被叫進領導辦公室的前一秒，安安還在跟品牌方談新一輪的合作。從房間出來，安安就成了準待業人士，工作沒了。

在這之前，領導反復安撫，安安和同事都認為，這場在線教育的裁員潮中，他們成了幸運兒。一切毫無征兆。至少在眾多在線教育公司爆發裁員的5月，部?還招了新員工，人員不減反增。

“但該來的還是來了”，連同那位從另一家教育公司跳槽來的新同事，他們一起被裹挾在洪流中。

公司留給他們反應的時間只有三天，工作交接完畢，安安從公司離開的那一天，恰好是他入職一周年。事發突然，他不但沒來得及提前物色工作，簡歷信息也停留一年前，接下來做什么是未知。他唯一肯定的是，“不會再找任何在線教育行業的工作”。

安安入行的時候，正值在線教育最?光的時刻。行業融資、上市消息不斷，拿到錢的公司鉚足了勁，要在市場中開辟自己的位置。這反映在上一個暑期檔的瘋狂廣告大戰中。

短視頻平臺、信息流產品上，地鐵、電梯、綜藝廣告，在線教育產品輪番上陣。呱呱?英語的廣告打到了伴魚公司那幢樓的電梯里，猿輔導母公司猿力集團在字節跳動，曾創下過日投放3666萬元的紀錄，他們買來蛋糕，開了一瓶香檳慶祝這樣的歷史時刻。

這一年的瘋狂戰爭過去，暑期檔又來了。大量和安安一樣的年輕人，或主動，或被動離開了在線教育行業。他們有人厭倦了行業競爭的野蠻生長，有人不愿意再處在隨時會失去工作的憂慮中，有人在這里，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

監管的到來，讓在線教育瘋狂廣告戰爭的時代提前宣告結束，企業的招聘和裁員正在同步進行，而這些年輕人，已經決定了離開，不再回來。

01

野蠻生長與“開單套路”

周游現在還會接到在線教育公司銷售打來的電話。這是她上一份工作的遺留癥。

2018年，從教育學專業畢業后，周游進入上海一家K12教育公司，成為管培生。她的工作崗位名為“課程顧問”。直到真正開工，她才明白，這就是披著外衣的銷售。

周游每天的工作就是打電話，詢問家長是否需要補課，給孩子約免費試聽課，再引導買課。衡量她工作的KPI只有兩項，打電話的時長或者數量，為了完成KPI，她還找過好朋友冒充家?。但決定她工資的是最終的開單率。

周游遇到過家庭經濟條件很差的學生，和爺爺奶奶一起生活，沒有Wifi，試聽課結束之后，發現無法負擔補課費。周游現在還記得爺爺失落的神情，她提議讓孩子多聽幾節試聽課，學一下不會的地方，不買課也沒關系，但爺爺覺得買不起，也不想占便宜。

“教育資源和不同家庭經濟能力的不均衡，試聽后發現買不起也是一種隱性的傷害，讓人很難受。”周游說，教育是個良心活，但做銷售，太講良心就沒辦法賺錢。半年之后，她果斷選擇離開教育行業。

到今天，背負銷售業績壓力的不止是銷售團隊。很多時候，課程顧問、輔導老師、主講老師，都是銷售轉化中的一環。他們最終拿到手的薪資多少，與簽單數量息息相關。

一位從業者告訴Tech星球，他曾在地鐵里聽到過一段對話，背負業績的輔導老師有個單子沒談下來，對方家長無法負擔一期幾千元的支出，主管親自出馬。“先是灌輸教育焦慮，說服對方后，教會他們怎么開通移動支付工具，怎么開通分期付款，生生談下了這個單子。”

從“買完課能不能退”，到“家長說沒錢怎么辦”，幾乎每個公司都有一套固定的話術，來應對銷售過程中所面臨的各種問題與情景。為了提高效率，他們通常會將經驗整理成冊。大多數公司與學而思一樣，銷售經驗的冊子名為“百問百答”，呱呱龍則叫“開單寶典”，也有公司名為“開單秘籍”。

比起成文的銷售話術，張嘉更厭倦銷售、教學中無孔不入的套路。她曾旁聽過一次銷售勸服家長的過程，“這點錢您家肯定是掏得出來的”，“孩子不報班，以后考不上高分，大學了，工作了肯定會怨恨你”，“這都是對孩子的投資”。

從大二實習開始，張嘉就一直在在線教育相關的企業，目睹了不少促成轉化而使用的各種套路。

她拿導流課舉例，為了達成這一點，一些老師會動用一些心理的小技巧。強調自己的學歷，暗示學校老師的授課內容有誤，反向構建自己的權威。“上課的核心不是教授知識，而是讓固定的知識點具備對不同學生的吸引力，隨之帶來銷售轉化。”

背后的原因是，導流課的流量多少通常與抖音的分發邏輯類似，一開始分配固定的流量，轉化率提升后，再隨之增加流量的灌注。不少老師已經明白，他們需要在規定時間中不斷抓住學生的注意力、興奮點。

張嘉總結說，“知識點和段子的結合，順序結構調整都很有講究。什么時候答題，什么時候起音樂，都是類似劇本的節奏，要有一個又一個的高潮點。”

過去傳統的在線教育機構，拿下一個個的城市，背后依靠的是在教學質量的基礎上，家長與學生的口碑傳播，這是一種民間非標準化的評判標準。但現在，一堂課的核心變成了怎么做花樣，只需要找到家長和學生的興奮點，對師資優質程度的評判標準被置換為：學生的付費轉化率，銷售的關單效率。

一切都與銷售轉化強綁定，這成為張嘉暫時停止尋找在線教育相關工作的重要原因之一。

02

瘋狂擴張之后

比起對現狀失望而離開的年輕人，另一批離開行業的年輕人則顯得無可奈何。

2019年底，為了解決與男友異地戀的問題，李婷婷有了一段居住地不確定的工作空窗期。在線教育正火，授課時間地點也相對自由，李婷婷注冊成了在線教育機構學霸君的兼職數學老師，貼補生活費用。

這樣工作持續了一年后，好景停留在2020年12月25日。這是他們發工資的日子。李婷婷記得，起初有人在企業微信中發了通知，讓老師們注意查收工資。很快，消息撤回，措辭換成了“銀行接口的問題，薪資發放待定”。

之后第一天，有人在公司群問，還要不要繼續上課，后來有人提議集體罷課。課停了，但工資遲遲未到賬。這一拖，直到半年后的今天，李婷婷都沒能收到最后兩個月的工資。

李婷婷不知道家長們是怎么輾轉找過來的，一個并非她所帶的學生家長，聯系到她，讓她把購買課程的貸款停掉。隨之而來的是不斷打過來的微信電話，家長急了，找不到平臺，只能轟炸老師。“他以為錢給老師了，但其實我和他一樣，都是受害者”，李婷婷覺得自己屬于“啞巴吃黃連”。

直到1月初，課程規劃師發布朋友圈，她才確定，自己所在的平臺，在行業風頭正旺時，竟然暴雷了。

為了討要薪資，他們集結成群，大家自發依照簽約合同地址、公司地點等二次組建，群從一個裂變成了十幾個，但李婷婷沒有看到過維權成功的案例。

這些群漸漸變得很安靜，其他在線教育機構的人潛入群中挖角，一些老師選擇將這次的經歷當作是“意外”，跳槽重新開始，但李婷婷對現階段的在線教育徹底失去了信心。

原本，她把這次的工作經歷當作轉行到教育行業的跳板，但跳板斷了。被這樣的經歷挫傷后，過完年，李婷婷幾乎毫不猶豫地回到她的老本行，軟件行業。“哪怕以后做教育，我肯定會去公立學校，至少資金沒了，也有安置和補償措施。”

當時李婷婷聽到了大量的傳言，有人說競爭對手攪黃了新一輪的融資，有人說大量投放后，資金無法回本。在大肆的價格戰、流量戰爭，以試圖瓜分更多市場份額的當時，虧損是在線教育平臺逃不開的難題。

待過多個在線教育創業公司，也曾在投資機構看過教育項目的陶晨毅，早早就在社交平臺表示過對在線教育平臺流量戰爭的擔憂。她眼看著教育機構對于市場規模的迫切追求下，原本為了導流做的小班課，單價從99元做到了49.9，再到19.9，9.9，直到最后的1塊錢。

但要知道，現在單個用戶的獲客成本，控制好的能做到幾百元，不好的能達到上千元。這也就意味著，由于大量不計成本的投放，只有千方百計地將試聽課用戶盡可能發展為付費用戶，購買一期正價課，才有可能剛剛回本。

“無論從商業邏輯還是教育本身的特點來說，這都是很不健康的。”

原本她認為，跟共享單車、外賣、打車的燒錢戰爭一樣，資本終將會有停止無止境的競爭，主動降溫的那一天。在屢次三番的裁員消息，在線教育企業暴雷消息傳出之后，更嚴峻的局面比所有人預想中的都更早地到來了。

03

主動與被動離開的年輕人

K12第一次進入集體面臨危險的境地。

先是在6月1日，最新修訂的《未成年人保護法》明確規定，校外培訓機構不得對學齡前未成年人進行小學課程教育。當天，好未來（學而思）、新東方、作業幫、猿輔導等15 家教培機構，因存在虛假宣傳或價格欺詐等違法行為，被市場監管部門處以頂格處罰，合計罰款 3650 萬元。

這波調整中，受影響最大的就是銷售相關的崗位。陶晨毅說，想要快速從線上獲取流量，以擴大市場的在線教育企業中，社群運營、輔導老師、銷售已經成為勞動密集型的勞動力，“這其中一部分屬于冗余的狀態。”

她打比方說，假設依照公司穩定的現金流預期，要招10萬個學生，快速擴大市場，流量端可能就需要觸達100萬個目標學生。為了能與學生達成更好的交流狀態，必須提前儲備好相應的人力，否則流量進來就浪費了。

一位從事品牌投放的行業人士告訴Tech星球，所有“巨惠”、“秒殺”字眼的廣告詞在法務處都會被駁回，限制使用，在線教育機構過度營銷或者虛假廣告的管控越來越嚴格。與此同時，信息流廣告、電視廣告、乃至線下地鐵電梯廣告都被大范圍暫停。

裁員的信息在5月開始席卷整個在線教育行業。一張被廣為傳播的圖片，顯示的即是在微博上打入“裁員”兩字，跟隨出現的是各大在線教育公司。

胡欣宇很不幸，成為了裁員大潮的親歷者。線上投放成本激增，再加上監管上的措施，一部分公司把思路放在線下地推上。

胡新宇所在的在線教育公司，做OMO，既是加盟的模式。他的工作就是去到全國各地不同的城市做會銷活動，賣課程電子設備及教室安裝服務。他剛來時，這還是一個新業務，但城市沒跑幾個，會銷的策略就停了。公司沒想清楚業務模式，很長的時間里，“我們一直在集體摸魚，包括大領導。”

領導提前找了部門的每個同事，告知了裁員的可能性，通知大家提前做好準備，可以提外出找新的工作。4月底，壞消息來了。

找新工作的過程整整持續了一個月，期間，胡新宇曾經面試過一些別的教育機構，但多是新開展的業務。當他詢問對方，組織架構是什么，將來可以做什么時，收到的回答就是“正在搭建，你來了就可以運行。”

他在這樣的新業務擴張上吃過虧，不愿意再冒險。果斷轉行，做起了與教育毫不相干的工作。胡新宇很明白，在業務擴張時，他們需要沖鋒陷陣，但在線教育的極不穩定性注定了，“更多時候不是在做教育，而是一種資本運作。”

到6月下旬，胡新宇更新了一個新動態。他所在的前教育公司裁員比例，從30%上升到50%，更多人被踢出了這場擴張游戲。

04

裁員的同時，招聘也從未停止

Larry在教育行業待了四年，行業的不穩定情緒，正蔓延至他和身邊的人身上。

他所在的頭部教育機構，公司內風平浪靜，但媒體不斷爆出裁員相關的訊息。“大家很慌，害怕失業，后來就漠然了，無論行業環境變化還是裁員都無法控制。”

Larry做的工作主要就是活動、引流、轉化，但目前為止，活動幾乎都處于停滯的狀態。不少人開始謀求后路，有人開始做簡歷，考慮轉行的，都在看自己有哪些技能，適合那些行業。他已經設想好了一條退路，轉行也未嘗不可，“去阿里巴巴、字節跳動這樣的大公司做產品運營。”

劉瑾離開在線教育行業后，去了一家互聯網公司，他直接的感受是，一批K12公司的員工正在涌進其他行業。他們正在開放招聘的崗位，與K12并不對口，K12運營主要偏向社群轉化，而他們需要的是App的增長運營，但最近，他突然收到了很多K12公司的員工簡歷。

更早一些，劉瑾在一家成人商學院任職。他直接的感受是，K12是高頻剛需，按現下的打法，沒有太多在內容能發展的空間。而成人商學院是低頻非剛需，內容發揮的空間更多，成就感也更足。

一位在線教育行業人士做了一個比喻，過去的教育機構更依賴口碑傳播，更像商業化電影的邏輯，但現在，在線教育授課更像做爆款短視頻的邏輯，找到學生和家長的痛點、嗨點和興奮點。最終衡量優劣的，是身份多樣的銷售們如何完成一輪又一輪的開單、簽單、追單、光單。

由內部人士扮演的“劇本群”，自導自演的成績曬單反饋截圖，在話語中絲毫不掩蓋的焦慮傳遞，都是外行人眼中的新鮮事，而張嘉和大多數行業中的人，對此早已經習以為常，她形容為“心知肚明的常規操作，正常的運營手段”。

這種野蠻生長，在過去兩年行業的飛速增長中，已經滲透至各個細微之處。對行業的現狀充分知悉，并參與過一些特殊運營手段的張嘉，最終還是離開了。

過去一兩年，在線教育是互聯網中，名副其實的熱門大方向之一。但現在，線上廣告大多停了，大公司的地推崗位暫停招聘 ，不斷有人從行業中被迫離開，從一家在線教育公司，轉到另一家。時運不濟時，則很可能會遭遇接連兩次的裁員優化。

不斷有年輕人，帶著未酬的志向，離開了這在裁員消息反復爆出的戰場。但是，在線教育平臺的新崗位的招聘也從未停止。

所有人都意識到了，現在的在線教育行業，正處在一個復雜又重大的轉折點。教育新人與“舊人”在這樣的節點上交替，深入一場又一場的行業競爭，等待從那里再撕出一道新的口子。

*應采訪者需求，周游、張嘉、李婷婷、胡欣宇、Larry、劉瑾、均為化名。