過去馬云說阿里的理念是“讓天下沒有難做的生意”，從2011年，阿里開始努力貫徹“在數字經濟時代，讓天下沒有難做的生意”。

道相同，路就好走。

2011年逍遙子接手淘寶商城、并在2012年把淘寶商城改成了天貓，這也為未來天貓的發展劃定一個目標。

針對當時白領階層的消費觀，阿里在淘寶本身基礎之上需要一個更加規范和專業的商業平臺，引領中國乃至全球的電商行業。

接下來的“雙11”，阿里正式把“光棍節”變成“網購狂歡節”，最終淘寶銷售額從前一年的9.36億躥漲至52億元，其中淘寶商城貢獻了33.6億。

到了2017年，這個數字已經升至1682億，“雙11”也變成阿里最大的“勛章”之一。

而到了2019年，為了完成下沉市場的全面出擊，阿里重新做大政策范圍調整，把跟別的事業部合并的聚劃算單獨提出來，與淘搶購、天天特價整合，升級為阿里集團“品質惠經濟戰略”窗口。

其實，不管改造天貓還是重啟聚劃算，都是阿里在當前競對環境下最好的選擇。畢竟過去是電商向移動平臺拓展，現在是注重年輕人這個未來的重點消費市場。

而也正因為這五年來阿里電商的跨越性發展，現在的淘寶、天貓和聚劃算，在各自的電商細分市場依然保持著壟斷性的優勢。

1

2015-2016移動為王

在經歷長達三年的快速發展期之后，2015年各大電商平臺都發現，粗獷的經營方式行不通了。以往那些正常增長的互聯網用戶流量，在這個時候逐漸進入了頂峰，之前各家平臺瘋狂的增長過程逐漸恢復平穩。

對平臺來說，如何在現有流量基礎上做深入的挖掘和用戶獲取變成了當務之急。

另一方面，2014年的下半年受4G網絡普及的影響，移動互聯網呈爆發增長的態勢，這被很多人看作是電商平臺新一輪發展的契機。

因此，當年10月，在阿里集團組織部大會上提出“all in無線”戰略，后又決定將手機淘寶打造成為航空母艦級APP。

隨著將手機淘寶重新定位為生活消費的入口，淘寶從原來運營流量轉變成運營內容和用戶。而且在業務層面，重新定義微淘，推出有好貨、愛逛街、淘寶頭條、達人模塊……利用數據驅動和重構內容體系，手淘開始呈現社會化、社區化商品及服務。

2015年雙十一當天912億交易額中，移動端貢獻了626億，這是移動端首次超過PC端。

到了2016年，淘寶無線交易占比暴漲至80%以上，月度活躍用戶超4億。

通過數據對比發現，到2016年淘寶的用戶中80%都是年輕人，而這些年輕人中24歲以下的占了近35%。

這個時候阿里已經意識到，如何能滿足年輕人消費的需求，才是決定天貓和淘寶未來發展邊界有多高的核心。

經過內部討論，大家都認為現在年輕的用戶所追求的是購物中的樂趣，而不是購買物品的本身。為了最大范圍的滿足年輕消費者的這種心理上的需求，"淘寶造物節"被提上日程。

而在彼時，阿里巴巴確定了淘寶未來三大發展方向：社區化、內容化、平臺生活化。這意味著淘寶正試圖從一個購物平臺，走向內容生產平臺和消費社群。

2016年的7月 “淘寶造物節”現身在消費者面前，現場所有的商品僅供展示而不做售賣，并且只邀請到72家賣家。

而展出的產品非常有特點，不僅有高大上的三星、HTC、諾亦騰等VR廠商，還有如“故宮淘寶”、“吾皇萬睡”、“夏蟲與冰”這些從名字上完全不知道賣什么的個性品牌。而且首度對外開放阿里VR實驗室GM Lab（Gnome Magic Lab）研發的虛擬現實購物體驗產品VR購物“buy+”。

從PC跨越到無線端，只不過是淘寶有了接觸年輕人的觸角，而真正懂得年輕人喜歡什么，才是淘寶將來能長盛不衰的基礎。

事實上，一開始阿里可能只是想通過“淘寶造物節”接觸這些年輕消費者，而隨著發展，整個目標升級成為一個淘寶接觸年輕人、占領移動互聯網的利器。

在深思熟慮之后，2016年12月2日，張勇對阿里的天貓團隊發布了一封公開信，表明把阿里聚劃算和天貓團隊合并，建立"三縱兩橫"的體系。

這其實標志阿里新一輪電商戰略調整的開始。

2

2017-2018新零售

阿里新一輪的電商戰略調整，其實在2016年雙11戰績出來之后就有了苗頭。

2016年11月12日，在首日交易額破1207億，無線交易額占比81.87%的背景下，阿里電商的未來初見規模。

這次雙11體現出的特點是市場全球化、消費娛樂化、基于大數據的個性化以及線上線下全渠道聯動。“我們正走在推動零售重構的道路上，但遠沒有完成。很多年后我們回過頭看，一定會看到今年的雙11是新零售的起點。”

其實這樣的選擇依然是流量戰略的結果。

畢竟通過手機淘寶的建立和大量青年人喜聞樂見的營銷方式的推出，移動端的購物流量逐漸穩定，阿里電商又到了尋找新的流量池的時候。

這一次看中的是線下購物渠道的流量轉化。

在當時阿里想要探索一種線上線下一體化的新零售模式，在那個時候推動制定了影響盒馬未來的幾個關鍵方向——線上訂單一定要比線下多，30分鐘冷鏈配送，要盈利。

從2016年第一家店開張后，侯毅在上海開了第一家店開始，盒馬的發展標準越來越清晰，3公里30分鐘這兩個數字，也經過周密計算。

也因為盒馬的存在，“新零售”成為2017到2018年最熱的電商戰略名詞。

但在這個背后，阿里真正看重的，其實是那些線上下單30分鐘內就送達的消費者。畢竟，相比較中老年群體，真正能在線上下單的大部分都是年輕人，而這些人正是未來線上電商流量新來源。

這樣看來，“新零售”是阿里利用線下零售節點，將線上電商具象化從而達到聚合線下年輕人流量的目的。

2017年7月，阿里成立“五新（新零售、新制造、新金融、新技術、新資源）執行委員會”，同年，淘寶產品團隊完成淘寶網與手機淘寶的整合。

這也是淘寶打下最明確的移動互聯網標簽。

3

2019的下沉

進入2018年以后，淘寶出現了一個強有力的競爭對手——拼多多。

這個由阿里前同事黃錚創辦的針對下沉市場電商平臺，在2017年到2018年之間得到了一種病毒式的飛速增長。

阿里也在不斷應對。

而2019年3月，阿里旗下兩大平臺互聯互通之后，有了更大的空間與拼多多捉對廝殺。

阿里拿出的殺手锏，就是重新將聚劃算作為一個單獨的平臺推出。在集合了淘搶購、天天特價等淘寶、天貓內部板塊的能力之后，聚劃算已經有了正面迎戰拼多多的能力。

在面對拼多多所有的戰略上，都為聚劃算謀劃了相應的對應策略。

拼多多自上市后一直力推農產品原產地上行，聚劃算也被要求要助力更多原產地農產品上行；聚劃算更重視幫助品牌和商家去觸達更多消費者，尤其是來自于下沉市場的消費者，他們是聚劃算力抗拼多多的利器。

另一方面，通過分析相關的數據發現，下沉市場年輕人的需求到底在什么地方。下沉市場的人們有最簡單的生活，最純粹的需求，卻被最根深蒂固的低劣市場裹挾著。

人們走不出來，好品牌、好產品也無法單槍匹馬地走進去。

因此聚劃算想要在拼多多的競爭中取得先機，就一定要想辦法滿足下沉市場年輕人的需求。

最好的辦法，就是扶持那些價格低還能做到有技術有質量的新興品牌在聚劃算這個平臺上崛起。

此時聚劃算制定了未來要孵化1000個全球產業帶，引爆30000個品牌，將品質惠生活方式帶到200個下沉城市的宏大目標。

在蔣凡看來，聚劃算要想實現這些目標，大力的補貼和年輕品牌的不斷推廣是有利的武器。

當人們對下沉市場的印象，還停留在其他拼團電商平臺那種令人生厭的砍價、拼團鏈接中，聚劃算保持著自己的獨立思考。

因為在整個聚劃算團隊看來，那是一個追求低價，但也在意品質的市場。那是一個熟人關系社會，但不是交往無底線社會。

因此，大家認為聚劃算需要將更多精力用于尋找更好的品牌、商家，開拓更具性價比的產品，而大大簡化消費者端的購買決策環節。

從周末吾折天，到千萬爆款團，再到跨年的百億補貼。聚劃算沒有一個產品不可謂品質劃算，沒有一個折扣需要興師動眾獲得，沒有一個福利不能一眼看得明白。

另外整個團隊加速了熱點產品在聚劃算上的推廣，利用各種年輕人喜聞樂見的形式，把聚劃算挑選出來的那些符合下沉市場的單品做成爆品。

而這些推廣方式的集大成者，就是“99劃算節”。

與天貓有了雙11開始崛起、淘寶依靠造物節重獲新生一樣，聚劃算也要有一個屬于自己的節日。

所以2019年的9月9日，重新拉開了聚劃算“99劃算節”的大幕。

而因為把聚劃算當做針對下沉市場的新供給中心，依托于阿里巴巴的整個生態矩陣，以及阿里巴巴商業操作系統領先的能力，“99劃算節”能夠在產品創意、產品設計、產品研發、產品定價、消費者洞察、供應鏈效率等方面，對各類品牌商家進行全面的賦能。

這使得爆款單品頻出。2019年99劃算節期間，訂單數破萬的單品超過1500個，銷售額破百萬元的單品也達到了1250件。

原因其實很簡單，依托著百億的補貼，本身就拉低了在這一個劃算節期間銷售產品的價格；而對品牌商家來說，在聚劃算的助力下利用大數據分析，可以推出更加適合下沉市場的商品。

兩者結合，其實才是阿里對聚劃算最核心的功能期望。

因此，2019年第一個年頭的聚劃算99劃算節，一個節日相當于拼多多1個月的GMV。而2019年雙11新增收入6成以上來自下沉市場年輕人，就是重啟聚劃算戰略成功的最好注解。

4

2020劍出鞘

進入新的一年，在視頻電商崛起和流量增長焦慮大范圍影響的狀況下，“Z世代”成為很多電商平臺力爭的主流用戶。

由于這些新時代的年輕人，他們有著自己的認知，也有著富足的生活背景，形成了自己的新消費特征：即其難以簡單說服、不迷信品牌、具有個性化的消費主張、且圈層化明顯，制造了獨特的商業滲透壁壘。

這種消費趨勢非常有意思，很多年輕人只買對的東西，不買貴的東西。從流量向轉型品牌向，從銷量向轉型爆款向，這是社交時代最有意思的一個變化。

聚劃算意識到，這可能是新的電商市場發展趨勢，誰能滿足這些消費者的需求，誰就有可能在未來很長一段時間掌握電商平臺競爭的主動。

因為，即使是“Z世代”也早晚會長大的。而圍繞滿足“Z世代”的需求和提升入住平臺品牌的價值，整個團隊被市場推動著幾乎是飛速前行。

而在這個過程中，如何協調在平臺上的商家共同去滿足消費者的需求，從而帶動整體入駐品牌的提升，其實是最重要的一個話題。因此，在聚劃算內部達成了一致意見，避開犧牲底層商家利益里的、追求GMV的競爭，將聚劃算所有的精力都投入到用戶價格力提升以及品牌全域賦能上。

有意思的是，聚劃算重生后干得最重要的一件事，就是利用各種手段，打造了一個比肩天貓市場獨立營銷的團隊。出現這樣一個團隊，是為了讓聚劃算不僅是一個傳統苦干的實戰運營團隊，而是能通過營銷走出更多新思路；

而在用戶層面，面臨流量緊縮，市場競對步步緊逼，聚劃算對于新市場重磅大殺器是有自己想法的。

去年12月，緊跟業務上行需求推出百億補貼，但這個補貼并不是一個為噱頭而上的業務，區別于對手18人的萬人團，砍單的這些傷害品牌的行為。

聚劃算始終堅持把用戶健康放在首位，拋棄低質的社交裂變賽道，聚劃算核心專注在價格力，所有聚劃算的小二都將此作為第一kpi，務必讓用戶可以獲得最好的銷售體感。

另外，在衡量過“Z世代”對內容傳播接受方式的變化后，聚劃算今年5月開辟了直播這條新通路，一開始受到了很多的質疑，聚劃算一個團購業務怎么能做的起來直播。但為了讓“消費者享受娛樂”，而非“讓享受娛樂的觀眾消費”。

基于這個訴求，聚劃算在直播這條路上的定位非常的清晰，做淘寶直播生態下最專業化的營銷工具，而明星直播就是這一訴求的突破口。

劉濤作為第一個藝人成為聚劃算的直播合伙人，也沒想到，僅僅半年不到，她就成為了直播頂流第三人，在明星直播中遙遙甩開后來者。

緊跟劉濤模式的成功，聚劃算也加速納入了景甜、肖央、閆學晶、李好、秦海璐、佘詩曼等藝人，這個新商業化模式的成功也讓聚劃算從導購平臺變成了全方位的電商平臺。

而利用各種方式滿足了“Z世代”消費者的需求，挑選出那些符合他們需求的品牌進行扶持之后，聚劃算更應該回歸電商平臺發展的初心，實現讓大家買得起想買的東西。

而99劃算節其后推出的“1010金秋超值購”也通過號召阿里生態伙伴全線支持百億補貼，來實現消費者真正的“消費自由”，減少不必要的營銷，提升消費者獲益的途徑，聚劃算開始更加回歸本源。

這一年聚劃算直擊“Z世代”消費偏好，還將觸手延伸至食品、美妝護膚、服飾等各類熱點行業，在保證消費者獲益的同時，也讓大量新銳品牌脫穎而出。

比如在品牌聚星創造了年度成交第一的簡色生活；同樣的，還有咖啡品牌永璞，首次進入聚劃算，灰蝶掛耳包咖啡一小時就售罄。

此外，聚劃算還瞄準了“夜經濟”，創新性的將短視頻加入夜間場景，而這種沉浸式的購物模式創造了高效的消費價值，比如林氏木業就收獲了68%的新客占比，年輕消費人群更是達到6成。

“夜場經濟”的爆發足以看出，聚劃算在貼合年輕消費者需求這方面確實是有獨到的思路。

當前，在電商行業正在回歸比拼真刀真槍的商業本質階段，對未來消費勢力的爭奪，正變得越來越激烈。

而作為商業探險者，需要的不僅僅是勇氣和決心，更需要對用戶群體的細分洞察、對品牌商家的賦能、對商品的塑造。

畢竟，這一征戰，仍在繼續。