倉儲會員店很久沒有這么熱鬧了，永輝超市開首家倉儲店（目前非會員制），新玩家fudi橫空出世，加上去年入局的盒馬，至今在倉儲會員店領域已有三家本土選手。

與他們同臺的還有行業(yè)先驅山姆、人人對標的Costco，還有去年重拾會員制的麥德龍，三位國際前輩。

在過去很長一段時間，國內(nèi)的消費者都對付費會員制這種模式?jīng)]概念，“會員卡就是儲值卡？到這買東西還要交會費？”這樣的問題，山姆和麥德龍大概在過去回答了幾萬遍。

大概是解釋到心都累了，麥德龍在進入中國不久就放棄了付費會員制，對所有的消費者放開購買。它的老大哥，山姆，倒是孜孜不倦的教育了市場二十年，堅持等待這個市場的成熟。直到Costco 2019年進入中國，2020年盒馬殺進會員制超市，這一領域才話題變的多起來。

新玩家密集加入

上周，本土會員店品牌fudi在北京開業(yè)，店名和門店風格讓人一度以為是家外資品牌，事實上，這是一家土生土長在北京的公司，開社區(qū)超市出身，在生鮮領域有一些積累。

位于窯洼湖公園附近的這家門店，對面是即時零售的代表，叮咚買菜的一個前置倉，開在馬路兩邊，卻是兩個時代的代表產(chǎn)物。

從這家門店里可以看到很多山姆、Costco的影子，烤雞、烘焙、大海鮮、各式大包裝商品……36氪-未來消費實地探訪的當天，是一個工作日的下午，店里人頭攢動，烘焙區(qū)大排長隊，店里很多商品都在打折，非付費會員也可以通過免費體驗卡進店購物。

Fudi的年卡會員費是365元起，高于其他會員店的299元，從增值服務來看與其他幾家差不多，運費券、免費停車、口腔服務等等。

相對于山姆、Costco在冷鮮食品和果蔬的占比會更高，但是在標品上是基本沒有自有產(chǎn)品的，而這是大多會員店的核心競爭力，因為對應著差異化的商品和在價格上更具性價比。目前Fudi的價格上主要通過生鮮產(chǎn)品的低價，和標品的大包裝售賣，來給到消費者價格實惠的感覺。

2.1kg的荔枝僅要29.9元，是低于目前的市場價的。但這種低價大概率是不可持續(xù)的，生鮮產(chǎn)品的價格相對透明，低于同行的價格需要更高的規(guī)模攤薄成本、提高上游溢價能力來獲得，但以Fudi目前的體量來看，顯然相對于同行在采購和運營上的優(yōu)勢是不大的，這意味它在以極低的毛利率運轉。

按Fudi的說法，其毛利率在10%。作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界、零售圈人人必聊、并視為標桿的公司Costco，其毛利率控制在13％，已經(jīng)遠低于快消零售的平均毛利15％－30％之間。

Fudi把毛利率壓到比Costco更低，這意味著其需要在運營上更加精細化，且在會員費收入上更高，才能維持商業(yè)模式的正常運轉。

從Fudi的操作來看是，提高會員費單價，那么Fudi需要回答一個問題，是否有足夠差異化的商品和可持續(xù)的低價格高品質，來讓消費者愿意為更高的會員費買單，以至于放棄在便利性上更強的社區(qū)店和生鮮電商。

36氪-未來消費了解到的Fudi的配送時效是，5公里內(nèi)當日達，5公里次日達，在便利性上是完全沒有優(yōu)勢的。

近二十年的市場教育

作為首批進入中國，且最早推行付費會員制的外資零售企業(yè)。進入中國23年的山姆會員商店，目前在國內(nèi)只開出了36家門店，而在全球，這家超過30年歷史的會員制零售巨頭已有800多家門店。

擴張緩慢的原因一方面來自于作為一個新模式，用戶教育需要時間；另一方面在于，大包裝囤貨式購買的模式，與中國市場的匹配度一直存疑，尤其是在電商、生鮮電商、各種買菜層出不窮的過去十年。

從用戶教育來說，隨著更多玩家的涌入，市場正在加速成熟。從早年流媒體全面鋪開付費會員，到2015年京東開啟國內(nèi)電商付費會員制，再到各種“黑卡”會員成為標配，隨著流量紅利過去、增長趨于放緩，發(fā)展“死忠粉”，日益替代拉新，成為零售商們的頭號戰(zhàn)略目標。

而在零售商們多年不遺余力的“安利”下，消費者對于付費會員接受度正在變的越來越高，這為會員經(jīng)濟的崛起奠定了基礎。同時在山姆過去二十年孜孜不倦的用戶教育，和Costco在國內(nèi)的火爆后，消費者對于倉儲會員制超市的理解越來越高。

不過雖說消費者對于付費會員接受度正在變高，但付費會員制仍然不是一種被國人廣為認知和接受的理念，在Fudi的門口，依然有很多人在咨詢店員如何入店，店員一度解釋的有些不耐煩。

倉儲會員店在中國的挑戰(zhàn)

此外，國內(nèi)與國外零售市場環(huán)境的差異，已是從倉儲會員店先驅到新玩家都普遍面臨的一大挑戰(zhàn)。

從地域來看，北美、歐洲是大賣場發(fā)源且生存最好的地方，在這些地廣人稀的地方，人們習慣了驅車去大賣場采購，每一家的面積都很大，在他們的家里都有一個儲物間，會把日用品像倉庫一樣囤積起來，而在亞洲的發(fā)達城市，包括中國的一二線城市，高企的房價、快節(jié)奏的生活，都讓這里的市場環(huán)境與北美、歐洲呈現(xiàn)出很大的差異。

在當年那個商品豐富度較低的時代，“一站式購物”曾是大賣場吸引消費者的最大賣點，很多家庭會把周末作為家庭日，然后驅車前往囤夠一周所需。

但如今，尤其是在大賣場們扎根最深的一線市場，已呈現(xiàn)出十年前一些亞洲發(fā)達城市的特點，家庭單位正在變小，時間成本在變高，即時的、“倉鼠式”的小批量購買更符合當下消費者的習慣。尤其是在電商十分發(fā)達的中國，打開手機點開各大到家平臺，就能一小時配送到家，這大賣場變的不再有優(yōu)勢。

過去幾年，傳統(tǒng)大賣場在中國大敗退，但接踵而來的“新物種”們，也并沒有像人們想象中快速贏得市場，而在上一波“小門店”、“精品店”浪潮后，“大門店”、“囤貨式購買”接力，開始新一波嘗試。

不過為了解決上述問題，倉儲會員店們也在迎合國內(nèi)市場做出一些變化，比如在線上通過在門店無法覆蓋的區(qū)域布置前置倉，并在國內(nèi)多個城市的核心會員區(qū)域，開通了“一小時送達”服務，來滿足會員的即時消費需求。

再比如以大包裝著名的山姆，在產(chǎn)品規(guī)格上也做出了一些變化，其自有品牌Member’s Mark，有很多商品都被設計成了大包裝中包含多個小包裝，在fudi里我們也看到了小包裝化的現(xiàn)象，比如1.2kg的雞翅被做成三聯(lián)包。

不過，店內(nèi)依然存在大量大規(guī)格的標品，比如相當于正常三四倍量的大包培根、三連裝的醬油……都超出了普通家庭的用量。

但大包裝又是倉儲超市一大核心所在，如何在自身商業(yè)模式與國內(nèi)市場之間做平衡，是未來倉儲會員店需要解決的問題。

此外，今時不同往日，零售行業(yè)正處于高度激烈的競爭中，一方面大賣場間在互相搶奪用戶，另一方面，各種其他專營某個品類的業(yè)態(tài)也分流走了很多客流，比遍地開花的生鮮超市等等，再加上不局限于地理位置的電商來線下掠奪用戶。

所以，倉儲會員店面臨的更大問題在于，消費者有點不夠用了。同時。在激烈的競爭下本就已毛利率、銷售額下滑，還要支撐動輒幾千上萬平米的門店，而租金和人力成本還在不斷攀升。

在這個背景下，倉儲會員店要如何突破市場大環(huán)境的桎梏，同時突破各種零售新勢力的圍追堵截，這個答案可能是所有零售從業(yè)者都期待知道的。