出品/聯商專欄

撰文/聯商專欄作者馬龍

圖片/聯商圖庫

想起本人真正第一次接觸品類管理的時候，還是在2016年于湖南衡陽時，當時應該是品類管理之父布萊恩哈瑞斯博士第一次在國內開課。參與培訓的企業也都是區域連鎖零售企業的業內翹楚。在那次培訓后，我算是真正接觸到了品類管理的大門。

其實，品類管理這個概念，有些人可能覺得對于大系統的大賣場來說并不一定就是最重要的一個管理工具。因為它們的門店面積足夠大，陳列位足夠多，過萬㎡的賣場可以滿足絕對多數的消費者。但是，現在很多大賣場并沒有幾家真正對商品錨地有太多的具體操作，這種品類商品分散陳列，對于消費者而言十分不便利。同樣，對于很多無目的性購物的消費者而言，這也是喪失了不少的銷售機會。

而對于以社區便利或者社區標超為主力店型的區域零售商來說，因為門店的面積有限，可陳列SKU自然受限，這時，品類管理就成為區域連鎖在有限面積，有限陳列位時保持競爭優勢的第一管理工具。

今天就結合本人在品類管理學習后，在不同企業所學所見，為大家從品類管理的基礎概念，門店端操作，貨架組管理等方面為大家梳理一下，拋磚引玉，如有指教，歡迎討論。

一、品類管理基礎概念

1、消費者決策樹：對于零售業來說，要對一個門店進行品類布局規劃之前，一定要對品類管理有一個清醒的認知。而品類管理作為一門學科，它的存在就是建立在消費者需求的基礎上。而從這一點延伸出對門店商品調整的步驟就是品類管理所說的“消費者決策樹”。

2、品類角色：品類角色粗俗來說就是將某一品類確定在門店的戲份。一般來說品類角色分為目標性品類，優先常規性品類，一般常規性品類，季節性偶然性及便利性品類這五個大類。而品類角色就代表了這個品類在這個門店經營時品類的寬度深度SKU，售價，庫存等一系列的考量因素。

3、解決中心（定義品類）：其實現在很多公司都有一套公認的品類定義，比如個清，家清，休食或者再細分一點的無糖等品類定義。但是對于一個門店來說，尤其是面積不大的社區超市來說，那么明確一個品類定義才是真正細分社區消費者的根本。

例如，在社區周邊門店，三口乃至五口之家較多，那么，廚房解決中心就可以作為一個整體的目標性品類進行商品架構。例如廚房的一次性用品，廚房洗化清潔，調味品，米面糧油，肉蛋菜奶都可以作為解決中心下的強化深度與寬度的重點。如果周圍是年輕租賃較多，就要適當的調整自己的品類角色以及定義。

二、貨架組管理

很多企業在做品類管理以后，耗費精力讓采購部門對品類結構，商品定義進行了梳理，但是在梳理過后，商品端的改變卻很難推廣到門店端，在試行一段時間后，就又出現了商品結構臃腫，替換點商品過多的現象。而要解決這種現象，就要求公司要進行更為精細化的管理，而采取貨架組管理就是一個搭配品類管理極其有效且穩定的管理方式。

貨架組管理展開來說是一個復雜的系統，它也需要搭配品類管理使用才能達到最好的效果。

用最簡單的話來說，就是將門店的每一節貨架該上什么商品提前進行品類規劃然后定檔，在門店開業時根據門店各品類有幾節貨架直接套用貨架組級。這么做的最大好處就是對門店的品類管理進行了最為有效的限制，避免了在品類調整后出現替換層商品增加的現象。也提升了品類經理對新開門店的上貨效率及老門店的商品汰換效率。

這么說可能有些寬泛，舉一個具體的例子來說，我們先對調味品進行貨架組定義，在貨架組的第一級定義為一組貨架，那么在這一組貨架中，就應該有醬油，醋，料酒，半固態調味品，固態調味品等等，如果這個門店對此品類安排了兩級或兩級以上的貨架組級，那么在現場實地陳列時就應該有更多的商品展現在貨架上，而貨架的組級是一個包含的狀態，例如二級貨架組就包含了一級貨架組所有商品并以此為基礎進行擴充。

當然，貨架組級的操作和定義并不是如此的簡單和寬泛，但因為篇幅原因，也無法詳盡展開。后面如有機會可以展開解釋。

三、門店端操作

貨架組級的定義完成后，如何最終在門店落地實施，這是整個品類管理的最后一個步驟。雖然品類管理是一個持續性的工程，但是只有完成門店端操作這最后一步，才能算是真正的把品類管理從采購部商品整理到門店落地實現視為一個完整環節。

商品陳列指導書，就是門店端操作最好的一個工具。

商品陳列指導書，顧名思義，就是指導門店進行商品調整及陳列的指導落地計劃。而商品陳列指導書主要由三部分構成，一是商品商品組織結構表（大中小分類）。二是陳列原則。三則是陳列示意圖及釋義。

這樣形容未免有些過于寬泛和抽象，那么具體來說，商品陳列指導書應該先明確品類內的大中小分類都包含哪些內容。然后要向門店出示模擬貨架陳列圖，在陳列圖上標注陳列原則以及貨架自上而下的包裝規格或類型。在陳列圖上還需標注面向貨架從左至右的商品品類及品牌順序等內容。

如此，一個較為完整的商品陳列指導書才能真正下發門店。

而門店在接到商品陳列指導書后，可以按照指導書的要求和展示進行商品的布局調整。從而對門店的商品品類結構及排面管理起到至關重要的作用。

自此，品類管理就實現了從公司采購層面到門店具體執行層面的一個較為完整的閉環。從而提升公司形象，減少公司庫存，增加工作效率的目的。

總而言之，這篇文章的內容因為篇幅限制只是粗淺的討論了一下品類管理的一些最基礎的內容。品類管理是一個系統性的工作，它能給一家公司帶來的也不僅僅是上面提到的那些好處，對于標超及社區便利門店數量遠遠多于大賣場的區域連鎖零售企業來說，就更是如此。