聯商網消息：人生的每個重要時刻，都要有一張“小且重要”的照片，但這張照片往往卻很丑，這件被大多數人習以為常的事在天真藍創始人周揚眼中，確是迫切需要改變的事。

于是，2010年，在上海復旦大學附近一間88平方米的小店里，“天真藍”誕生了。

小照片的傳奇

如今，天真藍快十歲了。

從2010年到2019年近10年間，中國零售行業的發展可以用“新”和“快”來形容。

隨著90后消費意識的崛起，特別是對美的追求的提升，傳統打印店“槽點滿滿”的證件照成為年輕人的新“痛點”，為大家拍出“最美證件照”就成為攝影行業的新機會，而當代青年證件照的故事，就要從天真藍說起，這家從上海起步的攝影公司，用近十年的時間將門店擴展至全國50多家，開創了一個“小照片的傳奇”。

圖為天真藍南京德基店前臺區

圖為天真藍南京德基店內部走道區

“一開始做天真藍的目的很簡單，就是因為大家都說‘證件照不好看’，我認為這個痛點應該被解決。而在此之前，沒有系統化的證件照拍攝門店。”周揚告訴《聯商網》，“店名被定作‘天真藍’三個字，是因為不管它怎么拆分組合，是‘天真/藍’還是‘天/真藍’，都是純粹而美好的，這是我某天清晨腦海里蹦出的靈感。”

“不過要拍好一張‘最美’證件照也并不容易，這中間包括了造型師、攝影師、修圖師以及顧客對美的理解，客戶們用‘最美證件照’來形容天真藍的產品，這是用戶主動給天真藍的畫像，也反映著市場對我們的認知，實際上我們最終追求的是真實，我認為破綻是可愛之處。”所以，天真藍始終讓團隊的成員意識到有“真實感”的拍攝和制作才能帶來“美”。

圖為天真藍門店選衣區

不同于傳統證件照的快進快出，在天真藍的拍攝是從網上預約開始的，進入門店后則是登記、選服裝、化妝、拍攝、修片、取片，這些流程都已經標準化，不過這樣的操作對化妝師和攝影師的技術提出了更高的要求，因為顧客對美的理解不是千篇一律的，尤其在人像攝影中，甜美、幸福、和諧等狀態是抽象的，非常考驗攝影師的捕捉能力，而對化妝師來說關鍵是要通過客人選定的拍攝主題和臉型來打造不同的妝容。

圖為天真藍南京德基店化妝區

為了讓美變的可以復制，天真藍做了很多讓產品標準化的嘗試和研究，用結果推導過程的方法，制定具體操作方案。以“和諧”為例，一對“最萌身高差”的情侶拍攝照片，當女生的眼睛在男生的眉毛與鼻子之間時，照片看起來會比較和諧。攝影師拍攝時適當調解氣氛讓顧客真的笑，相比表情僵硬地笑，看起來會更真實更幸福。

對于證件照，顧客普遍的要求是“拍得好看又像自己”。因此在修圖的環節，天真藍的標準是只修改肌肉，不動客人的骨骼形狀。為此天真藍大規模運用人臉識別技術，將“能通過人臉識別”作為修圖的標準，只要能通過識別，就可以按照顧客的要求調整。

圖為天真藍南京德基店影棚區

為了最美證件照的口碑，天真藍在背后做了大量的工作，一方面天真藍建立了穩定的質檢體系，每天進行例行檢查，每個月都有質檢排名。

“總部會把原片全部調上來進行質檢，包括拍攝、化妝、修圖。比如，檢查拍照過程中有沒有出現低級錯誤，光是否太暗，眼神是否到位，是否出現‘一邊亮一邊暗’或者高低肩的情況等等。這些都是可量化的標準，不是主觀感受，但是非常重要。”天真藍說。

另一方面天真藍注重傾聽顧客的聲音，對客戶的反饋進行統計、調整。這樣對細節和品質的苛求也成為了天真藍的核心競爭力。

圖為天真藍南京德基店選片區

圖為天真藍南京德基店修片區

“到2012年底，天真藍首家店實現了盈虧平衡；2015年起，天真藍先后在深圳、北京、廈門等城市開設門店，開啟全國化發展之路；從2015年底到2018年，天真藍在規模化發展的路途上一路狂奔，短時間內就擴散到20多個城市，有50多家門店和1000多位員工，每家店都能實現盈利。”周揚表示。

不止證件照

雖然是憑借著“最美證件照”走紅，但周揚清楚地知道，要想走得更遠，必須不斷創新迭代。于是，他們又推出了其他的拍攝系列來擴大市場。

如果研究天真藍的用戶畫像，將近80%的用戶為女性，近70%的用戶年齡在18-30歲。天真藍的客單價為300元左右，覆蓋了一二線城市的年輕消費者，這些人更關注生活品質，而且具有消費的高度決策權。天真藍的業務邏輯也是圍繞這些用戶的生活，挖掘新的場景，拉長用戶的生命周期。

如今，天真藍的拍攝包括證件照、結婚登記照、MarryMe輕婚紗照、親密照、ReadMe、Naive Face以及“芳華“等主題限定拍攝，除了將證件照稱為功能性產品，天真藍將其他類別都歸為非功能性寫真，顧客可以疊加拍攝，比如拍攝結婚登記照時，可選擇加拍一些“親密照”合影；拍攝老人肖像照時，也可加拍家庭寫真等。

證件照，證件照是你的名片，必須展現你自信美麗的一面。

ReadMe，全新風格化肖像照，跳出職業框架，重新詮釋自我。

形象照，職場菁英的選擇，讓他人留下真誠可靠的第一印象。

對顧客來說，這樣的服務不需要重新準備妝發與造型，節約了時間和成本，而天真藍的生意也從年輕人擴大到家庭。

此外，2018年，天真藍進一步細分品牌線，推出了“方快”品牌，1年時間，規模已經擴張到100余家門店。

“方快”的具體操作流程是：路邊快照店人員只需按下快門即可，照片上傳到“方快”系統后，系統會根據一系列參數來對照片進行美化。

天真藍通過集中、遠程、高效率的修圖技術，賦能路邊快照店，實現品牌化管理，將 “服務”更廣泛地推向市場。

社交營銷

2014年初，微博大V羅永浩轉發了一條關于天真藍的微博，讓其一夜“爆紅”。短短幾天內，天真藍的微博粉絲從7000多漲到9萬，這讓周揚認識到關鍵意見領袖（KOL）影響力，同時也意識到社交營銷的重要性。

除了線下開店外，天真藍開始通過小紅書等社交平臺圈粉無數，甚至可以說很多人認識天真藍就是從小紅書開始的。

“天真藍有龐大的粉絲基礎，并且我們的產品——照片，本身就是一種傳播媒介，因此我們也比較擅長通過UGC和Social話題營銷在各類社交平臺上進行傳播。小紅書是時下非常火的女性向‘種草平臺’，覆蓋天真藍的精準人群。目前粉絲自發上傳的天真藍相關筆記在攝影類目中占據了相當大的數量，我們也入駐了小紅書官方賬號，以便增強和粉絲的互動。小紅書幫助天真藍吸粉無數，天真藍下一步要做的就是保證粉絲的忠誠度，未來我們會通過完善的CRM系統和門店社群運營去抓住并鞏固和提高粉絲對品牌的認知和忠誠度。”

除了借助小紅書等社交平臺的力量，天真藍還與快消、彩妝、護膚、服飾、垂直類平臺進行跨界合作，在口碑和轉化上取得了不錯的效果。“2019我們開放了‘Naive Lab’合作模式，未來我們將在不同維度、以各種方式與‘小照片的傳奇’宇宙中的同盟伙伴一起找到‘小照片’的更多可能。”

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（來源：聯商網 羅秀玲）