【聯商巡店】聯商網與知名行業媒體聯合發起，并廣泛召集全國零售人共同參與，挖掘中國好門店，對全國各地優秀零售連鎖門店進行全方位考察和報道的專題欄目。

基本信息

店名：銀泰仙桃商城大廈

地址：湖北省仙桃市(副地級省管市)沔陽大道43號

面積：建筑面積8萬平，經營面積6.5萬平

定位：全客層、全品類，高中低通吃

銷售：10.4億(2014年)

聯商網專欄：如果不知內情，沒有人會把這家店跟銀泰聯系起來，更不會想到它是銀泰系綜合營運能力排名前6的“金鼎店”。它的神奇之處在于，沒有任何促銷活動，賣場內人山人海；沒有家電超市、連鎖門店，純百貨業態，在一個縣級市場，單店銷售高達10.4億，年納稅近6000萬，是當地排名領先的“納稅大戶”。

銀泰仙商有多火？一個普通的星期天，它的人氣比很多百貨店、購物中心開業還旺。據說在仙桃，“去逛街”多半就是指逛仙商；周邊縣市的人說“去仙桃玩”，那意思也多指到仙商逛。

老笑到店時是11月8日，雖然臨近雙11，但這個店看不到任何雙11的痕跡，甚至沒有任何促銷活動，但人潮洶涌的場面令人咋舌。該店一位副總自豪地說“電商對我們沒有任何影響!”

很多人可能會相當然地認為，這是因為縣級市場缺乏強大的競爭對手。但事實上，當地已有武商、中百、中商、好鄰居等近10家百貨、超市店，而且武商的店是一家逾10萬方的購物中心，即使如此，這些競爭對手的年銷售加起來，仍不敵銀泰仙商一家。

銀泰仙商為什么這么牛？為何敢宣稱“不怕電商”？據老笑觀察分析，大致有如下原因：

第一，強大的直采自營。

據介紹，銀泰仙商自營面積超1/3，實現的銷售占45％，對毛利的貢獻突破55％。對百貨店來說，這樣的自營比重可能全國也不多見。

銀泰仙商的自營涉及服裝、男女鞋、童裝、童鞋、家居生活、金銀珠寶等14個品類，金飾珠寶年銷3億元以上，60％以上的業績出自自營，5家餐廳中，人氣最旺、生意最火的還是自營的“沔之味”餐廳，近2000平的游樂場，所有項目也均為自營。

老笑震撼之余，很感好奇，就向仙商創建人、銀泰仙商董事總經理王世兵先生請教，“貴店如何確定自營品類？”王總笑稱“我們是全品類自營，只要能自營的都自營”，后又補充道，“化妝、高端男女裝等無法自營，我們嘗試過，交了學費，這些品類仍是聯營。”

據了解，銀泰仙商的自營最初有現金買斷、全款兜底、廠商鋪貨、押款自營4種形式，近年又增添工廠定制、帶料加工、代理品牌、專職買手砍貨(即以相當低廉的價格在工廠一次性買斷尾季形成的庫存商品)達到8種。該店的自營堅持源頭進貨、低加價率、裝修簡單、實地稽查、不設倉庫等原則，在20年的堅持中逐步完善走向成熟。

自營的好處顯而易見，在銀泰仙商，50元左右的鞋，100塊以內的衣服，幾塊錢的飾品，幾十塊錢的童裝等等，比比皆是，搶購瘋狂。在家居賣場，一把藝術造型的兒童椅引起了我的注意，在沃爾瑪，它的標價近50元，而這里只賣20多塊，難怪王世兵敢說“我們很多商品的價格比淘寶低!”

說起自營的好處，王世兵如數家珍：因為搞了自營，門店人氣旺盛不衰，銷售業績穩步上升，還有極大的經營自主權，如品牌、貨品選擇、柜位確定變化、商品定價變價，都不受品牌制約，而且坪效遠高于聯營。據介紹，仙商有近百個代理品牌自營，坪效比聯營高出59％，即平均每平方米的代理品牌自營毛利相當于1.59平米聯營，而工廠定制、帶料加工、買手砍貨的坪效更高，低價與高毛利“魚和熊掌兼得”。今年前3季度，該店仍實現2位數的逆勢增長。

如此大規模的自營，采購團隊應該很龐大吧？當老笑提出這個問題，王世兵介紹，該店按大類劃分商場，每個商場嚴格控制在2000平左右，每個商場設經理、采購、內管各1人，所有自營柜組的店長、員工都參與自營，該店一位高管說“我們的柜長都非常得力！”

據介紹，銀泰仙商店的自營已走過20年歷程，經過多年的積淀、完善，目前幾乎沒有庫存積壓的現象，所有的應季商品都是當季銷完。除代理品牌外，現在該店所有的自營商品都采自工廠，繞開了所有中間環節，零售價很多比漢正街的批發價還低！

第二，全品類、全客層經營。

銀泰仙商的建筑面積是8萬平，經營面積高達6.5萬方，利用率之高，非常罕見。該店由南北2棟樓通過過街天橋連接組成，容納了800多個品牌專廳，為一般百貨店的2倍，除了一些大牌，多在30-40平左右，非常緊湊。

銀泰仙商有句口號“大款看得上，百姓買得起”。照說仙桃距武漢僅80余公里，高端應無太大市場，大款看不看得上我不敢確定，但它的好品牌也不少，如浪琴、天梭、路卡迪龍、卡奴迪路、5+、雅瑩、瑪絲菲爾素、菲姿、哥弟、阿瑪施等一般百貨店常見的大牌，它都有，而且，雅詩蘭黛、蘭蔻、倩碧等品牌也正在裝修，即將開柜。

不過，我覺得它的競爭力主要體現在中低端，特別是自營的鞋、童裝、童鞋、家居，以及中低端服裝等等，這些品類的陳列不太講究，貨賣堆山，凌亂味十足，但幾乎都被層層疊疊的顧客圍得水泄不通。它的自營區域裝修簡單樸素，該店高管解釋說，仙桃是農村市場，裝修太豪華了老百姓有壓力、不適應，簡單樸素點反而逛得輕松自在，可以隨便挑隨便選。

有些人熱衷于談論以顧客為中心，但這一中心的地位如何體現？我覺得還是要從商品、業態、服務等方面體現出來，首當其沖的就是商品，沒有強大的商品力，沒有讓絕大多數消費者心動的商品，一個賣場就沒有方位感，沒有坐標，顧客的中心地位也只能是空中樓閣、海市蜃樓。親民接地氣，讓顧客感覺實惠，可能永遠是零售企業在競爭中取勝的不二法寶。親民的定位、豐富的商品、自營的低價，可能就是銀泰仙商人潮涌動最主要的原因。

第三，無條件、無時限退貨。

注意，是退貨而不是退換貨!據介紹，仙商的退貨不問原因，不管時限，只要顧客想退就退，而且接待退貨要比賣貨更熱情，“誰不熱情退貨就下誰的課”。

王世兵總結說，顧客退貨的原因有數十種，嫌買貴了，對商品質量不放心，沖動買了又后悔，買回家老婆不滿意，等等等等，都會造成不滿意，都會形成矛盾，怎么辦?一退所有的不滿意都煙消云散，所有的矛盾、問題立馬解決，“一退百了，一退百好”。

銀泰仙商規定：只要顧客不滿意，就無條件退貨，不準提“換”。一位賣場經理介紹，經常早上一開門，顧客成群結隊地來退貨，員工也熱情接待，有多少退多少。對于一些非正常原因不能退的，如果顧客強烈要求，還是給退。

據介紹，去年，銀泰仙商的銷售是10.4億，退貨金額高達1.28億。一位高管告訴我，某顧客購買了仙商自營的“仙商珠寶”鉆石鑲嵌飾品，戴了整整3年，要求退貨，員工二話沒說原價退錢，相當奇葩。該高管說，“我們這里不僅賣貨有提成，專門辦理退貨的員工，也按退貨金額拿提成”，如果屬實，恐怕在全國也是首例。

無門檻的退貨會不會影響企業利潤?據介紹，一部分退貨根據協議可以退還廠商，一部分可以低價處理，剩下的自己認。老笑以為，無條件包退模式，退回來的是有價商品，帶出去的是無價的商譽，比投入多少廣告費都強，這筆賬好算，也劃算！由此帶來的銷售增量跟這點損失相比，完全不在一個量級。

無條件、無時限的退貨影響有多大?據說整個江漢平原盡人皆，周邊荊門、荊州、潛江、天門等地很多顧客因此樂于到仙商消費。當我問及“貴店主要面對農村市場，在宣傳推廣上有哪些辦法”時，該店企劃高管告訴我說，仙商幾乎不做任何宣傳推廣，多年來就依靠顧客口碑。

我關注了銀泰仙商的微信公眾號，發現每天就兩三條，頭條是雷打不動的“仙商人講故事”，涉及經營促銷的非常少。對此，該一位高管說，銀泰仙每年只在五一、十一、圣誕開展幾次促銷活動，他說“我比淘寶賣得還便宜，還用得著宣傳推廣？！”

如此霸氣的回答，讓老笑無言以對。

第四，高昂的士氣，紅色的氛圍。

老笑在銀泰仙商前后轉了近2個小時，感受最深的有兩點：一是人潮洶涌，二是士氣高昂。整個賣場一片繁忙，激情奔涌，每到一處，“歡迎光臨”喊得特別帶勁、響亮、真誠。讓人感到一股積極向上力量，一種卯了足勁的氣氛，感受到員工的滿足與自豪。這與時下很多百貨店空空蕩蕩、冷冷清清、員工秧兮兮、蔫耷耷無所事事全然不同。

堅守紅色文化，打造本店精氣神。據介紹，該店每天早上堅持升國旗、店旗，21年從未間斷;員工每天唱紅歌，每月抄《毛選》，定期開展各類廣場操、演講比賽、“好家庭”、“好兒媳”等評選活動，以此凝心聚力，傳播正能量。

在仙商，每一個辦公室墻上最醒目的位置，都懸掛著毛主席像、公司訓詞，每一處公共區域都有企業文化的介紹，每一名員工的工牌上都印有“為人民服務”。

該店還有一處數百平方的展廳，展示了該店20年來的成長歷程、各種榮譽、員工活動，以及星級員工評選、大量的優質服務案例等等，內容非常全面、詳盡。在一個寸土寸金的賣場，拿出這么多的面積做這種展示，足見王總對此的重視。

紅色文化還有一項內容就是軍訓，據說該店從成立至今，始終堅持全員軍訓，不軍訓不能上崗。王世兵說，在世界所有的團隊中，軍隊的執行力最強，通過軍訓強化員工的執行力、服從精神，效果非常好，“無條件服從”、“不找任何借口”的良好風氣已經形成。

考察中，我還看到了一群身著禮服小姑娘巡場，據說是專門檢查規章制度、行為規范、服務標準執行落實的“娃娃執法大隊”。王世兵介紹，這種“小伢管大人”的管理方式非常有效，從開業至今已歷11批，早期的不少人已走上中高層管理崗位。

這種“準軍事化的管理”作用非常明顯，仙商的“家文化”非常濃郁，我甚至能感覺到這里的員工有種發自內心的自豪。“紅色文化”使這里仿佛還停留在那段激情燃燒的歲月，在紛繁復雜的市場變局中，仙商人還堅守著那份簡單與純凈，以看上去很土實則有效的辦法經營著自己的家園。據說這種管理模式源于鄭州亞細亞，亞細亞湮滅多年，卻在這里完整地保留下來，延續至今。

該店還有一項激勵措施值得推廣，它不外聘柜長以上管理人員，所有的管理人員都出自基層一線，都在競聘中產生，從無“空降”之說。所有干部考核都嚴格按業績結硬賬，不行就下，管理崗位不斷有新鮮血液注入。我當天遇見的兩位年輕副總，也都是從營業員干起。

薪酬待遇也是一個方面，據說銀泰控股后，員工的工資就增長了20％，在展廳我還看到了大量的員工出境游照片，還聽說該店員工食堂“2元飽”堅持了快20年，員工子女上學有補貼，考上大學有獎勵。總之，他們在這方面可能下了很大功夫，我在王世兵送我的一本書上看到，銀泰仙商工齡滿20年的員工有49人，15年以上的111人，10年以上的135人，5年以上的257人。在零售業招工難、留人難的當下，通過各種關愛、激勵留住員工，預防優秀員工流失，保持經營團隊穩定，挖掘基層一線員工潛力，確實值得下功夫。

最后我想談一談對銀泰仙商店董事總經理王世兵的印象，無端地覺得他有些像于東來，也是個低調務實有情懷的企業家。63歲的他出生于農村，自幼喜歡書法、寫詩，每有大事必賦詩一首，他的辦公室墻上掛著大幅的毛主席標準像，據說他還要求員工抄寫、背誦“老三篇”，對于員工的思想教育，他始終樂此不疲。

在為時不長的交流中，我感覺他對縣級市場認識理解得非常深刻、精到，經營策略非常親民接地氣，當然他的店也做得非常成功，據說自打有仙商，它就是始終是仙桃的NO1。但是，即使在前些年的好光景，他也沒有“走出去”，而是在自己的一畝三分地里精耕細作，從7000平直做到8萬方，把一個虧損店做到回報豐厚的盈利店，這種心無旁騖的專注，很難說是對是錯。

讓我意外的是，銀泰控股仙商的發起方竟是仙商而非銀泰，據說銀泰經過調查之后，提出了一個收購條件，就是王世兵必須繼續擔任總經理。這足見王世兵之于仙商，就像于東來之于胖東來一樣，是家長式、靈魂式的人物，在交談中，我也從幾位副總對王世兵近乎崇拜的神情中看到了這一點。選擇讓銀泰控股，這在當下深刻調整的市場變局中可能是一大高招，或跟銀泰把前途托付給阿里有異曲同工之妙。不過，銀泰的表現也同樣大氣，控股之后，不換招牌，不派一人，尊重仙商文化，一切交給原班人馬打理，這可能既是極大的信任，也與當地顧客只知有仙商而不知有銀泰有關。不過，銀泰的這次收購行動，堪稱物超所值！

（來源：聯商網特約評論員 老笑）

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