聯(lián)商專(zhuān)欄：生鮮電商前置倉(cāng)的代表企業(yè)有叮咚買(mǎi)菜、樸樸超市、每日優(yōu)鮮、美團(tuán)買(mǎi)菜、盒馬小站、永輝衛(wèi)星倉(cāng)等，它們?cè)谏鐓^(qū)設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，主營(yíng)生鮮超市商品，備貨在社區(qū)倉(cāng)庫(kù)，消費(fèi)者用APP下單，快速（30分鐘）送貨到消費(fèi)者家中，筆者最近關(guān)注前置倉(cāng)較多，此文分享所思所想。

前置倉(cāng)的終局

以叮咚買(mǎi)菜為代表的前置倉(cāng)模式未來(lái)會(huì)如何，我想有以下幾種可能。

1、幾乎所有倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)都無(wú)法盈利，看不到盈利希望，像無(wú)人貨架一樣基本崩盤(pán)，不再受到關(guān)注；

2、因?yàn)橐痪�(xiàn)城市消費(fèi)者時(shí)間成本更高，生活節(jié)奏快，前置倉(cāng)只能在北上廣深等一線(xiàn)城市才能生存，無(wú)法走出一線(xiàn)城市，難以做出更大規(guī)模；

3、前置倉(cāng)模式取得突破，成本降低或者收益增加，能夠發(fā)展到更多城市，高密度訂單形成大流量，擴(kuò)展業(yè)務(wù)成為大型平臺(tái)；

4、像一號(hào)店，摩拜單車(chē)一樣，不能以獨(dú)立平臺(tái)方式生存發(fā)展，成為大平臺(tái)的一部分。

以叮咚買(mǎi)菜為例，從互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)來(lái)看，叮咚買(mǎi)菜在上海的倉(cāng)點(diǎn)，每天每個(gè)倉(cāng)庫(kù)訂單1000單左右，筆單價(jià)50元左右，估計(jì)毛利率20%（倉(cāng)庫(kù)端毛利率，不算打包加工）。

《老張聊零售》在前文“叮咚買(mǎi)菜模型解析”計(jì)算過(guò)，叮咚的買(mǎi)菜客單價(jià)超過(guò)60元，才能盈利，現(xiàn)在叮咚買(mǎi)菜還在投入補(bǔ)貼中。

前置倉(cāng)未來(lái)會(huì)提高客單價(jià)，或者提高毛利率，前置倉(cāng)與盒馬鮮生競(jìng)爭(zhēng)，此因素會(huì)讓倉(cāng)庫(kù)單量會(huì)下降，當(dāng)單量下降到一定程度，就難以分?jǐn)倐}(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)成本。

前置倉(cāng)地推拉新成本很高，超過(guò)50元/新客，老客總會(huì)流失一些，成熟階段的前置倉(cāng)必須口碑宣傳自然吸引的新客大于流失老客，否則不斷投入拉新，經(jīng)營(yíng)也很難持續(xù)。

從單量和流量來(lái)看，前置倉(cāng)現(xiàn)在是成功的，但未來(lái)會(huì)面臨以上挑戰(zhàn)，這會(huì)影響前置倉(cāng)存亡和規(guī)模。

每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)1.0模型在北京實(shí)現(xiàn)過(guò)整體盈利，這個(gè)結(jié)果能復(fù)制到叮咚買(mǎi)菜模型上嗎。《老張聊零售》認(rèn)為較難，因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮1.0是高起送金額，超過(guò)80元筆單價(jià)，單倉(cāng)200單左右。每日優(yōu)鮮1.0模型適合SKU少的前置倉(cāng)，倉(cāng)庫(kù)成本和管理成本較低，對(duì)單量要求不高，而叮咚買(mǎi)菜和每日優(yōu)鮮2.0倉(cāng)庫(kù)成本和管理成本高，對(duì)單量要求高。

前置倉(cāng)要更大范圍覆蓋，要更成功，要從2個(gè)地方突破，一是筆單價(jià)突破，二是與B2C結(jié)合。

叮咚買(mǎi)菜宣布目標(biāo)是筆單價(jià)突破60元，影響筆單價(jià)的因素有選品定位，商品豐富度和顧客消費(fèi)力，提高筆單價(jià)可以從商品和分層營(yíng)銷(xiāo)方面入手，用商品和營(yíng)銷(xiāo)選客，比一刀切提高起送門(mén)檻好，對(duì)單量傷害小。

每日優(yōu)鮮2.0版本強(qiáng)調(diào)，前置倉(cāng)會(huì)與城市中心倉(cāng)結(jié)合，用B2C業(yè)務(wù)分?jǐn)偳爸脗}(cāng)成本，這方面的探索，也值得關(guān)注。

前置倉(cāng)最大的問(wèn)題是毛利難以覆蓋成本，如果未來(lái)無(wú)人技術(shù)成熟，履單成本降低，前置倉(cāng)會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

討論前置倉(cāng)的終局，還要站在更高維度，從零售發(fā)展脈絡(luò)看前置倉(cāng)，下文以此解析前置倉(cāng)。

前置倉(cāng)與零售

前置倉(cāng)是經(jīng)營(yíng)生鮮超市商品的零售模式，生鮮超市商品市場(chǎng)規(guī)模數(shù)萬(wàn)億，是規(guī)模最大的品類(lèi)，目前，最主流的生鮮超市商品渠道是超市和菜市場(chǎng)，它們占了80%以上的市場(chǎng)份額。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，電子商務(wù)逐步成為重要的零售渠道，很多人嘗試用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)生鮮超市商品，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出現(xiàn)了一號(hào)店這樣的網(wǎng)上超市，最終，由于履單成本高，毛利率低，網(wǎng)上超市成為大平臺(tái)的一部分，而不是獨(dú)立平臺(tái)。

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，生鮮超市商品又和O2O組合到一起，出現(xiàn)了基于便利店的愛(ài)鮮蜂、閃電購(gòu)，基于自營(yíng)小店的妙生活、樓口，基于連鎖超市的社區(qū)001、多點(diǎn)、19e送到家，基于校園的8天在線(xiàn)等。

各種企業(yè)嘗試了各種模式，到目前為止，還在相互競(jìng)爭(zhēng)的生鮮電商渠道有以下四大模式

1、平臺(tái)模式，代表有京東到家、淘鮮達(dá)、美團(tuán)和餓了么商超頻道；

2、新業(yè)態(tài)超市模式，代表有盒馬鮮生、7fresh、小象生鮮；

3、單店模式，代表有永輝生活，單店模式是基于傳統(tǒng)超市改造；

4、前置倉(cāng)模式，代表有叮咚買(mǎi)菜、樸樸超市和每日優(yōu)鮮。

前置倉(cāng)模式可以分類(lèi)成以下模式

1、倉(cāng)庫(kù)面積較大（500平米），經(jīng)營(yíng)生鮮+超市商品的前置倉(cāng)，比如樸樸超市、小區(qū)快點(diǎn)、每日優(yōu)鮮2.0；

2、倉(cāng)庫(kù)面積小（100平米），SKU數(shù)較少的前置倉(cāng)，比如每日優(yōu)鮮（1.0版）、U掌柜；

3、倉(cāng)庫(kù)面積適中（300平米），主要經(jīng)營(yíng)生鮮的前置倉(cāng)，比如叮咚買(mǎi)菜，美團(tuán)買(mǎi)菜；

其中，每日優(yōu)鮮（1.0）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)最多，叮咚買(mǎi)菜和樸樸超市模式更先進(jìn)，勢(shì)能更強(qiáng)。不同的面積、主營(yíng)品類(lèi)、配送服務(wù)組合成不同的前置倉(cāng)模式，誰(shuí)最終勝出，還需要觀(guān)察。

從零售發(fā)展脈絡(luò)解讀，前置倉(cāng)是基于互聯(lián)網(wǎng)的生鮮超市商品渠道解決方案之一。目前，新業(yè)態(tài)超市與前置倉(cāng)，相對(duì)其它快送模式，更被看好，前置倉(cāng)與新業(yè)態(tài)超市相比，缺點(diǎn)是引流成本較高，商品豐富度較弱，優(yōu)點(diǎn)是投入和履約成本較低，拓展速度快。

預(yù)計(jì)幾年內(nèi)，無(wú)人送貨和無(wú)人倉(cāng)技術(shù)會(huì)成熟，無(wú)人車(chē)會(huì)降低快送到家履單成本，會(huì)促進(jìn)快送訂單增長(zhǎng)，當(dāng)訂單密度超過(guò)閾值，銷(xiāo)售量能帶動(dòng)商品豐富度時(shí)，前置倉(cāng)面積會(huì)增大，前置倉(cāng)模式由于效率更高更專(zhuān)注線(xiàn)上，拓展速度快，會(huì)再次迎來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)。

前置倉(cāng)優(yōu)劣

前置倉(cāng)履單成本較低，履單成本=揀貨+打包+配送，倉(cāng)庫(kù)面積較小，所以?huà)浶瘦^高，叮咚買(mǎi)菜前置倉(cāng)只覆蓋1公里范圍，所以配送成本也較低，《老張聊零售》估算，叮咚買(mǎi)菜倉(cāng)內(nèi)揀貨打包成本3.5元左右，每人每天配送60單左右，每單配送成本6元左右，整體履單成本10元左右。

前置倉(cāng)的商品只供貨線(xiàn)上，所以商品庫(kù)存準(zhǔn)確性管理難度較低，前置倉(cāng)的投入較少，幾十萬(wàn)元就能建設(shè)一個(gè)前置倉(cāng)，對(duì)選址要求不高，拓展速度較快。

前置倉(cāng)面臨最大的挑戰(zhàn)是單量和客單價(jià)，客單價(jià)*毛利率必須大于履單成本，才可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，《老張聊零售》估算，如果單量1000單，毛利率25%，客單價(jià)達(dá)到60元能盈虧平衡。

目前叮咚買(mǎi)菜客單價(jià)50元左右，單倉(cāng)單量1000單左右，由于生鮮商品毛利率低，如果叮咚買(mǎi)菜定價(jià)與市場(chǎng)持平，則毛利率只有10%左右，難以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

《老張聊零售》認(rèn)為，選擇前置倉(cāng)購(gòu)物的顧客對(duì)便捷性要求較高，所以前置倉(cāng)有機(jī)會(huì)把毛利率提升到20%以上，毛利率有增長(zhǎng)空間。

前置倉(cāng)除了履單成本外，還有房租等固定成本，單量越高，每單分?jǐn)偣潭ǔ杀驹降停詥蝹}(cāng)必須超過(guò)單量閾值，否則不可能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

《老張聊零售》認(rèn)為，前置倉(cāng)固定成本包含房租、水電、基礎(chǔ)人力（10人），每天3000元成本，如果每單分?jǐn)?元成本（含倉(cāng)內(nèi)成本），則單倉(cāng)單量不能低于600單，否則不可能盈利。

前置倉(cāng)還面臨的挑戰(zhàn)有引流費(fèi)用，損耗率控制，目前，引流成本還沒(méi)有特別有效的解決方案，叮咚買(mǎi)菜的地推人員，每發(fā)展一個(gè)新顧客，獲得20元獎(jiǎng)勵(lì)（首單8元+復(fù)購(gòu)12元）。

新的前置倉(cāng)，前期單量少且不穩(wěn)定，為了滿(mǎn)足顧客購(gòu)物需求，商品種類(lèi)不能少，所以很容易出現(xiàn)缺貨和損耗高的問(wèn)題，《老張聊零售》認(rèn)為，就和實(shí)體超市打折銷(xiāo)售處理?yè)p耗一樣，前置倉(cāng)前期也可打折銷(xiāo)售，折扣商品也有吸引顧客的效應(yīng)，只有單量增長(zhǎng)了，才能降低損耗率。

總之，前置倉(cāng)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都很明確，如果沒(méi)有突破，目前前置倉(cāng)的終局，是只能在消費(fèi)力強(qiáng)的區(qū)域生存發(fā)展。

總結(jié)

本文分析前置倉(cāng)終局，給出幾種可能性，從競(jìng)爭(zhēng)格局，零售發(fā)展脈絡(luò)，前置倉(cāng)優(yōu)劣三方面分析前置倉(cāng)終局。

勝仗是打出來(lái)的，前置倉(cāng)還在自我突破過(guò)程中，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題很多，但也不是完全沒(méi)有希望，前置倉(cāng)是超市快送現(xiàn)階段解決方案之一，超市快送一定會(huì)成為主流的零售渠道，前置倉(cāng)，新零售超市，新技術(shù)應(yīng)用，共同推進(jìn)超市快送時(shí)代的到來(lái)。

（本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“前置倉(cāng)會(huì)是風(fēng)口嗎”系列報(bào)道，文/聯(lián)商專(zhuān)欄作者張陳勇，僅代表作者觀(guān)點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)。）