同城貨運戰事再升級，重回補貼燒錢時代。

在滴滴貨運平臺上，4月16日試運營到28日的13天里，北京司機董浩掙了7000多元，他每天都能拿到三四百的司機補貼，多時僅補貼就有六七百元。

貨拉拉司機楊成每天從早上6點工作到晚上10點，一個月能掙5000多元。最近，他每天跑完固定單數后，也能拿到額外的80元補貼。

面對滴滴貨運的強勁攻勢，貨拉拉拿出5億補貼“拉貨福利月”，就連聲稱不再參與價格戰的快狗打車也對司機做出補貼。

2019年，同賽道的補貼熱本來終于接近尾聲，但隨著滴滴、順豐、滿幫巨頭入局，司機們的“好日子”突然出現了，但公司們的“好日子”一去不復返。

各家有的融資、上市，積累彈藥；有的真金白銀砸下去攻守市場；有的看似沉默，卻步步為營，積攢技術和司機資源。

滴滴貨運、貨拉拉、快狗打車等同城貨運新老玩家，掀起新一輪地盤割據戰，同城貨運賽道硝煙再起。

滴滴下場

對新入場玩家而言，補貼是最好的敲門磚。

滴滴集團經歷過出行大戰，對燒錢玩法手到拈來。

從去年6月開始，滴滴貨運就陸續在成都和杭州上線了同城貨運、搬家業務。在對司機、用戶雙方的高額補貼刺激下，滴滴貨運在兩個月內拿下50%市場份額；8月又順勢進入上海、重慶、南京等6座城市，日單量突破9萬大關。

在今年年初拿到15億美元融資后，滴滴更是開啟了瘋狂擴展的步伐，以閃電般的速度連開11城市：16日進入包括合肥、溫州、紹興等在內的華東10城，22日進入北京——滴滴的大本營。

一位滴滴員工告訴36氪，滴滴對在北京和上海兩個城市推廣新業務的態度很謹慎，只會在業務、市場、商業模型都能跑通，有較大把握時，才會進入這兩個情況復雜的城市。上一輪擴張時，滴滴貨運已進入上海。

滴滴貨運司機邢磊告訴36氪，春節時滴滴貨運就在各個群宣傳和招募司機，當時注冊App就可得50元，拉一個新人司機能獲得200元。

3月開始，滴滴貨運進一步派人在北京建材市場、花卉市場宣傳。邢磊表示，“建材市場、花卉市場發貨需求大，我現在大多訂單都來自這里。”

滴滴貨運正全力拉攏司機。貨運平臺通過收取平臺服務費盈利，貨拉拉抽取訂單的15%做服務費，滴滴就抽取10%，其余歸司機所有。

除項目費，滴滴貨運通過各種活動向司機提供補貼，有接單獎、全天獎、早高峰獎、新司機獎、熱區接單獎等各類名目，每天各不相同。以4月24日活動為例，司機當天在第1、3、5、7單分別可獲得20、30、40、50元的獎勵，共計140元。

董浩每天出門前都會研究當天政策，“有些區域的訂單有3種補貼，合起來一單能有70多元獎勵。我每天都能拿三四百的補貼，多時能拿六七百。平臺的羊毛，我不擼，別人也會拿”。邢磊則表示：“我看不懂這些活動，就先跑著，最高的一天拿了300多元補貼，最少一天拿了80元。”

針對用戶，滴滴貨運給出首單1分錢、最高減50元的5折券和100元大額券三種開城特惠券；及三種針對北京和特定城市的優惠券，30減29.99的立減券、最高減40的1折券和最高減55元的3折券。

也就是說，以北京5公里30元的起步價計算，用戶在5公里范圍內用滴滴貨運搬家、運貨只需要1分錢。

為留住司機和提高品牌知名度，滴滴貨運要求司機貼上“滴滴貨運”標，并給出每6個月700元的貼牌補貼，撕毀貼標被發現后需罰款200元。

貨拉拉、快狗打車也有類似的政策。為同時掙兩個平臺的錢，部分貨拉拉司機會撕下原來的車標，貼上后來者滴滴貨運的標識。除非平臺要求拍車身照片檢查，否則這一行為很難被平臺發現。

董浩撕下快狗打車標識，貼上“滴滴貨運”貼標，這讓他被快狗打車罰款150元。但他表示，“扣就扣唄，反正我以后也不打算再回去。”

專門為滴滴貨運車主提供貼標服的第三方服務公司的江利軍告訴36氪，“每天大約有30輛車過來貼標，從貨拉拉、快狗打車過來的司機能占80%。”

與此同時，市場宣傳也少不了。滴滴貨運已經在地鐵、小程序上等線上線下平臺打出岳云鵬代言的廣告，大力宣傳進入新城和對司機、用戶的大額補貼。

貨拉拉反撲

為應對滴滴貨運攻勢，貨拉拉也發動“拉貨福利月”活動，打出“狂補5個億，拉貨1分起”廣告，在4月19日至4月30日期間，凡是使用貨拉拉服務的貨主都可得到補貼。

貨拉拉這次花樣不少，滴滴貨運有針對用戶的首單1分錢發貨，貨拉拉就拿出3億元用來補貼1分錢發貨神券，抽中神券的貨主只需付1分錢就能發貨。滴滴貨運有50元的5折券和100元大額券，貨拉拉就有5折月卡，可謂極其對標。

面向司機，貨拉拉推出針對司機的組隊刷單分錢活動。它還加大招募司機的力度，通過電話、短信等方式和參與過貨拉拉司機注冊的人取得聯系，宣傳為無車司機提供車的服務，擴大司機隊伍。滴滴貨運尚無此服務。

雖然滴滴貨運搶走了不少司機，但仍有司機選擇留在貨拉拉。

貨拉拉司機楊成在貨拉拉跑了兩年，身上有種江湖氣息，他在貨拉拉上有不少熟客，基本一兩天會有一個熟客上門。“我要是走了，這些熟客怎么辦。”

“現在很多人都是墻頭草，哪有實惠往哪跑，等這波優惠過去了，哪個平臺不都一樣。我在貨拉拉干著挺好的，一個味道不錯的飯店吃久了，你也懶得換不是？”

46歲的貨拉拉司機王軍告訴36氪，部分司機會在車上擺好幾個手機，同時跑幾個平臺，增加接單概率，哪里有好活就接哪個，也省得去偏遠地方送貨后空跑。“但我年齡大了，一天拉不了幾個單，平臺多了我也拉不過來，太累。”

司機劉勇留在貨拉拉是因為討厭滴滴貨運繁瑣的規則設置，“滴滴貨運會派單，早高峰期間分二環內的單子也不能拒絕，拒單會扣分，12分扣完就會被注銷賬號。貨拉拉交了會員費就能免平臺服務費，而且現在也有補貼，沒必要換。”

但貨拉拉的補貼越來越難拿，劉勇表示，“前兩天完成6單補貼80元，現在完成8單才能拿到，6單好做，8單很難完成。”

5億這個補貼力度，放在經歷過數次價格戰的貨拉拉身上，也是罕見。和滴滴貨運此前兩輪業務擴展引發的兩輪價格戰相比，這第三場規格最高。

滴滴貨運首批入駐的城市是成都和杭州，當時滴滴貨運減免了司機30天的平臺服務費；對在線時間滿2小時、4小時的司機給予獎勵。貨拉拉很快接招，2020年6月19日至7月3日期間，專門成都和杭州的用戶，推出充值50%的返利活動，和各種補貼、立減券等。

9月，滴滴進入第二批城市，拿出1億元資金補貼貨運司機和用戶，當月中旬，日單量持續突破10萬。同月中秋節，貨拉拉拿出1億元補貼，快狗打車也補貼千萬元。

值得一提的是，2018年快狗打車擴展下沉市場時，和貨拉拉將近打了一年的價格戰，仍未影響到貨拉拉的市場份額。此后兩年，快狗打車就鮮少參與價格戰。

快狗打車總裁何松曾公開表示，兩年前快狗把補貼逐步停了后，就實現了城市級盈利，2020疫情過后快狗主營業務已實現持續盈利。

這次滴滴貨運擴展到北京等城市，快狗打車最初并未推出用戶福利，價格戰開始幾天后也不得不推出“99減10”、“338減30”、“1288減100”的優惠券，力度不大，但也是一個表態。

已經轉投滴滴貨運懷抱的董浩告訴36氪，聽說快狗打車也推出了面向司機的獎勵，一單最多獎勵20元，力度和滴滴貨運相比小很多，“畢竟砸不起這么多錢”。

五一假期一向是發貨高峰期，這也意味著，在此之前，滴滴貨運、貨拉拉、快狗打車等玩家的拉鋸戰絕不會停歇。

巨頭入場 戰火再燃

事實上，這不是同城貨運賽道第一次發生價格戰。

2014年同城貨運概念興起后，涌現出貨拉拉、58速運(快狗打車前身)、一號貨車等三百余家創業公司。

然而，這個市場不需要過多玩家。經過價格戰、車身貼標搶司機的“百團大戰”后，賽道內公司逐漸減少，到2018年，僅存貨拉拉和快狗打車兩個頭部玩家。

根據Fastdata發布的報告數據，2019年1-4月，貨拉拉的GMV市場份額達53.6%，快狗打車為24.6%，二者占據近80%的市場份額。

但貨拉拉想成為同城貨運領域的“滴滴”，2019年6月，它再次掀起價格戰，招納了些滴滴員工，捆綁司機大規模降價，想進一步圍堵快狗打車。

快狗打車選擇沒有應戰，倒是貨拉拉的司機急了。

貨拉拉司機拿的是平臺收取提成費后的運費，貨拉拉多次降低每里程運費后，司機收入直線下降甚至虧本，司機利益受到損害。從7月開始，福建、天津、昆明、鄭州等多地發生司機圍堵貨拉拉的事件。

貨拉拉沒有打倒快狗打車，倒是等來真正的價格戰鼻祖出行巨頭滴滴，和物流領域巨頭順豐、滿幫。

在自家業務即將觸達天花板后，上述巨頭需要尋找第二發展曲線。

同城貨運賽道規模日漸增長，根據智研數據報告，其市場規模已從2013年的7100億元上升到了2019年的12732億元，年復合增長率為10.22%。且中國同城貨運的TOP10市場占有率僅3.5%，有較大發展空間。

這個和車、司機關系密切的賽道進入上述巨頭視野，他們紛紛將目光轉向同城貨運賽道。

同城貨運賽道玩家進展，36氪整理

滴滴貨運從2020年6月宣布進軍同城貨運，不足一年時間，已在北京、上海、杭州、南京、成都等19座城市上線，業務發展迅速。

滴滴貨運在滴滴集團內部的的戰略等級也不斷提高，合并了原有的兩輪車、代駕、跑腿、貨運業務，升級為“城市運輸與服務事業群”。

除滴滴出行，在城際干線貨運市場占有率超過九成的滿幫集團也對同城貨運虎視眈眈。

2020年8月，滿幫集團收購了省省回頭車，補齊自己在同城貨運市場的不足。3個月后，它拿下紅杉資本中國和高瓴資本參投的17億美元融資，宣布正式進軍同城貨運市場。業界一片嘩然。

與滴滴和滿幫相比，順豐發展同城業務更早，也更步步為營。

2018年，順豐本打算和當時的貨運巨頭搬運幫合作發展同城貨運，但由于搬運幫濫用順豐品牌，相關業務上線僅一周就下線。

此后，順豐的同城貨運業務就一直跟在自家同城快遞業務后發展，2019年順豐推同城配送“計時配”業務時，順帶提供個人搬家、企業搬家和企業同城寄貨服務。

2020年，順豐研發出能實現路徑規劃準確、路況預警智能、躲避擁堵路況的“貨車導航”；還拿下了“網絡貨運”牌照，獲得進入同城貨運市場的準許證。

今年4月，深圳順豐泰森控股（集團）申請了“順豐搬遷”、“順豐搬家”等商標，似乎有將搬家業務做大的可能。

如今，各家都已經開始儲蓄彈藥，為同城貨運賽道下半場競爭蓄力。

■2021年1月，貨拉拉拿到紅杉資本中國和高瓴資本領投的15億美元F輪-上市前融資，估值達到100億美元。

■ 同月，滴滴貨運拿到淡馬錫、CPE源峰（中信產業基金）、IDG資本領投的15億美元的A輪融資。

■3月底，快狗打車已與匯豐、中金等投行溝通上市事宜，計劃于今年第三季在港上市，募資最多5億美元，估值約15億元。

■4月8日，晚點LatePost報道滿幫集團即將赴美IPO，募資額將超10億美元，市值區間為220億至300億美元。去年11月，滿幫才拿到17億美元的戰略融資。

貨拉拉和滴滴的價格戰已經拉響，其他幾家雖未有大市場動作，實力也不可小覷。

貨拉拉有著近58萬平均月活司機，760萬用戶（來自官網信息）；順豐旗下同城貨運品牌“順陸”有超71萬注冊司機，日活司機近20萬（據順豐披露信息）；截至2020年11月，滿幫集團有超1000萬認證司機，超500萬認證貨主；老玩家快狗打車更是擁有450萬名平臺注冊司機，超3100萬用戶。

在這個爭奪人、爭奪司機的市場，無論是老選手貨拉拉、快狗打車，還是新入場的滴滴、滿幫、順豐，都有帶資入場的底氣。

老大難問題

同城貨運競爭激烈，但這個錢并不好掙。入場玩家需要面對行業屬性帶來的天然難題。

首先，貨運場景畢竟復雜，企業定價標準很難統一。

傳統貨運是商家到現場后出價，互聯網平臺則先根據貨物體積線上定價。各個平臺都有小面、中面、依維卡等各類車型，在同等距離情況下，車越大，價格越高。

由于無法到現場作出實際判斷，很可能出現車裝太滿、過載，價格相對較低，司機不滿意的情況；或車利用率不高，乘客嫌太貴的可能。

其次，同城貨運行業合規性較難監管。

同城貨運的入職門檻普遍比較低，且平臺較難對司機形成約束力。

為搶用戶，平臺制定的客單價較低，提高了司機會員費。司機掙不到滿意的錢，就從用戶身上找補差價，損害用戶利益和用戶體驗。

以另一個同城貨運巨頭快狗打車為例，在“黑貓投訴”平臺上，和快狗打車相關的投訴結果有1683條，累計投訴量達2686條，涉及虛假訂單、搬家物品損壞不賠償、平臺推送訂單距離不符、司機坐地起價等損害用戶體驗的問題。

“天價搬家費”和貨拉拉女車跳車事件更是以極端方式將貨拉拉安全性、合規性問題放到大眾視野。

第三，城市對車型的限制，加大平臺招募司機的難度。

以新戰場北京為例，北京對貨車管制頗多，白天不允許本地貨車進入五環內，外地貨車白天不允許進入六環內；搬家、拉貨只能選擇面包車，但有窗戶的面包車又不允許拉貨，一旦被交警發現需要罰款。

違反規定會罰款100元，且扣3分駕照分；滴滴貨運會為司機報銷被罰款的100元，但一個駕照也只有12分。

第四，企業較難形成行業壁壘，只能賺辛苦錢。

同城貨運平臺最核心的壁壘是有足夠的司機和客戶。司機多，就能為客戶提供快速的服務；用戶多，才能有足夠的訂單養活司機、留住司機。

但無論是司機還是客戶，都是奔著能掙更多錢、能花更少錢去的。

像搬家業務，C端客戶可能一年才搬一次家，用戶粘度較低；B端客戶的使用慣性相對會好一些，能穩定選擇固定平臺的服務，可是當另外一家平臺出現大額優惠，或者價格明顯便宜時，客戶很容易流失。

邢壘告訴36氪：“吸引司機特別簡單，哪邊補貼力度大，訂單多，司機就往哪邊走。”

企業很難形成護城河。

差異化優勢

面對這個競爭日益激烈的賽道，各家企業都在探索新的增長點，增加自身競爭力。

行業市占率第一的貨拉拉，踩在了安全炸彈上，如今，它正全力提高安全性。

貨拉拉表示將投入超6億元人民幣升級平臺安全保障功能，如上線車內錄音功能，在試點城市推廣智能行駛記錄儀等。

此外，正如滿幫向同城貨運領域跨進，貨拉拉也在嘗試對外邁出。2019年，貨拉拉獲得3億美元融資時曾表示，將擴展業務，在原汽車銷售業務和企業版業務上縱深發展。2020年6月，貨拉拉還開始提供城際貨運服務，搶占“入侵者”滿幫的地盤，為個人和企業提供50KG以上的跨城貨運服務。

行業第二的快狗打車則正全力加強在B端業務的布局。

快狗打車將下沉市場和社區團購配送作為后期業務發展重點。目前，快狗打車已經和社區團購平臺美團優選、橙心優選、多多買菜達成合作。

此外，快狗打車正探索從“貨運快車”向“貨運專車”發展，將司機從專職變為全職，提高對司機的管控力。

2020年下半年，快狗打車就開始調整司機收入模式，司機收入和客單價不再掛鉤，向司機讓利2-3個利潤點，保證司機收入；訂單派送方式上，從司機搶訂單到平臺派發訂單，保證司機的收入和心態，提高司機服務意識。

新玩家滴滴貨運的優勢在于其安全性和數據流量。

滴滴在出行領域發展多年，積累的用戶數量較大，這讓滴滴能以較低成本拉新。滴滴出行App已經在首頁為滴滴貨運打了廣告。

滴滴入場時將出行領域的安全相關設施嫁接過來，具有人臉識別、行程錄音、行程分享、號碼保護等功能。每筆訂單有人身意外險、貨損險等。此外，滴滴貨運開啟桔視記錄儀安裝工作，平臺會優先派單給安裝有桔視的司機，預計6月底覆蓋100%的搬家和有人跟車訂單，60%覆蓋全部訂單。

順豐和滿幫的優勢則在于其貨運經驗。多年貨運業務發展之下，二者都有較充沛的貨主和司機資源，以及客戶端數據。

順豐正借助其同城快遞業務，向同城貨運發展。截至2020年11月，順豐旗下車貨匹配平臺“順陸”的注冊司機已超71萬，日活躍司機近20萬。

滿幫則從原車油、ETC、新車、金融、保險、園區等領域，向新能源、無人駕駛、國際化等B端領域擴展。

在這場同城貨運賽道里，每個玩家都在尋求自己的差異化競爭優勢，以期在同城貨運大戰下半場獲得更雄厚的入局籌碼和存活機會。

畢竟，在c端領域，價格戰之下，市場份額的變化不過轉瞬之間。

（文中司機名字皆為匿名）