聯(lián)商專欄：在全球零售業(yè)，會員體系做的最好的就是亞馬遜的Prime和Costco的金星卡（精英卡），在亞馬遜狂虐實體零售的今天，亞馬遜的Prime卻并沒有擊敗Costco的會員體系。

許多人相信，亞馬遜Prime的成功是因為Prime從好市多（Costco）手里搶走了用戶。甚至，很多機構(gòu)的分析師都相信，客戶可能會拋棄好市多而選擇亞馬遜。

2016年9月份，Cowen & Co的分析師在寫給投資者的說明中寫道，“問題在于，亞馬遜一直為Prime體系增加更多的價值、更多的服務(wù)，這樣美國消費者可能就會放棄傳統(tǒng)倉儲會員店（指Costco和山姆會員店Sam's Club）的會員體系”

▲亞馬遜Prime

2年后的今天，發(fā)生的事情正相反。

UBS對1500名購物者的調(diào)查顯示，近幾年Costco購物者和亞馬遜Prime的重疊度增加：2015年12月，重疊度是50%，但是這個數(shù)字今天已經(jīng)增長到62%。更有趣的是，到店頻次最高的Costco購物者——他們每個月到店4次以上——與那些普通的Costco會員相比，更有可能擁有Prime會員資格。

4月18日，貝索斯在《致股東一封信》中表示，亞馬遜Prime全球訂閱量超過1億 ，這也是亞馬遜首次披露該數(shù)據(jù)，而之前，GBH Insights的測算顯示，Prime會員約有9000萬，高于2017年的8000萬和2016年的5800萬，可以說是增長性相當(dāng)恐怖的會員體系了。

考慮到他們每年繳納99美元的年費(當(dāng)然也可以成為月費會員，費用為12.99美元/月)，亞馬遜每年“白賺”了幾十億美元的會員費（2017年會員費收入97億美元，而物流成本達(dá)到217億美元），而從另一個角度看，數(shù)據(jù)顯示亞馬遜Prime用戶年消費額為1300美元，非Prime為700美元，差額為600美元，這意味著如果1億會員全都是美國的（當(dāng)然這是不可能的），那么會員體系幫助亞馬遜多獲得了近600億美元的收入。

▲Costco精英卡

于此形成對比的是，2017年9月，Costco的年報顯示，其會員數(shù)達(dá)到9030萬—— Costco會員每年為“金星”或商業(yè)會員支付60美元，精英卡會員年費120美元（但是可以享受2%銷售返現(xiàn)等好處）。

亞馬遜Prime沒有“殺死”Costco會員卡的原因主要在于，Costco的獨特賣點是其可怕的商品精選（平均13000平米的店鋪，居然只有不到4000SKU）以及更優(yōu)惠的價格。消費者開著車去店內(nèi)轉(zhuǎn)，經(jīng)常還能找到那些“寶藏”商品，比如Coach的包、鉆石婚戒等。所以，Costco購物體驗是基于批量購買和省錢的。

而亞馬遜Prime則不同，作為一個電商，其優(yōu)勢在于隨時隨地的購買，以及成為會員后，直接免運費且2日送達(dá)——直接解決了傳統(tǒng)電商最大的痛點，就是運費和時間。

對于亞馬遜和Costco來說，會員體系就是他們的“護(hù)城河”，然而護(hù)城河也有很多玩法，并不是說只有電商才能玩得起會員體系，傳統(tǒng)實體店依然有很大的空間。

（來源：聯(lián)商專欄作者 王子威@零售威觀察）