車(chē)貨匹配戰(zhàn)場(chǎng)廝殺慘重，滿(mǎn)幫為何能脫穎而出，它做對(duì)了什么？在貨運(yùn)數(shù)字化的進(jìn)化過(guò)程中，滿(mǎn)幫又做了哪些探索？

萬(wàn)億公路運(yùn)輸市場(chǎng)，跑出來(lái)了“貨運(yùn)數(shù)字化第一股”。

6月22日，中國(guó)貨運(yùn)版“滴滴”滿(mǎn)幫集團(tuán)正式于紐交所上市，股票代碼“YMM”。在本次IPO中，滿(mǎn)幫集團(tuán)發(fā)行8250萬(wàn)股ADS（美國(guó)存托股），發(fā)行價(jià)格為19美元，籌資15.675億美元，一舉成為今年IPO規(guī)模最大中概股。

截至發(fā)稿，滿(mǎn)幫最新股價(jià)為21.50美元，較發(fā)行價(jià)上漲13.16%，最新市值為233.6億美元，折合人民幣1500多億元，成為中國(guó)第四家市值超過(guò)千億人民幣的物流企業(yè)。

在上市前，滿(mǎn)幫已經(jīng)完成了多輪融資，吸引了軟銀愿景基金、紅杉資本、云鋒基金、Baillie Gifford、騰訊等數(shù)十家明星資本加持。

其中，紅杉中國(guó)自2015年投資滿(mǎn)幫集團(tuán)前身之一運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)開(kāi)始，已經(jīng)連續(xù)7輪加注，在IPO前持有7.2%，是早期進(jìn)入的最大外部股東。紅杉資本中國(guó)基金合伙人郭山汕公開(kāi)表示：“持續(xù)看好滿(mǎn)幫集團(tuán)在公路貨運(yùn)領(lǐng)域給行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，以及在零擔(dān)短途等領(lǐng)域跨界發(fā)展的可能性。”

搭建一個(gè)數(shù)字化的智能公路貨運(yùn)平臺(tái)，將貨車(chē)司機(jī)與貨運(yùn)商家通過(guò)平臺(tái)連接起來(lái)，賺取中間聯(lián)通的服務(wù)費(fèi)，是滿(mǎn)幫的核心商業(yè)邏輯。

招股書(shū)顯示，滿(mǎn)幫目前的營(yíng)收主要來(lái)自于貨運(yùn)匹配的經(jīng)濟(jì)收入、會(huì)員收入和附加的增值服務(wù)。其中貨運(yùn)匹配的經(jīng)濟(jì)收入為核心業(yè)務(wù)。這種輕資產(chǎn)模式下，使得滿(mǎn)幫整體投入成本低、毛利潤(rùn)率大。2019年和2020年，滿(mǎn)幫的毛利潤(rùn)為10.8億元與12.7億元，毛利率從44%上升至49%。

從整體市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，滿(mǎn)幫已經(jīng)有了明顯的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。而規(guī)模越大，訂單密度越高，會(huì)帶來(lái)更高效的配送效率，時(shí)效更快，體驗(yàn)更好，規(guī)模隨之進(jìn)一步擴(kuò)大，如此循環(huán)，各環(huán)節(jié)推動(dòng)形成飛輪效應(yīng)。滿(mǎn)幫的上市會(huì)進(jìn)一步加速這一進(jìn)程，使得飛輪旋轉(zhuǎn)的速度更快。

車(chē)貨匹配戰(zhàn)場(chǎng)廝殺慘重，滿(mǎn)幫為何能脫穎而出，它做對(duì)了什么？在貨運(yùn)數(shù)字化的進(jìn)化過(guò)程中，滿(mǎn)幫又做了哪些探索？

01

盯上萬(wàn)億貨運(yùn)市場(chǎng)

從中國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)總體規(guī)模和需求量來(lái)看，這是一個(gè)有著廣闊商業(yè)前景的生意。

根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)行業(yè)報(bào)告，中國(guó)是世界上最大的公路運(yùn)輸市場(chǎng)，2020年公路運(yùn)輸市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到6萬(wàn)億元。其中，整車(chē)和零擔(dān)運(yùn)輸作為最大的細(xì)分市場(chǎng)，規(guī)模達(dá)到5.3萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2024年，將進(jìn)一步增長(zhǎng)至6.4萬(wàn)億元。

但在如此巨大的市場(chǎng)規(guī)模之下，公路運(yùn)輸仍面臨低效的困境。

麥肯錫分析報(bào)告指出，從供給端來(lái)看，國(guó)內(nèi)整車(chē)運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分散，90%的市場(chǎng)由長(zhǎng)尾個(gè)體卡車(chē)司機(jī)組成，跑整車(chē)運(yùn)輸?shù)拈T(mén)檻較低；從需求端來(lái)看，合同性/計(jì)劃性市場(chǎng)占比有限，主要為非合同/即時(shí)需求市場(chǎng)，因此運(yùn)輸關(guān)系多是臨時(shí)尋找，或通過(guò)與熟車(chē)司機(jī)非正式口頭協(xié)定的形式存在。

小、散、亂的現(xiàn)狀導(dǎo)致整個(gè)公路運(yùn)輸行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)整體不佳。

紅杉資本中國(guó)基金合伙人郭山汕曾回憶稱(chēng)，2014年他們?nèi)チ巳珖?guó)各地的物流園、配貨站和信息大廳，每個(gè)人都被眼前混亂的情景所觸動(dòng)。“大多數(shù)園區(qū)封閉管理，司機(jī)和中介通過(guò)小黑板來(lái)交易不透明的信息。黑板上的粉筆字寫(xiě)得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒(méi)有，騙貨炒貨現(xiàn)象嚴(yán)重。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對(duì)信息化的抵觸和防備可見(jiàn)一斑。”

如何將散亂的市場(chǎng)整合，車(chē)貨信息進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，成為困擾市場(chǎng)多年的問(wèn)題。運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫、福佑卡車(chē)等貨運(yùn)平臺(tái)的出現(xiàn)，成為關(guān)鍵。

2014年，紅杉中國(guó)關(guān)注到從數(shù)十家貨運(yùn)平臺(tái)脫穎而出的運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫，并在內(nèi)部的初次介紹會(huì)上，第一次推薦這兩家企業(yè)作為唯二的考察重點(diǎn)。

同年12月，紅杉中國(guó)向運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)發(fā)出TS（7500萬(wàn)美金投后估值，占20%）。之后，十余家機(jī)構(gòu)找到運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)，不少機(jī)構(gòu)紛紛匹配了類(lèi)似條款甚至更高估值。直到2017年運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫合并滿(mǎn)幫集團(tuán)時(shí)，紅杉中國(guó)已經(jīng)參與運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)至少3輪融資。

招股書(shū)顯示，滿(mǎn)幫的數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)改變了以往零散的貨運(yùn)市場(chǎng)上“貨主找司機(jī)”與“司機(jī)找貨主”的局部靜態(tài)模式，實(shí)現(xiàn)了全局最優(yōu)動(dòng)態(tài)匹配的突破，強(qiáng)大的資源整合能力成為其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如果拿房產(chǎn)中介行業(yè)進(jìn)行類(lèi)比，滿(mǎn)幫平臺(tái)的模式類(lèi)似于58同城，供需兩端在平臺(tái)上發(fā)布信息、自行交易，平臺(tái)不參與其中的定價(jià)、物流交付等環(huán)節(jié)。它的優(yōu)勢(shì)就在于模式輕、投入成本低、流量大，毛利率也相對(duì)較高，隨之帶來(lái)的就是規(guī)模快速增長(zhǎng)。

招股書(shū)顯示，在2019年和2020年，滿(mǎn)幫營(yíng)收分別為24.73億元和25.8億元；其中，2020年貨運(yùn)匹配服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)收19.5億元，同比提升10％。值得注意的是，在非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）下，滿(mǎn)幫在2020年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.81億元，成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。2021年第一季度，滿(mǎn)幫營(yíng)收8.67億元，同比增長(zhǎng)97.7%，凈利潤(rùn)達(dá)1.13億元，同比增長(zhǎng)324.4%。

2020年全年，有280萬(wàn)卡車(chē)司機(jī)在滿(mǎn)幫平臺(tái)完成貨運(yùn)訂單，占中國(guó)中重型貨車(chē)司機(jī)總量的20%，其平臺(tái)注冊(cè)的卡車(chē)司機(jī)數(shù)量超過(guò)第二至第五大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)總和的兩倍。

就2020年披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，滿(mǎn)幫已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。

02

飛輪式自驅(qū)增長(zhǎng)

滿(mǎn)幫平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)正日益凸顯。

招股書(shū)顯示，滿(mǎn)幫2020年全年GTV（平臺(tái)總交易額）達(dá)1738億元，約占中國(guó)數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV總量的64%，訂單量達(dá)7170萬(wàn)單。

此外，今年一季度滿(mǎn)幫平臺(tái)貨主MAUs（月活躍用戶(hù)數(shù)）達(dá)122萬(wàn)，完成運(yùn)輸訂單2210萬(wàn)單，相較2020年同期的增長(zhǎng)率分別為67%、170%。3月份，滿(mǎn)幫平臺(tái)貨主MAUs超過(guò)140萬(wàn)。

滿(mǎn)幫集團(tuán)招股書(shū) 

這意味著越來(lái)越多的貨主和司機(jī)，傾向于通過(guò)滿(mǎn)幫進(jìn)行發(fā)貨、找貨和拉貨。而隨著貨主和卡車(chē)司機(jī)的規(guī)模越來(lái)越大，也會(huì)推動(dòng)滿(mǎn)幫平臺(tái)生態(tài)價(jià)值的建設(shè)。

近年來(lái)，物流行業(yè)的馬太效應(yīng)加速，一旦率先殺出，平臺(tái)之間的差距會(huì)越來(lái)越大。而基于規(guī)模的擴(kuò)大，飛輪效應(yīng)也會(huì)不斷放大：貨量帶動(dòng)成本下降，成本帶動(dòng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)貨量增長(zhǎng)。在這一過(guò)程中，效率不斷提升、品質(zhì)不斷優(yōu)化，這是一個(gè)自然而然的過(guò)程。

據(jù)了解，滿(mǎn)幫通過(guò)在司機(jī)與貨主端的滲透，不斷擴(kuò)大公路運(yùn)輸供需兩端的用戶(hù)規(guī)模，以平臺(tái)為紐帶的數(shù)字化貨運(yùn)匹配模式，打造了“貨主數(shù)量提升→貨運(yùn)需求訂單增加→司機(jī)數(shù)量提升→供需高效匹配→貨主數(shù)量提升”的閉環(huán)，形成增長(zhǎng)飛輪，幫助滿(mǎn)幫進(jìn)入自驅(qū)式增長(zhǎng)的新階段。

具體而言，滿(mǎn)幫以龐雜的線路、裝運(yùn)、價(jià)格、車(chē)型及履約數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，并通過(guò)AI、云計(jì)算技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了訂單的快速匹配及運(yùn)輸路徑的智能規(guī)劃。招股書(shū)顯示，2020年12月，平臺(tái)平均匹配時(shí)間為13分鐘，同比提高44.3%，滿(mǎn)幫將貨運(yùn)匹配效率從幾天提高到幾分鐘。

同時(shí)，通過(guò)消除多層中間商費(fèi)，降低了運(yùn)輸成本。此外，通過(guò)降低空駛里程，減少了因燃料浪費(fèi)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生的影響，據(jù)估計(jì)，2020年滿(mǎn)幫通過(guò)更智能的物流基礎(chǔ)設(shè)施，幫助減少了330,000公噸的碳排放。

截至2020年底，滿(mǎn)幫業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)超過(guò)300座城市，線路覆蓋超過(guò)10萬(wàn)條，構(gòu)建了一張密集的全國(guó)性線路網(wǎng)，能夠?qū)⒚總�(gè)城市連接到中國(guó)其他數(shù)百個(gè)城市，同時(shí)對(duì)百萬(wàn)量級(jí)的用戶(hù)在不同路線上運(yùn)送非標(biāo)貨物進(jìn)行動(dòng)態(tài)編排。

這種用戶(hù)粘性也體現(xiàn)在了滿(mǎn)幫的用戶(hù)留存上。招股書(shū)顯示，2018年第四季度活躍于滿(mǎn)幫平臺(tái)的貨主中，有63%的用戶(hù)在2020年第四季度依然活躍。

03

尋找第二增長(zhǎng)曲線

在沒(méi)有飛輪效應(yīng)時(shí)，一個(gè)平臺(tái)為了獲得更多用戶(hù)、更多流量，需要花費(fèi)成百上千倍的力氣，而通過(guò)壁壘、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)可以高效地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

如今，隨著在紐交所的成功上市，滿(mǎn)幫在數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的市場(chǎng)地位，已經(jīng)取得了階段性成果。滿(mǎn)幫開(kāi)始探索自己的第二增長(zhǎng)曲線。從目前的動(dòng)作來(lái)看，同城貨運(yùn)、金融業(yè)務(wù)是兩大核心。

艾瑞咨詢(xún)研究報(bào)告顯示，2014-2019年，我國(guó)同城快遞運(yùn)輸量提升至110.4億件，國(guó)內(nèi)同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模也從8000億元增長(zhǎng)至1.3萬(wàn)億元，萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模吸引更多企業(yè)入局。

去年4月，滴滴投資1億元成立貨運(yùn)公司，開(kāi)始入局同城貨運(yùn)；6月在成都、杭州等地上線了滴滴貨運(yùn)。

在同城貨運(yùn)的業(yè)務(wù)上，滿(mǎn)幫也進(jìn)行了不少?lài)L試。去年8月，滿(mǎn)幫收購(gòu)?fù)秦涍\(yùn)領(lǐng)域的省省回頭車(chē)；同年11月，完成約17億美元融資，對(duì)“運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)”品牌進(jìn)行迭代升級(jí)，開(kāi)展同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)。

隨著新晉玩家的日漸增多，同城貨運(yùn)賽道的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日益激烈。但目前就資金實(shí)力而言，滿(mǎn)幫、滴滴貨運(yùn)和貨拉拉位于第一梯隊(duì)。

在金融業(yè)務(wù)層面，滿(mǎn)幫嘗試為貨車(chē)司機(jī)提供交易電子支付、保險(xiǎn)、貸款、電子油卡等增值服務(wù)。2020年，滿(mǎn)幫貴陽(yáng)公共事務(wù)負(fù)責(zé)人趙強(qiáng)曾表示，未來(lái)滿(mǎn)幫的收入來(lái)源將主要依賴(lài)于金融服務(wù)業(yè)。

招股書(shū)披露，滿(mǎn)幫的收入結(jié)構(gòu)中，已布局的增值業(yè)務(wù)2020年的收入達(dá)到6.3億元，營(yíng)收占比24.5%。2020年大約有192.83萬(wàn)名用戶(hù)在滿(mǎn)幫平臺(tái)使用了至少一項(xiàng)增值服務(wù)。2021年一季度，滿(mǎn)幫增值服務(wù)收入1.72億元，同比增長(zhǎng)26.5%。

未來(lái)隨著物流數(shù)字化改革的大勢(shì)，已經(jīng)形成飛輪效應(yīng)的滿(mǎn)幫仍將專(zhuān)注于四大關(guān)鍵戰(zhàn)略：

1.進(jìn)一步擴(kuò)大線下物流網(wǎng)絡(luò)，建立覆蓋面最廣、最深的物流網(wǎng)絡(luò)，以最大限度地發(fā)揮平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在提升平臺(tái)GTV規(guī)模的同時(shí)為用戶(hù)提供更高效更便利的體驗(yàn)；

2.持續(xù)投資數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，建立數(shù)字貨運(yùn)體系的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)公路運(yùn)輸數(shù)字化發(fā)展；

3.圍繞平臺(tái)貨主需求，進(jìn)一步拓寬服務(wù)范圍，在整車(chē)運(yùn)輸之余，提供零擔(dān)、同城及特殊物品貨運(yùn)等多元化需求，同時(shí)進(jìn)一步完善增值服務(wù)，提升用戶(hù)粘性；

4.有選擇地進(jìn)行戰(zhàn)略投資和收購(gòu)，進(jìn)而保持科學(xué)管理與持續(xù)增長(zhǎng)。

整體來(lái)看，滿(mǎn)幫的成長(zhǎng)歷程為物流行業(yè)提供了一個(gè)獨(dú)特樣板，此次赴美上市，也將會(huì)開(kāi)啟物流行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的新一輪上市潮。

紅杉資本中國(guó)合伙人郭山汕稱(chēng)，自2015年早期投資滿(mǎn)幫集團(tuán)前身之一運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)以來(lái)，紅杉持續(xù)見(jiàn)證了滿(mǎn)幫在公路貨運(yùn)市場(chǎng)獲得的成就，未來(lái)也將持續(xù)看好滿(mǎn)幫集團(tuán)在公路貨運(yùn)領(lǐng)域給行業(yè)帶來(lái)的巨大價(jià)值。