在南京，小玲經(jīng)營(yíng)著一家珍珠手工坊。

離開(kāi)大廠后的她，生活變得更忙碌了。這家位于建鄴區(qū)河西萬(wàn)達(dá)、名為慢慢·珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊，是小玲的第二次創(chuàng)業(yè)嘗試。手工坊不算大，占地50多平，整體裝修呈白色，白色的墻上錯(cuò)落有致的掛著手工編織品，桌子上整齊排列著原木色的首飾架，上面掛著已經(jīng)打磨、串聯(lián)好的珍珠首飾。

小玲并沒(méi)有選擇招聘員工，一個(gè)人承擔(dān)著各種瑣碎。根據(jù)她總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)：不同于街邊店，會(huì)有一些隨機(jī)的客人，開(kāi)在寫(xiě)字樓內(nèi)的店，客流量整體要少一些，一般都是提前預(yù)約好再進(jìn)店消費(fèi)，一個(gè)人基本可以處理好。單以美團(tuán)上的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，近半年慢慢·珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊共計(jì)165人預(yù)約，在南京同類型店中，這算得上是一份比較不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。

小玲告訴新眸，目前珍珠開(kāi)蚌手工坊在南京市內(nèi)還屬于小眾產(chǎn)業(yè)，呈現(xiàn)零散業(yè)態(tài)，截至今年8月份，南京市內(nèi)一共有12家珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊，但競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)在加劇，河西萬(wàn)達(dá)附近的手工坊數(shù)量呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì)，從1家增至3家。基于此，本文新眸將著重分析：

年輕人為何“迷戀”開(kāi)蚌DIY？

經(jīng)營(yíng)一家珍珠開(kāi)蚌手工坊，需要注意什么？

珍珠開(kāi)蚌手工坊，是一門(mén)好生意？

01

憧憬

在踏足珍珠開(kāi)蚌DIY行業(yè)前，小玲就職于美團(tuán)，并且拿著一份不錯(cuò)的薪水。

“沒(méi)有女孩會(huì)拒絕首飾DIY，趁著父母不需要你去養(yǎng)老，又沒(méi)有成家，沒(méi)有負(fù)擔(dān)，去做一些自己想做的事情。”這是小玲創(chuàng)業(yè)的契機(jī)，小玲對(duì)手工制品有著獨(dú)特的天賦：任何一個(gè)首飾，大概看一眼，她基本上就能把它給制作出來(lái)。

小玲告訴新眸，在開(kāi)這家店之前，她和朋友在新街口合伙過(guò)一家珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊，從選址到裝修完畢，小玲大約花了10天時(shí)間，但出乎意料的是，小玲并不建議合伙制，具體到經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)很多糾紛問(wèn)題，而小玲的第一次創(chuàng)業(yè)也是因此告終。

新眸觀察到，珍珠開(kāi)蚌手工坊店主基本上是一些年輕女性，在開(kāi)手工坊店前大都從事與此無(wú)關(guān)的行業(yè)，比如行政、客服、老師等，其中，不乏曾經(jīng)取得高薪的女性。選擇開(kāi)受眾范圍比較小的珍珠開(kāi)蚌手工坊，主要有兩方面原因：一是想嘗試新思路賺錢(qián)；二是對(duì)于手工制品和珍珠飾品的喜愛(ài)。

根據(jù)小玲的經(jīng)驗(yàn)，和新街口商業(yè)街區(qū)所不同的是（消費(fèi)群體大多為學(xué)生），萬(wàn)達(dá)的客戶群是親子，情侶和閨蜜出現(xiàn)頻率也比較高。在開(kāi)店前期，慢慢·珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊的獲客渠道，是之前的老顧客加上商場(chǎng)本身的流量，從線上銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，這家店占據(jù)了附近40%-60%市場(chǎng)。

“對(duì)于一家開(kāi)蚌珍珠手工坊來(lái)說(shuō)，選址真的很重要。”小玲告訴新眸，原因主要有三點(diǎn)：

1、考慮店鋪密集度，作為一個(gè)小眾行業(yè)，一個(gè)商業(yè)圈無(wú)法承受2家及以上的店鋪，這往往會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)；

2、考慮生活圈因素，一般來(lái)說(shuō)，完全辦公性質(zhì)的寫(xiě)字樓，過(guò)了6點(diǎn)后就基本沒(méi)什么消費(fèi)者了；

3、把店開(kāi)在寫(xiě)字樓里，租金相對(duì)便宜，但意味著要完全靠線上引流，這一點(diǎn)，在開(kāi)店后要做好預(yù)期管理；

除此之外，店內(nèi)裝修也是重要一環(huán)。根據(jù)美團(tuán)的用戶點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)，店內(nèi)“環(huán)境很好”在用戶評(píng)價(jià)點(diǎn)擊率很高，這意味著年輕人對(duì)環(huán)境是有追求的，手工坊的裝修風(fēng)格也應(yīng)該向年輕人靠攏，關(guān)于這點(diǎn)，小玲的經(jīng)驗(yàn)是：溫馨、舒適的裝修風(fēng)格，更受年輕人青睞。

小玲目前擬定的客單價(jià)并不高，一般線上團(tuán)購(gòu)客單價(jià)150元左右，與正常的連鎖店相比，性價(jià)比較高。“大部分是回購(gòu)的老客戶，加了微信的顧客基本都會(huì)回購(gòu)，復(fù)購(gòu)率較高，也是穩(wěn)定的收入來(lái)源。”

02

焦慮

“坦白地說(shuō)，我們這個(gè)行業(yè)你得真心喜歡，不然的話是堅(jiān)持不下去的，因?yàn)樗某杀酒鋵?shí)還蠻高的。”小玲告訴新眸，在決定開(kāi)手工坊之前，她甚至沒(méi)有做過(guò)調(diào)研，全憑興趣和喜歡，就果斷地離職、開(kāi)店。

慢慢·珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊前期投入成本大概在8萬(wàn)左右，這些成本主要來(lái)自于租金、水電、裝修以及物料。“每個(gè)月店內(nèi)房租水電物業(yè)，加起來(lái)要5千多，但后期投入是源源不斷的，每個(gè)星期都會(huì)采購(gòu)蚌和首飾，新款也必須跟上，每次的采購(gòu)大約在1千塊錢(qián)。”

除了這些采購(gòu)成本外，消耗成本也是一筆不小的支出。

以DIY為例，由于大部分客戶是第一次做珍珠首飾，從去污、拋光到穿孔，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)物料被損壞；有的顧客做完后發(fā)現(xiàn)不喜歡這個(gè)制品，需要重做，這也造成了一些物料損耗；由于每顆珍珠都不相同，顧客需要更換其中的珍珠或是小配件。這些都是店內(nèi)每天都在面臨的物料損耗。

因?yàn)槁ふ渲殚_(kāi)蚌DIY手工坊，主要還是以DIY為主（這也是特色），所以成品售賣率并不高。根據(jù)小玲的推算，開(kāi)一家手工坊，回本周期大約需要半年，自4月份開(kāi)業(yè)以來(lái)，慢慢·珍珠開(kāi)蚌DIY手工坊5月份營(yíng)收2萬(wàn)多，6月份營(yíng)收1萬(wàn)6，在沒(méi)有疫情影響的情況下，月收入大都在1萬(wàn)以上。

作為小眾行業(yè)，DIY手工坊受眾人群并不多，這意味著，店鋪的密集度要小，小玲選擇河西萬(wàn)達(dá)這個(gè)商圈主要出于：1、人流量大，交通便利；2、這是一片空白市場(chǎng)，只有一家連鎖店，消費(fèi)較高，性價(jià)比低。

讓小玲感到棘手的是，在她的DIY手工坊開(kāi)店兩個(gè)月后，隔壁寫(xiě)字樓也開(kāi)了一家加盟店，這直接對(duì)店內(nèi)銷售造成了不小的影響，小玲告訴我們：加盟形式的店本身就帶有團(tuán)購(gòu)銷量的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)消費(fèi)者不了解時(shí)，重要的參考指標(biāo)就是銷售量。

為了拓寬客流，小玲也在嘗試一些營(yíng)銷手段，比如通過(guò)本地生活服務(wù)類平臺(tái)去曝光，通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)吸引對(duì)標(biāo)客戶：有趣的是，珍珠開(kāi)蚌通過(guò)線下發(fā)傳單宣傳，并不能給手工坊帶來(lái)有效客流；如果采取線上投放廣告，這屬于私域流量，受推廣機(jī)制影響，當(dāng)門(mén)店質(zhì)量在評(píng)級(jí)高，包括一些團(tuán)購(gòu)熱度高時(shí)，系統(tǒng)會(huì)推薦給范圍更廣的人群，問(wèn)題是這部分投入是沒(méi)有辦法控制的，也無(wú)法鎖定精準(zhǔn)消費(fèi)人群，ROE無(wú)法衡量。

當(dāng)談起是否會(huì)考慮在線上開(kāi)直播，以此吸引更多的消費(fèi)者，小玲明確告訴我們：

在她看來(lái)，珍珠開(kāi)蚌做直播，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。原因主要有兩點(diǎn)：一是手工坊相當(dāng)于第三方，把對(duì)應(yīng)的配飾拿來(lái)，做一個(gè)綜合的過(guò)程，在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；二是直播開(kāi)蚌，原來(lái)50個(gè)蚌可以用3-5天，做直播一天內(nèi)就消耗了，如果沒(méi)有真實(shí)顧客買(mǎi)單，這些開(kāi)過(guò)的蚌就變成了完完全全的損耗。

除此之外，還有賣成品+開(kāi)網(wǎng)店的業(yè)態(tài)存在，手工坊也沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌杀具^(guò)高，正常網(wǎng)店一串四、五十顆珍珠優(yōu)惠的幾十塊錢(qián)，可以做多個(gè)配件和首飾，反觀手工坊，店內(nèi)蚌的成本要高于這些珍珠，無(wú)法走量銷售。

小玲告訴我們，目前多數(shù)珍珠開(kāi)蚌手工坊仍處于勉強(qiáng)度日的階段，因?yàn)榘鍪腔钗铮菀讚p耗，手工坊無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正意義上的高盈利，大部分手工坊店主是出于愛(ài)好艱難維持店內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)，所有手工坊都要面臨的一個(gè)問(wèn)題是：如何提高客流量？

03

迷茫

目下小玲的最大困擾，是對(duì)未來(lái)的不確定性。

“尚未摸索出很好的方式去提升競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模。”以直播帶貨場(chǎng)景為例，小玲屬于第三方，是人、貨、場(chǎng)中的場(chǎng)，如果沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)和流量的增加，就意味著手工坊擴(kuò)大不了營(yíng)銷規(guī)模，放棄直播電商渠道可惜，做電商曝光成本又太高，每一個(gè)決策都擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)。

小玲也考慮過(guò)，去進(jìn)修工藝、設(shè)計(jì)、審美，把手工坊做成品牌，將消費(fèi)人群瞄準(zhǔn)中高端人士，做成私人定制，繼而形成品牌效應(yīng)，從而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但珍珠開(kāi)蚌是一個(gè)小眾又普通的心業(yè)態(tài)，主要是消費(fèi)者出于獵奇心理和開(kāi)盲盒刺激感，這有點(diǎn)類似于泡泡瑪特：沒(méi)準(zhǔn)哪一天，人們不感興趣了，這個(gè)行業(yè)就會(huì)迅速消亡。

關(guān)于未來(lái)的規(guī)劃，小玲也進(jìn)行了考慮：

擺脫寫(xiě)字樓，因?yàn)閷?xiě)字樓的位置注定了人流量小，沒(méi)有隨機(jī)客戶，完全依賴線上宣傳，無(wú)法鎖定精準(zhǔn)消費(fèi)群，如果未來(lái)有足夠資金的話，會(huì)考慮走若余（南京一個(gè)小的珠寶設(shè)計(jì)品牌，主要是做婚戒定制）模式。

在她看來(lái)，珍珠飾品制作是珠寶行業(yè)中盈利較少的，相較于k金和寶石利潤(rùn)空間，珍珠的溢價(jià)空間小。畢竟，飾品行業(yè)主要的溢價(jià)空間，是設(shè)計(jì)，k金可以塑形，寶石可以打磨，更好的用于飾品設(shè)計(jì)，但珍珠有核，有胚胎層無(wú)法進(jìn)行打磨，并且在顏色、透明度上都有受限，無(wú)法進(jìn)行更多的設(shè)計(jì)，溢價(jià)空間被嚴(yán)重壓縮。

小小的開(kāi)蚌DIY，也隱藏著諸多門(mén)道，在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生意變得愈發(fā)個(gè)性化，想打造年輕人眼里的爆款，關(guān)鍵解法還是在于對(duì)人、貨、場(chǎng)的理解。