在過(guò)去的一年中，圍獵私域流量一度成為了全國(guó)實(shí)體零售企業(yè)和電商平臺(tái)的頭號(hào)營(yíng)收策略。在搶占流量蛋糕的同時(shí)，全渠道營(yíng)銷逐漸成為實(shí)體零售和網(wǎng)絡(luò)電商的基礎(chǔ)操作，直播帶貨的打法則看似千篇一律。

在各方私域收益觸達(dá)瓶頸的時(shí)候，新的突破在哪里？轉(zhuǎn)向公域流量的友阿直播，僅用不到一個(gè)月的時(shí)間，交出了抖音直播首秀多項(xiàng)第一的佳績(jī)。

雙十一、618的力度都沒(méi)有這么大

“再送、再送、再送！”抖音官方認(rèn)證百貨專柜直播第一人馬帥托起了一支商品所附贈(zèng)的20余支贈(zèng)品，與此同時(shí)，上架不過(guò)1分鐘的雅詩(shī)蘭黛精華露小棕瓶的購(gòu)買鏈接卻顯示“已搶光”。

從9月15日上午11點(diǎn)開播起，馬帥在長(zhǎng)沙友誼商店品牌專柜的直播間，僅用2小時(shí)就誕生了500萬(wàn)銷售額，直播5小時(shí)的銷售額突破1000萬(wàn)，當(dāng)日直播總銷售1512萬(wàn)元，累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)252萬(wàn)人，成為當(dāng)日抖音全場(chǎng)帶貨榜平均第五名。蘭蔻、后、雅詩(shī)蘭黛成為友阿抖音直播首秀中最暢銷的品牌。

同時(shí)，友阿直播斬獲多個(gè)“第一”。友誼商店成為抖音第一家僅憑8個(gè)美妝加部分奢品，首場(chǎng)直播就突破1500萬(wàn)銷售的百貨商場(chǎng)，是抖音百貨直播類目第一個(gè)開啟’美妝+奢侈品’直播的商場(chǎng)、第一個(gè)頭部主播與上市公司總裁聯(lián)合直播、聯(lián)合出品短視頻的商場(chǎng)、第一個(gè)主播賬號(hào)和商場(chǎng)藍(lán)V號(hào)連麥互動(dòng)的商場(chǎng)、第一個(gè)達(dá)人直播時(shí)同步啟動(dòng)藍(lán)V號(hào)直播的商場(chǎng)，也是第一個(gè)總裁進(jìn)入主播直播間后，10分鐘就拉動(dòng)百萬(wàn)銷售的商場(chǎng)。

“太瘋狂了、太瘋狂了……我去看一下庫(kù)存”一連感嘆幾個(gè)“太瘋狂”的馬帥也許不記得，由于直播間專柜貨品賣的很好，自己已經(jīng)說(shuō)了多少次要“看一下庫(kù)存”。看到運(yùn)營(yíng)在搖頭，他只得揮一揮手：“下一個(gè)，安排！”

總裁為商場(chǎng)公域直播 率先開“抖”

當(dāng)天晚上8點(diǎn)迎來(lái)了直播的高潮階段。友阿股份總裁胡碩現(xiàn)身直播間，產(chǎn)生強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)，立即引來(lái)直播間觀眾的瘋狂刷屏，有的觀眾甚至刷起了禮物，而光是“總裁抽獎(jiǎng)贈(zèng)品”就送價(jià)值數(shù)千元的Cromia提包。在不到半個(gè)小時(shí)的“總裁時(shí)間”里，友阿抖音直播間送出價(jià)值近6萬(wàn)元的贈(zèng)品。“學(xué)霸總裁”胡碩聯(lián)手馬帥主播，10分鐘內(nèi)帶貨過(guò)百萬(wàn)，三次現(xiàn)場(chǎng)追加庫(kù)存。

友阿抖音直播首秀的每一筆交易都帶有相關(guān)的專柜小票、品牌包裝購(gòu)物袋和會(huì)員積分，由此保證了完全的正品；除此之外還有順豐包郵服務(wù)。臨近中秋友誼商店為直播間觀眾，特別包郵贈(zèng)送了非常應(yīng)景的月餅禮盒，每一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作和直播環(huán)節(jié)精心契合，都是拿下多項(xiàng)第一的不可或缺的充分條件。

友阿的公域直播邏輯 敢于創(chuàng)新和執(zhí)行迅速

2019年8月底，友阿在公司內(nèi)部開展首屆友阿杯直播紅人大賽，友阿幾乎所有品牌柜臺(tái)都參與了進(jìn)來(lái)。此前，直播紅人大賽又經(jīng)過(guò)了由公司高層牽頭的為期數(shù)月的統(tǒng)籌策劃。比賽結(jié)束后，友阿在次年又啟動(dòng)直播訓(xùn)練營(yíng)，建立內(nèi)部直播人才儲(chǔ)備庫(kù)，將友阿直播頂上專業(yè)化發(fā)展軌道。

2020年2月，“宅在家就購(gòu)了！”slogan橫空出世，友阿首次嘗試“無(wú)接觸購(gòu)物”模式，全面啟用自主開發(fā)的友阿購(gòu)微信小程序直播帶貨。2020年，友阿直播全年直播6萬(wàn)余場(chǎng)，并躋身當(dāng)年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售前100強(qiáng)榜單。

今年4月，友阿股份總裁胡碩親自出馬的天貓同城購(gòu)直播的粉絲轉(zhuǎn)化率以及用戶平均停留時(shí)長(zhǎng)等關(guān)鍵指標(biāo)均遠(yuǎn)超電商直播平均水準(zhǔn)。

一個(gè)月后，友阿購(gòu)直播獲中國(guó)國(guó)際零售創(chuàng)新大會(huì)“2021年零售技術(shù)創(chuàng)新最佳實(shí)踐案例”獎(jiǎng)。同時(shí)，友阿再次進(jìn)入了今年的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售前100強(qiáng)榜單，網(wǎng)絡(luò)零售額及榜單排名均取得提升。

15、16日的抖音直播中，環(huán)繞主播馬帥形成的抖音藍(lán)V直播矩陣則意味著友阿直播在友阿購(gòu)直播以外又有了新的獨(dú)家直播方案。頭部流量網(wǎng)紅主播在友誼商店柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)全天候直播帶貨，頂流主播+品牌柜臺(tái)的組合，解決了實(shí)體商場(chǎng)所頭疼的客流和渠道問(wèn)題。

在9月16日的“1+2主播”直播中，友阿主力主播與馬帥團(tuán)隊(duì)共同控場(chǎng)，“收汁”長(zhǎng)尾品類，盤活長(zhǎng)尾流量。品牌直屬供應(yīng)鏈及售后肉眼可見(jiàn)，配合以年度折扣方案，消費(fèi)者、品牌以及商場(chǎng)各取所需、各得其所，皆大歡喜。

頭部達(dá)人主播造勢(shì)，日常店鋪主播跟進(jìn)，也許這才是友阿直播的深意。經(jīng)過(guò)一年多的友阿購(gòu)小程序直播私域操練，不管是店員主播還是運(yùn)營(yíng)，友阿都為進(jìn)軍公域直播奠定了其實(shí)的基礎(chǔ)。這是某種底層邏輯。友阿直播轉(zhuǎn)向公域流量，是基于通過(guò)自身摸索和發(fā)展得來(lái)的相關(guān)技術(shù)、人員、經(jīng)驗(yàn)、資源，而不是因?yàn)橐痪淇谔?hào)、一次照搬而突然升級(jí)的。

友阿直播抖音首秀的背后還有友阿管理層對(duì)市場(chǎng)的敏銳判斷。與上海星運(yùn)科技達(dá)成深度合作后，友阿開啟了多矩陣、全鏈路直播電商的布局。據(jù)此，友阿通過(guò)打造公域直播電商的新零售模式，賦能線下友阿購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)，并在公域直播新風(fēng)口中逐步締造獨(dú)具IP屬性、吸引年輕客群的數(shù)字新零售商業(yè)中心。

數(shù)字化紀(jì)元開啟 友阿直播只是冰山一角

直播公域流量平臺(tái)三大巨頭，字節(jié)跳動(dòng)的抖音、阿里的淘寶天貓以及快手。在抖音平臺(tái)直播之前，友阿在今年4月就去天貓就試水過(guò)公域流量。

雖說(shuō)業(yè)內(nèi)對(duì)所謂“抖貓”之戰(zhàn)津津樂(lè)道，就從結(jié)果來(lái)看，友阿作為非平臺(tái)方，友阿直播說(shuō)得上是雨露均沾。在公域流量這條賽道上，友阿不僅是全國(guó)實(shí)體百貨零售企業(yè)中的先驅(qū)者，亦是佼佼者。

敢為人先、已為人先的背后，胡碩對(duì)于友阿直播從私域流量池跨越到公域流量“海”，表現(xiàn)得比較淡定。在2021年度經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，胡碩曾拍板：“公司的發(fā)展愿景就是要成為中國(guó)最優(yōu)秀的百貨零售商。”繼而又具體指出，要在一年時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型任務(wù)。這就意味著，這個(gè)商業(yè)歷史長(zhǎng)達(dá)四十年的實(shí)體百貨零售企業(yè)把“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提升到了企業(yè)核心發(fā)展戰(zhàn)略的地位。

直播帶來(lái)的不僅僅是流量和銷售，還帶了各種信息的數(shù)字化。胡碩對(duì)此表示，“2020年以來(lái)，友阿購(gòu)小程序的發(fā)展成為了行業(yè)的標(biāo)桿。由此而來(lái)的私域收益只能算是友阿數(shù)字化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的一些小勝。這次在抖音上的矩陣式直播首秀，將成為友阿直播由私域轉(zhuǎn)向公域的開端，而伴隨誕生的大量的數(shù)字化管理技術(shù)和模式將為公司改革注入新的動(dòng)力，并進(jìn)一步加速友阿股份數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。”