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聯商專欄：我們經常聽到顧客說：“這家店沒什么東西？”為什么滿賣場的商品，顧客卻這樣認為呢？ 原來是，我們給顧客展現出的賣場，SKU多、同質化商品多、新品數量多，缺乏合理的商品規劃，導致門店有效的商品少，定位不清晰，顧客需要的商品少。

顧客說：“這家店沒有什么東西賣”，不是真的沒有商品，而是功能、品牌、價格相近，顧客選擇困難。

便利店的理念是顧客需要的時候，可以購買到想要的商品，如果說沒有顧客所需要的商品，店鋪存在就沒有存在的意義，便利店商品種類的總數量沒有多大變化，但是，去便利店，就會有豐富的新的暢銷品，要讓顧客這樣認為，顧客才愿意進店。

便利店的根在那里？

門店的核心是商品，最吸引顧客的永遠是商品，我們選品的失敗，不是拉新的失敗，而是失敗在了沒有回頭客，沒有長期的復購，要想實現顧客終生價值最大化，就要與顧客建立長期的關系，甚至讓顧客成為粉絲。

商品是零售的根本，商品力是零售商經營能力的核心體現，無論何種渠道、何種方式，讓顧客能持續買到好的商品，才是一個零售企業能持續發展的動力和源泉，固定好商品種類才能發揮便利店的優勢，提出符合顧客需求的組合，有合理的配置，才有下一步的精細化管理。

不要試圖對顧客“一網打盡”，只需要服務好圍繞自身商品定位的顧客群體，站在顧客的立場思考，成為這些固定顧客群體的購買代理，這樣培養忠誠的顧客會員，即使出現大量的同行競爭者，也能確保自己的商品獨一無二，武器就是商品開發的差異化。

有時候顧客也不知道自己到底喜歡什么樣的商品，市場調研是無法問出顧客喜歡的商品是什么樣子，只有商品開發人員經常分析銷售數據，經常下門店觀察顧客的購買行為，才能領會顧客的商品具有什么樣的特征。

零售企業只有在商品研發、服務內容、宣傳手法等方面上不斷創新才能有發展和進步，促使企業能夠源源不斷創新的動力，就是持續不斷的人員意識改革和利他的價值觀的灌輸，停止了意識和價值觀的學習，創新就會枯竭，企業也就會失去活力。

連鎖便利店選品的3個維度

簡單的說就是：更新快、高周轉、高毛利

①   讓顧客保持充分的新鮮感，年輕顧客購物除了圖方便，還要有新鮮感，在便利店購物，既能買到最流行的商品，還能常碰到些別的地方見不著的產品。

② 商品銷售快，周轉率高，不好賣的商品，立即進行淘汰掉，騰出貨架擺上新進的商品。

③   便利店購物的顧客，往往對價格不太敏感，心理上也比較接受高品質商品。通過經常進行商品更新，保證留下來的商品既好賣，利潤又高，顧客還感覺新鮮。

便利店選品，需要考慮不同客層，不同時間的顧客需求，早上忙碌的顧客來店，需要什么？上班很忙，中午沒有時間吃飯的顧客需要什么？下午，顧客的休閑時光，需要什么？晚上，因為加班，還沒有晚飯，顧客需要什么？夜晚，又需要給顧客準備什么？

便利店的商品的淘汰，沒有固定的周期

連鎖便利店，不是超市的縮小版，是根據消費者需求確定商品在選擇商時，主要考慮消費者需要什么樣的商品，提供給顧客想要的商品，才是便利店的經營戰略，顧客是通過五感，感受商品和服務，每周會有數不勝數的，新商品擺上貨架，約80％的新商品會在一年內被替換掉。有限的貨架，充分地利用起來，是決定新商品能否暢銷的主要因素。

經常排除賣不掉的新商品，是因為不知道什么樣的商品會暢銷，所以需要通過實踐，不斷更換新商品，只有把新商品放在貨架上，才會知道到底好不好賣。有些時候，沒能重點推廣的新商品，反而暢銷的案例也有很多。

與顧客最接近的是店鋪，店鋪最清楚商品銷售情況，了解暢銷商品和滯銷商品，如果出現滯銷商品，就會淘汰它，換上新商品，便利店商品原則上應該采用買手制，但是我們更多的關注了短期效益，員工一旦知道可退換，就不認真訂貨、專注銷售，心理也沒有壓力，便利店每個單品數量都不多，所以出現滯銷商品，會由店鋪自行處理，只有能把握市場每一次的變化，并能及時推出符合顧客需求的產品，才能被顧客所認可。

（文/聯商高級顧問團成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）