來源/聯(lián)商網(wǎng)(www.ntjiede.cn)

撰文/牧之

1996年前后，對于中國零售業(yè)來說，是一個里程碑式的節(jié)點。

在改革開放春風的吹拂下，國家政策紅利不斷釋放，我國零售業(yè)成為一片充滿機遇的藍海。家樂福、沃爾瑪、麥德龍、永旺、伊藤洋華堂、歐尚、易買得、易初蓮花、萬客隆、羅森等外資連鎖商超、便利店品牌紛至沓來，蜂擁進入中國市場“淘金”。而目前我們耳熟能詳?shù)囊恍┲�名本土零售企業(yè)，也紛紛于這個時期創(chuàng)建。

同樣在1996年，瞅準風口的王后虎順勢進軍零售業(yè)，創(chuàng)立好易得品牌。2002年，好易得進入便利店行業(yè)，打造出青島第一家24小時便利店。2010年，好易得正式更名“可好”。從此，這個起家于青島的便利店品牌，正式開啟了品牌化、連鎖化和規(guī)模化的發(fā)展之路。

在今年年初的時候，可好便利店董事長王后虎在內(nèi)部會議上指出，我國便利店市場遠未飽和，行業(yè)前景廣闊，規(guī)模化擴張是大勢所趨，未來大有可為。這一表態(tài)，也為可好未來幾年的發(fā)展定下了主基調(diào)。

在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會于今年4月27日發(fā)布的《2021年中國便利店TOP100》榜單中，可好以435家門店位列第49位。雖然可好位次并不高，但其門店拓展速度卻著實驚人，從2019年開始，幾乎每年都以翻倍的趨勢增長。未來三年，可好的目標是，門店總數(shù)達到3000家，銷售額突破50億元。

固本培元，穩(wěn)扎馬步

可好便利店總經(jīng)理莊續(xù)強在接受《聯(lián)商網(wǎng)》專訪時表示，在成立之后的多年時間里，可好一直在穩(wěn)扎馬步，修煉基本功，注重團隊建設，并不斷打磨門店的經(jīng)營質(zhì)量，提高坪效和人效。

▲可好便利店總經(jīng)理莊續(xù)強

僅就選址一項，可好就擁有強大且戰(zhàn)斗力十足的團隊。進入目標城市之前，可好選址團隊通過地段選擇、商圈定位、客群分析、流量分析、銷售預測等各種準備工作，已經(jīng)錨定該城市內(nèi)的所有目標網(wǎng)點。

其中，地段選擇是重中之重，因為好的選址是成功的一半。李嘉誠提出的房地產(chǎn)第一黃金定律：“地段、地段、還是地段”，也同樣適用于零售業(yè)態(tài)，便利店也概莫能外。正因如此，優(yōu)質(zhì)商鋪的汰換率非常低，在只能等待的前提下必須長期保持與房東和現(xiàn)有經(jīng)營者的溝通，才有可能實現(xiàn)店鋪的最終轉(zhuǎn)化接盤。

據(jù)莊續(xù)強介紹，目前可好遇到的難題是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的選址速度跟不上加盟需求。的確，自2019年，加盟制改革之后，可好的門店拓展進一步提速。隨著加盟制改革的進行，一些門店店長逐漸成為合伙人實現(xiàn)委托經(jīng)營，乃至進一步轉(zhuǎn)變成為加盟商。截至目前，在山東及江蘇市場，可好已開業(yè)門店加簽約門店已超過500家，其中加盟門店占比已達80%。

針對加盟商，可好建立了一整套為加盟商創(chuàng)造價值的服務體系，從選址到籌建再到日常經(jīng)營和管理，為加盟商提供精細化的指導與扶持。此外，可好每年還從總銷售額中拿出一定比例的資金，對加盟商在財務補貼方面提供支持，助其平穩(wěn)渡過培育期。

正是在不斷打磨之下，可好的經(jīng)營模式日趨成熟，效果也直接體現(xiàn)在了開店成功率上。據(jù)莊續(xù)強介紹，可好的開店成功率維持在90%以上，甚至可以達到95%。同時，可好的盈利門店占比超85%。這樣的表現(xiàn)放眼整個行業(yè)，也屬一流。就拿一向作為便利店行業(yè)標桿的三大日系品牌來說，也僅有羅森正式宣布在華業(yè)務實現(xiàn)整體盈利。

另外，可好加盟商的復店率在35%-40%之間，2022年計劃達到50%。這里的復店率指的是，加盟商在加盟第一家門店之后再開第二家門店的比例。

加盟商繼續(xù)加盟開店的原因無外乎兩點：1、第一個門店賺錢了；2、看好可好的模式及未來前景。總而言之，加盟商看重的是投資回報，很明顯可好滿足了這一點。便利店的發(fā)展需要培育周期，也需要精細化運營，更需要顧客的持續(xù)認同。在日常經(jīng)營中，可好不斷賦能門店保持優(yōu)化經(jīng)營，進而實現(xiàn)持續(xù)盈利和長期效益。

莊續(xù)強表示，便利店并不是一個暴利生意，從單店維度來看，賺錢能力肯定不如餐飲，但勝在穩(wěn)定性強，尤其在疫情期間，與購物中心、百貨和餐飲等業(yè)態(tài)相比，便利店受影響最小，恢復速度最快；在政策與趨勢維度，便利店擁有廣闊的發(fā)展空間，國家政策也在積極扶持；從品牌和平臺維度來看，達到一定規(guī)模之后，投資回報率非常可觀。莊續(xù)強認為，便利店行業(yè)未來會實現(xiàn)輕資產(chǎn)化，便利店品牌也會成為平臺型公司，想象空間非常大。

三年劍指3000家店

《2021年中國便利店發(fā)展報告》指出，截至2020年末，中國便利店門店規(guī)模已達19.3萬家。相對于龐大的市場體量，中國便利店不論門店總數(shù)還是布局密度都遠遠不夠，發(fā)展空間依然巨大。尤其是三四線城市等下沉市場，消費潛力有待進一步激發(fā)，長尾效應必將持續(xù)加強，存在廣闊的發(fā)展藍海。

在國家政策層面，對便利店發(fā)展也是極力鼓勵與促進。早在2019年12月31日，商務部等13部門聯(lián)合印發(fā)《關于推動品牌連鎖便利店加快發(fā)展的指導意見》，強調(diào)優(yōu)化便利店營商環(huán)境，推動便利店品牌化、連鎖化、智能化發(fā)展，更好地發(fā)揮便利店服務民生和促進消費的重要作用。有了國家政策層面的大力支持，便利店發(fā)展迎來重大利好。

正是基于對行業(yè)趨勢的精準把脈，可好開啟規(guī)模化拓展之路。據(jù)莊續(xù)強介紹，可好未來計劃進入山東周邊市場，并不斷向三四線城市乃至縣域市場下沉。2022年，可好計劃新增門店500家以上；到2022年底，可好門店計劃達到1000-1200家；未來三年，可好的目標是門店總數(shù)達到3000家，銷售額突破50億元。

從可好的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，目前，三四線城市及縣域市場的投資回報比青島、濟南等二線城市更高。下沉市場的房租、物業(yè)、人工等固定成本支出更低，門店的輻射范圍也比一二線城市更廣。

比如，在北上廣等大城市，便利店的輻射范圍可能只有不到100米，但是在青島、濟南等二線城市，輻射范圍就有可能擴大到200米，而在下沉市場，輻射范圍甚至能達到300米-500米。

成本低加上更廣的輻射范圍，使得下沉市場的投資回報非常可觀。當然，與一二線城市相比，三四線城市的消費力難以與之相比，所以對門店效率和經(jīng)營質(zhì)量提出了更高的要求。

談到便利店的未來趨勢，莊續(xù)強表示，未來一定會形成頭部效應，如果便利店品牌做不到行業(yè)前幾名是比較危險的。

行業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)的發(fā)展與擴張不是以企業(yè)個人意志為轉(zhuǎn)移，而是受行業(yè)整體趨勢推動，規(guī)模擴張是必然，包括物流供應鏈、鮮食工廠、自有品牌等方面的發(fā)展以及對供應商的議價權等等都是以規(guī)模為前提，否則無法有效推進。

不過，由于目前市場容量和發(fā)展空間巨大，大家都在積極拓展，便利店行業(yè)競爭并不十分激烈，也未到過度內(nèi)卷的階段。但是五年之后，到了存量時代，才是真正考驗實力的開始。

同時，莊續(xù)強強調(diào)，短時間內(nèi)不會出現(xiàn)便利店寡頭，實體零售行業(yè)格局的形成會比電商領域更緩慢。但是經(jīng)過十到二十年的發(fā)展，一定會有全國性的便利店品牌誕生，規(guī)模化效應也將進一步凸顯。

自建鮮食工廠，強化供應鏈布局

兵法有云，兵馬未動，糧草先行。供應鏈建設必須走在門店拓展前面。尤其在下沉市場，鑒于鮮食品類配送范圍及本土化商品限制，供應鏈必須隨著門店拓展一同下沉。供應鏈能否有效輻射，決定未來下沉市場的成敗。

目前，可好擁有一個10000平方米的常溫配送中心和3000平方米的低溫配送中心，同時也擁有一座自建鮮食工廠，可生產(chǎn)飯團、便當、三明治以及各式各樣的甜品和面包。

目前，可好的鮮食工廠尚能基本滿足門店所需，預計到明年可能就會滿負荷運營。隨著門店的迅速擴張，可好已經(jīng)在規(guī)劃新供應鏈和鮮食工廠的建設。

據(jù)悉，供應鏈輻射最優(yōu)半徑是150公里，這樣可以保證鮮食產(chǎn)品的品質(zhì)和有效銷售時間，極限半徑是300公里。有鑒于此，可好計劃在第一階段打造三個物流中心包括鮮食工廠，將分別位于青島、濟南和徐州。未來，隨著門店規(guī)模的不斷擴大，供應鏈和鮮食工廠的建設也將隨之加碼，最終實現(xiàn)150公里的最優(yōu)輻射半徑。

雖然鮮食工廠投入資金大、回報周期長，但鮮食品類是便利店企業(yè)的核心競爭壁壘，也是最強大的護城河，事關門店利潤和顧客黏性的高低。據(jù)莊續(xù)強介紹，可好的鮮食銷售占比是25%(含煙)，如果不算煙草，鮮食銷售占比可達35%-40%。

在日本，便利店鮮食銷售占比可以達到50%，甚至更高。而國內(nèi)便利店在這方便還有很大的提升空間，尤其在鮮食類產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)和創(chuàng)新方面，還有一定差距。

就行業(yè)趨勢而言，鮮食商品為代表的核心商品能力建設或?qū)⑹潜憷�店發(fā)力的關鍵，便利店企業(yè)必須實現(xiàn)以鮮食為代表的核心品類差異化，以客群需求定制化以及不斷迭代的產(chǎn)品創(chuàng)新化，才能在激烈的競爭中擁有一席之地。

結(jié)語

茫茫夜幕之下，喧囂都市之中，便利店那抹溫柔的燈光，最具煙火氣，最撫凡人心。

在青島，以“可好”為代表的便利店，正逐漸成為這座城市的一個“生活符號"。這里是年輕人的深夜覓食之所，也是工作之余的寄留之地，見證著世人的萬象人生。

未來，在濟南、在徐州、在煙臺、在濰坊……在河北、在河南、在安徽……在越來越多的城市和省份，可好將成為越來越多消費者生活的一部分。