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面對二選一該怎么辦?資深零售人厲玲分享對策

來源: 聯商網 王迪慧 2019-08-23 21:07

圖/聯商圖庫

聯商網消息:8月22-23日,《聯商網》在杭州舉辦了《探尋社交電商的奧秘 聯商“新勢力”行動》的活動。

本次活動共組織了18家會員企業(yè)中高管近40人參加。8月22日下午,資深零售人、《永遠的零售》作者、聯商網顧問厲玲老師親臨現場授課,針對零售企業(yè)經常會面臨的“二選一”問題,結合自己多年從業(yè)經驗,分享了一些對策與心得。

圖/聯商圖庫

“二選一”并非電商興起后才出現的新問題,它存在于過去、當下以及未來。厲玲認為,二選一行為既有可能發(fā)生在甲方也可能發(fā)生在乙方,以百貨與品牌為例,“根本上只有一條‘店大欺客或是客大欺店’。這里的‘欺’是帶引號的,因為其本質都是生意場上的博弈�!�

現場,厲玲從“初解零售”、“認識渠道”、“雙方博弈”以及“對策”四個方面,循序漸進地講解了如何用經濟手段和技巧更好地面對、解決“二選一”問題。

圖/聯商圖庫

在厲玲看來,現在很多零售人忘記了零售的根本,過分追求一些噱頭和華而不實的東西,“零售就是把商品賣給消費者。”無論通過何種形式,都不能忘記零售的初心,不應該把零售做成玄學。

同時,厲玲對零售商類型、業(yè)態(tài)的概念以及渠道的特點做了講解。對于如今常與“業(yè)態(tài)”捆綁出現的熱門詞匯“迭代”,她有著不同的看法,“迭代這個詞充滿著傲慢,有一種取代的意味在其中,但事實上過去的業(yè)態(tài)并沒有被完全取代。業(yè)態(tài)的多樣性從未被淘汰,也沒有被迭代,只是做了疊加�!�

以百貨業(yè)為例,在地點、時間、推廣、展示、服務、影響力方面,平臺都具有先天的優(yōu)勢,品牌與之合作的過程其實是一場雙方的博弈。那么,較為弱勢的品牌該如何博弈?厲玲認為,這其中涉及三點:選擇、談判以及平衡。首先在選擇時,要找好匹配度,清楚什么才是適合自己的;其次,生意需要談判,想做好談判,要找到對方的關切點,要明白別人通過與你合作最想得到什么;最后,要避免“將雞蛋放進一個籃子里”,從一開始就要由意識,不能過度依賴單一渠道。

在談到具體對策時,厲玲再次強調了提前布局不同渠道,掌握主動性的重要性。而不同的渠道有不同的辦法,在布局時要考慮到錯位的問題,如何做到錯位?“同款同價是必然的,但品牌可以通過不同款產生價格上的錯位�!北热�杭州大廈、銀泰、解百是三個定位全然不同的百貨商場,新秀麗在與他們合作時,很聰明地將高端、商務類型的商品放在杭州大廈賣,放在銀泰的則是時尚、流行的款式,而解百則更多地提供生活、大眾的款型。

提問環(huán)節(jié),參會的企業(yè)代表們也結合各自公司的具體情況尋求建議,厲玲一一進行了解答。

圖/聯商圖庫

活動最后,厲玲也向在場零售人提出了自己的三點小建議:1,不要在一個渠道鎖死;2,最終你要做大做強自己;3,辦法總比問題多。

(來源:聯商網 王迪慧)

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