車貨匹配戰場廝殺慘重，滿幫為何能脫穎而出，它做對了什么？在貨運數字化的進化過程中，滿幫又做了哪些探索？

萬億公路運輸市場，跑出來了“貨運數字化第一股”。

6月22日，中國貨運版“滴滴”滿幫集團正式于紐交所上市，股票代碼“YMM”。在本次IPO中，滿幫集團發行8250萬股ADS（美國存托股），發行價格為19美元，籌資15.675億美元，一舉成為今年IPO規模最大中概股。

截至發稿，滿幫最新股價為21.50美元，較發行價上漲13.16%，最新市值為233.6億美元，折合人民幣1500多億元，成為中國第四家市值超過千億人民幣的物流企業。

在上市前，滿幫已經完成了多輪融資，吸引了軟銀愿景基金、紅杉資本、云鋒基金、Baillie Gifford、騰訊等數十家明星資本加持。

其中，紅杉中國自2015年投資滿幫集團前身之一運滿滿開始，已經連續7輪加注，在IPO前持有7.2%，是早期進入的最大外部股東。紅杉資本中國基金合伙人郭山汕公開表示：“持續看好滿幫集團在公路貨運領域給行業帶來的價值，以及在零擔短途等領域跨界發展的可能性。”

搭建一個數字化的智能公路貨運平臺，將貨車司機與貨運商家通過平臺連接起來，賺取中間聯通的服務費，是滿幫的核心商業邏輯。

招股書顯示，滿幫目前的營收主要來自于貨運匹配的經濟收入、會員收入和附加的增值服務。其中貨運匹配的經濟收入為核心業務。這種輕資產模式下，使得滿幫整體投入成本低、毛利潤率大。2019年和2020年，滿幫的毛利潤為10.8億元與12.7億元，毛利率從44%上升至49%。

從整體市場表現來看，滿幫已經有了明顯的網絡優勢和規模優勢。而規模越大，訂單密度越高，會帶來更高效的配送效率，時效更快，體驗更好，規模隨之進一步擴大，如此循環，各環節推動形成飛輪效應。滿幫的上市會進一步加速這一進程，使得飛輪旋轉的速度更快。

車貨匹配戰場廝殺慘重，滿幫為何能脫穎而出，它做對了什么？在貨運數字化的進化過程中，滿幫又做了哪些探索？

01

盯上萬億貨運市場

從中國貨運市場總體規模和需求量來看，這是一個有著廣闊商業前景的生意。

根據灼識咨詢行業報告，中國是世界上最大的公路運輸市場，2020年公路運輸市場總規模達到6萬億元。其中，整車和零擔運輸作為最大的細分市場，規模達到5.3萬億元，預計到2024年，將進一步增長至6.4萬億元。

但在如此巨大的市場規模之下，公路運輸仍面臨低效的困境。

麥肯錫分析報告指出，從供給端來看，國內整車運輸市場結構分散，90%的市場由長尾個體卡車司機組成，跑整車運輸的門檻較低；從需求端來看，合同性/計劃性市場占比有限，主要為非合同/即時需求市場，因此運輸關系多是臨時尋找，或通過與熟車司機非正式口頭協定的形式存在。

小、散、亂的現狀導致整個公路運輸行業規模經濟整體不佳。

紅杉資本中國基金合伙人郭山汕曾回憶稱，2014年他們去了全國各地的物流園、配貨站和信息大廳，每個人都被眼前混亂的情景所觸動。“大多數園區封閉管理，司機和中介通過小黑板來交易不透明的信息。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯系方式也沒有，騙貨炒貨現象嚴重。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對信息化的抵觸和防備可見一斑。”

如何將散亂的市場整合，車貨信息進行精準匹配，成為困擾市場多年的問題。運滿滿、貨車幫、福佑卡車等貨運平臺的出現，成為關鍵。

2014年，紅杉中國關注到從數十家貨運平臺脫穎而出的運滿滿和貨車幫，并在內部的初次介紹會上，第一次推薦這兩家企業作為唯二的考察重點。

同年12月，紅杉中國向運滿滿發出TS（7500萬美金投后估值，占20%）。之后，十余家機構找到運滿滿，不少機構紛紛匹配了類似條款甚至更高估值。直到2017年運滿滿和貨車幫合并滿幫集團時，紅杉中國已經參與運滿滿至少3輪融資。

招股書顯示，滿幫的數字化貨運平臺改變了以往零散的貨運市場上“貨主找司機”與“司機找貨主”的局部靜態模式，實現了全局最優動態匹配的突破，強大的資源整合能力成為其競爭優勢。

如果拿房產中介行業進行類比，滿幫平臺的模式類似于58同城，供需兩端在平臺上發布信息、自行交易，平臺不參與其中的定價、物流交付等環節。它的優勢就在于模式輕、投入成本低、流量大，毛利率也相對較高，隨之帶來的就是規模快速增長。

招股書顯示，在2019年和2020年，滿幫營收分別為24.73億元和25.8億元；其中，2020年貨運匹配服務帶來的營收19.5億元，同比提升10％。值得注意的是，在非美國通用會計準則（Non-GAAP）下，滿幫在2020年實現凈利潤2.81億元，成功實現扭虧為盈。2021年第一季度，滿幫營收8.67億元，同比增長97.7%，凈利潤達1.13億元，同比增長324.4%。

2020年全年，有280萬卡車司機在滿幫平臺完成貨運訂單，占中國中重型貨車司機總量的20%，其平臺注冊的卡車司機數量超過第二至第五大數字貨運平臺總和的兩倍。

就2020年披露的數據來看，滿幫已經成為國內最大的數字貨運平臺。

02

飛輪式自驅增長

滿幫平臺的規模效應正日益凸顯。

招股書顯示，滿幫2020年全年GTV（平臺總交易額）達1738億元，約占中國數字貨運平臺GTV總量的64%，訂單量達7170萬單。

此外，今年一季度滿幫平臺貨主MAUs（月活躍用戶數）達122萬，完成運輸訂單2210萬單，相較2020年同期的增長率分別為67%、170%。3月份，滿幫平臺貨主MAUs超過140萬。

滿幫集團招股書 

這意味著越來越多的貨主和司機，傾向于通過滿幫進行發貨、找貨和拉貨。而隨著貨主和卡車司機的規模越來越大，也會推動滿幫平臺生態價值的建設。

近年來，物流行業的馬太效應加速，一旦率先殺出，平臺之間的差距會越來越大。而基于規模的擴大，飛輪效應也會不斷放大：貨量帶動成本下降，成本帶動價格優勢，價格優勢帶動貨量增長。在這一過程中，效率不斷提升、品質不斷優化，這是一個自然而然的過程。

據了解，滿幫通過在司機與貨主端的滲透，不斷擴大公路運輸供需兩端的用戶規模，以平臺為紐帶的數字化貨運匹配模式，打造了“貨主數量提升→貨運需求訂單增加→司機數量提升→供需高效匹配→貨主數量提升”的閉環，形成增長飛輪，幫助滿幫進入自驅式增長的新階段。

具體而言，滿幫以龐雜的線路、裝運、價格、車型及履約數據為基礎，并通過AI、云計算技術，實現了訂單的快速匹配及運輸路徑的智能規劃。招股書顯示，2020年12月，平臺平均匹配時間為13分鐘，同比提高44.3%，滿幫將貨運匹配效率從幾天提高到幾分鐘。

同時，通過消除多層中間商費，降低了運輸成本。此外，通過降低空駛里程，減少了因燃料浪費對環境產生的影響，據估計，2020年滿幫通過更智能的物流基礎設施，幫助減少了330,000公噸的碳排放。

截至2020年底，滿幫業務覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條，構建了一張密集的全國性線路網，能夠將每個城市連接到中國其他數百個城市，同時對百萬量級的用戶在不同路線上運送非標貨物進行動態編排。

這種用戶粘性也體現在了滿幫的用戶留存上。招股書顯示，2018年第四季度活躍于滿幫平臺的貨主中，有63%的用戶在2020年第四季度依然活躍。

03

尋找第二增長曲線

在沒有飛輪效應時，一個平臺為了獲得更多用戶、更多流量，需要花費成百上千倍的力氣，而通過壁壘、核心競爭優勢，平臺可以高效地實現這些目標。

如今，隨著在紐交所的成功上市，滿幫在數字貨運平臺的市場地位，已經取得了階段性成果。滿幫開始探索自己的第二增長曲線。從目前的動作來看，同城貨運、金融業務是兩大核心。

艾瑞咨詢研究報告顯示，2014-2019年，我國同城快遞運輸量提升至110.4億件，國內同城貨運市場規模也從8000億元增長至1.3萬億元，萬億級的市場規模吸引更多企業入局。

去年4月，滴滴投資1億元成立貨運公司，開始入局同城貨運；6月在成都、杭州等地上線了滴滴貨運。

在同城貨運的業務上，滿幫也進行了不少嘗試。去年8月，滿幫收購同城貨運領域的省省回頭車；同年11月，完成約17億美元融資，對“運滿滿”品牌進行迭代升級，開展同城貨運業務。

隨著新晉玩家的日漸增多，同城貨運賽道的競爭也會日益激烈。但目前就資金實力而言，滿幫、滴滴貨運和貨拉拉位于第一梯隊。

在金融業務層面，滿幫嘗試為貨車司機提供交易電子支付、保險、貸款、電子油卡等增值服務。2020年，滿幫貴陽公共事務負責人趙強曾表示，未來滿幫的收入來源將主要依賴于金融服務業。

招股書披露，滿幫的收入結構中，已布局的增值業務2020年的收入達到6.3億元，營收占比24.5%。2020年大約有192.83萬名用戶在滿幫平臺使用了至少一項增值服務。2021年一季度，滿幫增值服務收入1.72億元，同比增長26.5%。

未來隨著物流數字化改革的大勢，已經形成飛輪效應的滿幫仍將專注于四大關鍵戰略：

1.進一步擴大線下物流網絡，建立覆蓋面最廣、最深的物流網絡，以最大限度地發揮平臺的網絡效應，在提升平臺GTV規模的同時為用戶提供更高效更便利的體驗；

2.持續投資數字基礎設施開發和技術創新，建立數字貨運體系的行業標準，推動公路運輸數字化發展；

3.圍繞平臺貨主需求，進一步拓寬服務范圍，在整車運輸之余，提供零擔、同城及特殊物品貨運等多元化需求，同時進一步完善增值服務，提升用戶粘性；

4.有選擇地進行戰略投資和收購，進而保持科學管理與持續增長。

整體來看，滿幫的成長歷程為物流行業提供了一個獨特樣板，此次赴美上市，也將會開啟物流行業細分領域的新一輪上市潮。

紅杉資本中國合伙人郭山汕稱，自2015年早期投資滿幫集團前身之一運滿滿以來，紅杉持續見證了滿幫在公路貨運市場獲得的成就，未來也將持續看好滿幫集團在公路貨運領域給行業帶來的巨大價值。