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作者/陳新生

“既然時代給我們機會，我們今天也要毫不猶豫抓住，不能放棄掉。”盒馬創(chuàng)業(yè)6年，身為盒馬事業(yè)群總裁的侯毅依然像一臺高速運轉(zhuǎn)的機器，不停地折騰與思考。

7月19日，在盒馬NB（Neighbor Business）事業(yè)部成立第三天，侯毅接受了包括《聯(lián)商網(wǎng)》在內(nèi)的小范圍媒體采訪，詳解盒馬NB模式、零售終局以及人才傳承等問題。

侯毅始終堅持的一個觀點是：用技術(shù)手段去提升零售效率一定是對的。對于盒馬為什么推出盒馬鄰里這個問題，侯毅稱，盒馬鄰里想解決的是電商和實體零售都沒有解決好的問題，盒馬鮮生是盒馬對零售的結(jié)構(gòu)性改變，而盒馬鄰里則是對傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的新補充。

在目前盒馬開大做小模式布局中，盒馬鄰里是最小的，但卻是擴張速度最快的。今年3月，盒馬開始組建團隊。4月28日，盒馬鄰里首家自提店開出。5月28日，盒馬鄰里門店數(shù)量達到100家，目前這一規(guī)模已拓展到約400家，覆蓋上海、北京、廣州、武漢、西安等10個城市。

為消費者提供高品質(zhì)、高性價比商品和完善的服務(wù)體系是盒馬看到的消費趨勢變化，但盒馬目前僅能滿足上海50%以及外地30%這類消費群體需求，盒馬鄰里則承擔(dān)下沉任務(wù)，未來也將會覆蓋全國所有地級市。

侯毅沒有給出盒馬鄰里近三個月來的經(jīng)營數(shù)據(jù)，不過他表示：“合肥呆蘿卜有一些對外數(shù)據(jù)披露，盒馬鄰里數(shù)據(jù)肯定不比它差”。據(jù)悉，目前呆蘿卜合肥單店日均單量在200-250個，單店日銷售額水平在4000元-5000元。按照興盛優(yōu)選2021年計劃，每個自提店日均訂單將達到300個。以此來看，盒馬鄰里的數(shù)據(jù)表現(xiàn)應(yīng)該處于高位水平。

“正常發(fā)展的話，三個月到半年時間會全面盈利”。雖然侯毅表示不會刻意追求盈利目標(biāo)，但還是給出了預(yù)期時間。據(jù)了解，目前上海有2家盒馬鄰里復(fù)購率已超過盒馬鮮生。

做盒馬第三增長曲線

實際上，從盒馬各類創(chuàng)新業(yè)態(tài)來看，主要是通過賴以形成的物流、供應(yīng)鏈、商品優(yōu)勢，來解決不同消費場域需求和覆蓋密集度問題。

從盒馬“開大”來看，盒馬鮮生合適的城市核心點位有限，受到倉儲面積和配送體系的限制，無法全面滿足不同消費受眾需求。盒馬X會員店主打高線市場，在選址、選品上需要長期深耕細(xì)作，而市場上更多的增量生意也不在高線領(lǐng)域。

這些大店業(yè)態(tài)難以全面滲透到城市的毛細(xì)血管—社區(qū)市場，也難以對市場進行加密和飽和布局，從而進一步提升市場份額。

為了加速市場滲透，盒馬在“做小”方面推出了營業(yè)面積僅盒馬鮮生五分之一、投入成本僅為盒馬鮮生十分之一的盒馬mini，來補足前者無法覆蓋的郊區(qū)和居民社區(qū)市場。

不過這種模式成本依然高昂，在固定成本支出、損耗以及市場需求捕捉方面帶來很大壓力，也難以實現(xiàn)快速下沉和規(guī)模化復(fù)制。在溝通會上，侯毅坦陳：“雖然盒馬mini上海二十幾家門店經(jīng)營較好，但擴展速度很慢。由于執(zhí)行難度很大，投資也很大，往加盟走，加盟老板根本承受不起”。

而盒馬鄰里更容易快速增長和下沉，投資成本低也有利于快速加盟，快速拓展也會帶來經(jīng)營空間的提升。侯毅稱，這也是目前盒馬不斷迭代所形成的最優(yōu)解方法。

盒馬鄰里“預(yù)售+自提”模式不是新鮮事物，生鮮市場早期玩家呆蘿卜是這個模式的首創(chuàng)者。預(yù)售制能夠提升需求端的確定性，自提店的低成本模式也能夠帶來利潤率的改善。總體來說，這種模式能夠在拓展品類寬度同時，降低履約成本。如在不到百米的門店中，盒馬鄰里提供的線上SKU數(shù)達到2萬個，遠高于市場其他玩家。

在推出盒馬鄰里之前，侯毅曾去呆蘿卜學(xué)習(xí)過三次。“呆蘿卜比我們稍微早了一點，它在春天還沒有到的時候死在了冬天，但沒完全死掉，呆蘿卜還是頑強活在了今天”。

互聯(lián)網(wǎng)入場時機很重要，早一些市場未成熟，晚一些又會變成一片紅海。呆蘿卜的主要問題在于資本退卻以及自身運營問題，并不意味著這種生意模式失去市場。

與呆蘿卜相比，盒馬鄰里是“新花”，有著豐沛的土壤給養(yǎng)，其形成的商品能力、品牌能力也是一眾玩家所不具備的，這也是盒馬鄰里與呆蘿卜的最大區(qū)別。“呆蘿卜能生存下來很不容易，尤其是資本不再投入的情況下，靠商業(yè)本身、靠服務(wù)消費者，這是值得我們學(xué)習(xí)的地方。”侯毅稱。

侯毅引以為傲的是盒馬的創(chuàng)新力。此前，為了解決核心區(qū)外的消費需求問題，盒馬曾于2018年4月上線盒馬云超，通過精選約2萬SKU和集約化次日達方式來拓寬銷售市場。

而盒馬鄰里可以看做是盒馬云超進一步“下沉版”，它也借鑒了此前盒馬小站（前置倉）模式的經(jīng)驗。“盒馬鄰里是盒馬云超與盒馬小站的集合，SKU達好幾萬，是用盒馬云超的商品體系來支撐我們的下沉體系。”侯毅表示。

盒馬鄰里也有著很多繼承性元素。如盒馬小站中的“活鮮配送”被延續(xù)在盒馬鄰里中，而盒馬鄰里復(fù)用了盒馬大店中常溫、冷凍、冷藏、鮮活等配送方式，能夠最大限度保證商品安全和新鮮度，這也是區(qū)別于其他自提店的最大特色之一。

目前，盒馬鄰里門店以300米為半徑，可覆蓋約3000戶居民。在集合前端商品和后端履約、供應(yīng)鏈等諸多要素中，盒馬具備完整供應(yīng)鏈采購、商品研發(fā)、基地和物流體系，基于盒馬云超的商品和物流能力，盒馬鄰里能夠快速鋪開。

如今，盒馬鮮生、盒馬X會員和盒馬鄰里被看作是盒馬的“三駕馬車”。滿足中產(chǎn)階級消費需求，盒馬鮮生實現(xiàn)一二線城市覆蓋。針對城市消費升級趨勢，盒馬推出X會員店。而聚焦下沉市場，盒馬則推出盒馬鄰里，這被看作是盒馬實現(xiàn)從服務(wù)城市消費者到服務(wù)中國全部消費者的機會所在。

如果說盒馬X會員店是盒馬第二增長曲線，那么盒馬NB則被看做是盒馬第三增長曲線。侯毅給盒馬X會員店定了個小目標(biāo)，今年先在上海超越山姆會員店。盒馬NB則成為盒馬未來十年最重要的戰(zhàn)略項目，那便是將盒馬物流、供應(yīng)鏈、商品優(yōu)勢擴展到全國各地，讓每個消費者都享受到這種服務(wù)。

要比拼服務(wù)和供應(yīng)鏈

目前建立在補貼上的社區(qū)商業(yè)競爭已經(jīng)成為過去式，行業(yè)競爭力的差異化需要供應(yīng)鏈效率以及履約能力來體現(xiàn)。如提供更齊全的SKU、更高性價比、更優(yōu)質(zhì)的履約服務(wù)，打造自有品牌、強化品牌差異的能力等。

對于生鮮市場玩家，侯毅認(rèn)為，市場無序競爭之下，大家不會思考深耕物流體系，而是選擇照搬、照抄，然后通過資本來砸向市場。但是靠補貼生存不可持續(xù)，也不會形成競爭優(yōu)勢。

“今天我們要為消費者創(chuàng)造價值，通過供應(yīng)鏈、物流效率，把價格降下來，產(chǎn)生價值。很多人問我，怎么和他們競爭，我說沒必要競爭，三年以后我們看誰的服務(wù)能力更強”。侯毅表示。

電商需要考慮效率，實體零售也需要控制成本。盒馬鄰里想解決的是電商和實體零售都沒有解決好的問題。如傳統(tǒng)電商難以用低成本物流模式來解決快消品重貨到家和生鮮到家問題，特別是針對低線城市敏感群體，以及通過實體門店建立起人與人信任關(guān)系等。

而從實體零售來看，需要解決的是如何把門店庫存成本、損耗成本大幅度降低，實現(xiàn)營運成本更低，從而降低價格，帶給消費者更多獲得感。

“盒馬今天進入市場是存量競爭市場，只有比拼服務(wù)做得更好，供應(yīng)鏈做得更低，才有價格競爭力，這是今天盒馬所追求的”。侯毅稱。

從目前來看，盒馬鄰里是盒馬最輕量化的一個創(chuàng)新業(yè)態(tài)嘗試。輕量化體現(xiàn)在兩個方面：一是直接復(fù)用盒馬的供應(yīng)鏈體系、商品體系和服務(wù)體系能力，二是投入成本低，易于復(fù)制。

在侯毅看來，依托于盒馬商品采購供應(yīng)鏈、物流供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)三大中臺體系，統(tǒng)一供應(yīng)鏈體系再形成規(guī)模優(yōu)勢，能夠進行業(yè)務(wù)快速擴張和迭代。與盈利相比，盒馬鄰里更看重的是復(fù)購率、增長率以及用戶留存這三大指標(biāo)。

目前，盒馬鄰里的地推拉新主要圍繞盒馬主站進行，而盒馬APP未來的角色是成為支撐盒馬諸多業(yè)態(tài)的超級APP。畢竟，只有自身體系內(nèi)生長出來的流量才是最有價值的。不過，社區(qū)電商這門生意終歸還是離不開大流量支持，盒馬獨立的流量通道能否支持足夠多的消費需求還不得而知。

據(jù)了解，盒馬鄰里已開放內(nèi)加盟（內(nèi)部員工加盟）形式，盒馬部分店長已經(jīng)進行加盟試點，何時對外開放尚不知。不過，侯毅稱，加盟只是一個手段，當(dāng)盒馬鄰里做強，加盟商有錢賺時，會大規(guī)模開放加盟。

▲左：盒馬事業(yè)群總裁侯毅 右：盒馬NB項目負(fù)責(zé)人龔也（花名：滿漢）

在溝通會現(xiàn)場，侯毅重點介紹了盒馬NB事業(yè)部負(fù)責(zé)人龔也（花名：滿漢）。作為一名85后，龔也從盒馬成立之時便跟隨侯毅創(chuàng)業(yè)，也是從盒馬成長起來的最年輕核心團隊負(fù)責(zé)。這也表明，在人才維度上，盒馬已經(jīng)將自身培養(yǎng)的高學(xué)歷年輕人才推向臺前。

侯毅認(rèn)為，盒馬過去六年最大的挑戰(zhàn)是沒有人才，從傳統(tǒng)零售招來的核心管理層人員存在自我學(xué)習(xí)、自我驅(qū)動能力不夠問題，有很大局限性。盒馬管培生制度已經(jīng)建立三年，第一屆已經(jīng)有很多人在盒馬做店長。未來盒馬希望把85后的年輕人，真正推到一線，給他們更多的責(zé)任，給他們更多的歷練。

“我們希望盒馬NB是代表盒馬未來十年的戰(zhàn)略取向，同時這個團隊是真正能夠打造具備互聯(lián)網(wǎng)能力的團隊。”侯毅稱。