提前購買。錢國富的建議是，生鮮類、水產禮盒等商品考慮到春節前價格會上漲，可以提前采買一些。而像飲料、啤酒等商品價格不會有大的波動則可不必急于購買。

問題2 怎么買更劃算?

節前大采購，特價、實惠滿天飛，尤其是進了超市撲面而來的促銷信息讓人應接不暇。整箱購買、大堆商品擺在一起，給人的第一感覺就是不多買肯定吃虧了。

事實如何呢?

零售業有個說法，就是“貨賣堆山”。因為人們對于大的批發市場、低廉商品的普遍印象就是商品堆積如山，所以反過來，堆成山的商品會給人第一感覺—很便宜。所以，“堆放式”陳列就會是一種商家想要以量取勝而“自降身價”的做法。

不過，黃翌提醒消費者，商品是用進貨價和售價的價差來計算“毛利”的，禮盒類商品、土特產品等此類商品日常毛利會比較高，有的20%～30%，甚至50%毛利。春節的時候為了增加銷量，商家雖然會將毛利率下調，但總體上來講，會讓這種賺20%～30%的商品和賺5%～10%的商品“混搭”在一起供顧客挑選。

比如，超市里某個區域在做糖果的特價促銷，由于糖果的單價比較便宜，毛利較低，商家往往在陳列時不會將這類低毛利的特價商品都放在一起，而是將最吸引人的特價貨放在超市入口顯眼的陳列區內，其余的“特價品”，則會分布在店內各處，盡可能地讓顧客在不知不覺中順帶著將高毛利商品買回去。

所以，從顧客角度，雖然無法從商品售價上區分毛利率高低，但基于上述原則，最好是在購買時多留心。

建議：“貨賣堆山” 未必全都真實惠

“一般情況下，主通道，入口位置，放有促銷標識的產品，確實是有比較大的價格優惠，且此類促銷商品通常是有‘階段性’促銷期的，消費者可對比原價和現價，快速找到那些物美價廉的商品。”錢國富建議。

不過他提醒，每個超市的促銷簽會有不同，有些是“特價”、“低價”，有些則是各種“推薦”商品，后者可能會是自有品牌商品。

此外，節前超市陳列方式的變化，也會給消費者一種錯覺，比如，飲料區因為大包裝商品的需求量增加，超市通常會將一部分原有貨架拆除，擺放整箱飲料，以此減少上貨量，方便顧客選購，同樣只能是理解為節日商品，價格上未必更低。

黃翌表示，“貨賣堆山”需要分兩方面看待，一種確實是價格更便宜的“低價專區”，而另一種則是應景的主題購物區設置。以這種陳列方式展示商品的豐富感，讓顧客有一種貨量大、產品新鮮的感覺，增加購買欲。

因此建議消費者除了依據商家的“低價”標簽、彩頁、海報宣傳品找特價外，還要多對比。一是多跑幾家，對比同行價;二是平時多觀察，對比商品原價和現價，這樣才能避免個別商家在價格上做“小動作”，買到真實惠。

此外，從品類上來講，某超市網站曾對三大類商品的銷售情況做過一個調查比較，結果顯示：最容易產生沖動購買的是休閑食品類(瓜子、花生、糖果等)，最不容易產生沖動購買的是家電、百貨類商品(包括廚衛用品等)。

“哪類商品更容易產生沖動消費，相應的，商家也會重點發力。這也是為何人們在逛超市時會發現休閑食品買贈、打折促銷等活動更多一些的原因�！秉S翌說。

問題3 如何結賬最快?

日前，有媒體披露湖南長沙一家大型超市的統計數據顯示，兩側的收銀臺往往比中間的人流量小。

而面對賣場，最右側的收銀臺一天接待的顧客要比最繁忙的收銀臺約少10%。

因此，給出的建議是推車靠右選最邊上的收銀臺結賬最快。

是否真有向左還是向右走的規律性?對此，近日新文化記者先后在多家大型超市進行走訪調查，由于各家超市收銀臺的布局存在較大差異，且目前尚未進入節前采購“井噴期”，很多超市收銀臺都未全部投入使用，所以，即便是超市工作人員，都沒有給出一個確切的答案。

“除非一些大型超市，收銀臺一眼望不到頭，可能人們覺得自己站的隊比較長，往中間去找，發現都差不多，所以就停留在中間收銀臺位置等候，這樣的話，兩側收銀臺會因這種往中間聚集的效應，相對人更少些吧�！敝貞c路附近一家大型超市的工作人員猜測說，不過由于沒有具體統計數據，她也不太確定。

建議：臨時款臺人最少 向左還是向右有說道

根據多年來的從業經驗，黃翌分析認為，通常人們會通過觀望來選擇隊伍最短的收銀臺結賬，而且超市在客流高峰時也會進行人為分流，不太可能出現同一時段內某些收銀臺總是人滿為患而有些則非常少的情況。

“如果說存在某種規律性的話，只能是從行為習慣、潛意識等方面去研究了�！秉S翌說，比如中國人有“右手習慣”，當站在收銀區中間位置時，自覺往右側去轉的可能性或許更大，如此推斷，右側收銀臺人反而會更多。另外，不同收銀臺也可能會因是否臨近主動線而存在客流量差異。比如，在超市里的主動線走到末端時，臨近的幾個收銀臺或許人會比較多。

另據省內某大型超市工作人員介紹，大概從小年以后逐漸進入節前客流高峰期時，會增加一些臨時款臺，由于一些新增款臺是設置在疏散通道的位置，平時這些疏散通道是關閉的，不被人熟悉，所以這些臨時增設的款臺人會比較少。

問問經濟學

　　陳列的購買暗示

進不同的超市、商場，消費者會發現有些貨架上的商品擺放色彩艷麗，有溫暖舒適之感，容易激發起消費者的購買欲望，有些則不然。

還有些商場會將看上去很不搭配的兩種貨品放在同一個陳列區，比如尿布和啤酒，但銷量卻出奇地好。

這些其實都是商家經過深度研究和論證后得出的商品陳列學。

千萬不要小看商品陳列，科學的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉率，反之則會導致客單價低下，貨品周轉率低，甚至導致貨品滯銷。
　　（新文化報 黃艷麗）