圖/聯(lián)商圖庫

聯(lián)商網(wǎng)消息：8月22-23日，《聯(lián)商網(wǎng)》在杭州舉辦了《探尋社交電商的奧秘 聯(lián)商“新勢(shì)力”行動(dòng)》的活動(dòng)。

本次活動(dòng)共組織了18家會(huì)員企業(yè)中高管近40人參加。8月22日下午，資深零售人、《永遠(yuǎn)的零售》作者、聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲老師親臨現(xiàn)場(chǎng)授課，針對(duì)零售企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨的“二選一”問題，結(jié)合自己多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分享了一些對(duì)策與心得。

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“二選一”并非電商興起后才出現(xiàn)的新問題，它存在于過去、當(dāng)下以及未來。厲玲認(rèn)為，二選一行為既有可能發(fā)生在甲方也可能發(fā)生在乙方，以百貨與品牌為例，“根本上只有一條‘店大欺客或是客大欺店’。這里的‘欺’是帶引號(hào)的，因?yàn)槠浔举|(zhì)都是生意場(chǎng)上的博弈。”

現(xiàn)場(chǎng)，厲玲從“初解零售”、“認(rèn)識(shí)渠道”、“雙方博弈”以及“對(duì)策”四個(gè)方面，循序漸進(jìn)地講解了如何用經(jīng)濟(jì)手段和技巧更好地面對(duì)、解決“二選一”問題。

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在厲玲看來，現(xiàn)在很多零售人忘記了零售的根本，過分追求一些噱頭和華而不實(shí)的東西，“零售就是把商品賣給消費(fèi)者。”無論通過何種形式，都不能忘記零售的初心，不應(yīng)該把零售做成玄學(xué)。

同時(shí)，厲玲對(duì)零售商類型、業(yè)態(tài)的概念以及渠道的特點(diǎn)做了講解。對(duì)于如今常與“業(yè)態(tài)”捆綁出現(xiàn)的熱門詞匯“迭代”，她有著不同的看法，“迭代這個(gè)詞充滿著傲慢，有一種取代的意味在其中，但事實(shí)上過去的業(yè)態(tài)并沒有被完全取代。業(yè)態(tài)的多樣性從未被淘汰，也沒有被迭代，只是做了疊加。”

以百貨業(yè)為例，在地點(diǎn)、時(shí)間、推廣、展示、服務(wù)、影響力方面，平臺(tái)都具有先天的優(yōu)勢(shì)，品牌與之合作的過程其實(shí)是一場(chǎng)雙方的博弈。那么，較為弱勢(shì)的品牌該如何博弈？厲玲認(rèn)為，這其中涉及三點(diǎn)：選擇、談判以及平衡。首先在選擇時(shí)，要找好匹配度，清楚什么才是適合自己的；其次，生意需要談判，想做好談判，要找到對(duì)方的關(guān)切點(diǎn)，要明白別人通過與你合作最想得到什么；最后，要避免“將雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里”，從一開始就要由意識(shí)，不能過度依賴單一渠道。

在談到具體對(duì)策時(shí)，厲玲再次強(qiáng)調(diào)了提前布局不同渠道，掌握主動(dòng)性的重要性。而不同的渠道有不同的辦法，在布局時(shí)要考慮到錯(cuò)位的問題，如何做到錯(cuò)位？“同款同價(jià)是必然的，但品牌可以通過不同款產(chǎn)生價(jià)格上的錯(cuò)位。”比如杭州大廈、銀泰、解百是三個(gè)定位全然不同的百貨商場(chǎng)，新秀麗在與他們合作時(shí)，很聰明地將高端、商務(wù)類型的商品放在杭州大廈賣，放在銀泰的則是時(shí)尚、流行的款式，而解百則更多地提供生活、大眾的款型。

提問環(huán)節(jié)，參會(huì)的企業(yè)代表們也結(jié)合各自公司的具體情況尋求建議，厲玲一一進(jìn)行了解答。

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活動(dòng)最后，厲玲也向在場(chǎng)零售人提出了自己的三點(diǎn)小建議：1，不要在一個(gè)渠道鎖死；2，最終你要做大做強(qiáng)自己；3，辦法總比問題多。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 王迪慧）