“這家零食店也太大了吧？走！咱們進(jìn)去看看。”

在湖北襄陽(yáng)繁華地段的鼓樓商場(chǎng)門前，兩位女生興奮的沖進(jìn)了店里。而這家店也是上月底剛開(kāi)業(yè)的“百草味零食優(yōu)選”加盟店，從營(yíng)業(yè)面積看，該店應(yīng)該是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的零食連鎖店。

通過(guò)走訪不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在街邊零食店也越來(lái)越多了。對(duì)于休閑零食而言，這兩年線上獲客成本明顯提高，獲客流量難以沉淀。與線上相比，能夠與消費(fèi)者直接對(duì)話、為其帶來(lái)消費(fèi)體驗(yàn)的線下模式重新受到重視。因此，各大巨頭紛紛將“觸角”向線下延伸。而作為零食行業(yè)三巨頭之一的百草味也不例外。繼首家“百草味零食優(yōu)選”加盟店于今年6月11日正式開(kāi)業(yè)后，不足兩個(gè)月時(shí)間，截至8月，百草味線下加盟店已突破13家，遍布杭州、溫州、合肥、襄陽(yáng)、武昌、永州、義烏、唐山、葫蘆島、長(zhǎng)春等13個(gè)重要城市，同時(shí)，百草味已經(jīng)簽約了20多家客戶，有40余家加盟門店正在籌備當(dāng)中。

而加盟店模式也是百草味繼直營(yíng)店之后，在線下門店布局的全新探索。相比其他品牌，百草味探索線下的時(shí)間更短，但能否形成厚積薄發(fā)之勢(shì)呢？

涌入萬(wàn)億賽道的“淘金者”

人均收入增長(zhǎng)推動(dòng)休閑零食市場(chǎng)需求持續(xù)擴(kuò)張，2016年至2020年，我國(guó)休閑食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從8224億元增長(zhǎng)至12984億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)12.09%。而根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)及測(cè)算，休閑零食線上銷售規(guī)模占比從2013年的3%提升至2020年的18%，占比逐年提升。但因線下銷售渠道更符合傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，2020年休閑食品線下渠道銷售規(guī)模超過(guò)10600億元，占比82%，高于線上銷售占比。

而廣闊的市場(chǎng)空間和良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，也吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者駛?cè)脒@條萬(wàn)億級(jí)賽道。其中，有在加盟連鎖行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的“老司機(jī)”，也有創(chuàng)業(yè)的年輕夫妻檔……

作為可能是襄城區(qū)乃至整個(gè)襄陽(yáng)店面最大的休閑零食店店主，張衡在加盟“百草味零食優(yōu)選”之前，已經(jīng)在加盟連鎖行業(yè)做了20多年，但這也是他第一次跨入休閑零食行業(yè)。據(jù)張衡介紹，自己目前也是名創(chuàng)優(yōu)品和海瀾之家在當(dāng)?shù)氐募用松獭?/span>

談及為何會(huì)選擇做休閑零食，張衡表示，在做百草味加盟店之前，目前這家店鋪和隔壁的名創(chuàng)優(yōu)品都是自己在經(jīng)營(yíng)，做的是海瀾之家。但由于廠家加盟政策發(fā)生調(diào)整，兩個(gè)品牌都涉及鞋服業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)有了重疊，因此不得不進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品類的調(diào)整。

于是，張衡開(kāi)始考察新的商業(yè)機(jī)會(huì)。他發(fā)現(xiàn)，名創(chuàng)優(yōu)品的客流量和銷量都很可觀，并且受眾和休閑零食的消費(fèi)群體具有高度重合性，鋪面的場(chǎng)地條件也很好，于是，他決定開(kāi)一家零食專賣店。

張衡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找了多家零食加盟品牌主動(dòng)上門詢問(wèn)加盟事宜，重重遴選之后，最終選擇了加盟百草味。

和張衡這樣的經(jīng)營(yíng)老手不同，“百草味零食優(yōu)選”溫州蒼南銀泰城店的店主王藝諺剛躋身寶媽，選擇加盟百草味也是和丈夫共同的事業(yè)選擇。

顧客在百草味零食優(yōu)選—蒼南店選購(gòu)零食

王藝諺是杭州人，在回老家溫州蒼南待產(chǎn)期間，王藝諺就開(kāi)始和丈夫商量未來(lái)的事業(yè)規(guī)劃，后來(lái)通過(guò)朋友圈得知百草味零食優(yōu)選開(kāi)放加盟，通過(guò)前期了解，并在百草味組織的招商會(huì)議上，自己的疑惑都得到了解答，于是，夫妻二人決定在溫州蒼南開(kāi)一家“百草味零食優(yōu)選”加盟店。

目前，休閑零食零售行業(yè)主要有四種經(jīng)營(yíng)模式：個(gè)體門店、超市賣場(chǎng)、連鎖專賣店、電商平臺(tái) 。其中，連鎖專賣店也是時(shí)下該領(lǐng)域最熱門的模式。而張衡和王藝諺，只是眾多想抓住休閑零食蓬勃發(fā)展的“淘金者”中的一員。

合作共贏才能促成雙方互選

加盟業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)早已盛行多年，但連鎖專賣店在休閑食品行業(yè)還是近兩年才興起。不過(guò)在最近半年，加盟業(yè)態(tài)走得并不算順利，相繼曝出加盟商虧損的，既有收割大爺大媽的的生鮮連鎖，也有時(shí)下最火熱的現(xiàn)制茶飲，當(dāng)然，也有部分休閑零食連鎖讓加盟商有苦難言。

因此，“百草味零食優(yōu)選”加盟開(kāi)放，無(wú)論對(duì)品牌商還是加盟商而言，都是一種新挑戰(zhàn)。

據(jù)百草味方面介紹，線下渠道能滿足消費(fèi)者“及時(shí)享受”“隨想隨買”的需求，一直以來(lái)是各大休閑食品品牌重點(diǎn)布局的領(lǐng)域。

“我找了很多個(gè)品牌，在交談過(guò)程中都說(shuō)得很夸張，但在落地層面總說(shuō)不到實(shí)處。”張衡表示，百草味是他第二家洽談加盟事宜的企業(yè)，“這家企業(yè)給我的第一感覺(jué)就很真誠(chéng)，做任何事都是抱著為雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度”。

“都說(shuō)做企業(yè)要慎重，做加盟商更要慎重，但相比之下，百草味比我還要慎重。當(dāng)我把加盟訂金付過(guò)去后，他們還主動(dòng)勸我要不要再考慮。”張衡笑到，“因?yàn)槲业牡赇伇容^大，實(shí)際面積有140平米左右，租金也比較高，百草味害怕我們賺不到錢。后來(lái)經(jīng)過(guò)我們雙方反復(fù)推敲，最終營(yíng)業(yè)面積規(guī)劃在100平米左右，其余部分作為庫(kù)房使用，這在當(dāng)?shù)亓闶承袠I(yè)（店鋪面積）應(yīng)該算數(shù)一數(shù)二了”。

據(jù)張衡透露，開(kāi)業(yè)前由于疫情影響，自己的人過(guò)不去百草味，百草味的人也過(guò)不來(lái)，我們就只能通過(guò)線上對(duì)接。“但店鋪的每個(gè)貨架、每個(gè)掛面放什么產(chǎn)品，企業(yè)都給我們做了詳細(xì)的規(guī)劃，并且還出具了每個(gè)窗口和貨架的陳列效果圖。

百草味零食優(yōu)選門店貨架陳列

眾所周知，百草味目前仍舊以互聯(lián)網(wǎng)渠道為主營(yíng)渠道，在開(kāi)放加盟后，線上線下的價(jià)格把控就顯得尤為重要。據(jù)百草味方面透露，企業(yè)將通過(guò)全渠道價(jià)格管控，對(duì)利潤(rùn)款產(chǎn)品及流量款產(chǎn)品做合理分配，為加盟商預(yù)留盈利空間。

雖然身處另一大零食巨頭的腹地，但張衡表示，參照當(dāng)?shù)氐纳钏剑俨菸对诋a(chǎn)品定價(jià)上較為合理，同時(shí)線下門店受店鋪裝修、陳列、場(chǎng)地等硬件條件影響，自己的店?duì)I業(yè)額會(huì)高于其他品牌的門店。

“目前經(jīng)營(yíng)效果還不錯(cuò)，周一到周四營(yíng)業(yè)額在一萬(wàn)左右，周末會(huì)高一點(diǎn)。”張衡表示，店鋪聘請(qǐng)了5個(gè)員工，目前來(lái)看一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額應(yīng)該能達(dá)到35萬(wàn)左右，毛利率40%左右，凈利潤(rùn)能接近30%。

相比之下，王藝諺的店鋪營(yíng)業(yè)面積要小一些，只聘請(qǐng)了2名員工，開(kāi)支自然也要小一些。

“我們的店開(kāi)在商場(chǎng)里，平時(shí)客流量隨商場(chǎng)的客流變化而變化，比如晚間、周末就會(huì)多一些，營(yíng)業(yè)額也會(huì)高些。”王藝諺表示，開(kāi)業(yè)兩個(gè)多月以來(lái)店鋪銷售處于正常情況，雖然盈利算不上高，但像禮盒、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的毛利會(huì)高一些，因此等孩子稍微大點(diǎn)會(huì)和老公一起加強(qiáng)在這方面的銷售。

據(jù)張衡和王藝諺介紹，目前“百草味零食優(yōu)選”加盟店是免加盟費(fèi)。此外，針對(duì)多店客戶還會(huì)給予裝修補(bǔ)助和進(jìn)貨折扣等優(yōu)惠。

走得穩(wěn)比走得快更重要

據(jù)了解，2017年，百草味通過(guò)與零售通、新通路等渠道入駐線下。截至2021年6月，百草味已經(jīng)進(jìn)駐50萬(wàn)家小店，覆蓋全國(guó)20個(gè)省份。2019年，百草味線下直營(yíng)店“百草味·零食優(yōu)選”在杭州湖濱銀泰in77開(kāi)業(yè)，隨后完成商圈、寫字樓、社區(qū)以及地鐵等多個(gè)場(chǎng)景直營(yíng)店的模式探索。

在休閑零食頭部企業(yè)中，百草味在線下渠道的探索相對(duì)來(lái)說(shuō)要更晚一些，尤其是加盟模式就更晚了。不過(guò)，根據(jù)百草味2022年開(kāi)店200家的計(jì)劃來(lái)看，百草味更像是“好飯不怕晚，走得穩(wěn)比走得快更重要”。

坦率的說(shuō)，以百草味目前的杭州倉(cāng)和鄭州倉(cāng)兩大產(chǎn)業(yè)布局來(lái)看，走得慢未必是壞事。

在采訪過(guò)程中，張衡和王藝諺都透露出備貨周期、尤其是暢銷品的備貨周期相對(duì)比較長(zhǎng)，這也體現(xiàn)出百草味在線下門店探索期間供應(yīng)鏈方面還有提升空間。

不過(guò)，相對(duì)其他休閑零食品牌，像百草味這樣的頭部企業(yè)探索線下的優(yōu)勢(shì)更為明顯。

在產(chǎn)品層面，憑借在線上渠道的多年精耕，百草味這類企業(yè)不僅積累了大量忠實(shí)的品牌用戶，并且根據(jù)用戶畫像能夠很好的為線下門店所在區(qū)域匹配熱銷的產(chǎn)品。比如張衡和王藝諺的店鋪分別在華東和華中，百草味為他們匹配的流量款、贏利款產(chǎn)品均有所差異，這在源頭上就為加盟商避開(kāi)了產(chǎn)品滯銷的可能。

據(jù)張衡介紹，目前店里有近400個(gè)SKU，動(dòng)銷都不錯(cuò)，并且比較均衡，每周都需要補(bǔ)貨，部分貨品甚至需要提前報(bào)備計(jì)劃。而在王藝諺的店鋪雖然SUK數(shù)量要少一些，但情況基本和張衡類似。

從戰(zhàn)略意義看，探索線下加盟店，對(duì)百草味而言，既是渠道拓展，更是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)也讓這一項(xiàng)目更具備成長(zhǎng)性和可持續(xù)性。

雖說(shuō)我國(guó)休閑零食行業(yè)市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)都很可觀，但落到具體品牌之間，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，因此，挖掘增量市場(chǎng)也成為大家競(jìng)相角逐的目標(biāo)，而線下連鎖加盟，正是當(dāng)前的最佳選擇。

一方面，線下渠道的消費(fèi)趨勢(shì)變化相比線上更直觀，企業(yè)能夠通過(guò)線下產(chǎn)品的銷售變化來(lái)及時(shí)調(diào)整企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣尤其是區(qū)域推廣的策略，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)、營(yíng)銷的精準(zhǔn)觸達(dá)，并且，加盟店也為品牌和消費(fèi)者之間搭建了一座直接對(duì)話的全新橋梁，大大拉近了彼此之間的距離，對(duì)增強(qiáng)用戶粘性意義重大。

另一方面，通過(guò)線下加盟模式，有助于百草味渠道進(jìn)一步下沉，將線上的消費(fèi)需求向線下延伸，同時(shí)通過(guò)線下門店體驗(yàn)增加轉(zhuǎn)化率，形成線上和線下融合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互加持的全渠道模式，為消費(fèi)者提供多觸點(diǎn)、便捷化的零食購(gòu)買場(chǎng)景。

并且，隨著消費(fèi)格局和消費(fèi)場(chǎng)景的不斷迭代升級(jí)，百草味通過(guò)線上線下融合，能夠更精準(zhǔn)的把握趨勢(shì)變化，大大提高未來(lái)發(fā)展方向和戰(zhàn)略的準(zhǔn)確性。

目前，加盟店無(wú)論對(duì)百草味來(lái)說(shuō)，還是張衡、王藝諺這樣的加盟商來(lái)說(shuō)，都只是開(kāi)始。百草味方面需要繼續(xù)完善自身供應(yīng)鏈體系，而張衡他們也需要通過(guò)實(shí)際經(jīng)營(yíng)來(lái)和品牌商一起推動(dòng)百草味品牌前行。

不過(guò)，目前張衡還是很有信心的：“加盟合作取決于雙方，自己在加盟連鎖行業(yè)干了這么多年，有自己的優(yōu)勢(shì)，公司對(duì)這事也很上心，未來(lái)應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)店。”