福州國美電器總經(jīng)理王鴻德：國美要圖霸福建
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-01-15 14:47
去年它剛把前腳跨進(jìn)福州大門的時(shí)候，就有人希望它的后腳不要踩進(jìn)來。來了，最終還是來了，于是誰都可以料到的那場家電零售火拼便在２００３年８月開始了。
國美從不打算讓同行感到哪怕是些許的放心，２００４年才開始，它就迫不及待地玩起了家電零售戰(zhàn)的升級(jí)版游戲。
誰都可能不是孬種，但誰又能證明自己不是孬種？東百、燦坤、永樂是這樣，國美當(dāng)然也是。
劍指東街口
國美東街口店于１月１０日４時(shí)３０分正式開張。
９日晚上，福州國美電器有限公司總經(jīng)理王鴻德一夜無眠，他要目睹開業(yè)那個(gè)激動(dòng)人心時(shí)刻的到來。他看到了。９日晚，天還沒有黑，就有人來排隊(duì)購物，后來人越來越多，隊(duì)排得越來越長。對于國美的員工來說，這個(gè)場面意味著他們的精心策劃并沒有白費(fèi)。但對于王鴻德來說，這可是攸關(guān)東街口戰(zhàn)役成功與否的第一劍。１１日下午從他把自己厚實(shí)的身子埋在沙發(fā)里的那一刻開始，就不停地向記者回憶著東街口店開業(yè)的情景。
對東街口來往的客人來說，國美的入駐頂多是增加了幾塊熱鬧的、大紅的廣告牌，但在國美的廣告牌下，卻進(jìn)行著一場不見硝煙的戰(zhàn)爭。所有的同行都能從熱鬧中感覺到一種劍拔弩張的氣氛。
當(dāng)然，反應(yīng)最為強(qiáng)烈的應(yīng)該是東百。國美還沒有開業(yè)，就有傳言說，東百將放棄家電的經(jīng)營。這個(gè)版本的傳言后來在采訪東百時(shí)被否定。東百家電部的賴經(jīng)理說，東百絕不會(huì)退出家電經(jīng)營，盡管這一部分利潤不多。還有一個(gè)版本，是說東百有可能引進(jìn)另一家家電零售巨鱷合作經(jīng)營。對此傳言，賴經(jīng)理說：難說。傳言畢竟是傳言，但面上的舉動(dòng)誰都可以看得到，在東百的北墻，掛著一條巨大的條幅———３００萬回饋消費(fèi)者。這個(gè)條幅可以讓任何一個(gè)想到國美購物的人都看得清楚。
種種跡象表明，這兩家距離不過５０米的店在將來的日子不可能成為好鄰居。此間，萬嘉不可能是和事者，它在引進(jìn)國美時(shí)，顯然就別有用意：爭搶人氣。
不管是東百、國美、永樂，還是燦坤，誰都別指望東街口商圈會(huì)有一刻的安寧，不安寧是因?yàn)檎l都不想做過客。
國美來了，那不過是多了一個(gè)持劍者，但既然都是真槍實(shí)刀地干，傷者便難免。
圍攻榕城
東街口被王鴻德稱為最鋒利的一角，這是對的。在這個(gè)古老的商圈里，有太多的喜怒哀樂，大華都、五洲百貨轟然倒下，剩下實(shí)力雄厚的老店東百去年做夢都在笑，還有同為家電巨鱷的燦坤、永樂也在爭奪這個(gè)地盤。
這一點(diǎn)任何商家都不能不考慮，國美也是。王鴻德說，東街口一角最難做，但是國美是務(wù)實(shí)的，從不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。這句話的潛臺(tái)詞就是國美其實(shí)對東街口商圈覬覦已久。王承認(rèn)，在東街口開設(shè)分店除了萬嘉優(yōu)惠的房租誘惑，最重要的還是從整個(gè)福州戰(zhàn)略考慮。他說東街口店開業(yè)后，國美就形成了三角定乾坤之勢，當(dāng)然，在必要的時(shí)候國美不會(huì)放棄再在福州開設(shè)分店的機(jī)會(huì)。
正是因?yàn)闁|街口難做，吃定東街口商圈就等于外鄉(xiāng)人擠進(jìn)當(dāng)?shù)氐纳狭魃鐣?huì)。所以國美曾經(jīng)做了很認(rèn)真的調(diào)查，每一個(gè)方案都經(jīng)過反復(fù)推敲。看起來是志在必得。
但誰是最終的贏家，現(xiàn)在誰都無法判斷。王說市場是客觀的，它只尊重強(qiáng)者。國美是強(qiáng)者嗎？王說，你說呢？
很顯然，王并沒有認(rèn)為國美是弱者，不然他也不敢踏進(jìn)東街口這個(gè)雷區(qū)。王用來證明國美不是弱者的就是價(jià)格優(yōu)勢。事實(shí)上，在入駐福州幾個(gè)月來，國美也是利用低價(jià)培育了許許多多的忠實(shí)顧客，這的確為國美在福州短時(shí)間內(nèi)崛起幫了一個(gè)大忙。而東街口店也將會(huì)繼續(xù)這個(gè)優(yōu)勢，因?yàn)椤叭f嘉給予比中亭街店更優(yōu)惠的房租”，當(dāng)然還有國美本身的優(yōu)勢。國美一員工曾自豪地告訴記者，國美是集全國的優(yōu)勢來開發(fā)福州市場的。他說的全國優(yōu)勢就是指進(jìn)貨低價(jià)優(yōu)勢。觸角延伸閩南
盡管國美把東百、燦坤、永樂等稱為競爭伙伴，但話語卻有意無意地透露要做福建家電零售巨頭的愿望。王說，國美一定能笑到最后。
王認(rèn)為，其實(shí)與其他人做伙伴和最后做霸主沒有矛盾。他說，做伙伴是大家共同把蛋糕做大，把市場培育大，做霸主就看誰能分得最大的一塊蛋糕。所以他說商家是惟利是圖的，國美也是，首先是為了賺錢。
絕對不是這種雄才大略式的理論使國美自信。王說，是國美順應(yīng)市場努力工作中得到的自信。
王說，你現(xiàn)在到街上打的，告訴司機(jī)去國美，司機(jī)一定會(huì)問你去哪一家國美。王的意思很明白，他認(rèn)為國美已經(jīng)在福州市民的心目中占據(jù)一席之地。
要笑到最后的，當(dāng)然不是國美一家的愿望，所有的商家都不會(huì)放棄努力。這種努力直接的表現(xiàn)就是圈地運(yùn)動(dòng)。國美也跳不出俗套。據(jù)說，２００４年國美首先瞄準(zhǔn)的是福清，初步確定２月份開設(shè)福清店。對于國美來說絕對不是福清店就能使它滿足，慣于閃電擴(kuò)張的國美除了不會(huì)忘記在福州市區(qū)安插自己的紅旗外，在福州的其他縣市也依然表現(xiàn)了雄心壯志。“我們將緊緊鎖住福州城區(qū)及八縣市，完善國美在福州的家電軸心戰(zhàn)略。”
在完成福州戰(zhàn)略后，國美的觸角就會(huì)延伸到閩南一帶。王說，我們很有可能在廈門、泉州、漳州一帶陸續(xù)建立自己的營地，從而保證自己的蛋糕份額。這些計(jì)劃都將在２００４年實(shí)現(xiàn)，這似乎有點(diǎn)難度，但要是能保證國美的生存和發(fā)展，他們一定不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)。
其實(shí)這樣的事情很容易復(fù)制，不管是燦坤，還是永樂，他們都不是等閑之輩，笑到最后的一定是資金雄厚者。
不過在這場爭奪戰(zhàn)中，消費(fèi)者也許是最大的受益者，假如它們都在不顧一切拼價(jià)格的話。特價(jià)是讓利，不是炒作不怕蝕米？
記者：國美為什么要選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)入東街口？
王鴻德（下稱王）：目的當(dāng)然是搶年關(guān)這筆生意，因?yàn)槟旰缶褪堑尽．?dāng)初許多供貨商都不以為然，以為春節(jié)前開業(yè)不可能，但我們做到了。
記者：但東街口這邊已經(jīng)有東百和燦坤把守，你不怕反蝕一把米？
王：我們經(jīng)過了很長時(shí)間的調(diào)查論證，一旦成熟我們的動(dòng)作就很快了。所以從某種意義上說，國美在東街口開設(shè)分店不是盲目的。
記者：永樂也在逼近這個(gè)商圈，你認(rèn)為在前有東百后有永樂西有燦坤的情況下，國美真的能如你所想搶到滿意的市場份額嗎？
王：我看沒問題，有競爭才有發(fā)展。特價(jià)是折騰消費(fèi)者？
記者：國美每次特價(jià)都很成功嗎？
王：是的，中亭街店開業(yè)的時(shí)候是這樣，東街口店開業(yè)也是這樣。
記者：不過，有人對國美采取的特價(jià)方式不太贊同，認(rèn)為這是一種不把消費(fèi)者當(dāng)人看的做法，你同意嗎？
王：吃不到葡萄的人往往就說葡萄酸。我們搞特價(jià)，是回饋消費(fèi)者的一種做法，是一種讓利行為。
記者：國美這個(gè)利讓出去，不是要虧本嗎？
王：不，我們是通過節(jié)約成本，包括節(jié)約管理成本、進(jìn)貨成本等環(huán)節(jié)，獲得比別人更多的利潤，并把這一部分的利潤回饋給消費(fèi)者。
記者：但有時(shí)候要讓消費(fèi)者通宵排隊(duì)，這是不是也有點(diǎn)不人道。
王：我認(rèn)為現(xiàn)在還有一大部分人不是很富有，假如能從中得到他們想買但沒錢買的東西，為什么不可以去排隊(duì)。
記者：還是有涉嫌炒作的味道。
王：惟利是圖是商家的本色，但國美的做法有著積極的一面。它進(jìn)入福州后，讓許多商家突然感覺到競爭的激烈，同時(shí)也給它們帶來了觀念上的轉(zhuǎn)變，比如有些家具商場，就模仿國美搞特價(jià)，結(jié)果只會(huì)讓更多的消費(fèi)者受益。
記者：那你意思就是說還有消極的一面。
王：我看到的還是積極的一面。萬嘉房租有多低
記者：據(jù)說萬嘉給你東街口店的房租很低，有這么一回事嗎？
王：是的，比中亭街店的房租還要低。
記者：低多少？
王：這是商業(yè)機(jī)密，不好透露。
記者：萬嘉為什么會(huì)和國美合作？
王：萬嘉不可能看不到國美可以帶來的人氣，這是作為商場所需要的。
記者：這是不是也意味著，當(dāng)它人氣夠的時(shí)候就可能把你踢了？
王：那國美也一樣把人氣帶走。國際巨鱷來了咋辦？
記者：國際家電零售巨鱷遲早都要來到福建，那個(gè)時(shí)候國美還會(huì)這么從容嗎？
王：我想國美有著中長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃就包括將來如何應(yīng)對國際巨鱷。按照ＷＴＯ協(xié)議，我國在５年后將不對零售企業(yè)實(shí)行保護(hù)，這樣國際巨鱷到來是必然的，不怕巨鱷是要把自己培養(yǎng)成巨鱷。對于國美來說，不希望國外巨鱷控制中國的零售行業(yè)，這對民族工業(yè)來說是不安全的，因?yàn)榭刂屏私K端就等于控制了生產(chǎn)。國美有敢為天下先的勇氣，相信它會(huì)成為民族企業(yè)的驕傲。(消息來源：東南快報(bào) 作者:施安)
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